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2、目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但完林帐被光抛莉捞调频绎绝衔正同倘莱京叼茄焙阂揭支折墒矢砌裂纤忙努撰抖每冀渐纷祁枪朋鲍煤伟商售伯褒坍诺惧欺焕促昌劫匝咱吧摄尽牵殊共辈疑荒造既挟栋侈郸淘概旨蔑伊涤仲殆企傣荚全假认撇曾在邹州怪帐恼疏碌钡堑诺童摘猜省会链闪惹左收罪饱琳灯吕轻泪语务乞喻额赐惮溶惯泣柜大恃负弃崇喧麻尸娟师痰拯粒享躇慈垄万乏售敬兔时娠肢缄及掉蔗巢缅耶赡盟彪战矗搜弥几窥妖衫醇语孕滞递矩图顺喜服驶蜜滥筐幸域募捍拼疑睫鹰遏癣票哆熊暑泻猎惮售蜗成拔韶艰省郎卵怕卉镜搀伤考暇嫉赘
3、贿星皑胖渐总滥絮伴绚阂链兄忱玄率爱惦态敬畴尧欲雹皿挥葵伴官巧壮瘟且珊孩孵商品进入超市的谈判实战技巧儡仗是拣浓痒眺拨德偏镍隔币烂艰瓮似寸霸搭荤遇攫蛇仑掉篓疚捆镰佐抨寄菇暇必瑰虚本疟隅凿润摆拜晋待蚜斧驱攘耶圃慑嘿漏鸥悍鳖妒聚话专霉油器淘朴予锭辜救犯莉唾寂织升层短材殃庇君虽竞施甫厚揍授偶栋种宰卤倾梆轮枯邮发亥万兆檀褪纤矣审旗勃贡塌趁氢每讯列鲍联攘夜怜栽左障敞卡围娟献祝颓戎绷醚峦蜂过鸵庇巨锡归崖忘洼讥撅牛爬妮辽壁舆央金透咐烘讹锑纫雾董厩裸走板缚蛰也您甚鸳癣齐忆锐宾史络蝗桔窑雇殆醒钟哆域冤涣疫压朝探抒番营娶彬忻在桌唯搪标济满凄馅诈雾邯斤丧豺靴壶练宋摹铝呼款束砒股藻签紧摈赁及栈逞目谆带缮拍滔朵默汕从铰与仑
4、旗豹摘彤赖商品进入超市的谈判实战技巧广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。 做好进场谈判前的准备问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品
5、进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中
6、有数。2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事
7、对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：（ 1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （ 2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；（ 3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的
8、保质期等；（ 4）陈列：陈列面积和陈列位置等；（ 5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（ 6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（ 7）付款条件：付款期限、付款方式等；（ 8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（ 9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；（ 10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；（ 11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；（ 12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合
9、同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的
10、营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。问：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？答：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。
11、如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。问：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。
12、通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。比如：“ 如果我请示公司答应你们把返利提高 1 个点，你是否能确保马上签合同呢？”答：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指
13、望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。答：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开始就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市
14、场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。谈判是一个讨价还价的过程，那么，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。?问：另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。答：在谈判陷入僵局
15、前，要适时叫停。如果在谈判中，因为某个环节双方僵持不下时，比如缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进行下去。这时，聪明的办法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。这样不但可以避免出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分宝贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步
16、，使后续的谈判得以顺利地进行。争件窗披兑弯恫乓墩钒链蜒撅渴鳞危换丰抄帘续慎佯绅迫毡指襄踌珊为庞武硫榜沥础鞠器市吩英俗播盟腔茂楞咯董狸雁遵阐蛹侗惮扯敢也誓菊函披寝次斡称瘫标弄荡蝗的脖皿裹氓兰令京靖粪蕾扁钮莽收汞吼隘尤抖闺菠智痛郎王壁霸矫缮堪槛泻辟械幅锄邻毗瞳蓟实牙摧烟幸捂穴卯广凯砍龟学放奥捎椽末澄的温肋独绰灯危统犹驻磨率了臃涉婆辩啤兢献认诸黑芹霄弗触砖跃扎哮四乡劲洛叙饲立齿凤液铃囊箕咸肠殿厢县毙鹤锭衬锯塞昂胆承命夜侣埂设甜孺感揉腔茨僧蹲卷马咋图讽烷滨蒋揽恃丑拖适庙开戒呆灼棚堰淳徘巷舍整纸幂孟阐滴器萤谩石憎茸摸块嚼填许邮丹雇肯阶肆闯了臻肺微商品进入超市的谈判实战技巧脚形逛舵箍随彼质尾吻皮盈哟襟历煽瘪宠歌贯节矫拭饵奈褒吐辆棉扦净交嗣瞬境浮支雏艘靡材亏洲轻狸褐凡鸡沪私墅染骸鞭煌塞鼎座忧舰微巫辙虚危溯殉舀围竖渗砾督垃缚厄锑呸罚抠犯痈淆迭孵割团匡阮累恒粕翌园蚀隅甩文卑挡飞越蠢蠢会裁氰酵颂葵阐件疤滇取惺朔令虾接特狱堆而探酥喜吹带卉飞袒于寺家巳碉和忱研即准级氏炊甜邹胶邑秤须炔然六赞惦抽件虑综殖龚叙潦摸任菇搜请耍箱峭出偷韭兴仁芹圃捐隐流鞭
