丁威：a.o.史密斯公司管理之道 2009-6-14

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1、丁 威 ： A.O.史 密 斯 公 司 管 理 之 道 2009-6-14西 点 管 理 模 式 高 峰 论 坛 6 月 13 日 至 14 日 在 深 圳 会 展 中 心 举 行 ，下文 是 丁 威 分 享 A.O.史 密 斯 公 司 管 理 之 道 的 演 讲 实 录 。 首 先 ， 非 常 荣 幸 的 能 够 受 到 主 办 单 位 、 经 理 人 、 中 旭 教 育 集 团 邀 请 我 来 给大 家 做 案 例 的 分 享 。 为 什 么 我 说 特 别 幸 运 呢 ， 像 拉 里 老 师 这 样 非 常 高 水 平 的 大师 级 的 演 讲 ， 是 花 钱 买 不 到 的 ， 我 把

2、 管 理 团 队 能 带 的 都 带 来 了 ， 有 一 半 的 成 员都 在 这 ， 在 昨 天 的 会 议 结 束 之 后 ， 包 括 今 天 会 议 结 束 之 后 ， 我 们 做 了 很 多 小 型会 议 研 讨 ， 大 家 都 感 觉 受 益 匪 浅 ， 各 位 企 业 界 的 朋 友 都 能 够 感 同 身 受 。拉 里 博 士 提 的 都 是 相 对 理 论 和 系 统 的 ， 时 间 限 制 他 讲 的 都 是 一 些 提 炼 出 来的 重 点 。 我 们 从 企 业 经 营 角 度 分 享 的 案 例 更 多 的 是 实 践 ， 从 实 践 的 角 度 ， 我 们怎 么 去

3、寻 找 有 效 的 方 式 方 法 ， 谈 的 不 系 统 ， 我 希 望 它 都 是 真 实 客 观 的 给 大 家 带来 思 考 。A.O.史 密 斯 公 司 ， 我 花 很 短 的 时 间 介 绍 一 下 公 司 的 历 史 。 因 为 我 们 在 中 国10 年 来 的 经 营 ， 我 们 在 行 业 里 还 是 被 认 为 一 个 经 营 过 程 ， 这 个 过 程 有 一 个 背 景， 它 为 什 么 会 成 功 ， 我 们 在 反 思 扬 长 避 短 总 结 经 验 教 训 的 时 候 ， 也 有 很 多 感 悟， A.O.史 密 斯 在 中 国 的 成 功 ， 基 于 公 司

4、100 多 年 积 累 下 来 的 文 化 底 蕴 ， 这种 企 业 文 化 是 在 中 国 发 展 很 好 的 基 础 。A.O.史 密 斯 在 座 的 人 可 能 没 有 听 说 过 ， 只 是 在 做 热 水 器 。 它 在 美 国 36 年 就开 始 做 热 水 器 ， 涉 足 的 都 是 制 造 业 ， 汽 车 底 盘 、 输 油 管 路 ， 企 业 发 展 不 同 阶 段涉 足 不 同 领 域 。 1874 年 成 立 ， 第 一 个 是 做 汽 车 底 盘 ， 福 特 汽 车 工 厂 想 搞 经 济型 轿 车 ， 他 们 当 时 想 找 一 家 公 司 批 大 批 量 的 ， 一

5、 个 月 要 做 两 万 套 汽 车 底 盘 ， 在当 时 的 情 况 下 ， 没 有 企 业 能 接 这 样 的 单 子 ， 这 个 单 子 太 大 了 ， 公 司 真 正 起 家 是A.O.史 密 斯 ， 他 就 把 这 个 单 子 接 下 来 ， 创 新 管 理 、 制 造 技 术 ， 把 订 单 很 完 美 的完 成 了 ， 史 密 斯 家 族 在 汽 车 底 盘 发 展 了 100 多 年 ， 公 司 从 这 个 行 业 退 出 是1997 年 ， 他 们 能 够 有 这 样 的 前 瞻 性 ， 现 在 看 起 来 是 非 常 的 英 明 ， 大 家 知 道 ， 美国 的 汽 车 行

6、 业 ， 做 到 今 天 的 话 会 变 成 对 企 业 的 巨 大 负 担 ， 美 国 的 汽 车 行 业 惨 不忍 睹 。 在 整 个 的 企 业 发 展 过 程 中 ， A.O.史 密 斯 公 司 的 文 化 特 点 ， 或 者 说 是非 常 明 确 的 传 统 ， 就 是 在 技 术 上 非 常 关 注 ， 我 们 叫 做 ： 笃 信 技 术 。 因 为 公 司 大的 发 展 都 是 靠 技 术 来 进 入 某 一 个 领 域 ， 然 后 垄 断 这 个 领 域 ， 直 到 判 断 宏 观 变 化再 退 出 。 我 在 这 拿 了 几 个 历 史 图 片 跟 大 家 分 享 ， 体 现

7、 这 样 技 术 导 向 型 的 传 统 ，汽 车 底 盘 给 大 家 介 绍 了 ， 因 为 它 是 率 先 开 展 的 批 量 生 产 技 术 ， 在 美 国 市 场 上 垄断 90%。在 美 国 天 然 气 工 业 发 展 的 时 候 ， 从 产 气 的 地 方 ， 把 这 些 天 然 气 输 送 到 人 口密 集 地 区 ， 当 时 缺 一 种 当 距 离 焊 接 输 气 管 道 ， 也 是 史 密 斯 创 新 这 样 的 技 术 ， 靠这 个 技 术 垄 断 天 然 气 的 输 气 管 道 制 造 很 多 年 。 到 现 在 为 止 ， 史 密 斯 还 是 靠 这 个良 性 发 展

8、的 是 1963 年 ， 在 输 气 管 道 上 好 的 钢 材 防 腐 技 术 用 到 了 热 水 器 上 ， 就是 人 们 常 说 的 热 水 器 搪 瓷 技 术 ， 史 密 斯 开 发 并 且 申 请 专 利 ， 一 般 专 利 是 保 护 15-20 年 ， 史 密 斯 的 配 方 不 断 更 新 改 造 ， 使 它 更 有 效 ， 到 现 在 专 利 还 是 有 效 的 。 靠这 样 的 技 术 来 垄 断 一 个 行 业 ， 从 39 年 介 入 ， 在 北 美 市 场 超 过 50%， 在中 国 市 场 只 是 经 过 11 年 左 右 的 时 间 ， 现 在 已 经 在 销 售

9、 金 额 的 市 场 范 围 上 排到 第 一 ， 发 展 还 是 非 常 良 性 的 。北 美 热 水 器 行 业 里 ， 我 们 走 的 是 专 业 化 路 线 ， 希 望 把 这 个 行 业 做 深 做 透 ，不 光 是 家 用 热 水 器 ， 包 括 商 用 的 热 水 炉 ， 我 们 叫 热 水 解 决 方 言 ， 天 然 气 、 油 、各 种 大 的 小 的 ， 在 北 美 市 场 做 的 市 场 非 常 良 性 ， 这 次 金 融 危 机 对 很 多 企 业 巨 大冲 击 ， 我 们 在 北 美 市 场 基 本 没 有 受 到 影 响 ， 因 为 北 美 热 水 器 使 用 率

10、非 常 高 ， 这么 大 的 金 融 危 机 对 我 们 公 司 北 美 业 务 的 冲 击 是 微 乎 其 微 。在 中 国 市 场 上 ， 我 们 是 98 年 来 的 ， 开 始 也 不 是 很 顺 利 ， 主 要 是 因 为 对中 国 市 场 部 熟 悉 ， 包 括 也 没 有 销 售 团 队 也 没 有 产 品 ， 花 了 三 年 的 时 间 来 熟 悉 中国 的 市 场 状 况 ， 之 后 我 们 就 开 始 突 飞 猛 进 ， 我 们 在 同 行 里 受 到 非 常 大 的 关 注 ，我 们 比 较 稳 健 ， 每 年 增 长 30%-35%， 我 们 在 高 端 市 场 上 占

11、 有 率 非 常 高 ， 如果 把 市 场 的 平 均 价 格 按 照 消 费 人 群 的 高 端 、 中 端 、 低 端 来 分 的 话 ， 我 们 在 高 端占 有 率 50%以 上 ， 低 端 占 有 率 相 对 差 一 些 。 98 年 进 入 中 国 的 时 候 ， 市 场上 在 做 热 水 器 的 品 牌 有 400 多 个 ， 当 时 我 们 说 进 入 中 国 的 策 略 是 什 么 ， 在 竞争 非 常 激 烈 的 市 场 站 住 脚 ， 我 们 的 定 位 是 当 时 做 晶 体 ， 虽 然 有 400 多个 品 牌 ， 但 是 差 异 化 并 不 大 ， 真 正 把 产

12、品 在 耐 久 上 、 节 能 上 、 寿 命 上 ， 把 差 异化 做 开 的 并 不 多 ， 当 时 我 们 定 位 走 的 是 经 济 路 线 ， 史 密 斯 有 这 样 的 技 术 基 础 。这 样 做 精 品 、 做 高 端 的 策 略 还 是 非 常 成 功 的 ， 我 们 现 在 的 市 场 潜 力 越 来 越大 。 前 面 是 简 单 的 介 绍 ， 企 业 的 性 质 是 走 专 业 化 路 线 的 百 年 企 业 ， 是 处 于 制 造业 ， 企 业 的 传 统 里 面 非 常 明 确 的 轨 迹 就 是 强 调 技 术 研 发 ， 靠 技 术 吃 饭 ， 靠 技 术打 开

13、 市 场 。98 年 在 中 国 从 0 做 起 ， 建 厂 、 招 人 、 找 客 户 、 开 发 产 品 ， 现 在 回 过 头 看， 我 们 做 的 比 较 早 ， 也 是 做 对 的 一 件 事 ， 也 可 以 说 是 看 到 成 果 的 ， 我 们 一 直 在坚 持 不 懈 的 ， 想 把 史 密 斯 这 种 百 年 传 统 积 累 的 要 素 ， 我 们 叫 企 业 价 值 观 ， 有 的可 能 叫 企 业 文 化 ， 不 管 起 的 什 么 名 字 ， 企 业 在 经 营 过 程 中 的 一 些 标 准 ， 我 们 一直 坚 持 把 这 项 企 业 长 期 积 累 的 企 业 文

14、 化 、 行 为 准 则 ， 我 们 在 中 国 的 经 营 里 把 它推 广 开 。 今 天 的 案 例 更 多 的 是 谈 我 们 如 何 做 的 ， 重 视 企 业 文 化 建 设 、 重 视 价 值观 、 重 视 行 为 准 则 的 推 广 ， 每 个 企 业 都 不 会 反 对 ， 但 是 各 家 企 业 在 做 的 过 程 中可 能 有 很 多 的 心 得 体 会 ， 哪 种 做 法 有 效 ， 哪 种 做 法 无 效 ， 哪 种 做 法 是 形 式 主 义， 哪 种 做 法 确 实 能 够 产 生 影 响 。 今 天 的 案 例 ， 大 家 都 知 道 它 的 重 要 性 ， 包

15、 括 今天 拉 里 教 授 谈 的 理 念 ， 都 强 调 价 值 观 的 重 要 性 。左 边 这 张 图 ， 是 一 个 照 片 ， 这 张 照 片 也 是 我 们 的 做 法 之 一 ， 企 业 的 总 公 司也 非 常 关 注 在 中 国 建 厂 以 后 ， 企 业 的 价 值 观 能 不 能 得 到 有 效 的 推 广 ， 不 光 在 中国 建 厂 ， 我 们 在 印 度 、 欧 洲 、 墨 西 哥 都 建 厂 ， 如 何 保 证 公 司 建 了 这 么 多 厂 企 业价 值 观 是 一 致 的 不 变 形 ， 这 张 照 片 是 我 们 集 团 公 司 发 过 来 的 宣 传 画

16、， 是 要 求 到处 张 贴 ， 还 有 价 值 观 推 广 手 册 ， 也 是 要 求 寄 到 每 个 员 工 家 里 ， 而 且 每 年 都 有 新版 ， 把 史 密 斯 强 调 的 观 念 要 素 ， 这 些 内 容 是 什 么 ， 把 它 印 出 来 贴 出 来 ， 让 员 工人 手 一 份 。下 面 这 个 号 码 是 一 个 国 际 号 码 ， 是 史 密 斯 委 托 一 个 外 围 监 督 机 构 ， 有 7 种语 言 。 如 果 有 违 反 价 值 观 的 行 为 ， 你 可 以 来 投 诉 ， 你 说 中 文 他 可 以 听 懂 ， 英 文也 可 以 听 懂 ， 然 后 立 案 跟 踪 ， 这 是 一 种 监 督 机 制 ， 在 企 业 建 设 上 我 们 整 个 公 司推 广 这 样 的 监 督 机 制 ， 在 任 何 企 业 经 营 行 为 过 程 中 ， 有 影 响 价 值 观 要 素 的 情 况下 有 可 能 被 投 诉 。 这 样 的 监 督 机 制 作 用 是 非 常 明 显 的 。史 密 斯 的 价 值 观 到 底 是 什 么 呢