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1、开拓销售新渠道的初步方案回顾长沙鼎牌二年来走过的历程，作为公司成长与发展见证者之一，深感其中辛酸、不易。特别在销售方面，自公司成立到现在，主要是以走家装路线为主，自然销售为辅。走家装路线，在品牌初级推广阶段，确实对品牌起到一定的推动作用，也取得了一定成效，就以长沙鼎牌而言，二年来，通过与114 名家装设计师的合作，取得了近 450 万销售额。但在成绩背后，除了销售队伍自身能力的因素外，也存在着许多不足：1） 单一销售渠道，制约了公司发展，让公司养成了一种家装设计师依赖症。好像离开家装设计师的配合，无法开展业务。特别后期公司改制后，因人员流失，造成原有家装资源严重流失，整体销售直线下降。2） 稳
2、定性差，合作关系难以维护。由于行业间竞争，让设计师滋生了以高额回报作为合作的标准。谁给钱多，就跟谁合作。据数据统计，合作设计师中，成交单数 3 个以上不超过 30%。3） 地域差异化。众多家装公司如鸿扬、美迪、东易日盛等，旗下都有自身品牌橱柜。这些公司结合自身优势，采取捆绑销售模式，同时还向公司设计师下达销售任务。当弊端变成困难时，一方面我们要有坚定信念，另一方面以得寻找解决困难的方法。2010 年我们的主要工作除维护好原有资源外，还得开辟新的销售渠道，寻求更多合作伙伴。鼎牌橱柜在长沙建材行业经过二年洗礼后，已经在行业中有一定影响力和品牌知名度，同时也得到了众多消费者的认可与肯定。结合这优势我
3、们将工作重心转移到建材行业内部。据不完全统计，目前长沙从事建材行业销售人员不少于 10 万。面对膨大销售队伍，我们可以把单一渠道转化为整个建材行业，横向开展业务，跟所有从事建材行业人员合作。一方面可以及时准确获取大量的客户信息。另一方面随着行业日渐规范与成熟，行业口碑也逐渐成为客户选购新产品重要依据，特别是装修前期项目（空调、地暖） ，销售人员信任度远远超过了家装设计师。还有更为重要，公司在二年业务扩展过程中，已经积累了部分行业资源，在行业之间销售人员私下都有交流与沟通。只是公司原有销售模式制约了其行业内在力量。这股力量一量给予合理激励和奖励政策，公司就会多一条销售渠道。所以为了更好的在行业内
4、扩展业务，提高积极性，建议公司对带来业务的行业人员给予相应奖励。以下初步奖励方案（不含水槽电器）：1） 设计师无报备前提下：A，凡亲自带客户上门，即时定单的，公司将给予 10%奖励；B，亲自带客户上门，当时未定，但后期定单的，且后期未出现第三方的，给予 10%奖励；C，未首先亲自带客户上门，但第一时间提供客户信息，及时通知我方人员上门带领客户到展厅去的，给予 10%奖励。2） 行业人员带客户上门，但第一时间未定，后期设计师亲自带领客户定单，行业人员不给奖励。3） 同一客户，行业不同人员多次带领客户上门，以交定金为准。如后期客户自行上门定购，公司同样给予第一个与最后者各 5%奖励。有设计师报备，客户是行业人员亲自带领上门，即时定单的公司给予 5%奖励，家装设计师给 10%奖励。初步方案在实时操作过程，难免会以原有家装报备发生冲突，但最终界定，就是以亲自带领客户即时定单为依据。2010 年，由于种种原因，面对市场激烈竞争，我们要勇于挑战，不断去摸索，结合市场变化，寻找更多、更适合自己的销售渠道，让公司健康发展壮大！
