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1、四天搞定宜宾市场！本人供职于深圳市 XXX 电子科技有限公司，任职销售总监。这是一家集专业研发、生产、营销 From EMKT为一体的点读笔企业。宜宾市总代是公司老总的朋友，该代理在宜宾市场启动我们这个项目已经快半年，一直没有大的进展，7 月底专程来我公司，希望深圳公司能给其派一位销售精英去帮他整理一下宜宾市场，公司在八月份的时候派了一位 A 君前往，但A 君在宜宾呆了近十二天，最后市场没做好，反而在和宜宾总代产生了极大的分岐之后，回了深圳。为了解决这个市场问题，我只好自已去一趟宜宾。 2010 年 9 月 18 日 星期六 坐在从成都驶往宜宾的火车上，我一直在思索着宜宾市场的现状：宜宾代理
2、C 君（暂以 C 代称）是在今年春节后就开始代理我公司产品的，但近半年多了，公司的销售队伍一直没有能稳定下来，市区的终端卖场基本上一个也没有进，下一级的批发渠道也一个都没搭建起来，这么长时间，该代理一直就只是围绕着幼儿园在做文章，但由于方法的不得当，效果也并不是太理想。 车窗外是飞驰过的巴蜀美丽山水，然而此刻我却没有一点心思去欣赏这美丽的景色，在列车的咔嗒声中，我的思绪渐渐清晰了。 到了宜宾以后，我马上就投入了市场调研工作中，调研完的结果和我预料的几乎完全一样。晚上和 C 君开始了沟通。 “C 总，我今天转了市内的主要五个大卖场和一个 IT 卖场及宜宾的民生市场，我发现目前市区的售点一个也没上
3、啊，是什么原因呢？” “姜总，我也想进啊，只是我一不知道怎么和他们谈？二不知以什么样的方式和他合作啊？上次公司的 A 君来，也没帮我去跑卖场，只是跑了一个沃尔玛，并在那建了一个点，其它的卖场都没有去谈，尤其是新华书店，还遗留了一大堆的问题呢？” “这样吧，我把我的思路和想法汇总了一下，现在和你交流一下” “嗯，好的啊” “我的想法是这样：” “一、首先帮你把市区的重要卖场选了五个出来，它们是：叙府商城、美好家园、苏宁电器、中山路新华书店、经纬商城。把我们的产品做进去，让这五个点就成为我们宜宾的窗口，但首先要申明：由于目前点读笔市场对消费者的培育还不够，所以目前这五个点首先是为你开批发渠道和校园
4、直销作窗口示范作用的。要靠这五个点卖太多的货的可能性不是很大的。这个你一定要明白！” “二、现在要赶快把你县城的渠道搭建起来，这样，我明天上午先去找宜宾诺亚舟总代谈一下合作进以上五家卖场的事，下午就去开始帮你先搭建四个县城的渠道，我先帮你示范县城的开发，然后余下的县城你要在十五天时间内尽量把它们开发出来。 三、关于市内的直销活动，你先让吴经理按现有模式按部就班就可以了。如果市内的五个卖场进场了，你让吴经理他们要在这几个卖场做几场大点的造势活动。中心内容就是让宜宾的消费者知道 XXX 品牌已经进入到当地这几家大卖场。具体活动内容到时再做一个详细的方案吧。 四、在明天下午我走县城的同时，让你公司的
5、张经理和我一起去吧，一个方面让他看看该如何走访客户，另一个方面，也让他们知道市场不是很难做，是方法的问题。 “好的，那就这样定了。” 。 聊完了，已是深夜十一点多了，窗外，下起了析析历历的小雨。 2010 年 9 月 19 日 星期天 上午 八点半的时候，我准时拿起电话，拔通了宜宾诺亚舟总代管卖场暨招商的林经理。九点二十的样子，我们赶到了林经理的办公室，开始我们的交流。 首先我们并没有把样品直接就拿出来给林经理看，而是和她聊起了在他们卖场里看到的情况。 “林经理，我昨天在贵公司的几个市内卖场走访了一下，感觉贵公司的终端做的很不错啊，形象、导购员素质、讲解水平、服务态度都是一流的啊！（先来个马屁
6、）” “哪里，哪里” “只是。（故意卖个关子，停顿一下，为的是引起她的注意）” “只是什么呢？” “只是感觉贵公司的柜台上缺少一样现在最好赚钱的商品啊。” “哦，什么呢？” “我看了你们柜台旁边 的其它品牌代理商的柜台里，如 读书郎、万虹都有点读笔在卖啊，而且据调查每个月的销量还是不错的，为何你们公司不引进点读笔品牌呢？好象诺亚舟公司已经推出点读笔了啊，为何你们不进货呢？” “点读笔啊，我们也看好，只是我们诺亚舟的笔卖的价格很高啊，供价也不低，在我们这边卖不动啊，他们（指书店里其它的电教品牌）卖的也是一些杂牌啊，卖价是我们的进价啊”（这个原因其实早就知道，各位，只要在国内的各地级尢其县级四大电
7、教品牌专卖店里看看就明白了） “哦，这样啊。那这样好不？今天我就带了一款点读笔产品恰好可能满足你公司这块需求的”然后我们的总代 C 君拿出了放在桌子下的样品，把产品和配套的图书一一的展示给她看了。 林经理看完了产品，说话了：“你们的产品包装和图书还不错，只是不知你们的供价怎样？你们想怎样合作呢？” （我正等着呢。） 我抛出了早已和 C 君商量好的方案。 “我们计划先在贵公司的市内五个卖场上柜，形象由我们制作，每个卖场先期提供样品一套，再提供实货一套，以后需要货，就完全按现款现货结算，价格嘛，就按 XXX 元一套了，象我们这样的配置，这个价是很到位的，关键贵公司是真正的不需要自掏一分钱就解决了这
8、个产品线短缺的问题呢。是不？而且每个点上的导购员的培训也由我们来做。售后由我们当地代理解决，在卖机器时就直接告诉消费者宜宾的售后地址（省得万一顾客购买的机器出问题时去卖场大吵大闹）。” “售后呢？你们怎样解决？” “按行规来做，三个月包换，一年保修，” “可以啊，这样，我到时把这个情况和公司老总沟通一下，下午给你们回话吧” 。 “好的，那我们就等您的回话了，您觉得我们合作的可能性有多大呢？” “我个人认为问题不是很大，但总要和公司老板打个招呼啊，是不？” “对的，应该的”。 出了门，我和 C 君击掌相庆，市区的卖场布点工作基本定了。2010 年 9 月 19 日 星期天 下午 下午 2：00
9、左右，带着简单的行车和样品我准时坐上了去南溪县的班车。 南溪县离宜宾市区并不是太远，恰好处于宜宾和泸州市中间，也就三四十公里左右。车行驶在路上的时候，我趁机补了一觉。（题外话：在外出差车上睡觉，要注意身上的财物哦） 在迷糊中，听到司机在叫“南溪到了，下车了” 我随着人流下了车，出了车站，站在南溪县城的大街上，由于这个地方我是第一次去，（由于宜宾代理 C 君下午要送货去诺亚舟林经理那，还要签约，故本来计划要和我一起跑县城的张业务经理无法和我同下县城） 我盲然的望着南溪县城的街道，东南西北都分不清，这个县城和四川大多数的县城一样，街上有很多的人力车，我随手招了一辆，上了车，车夫问我去哪？我说就去你
10、人县城最繁华的街道上吧，（提示：出门在外，尤其到了一个自已完全陌生的地方，首先要注意安全，打的坐人力车也要尽量选面善的，或女性司机的，通过这些当地司机，你可快速的了解当地的市场大概情况）。 人力车夫把我送到了文化路中段，我开始了扫街，我走县城一般都是直接找“四大品牌”的电教代理商（虽然他们的上游代理不允许他们做其它品牌的竞品，但毕竟天高皇帝远，他们一般是只要有利润就会做的，而目前四大品牌的点读笔的代理价和零售价都比较高，在县城是很难卖动的，恰好为我们的品牌提供了机会），只要找到们的店面就好办了，走了不远，真的就发现了南溪县诺亚舟代理商的店面，（真是运气好），走进了店面，一个中年男人坐在里面，看
11、了我走进来，满脸笑容易的迎了上来。 “你要买啥子哟？” “哦，我先看看噻（由于经常去四川，自已多少也能讲点川话）” 这个时候老板注意到我手上提的样品了， “哟，你是不搞推销的？” （眼光真厉害） “我是搞推销的，但不是普通的推销，我是来给你送一个发财的机会来了，真的！”（故意吊老板的胃口） “哦，是不是哟？啥子东西呢？” （老板急，我不急，先就是不把样品拿出来） “哟、这个产品在外地早都卖的好火爆了，怎么你们这还不见动静呢？不过这样也好，说明你们这的市场还没启动起来” “到底是啥东西嘛？”（老板真急了） 我把样品拿了出来。“点读笔哟 ”（老板还是知道的。）顺便递上名片。 “老总，贵姓？” “姓
12、张” 利用一面给老板演示产品的时机，一面把我公司和宜宾总代的情况说了一遍。并故意把宜宾总代说成是公司的办事机构（这是来之前和 C 君商量好的，为何要这样说，相信做业务的应该都理解吧）。并着重谈了和我们合作以后，除了会协助其做好市场的销售工作外，还会让其迅速抢占当地的点读笔市场先机，提升其在当地同行业间的地位。并着反复强调了做这个项目一定要抢先机，走在别人的前面。分析做我们的品牌和做四大品牌的点读笔在性价比方面的区别，这点，县城的老板一般都认同的。我们又沟通了一些有关售后及后期市场销售方面的指导问题。老板最后表态了。 “这样，我先拿十五台货，你可以让你们宜宾的 C 君送货来吗？到时我把钱直接给他
13、，他来这我们也认识一下” （成交！内心一阵高兴）“可以，我现在就马上给他打电话，” 为了再次确保不会有变化，需再次激他一激，“老总，那我就和市内的 C 君电话沟通，他一会亲自开车来送货了哦，到时还要麻烦你把货款备一下哦”（这个时候一是要确保不会有什么变化，二是提前告诉他要把货款准备好，以防到时我们代理送货来时结不了款，而且故意说成是开车来送货的，加重了他变卦的心理压力），打完电话，我告诉了他，我们宜宾市内的 C 先生一会就会开车送货过来。我们又简单的聊了一下，就准备告辞走人了，走出了店子，我一看手机，刚好 4：左右，出了张老板的店面，我直奔县汽车站，我要马上赶到下一站江安县。 2010 年 9
14、 月 19 日 夜宿江安 由于以下的情节和南溪的类似，故这里就不再重复了。 9 月 2021 日中午前，我跑完了江安县、长宁县、珙县。 b9 月 21 号星期二 中午，在珙县（巡场）火车站我坐上回宜宾的火车，到今天为止，我跑过的这四个县城的战果是：南溪现款提货 15 台；江安现款提货 12 台，长宁现款提货 20 台，铺样品一台，珙县现款提货 8 台。 回到宜宾市区的时候，已是华灯初上的时候了，宜宾的 C 君非要给我接风洗程，我拒绝了他的好意，自已找了家宾馆，住了下来。由于我已买好第二天凌晨五点去重庆的火车票，故就近住在了火车站旁，晚上我把这几天的工作和方法都写好，一并交给了 C 君，并让他就
15、按着我写的东西去把余下的县城开发到就可以了。 C 君非要带我去外面玩玩， 我再次据着他的手说：“C 总，你现在局面也不容易，兄弟就不让你破费了，等你生意做起来了，兄弟再来打扰你哦” C 君紧紧的握着我的手： “真兄弟啊。” 。 窗外的宜宾夜景，是那样的美！ 销售团队管理体会之用人篇：要用“傻”一点的销售代表在销售团队中有这样一类销售代表，他们自认为很聪明，既不违反公司的各种规章制度，又过的轻松自在，他们还会取笑那些老老实实执行的同事，认为他们太“傻” ，太“笨”，太不灵光。下面给那些自认为很聪明的销售代表画个像： 画像一：晚上打游戏，玩通宵，第二天一大早去拜访客户，结束后立刻给主管汇报拜访的情
16、况，其实也没有什么值得汇报的，关键是想让主管知道，我早晨在拜访客户了，然后再回家睡觉直到下午。 画像二：公司要求开展“夜莺行动” ，对重点客户进行家访，强化客情关系，推广关键产品信息，他直接买好多份礼品，在下班的时候逐一拜访客户，然后填写报表，当做一次家访了。 画像三：公司要求每一次的科室推广活动必须要使用电脑、投影仪进行产品知识介绍，然后就餐加强与客户的沟通，他每次活动直接就开始就餐，完全没有对产品进行详细介绍和推广； 画像四：有外地的重要客户过来，主管要求该销售代表去接一下，想到自己晚上约好了朋友去看电影，立刻告诉主管，晚上自己也约好了要拜访客户的，没有时间。 画像五：每天的销售报表基本上都是复制粘帖的，内容一模一样，每一次的销售月例会的汇报都和其他某位同事的内容大体相似，崇尚写的好、汇报的好不如干的好，实际上这样的销售
