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1、重卡新玩法:融资租赁催生更多增值服务融资租赁其实不是什么新鲜事物，早在二战时期就已出现。由于美国在二战期间疯狂扩张工业产能，导致战后美国工业生产严重过剩，生产商为推销机械、设备、汽车等大型产品，不得不为用户提供金融服务，即以分期付款、寄售、赊销等方式销售产品。但此种金融服务由于所有权和使用权同时转移，资金回收风险较大，于是，有的生产商开始借鉴租赁的方法，将产品所有权保留在销售方手中，购货人仅拥有使用权，直到销售方融通的资金全部以租金形式收回后，才将所有权以象征性的价格转移给购货人。这种营销方式被称为“融资租赁” 。 消化重卡产能新途径 从融资租赁的历史便可看出，这种营销方式适用于生产过剩的时期
2、和生产过剩的行业，且欲销售的产品一般价格较高，用户难以一次性付款，现在的重卡行业恰符合这一特征。重卡价格一般在 20 万30 万元之间，重卡用户在购买重卡时出于经济能力等各种原因往往难以一次性付款购买。而去年以来，重卡销量下滑了 30%以上，由此重卡市场大幅萎缩。与此相反，受 2008 到 2015 年重卡市场“井喷” 的激励，各重卡厂家纷纷扩张产能。产量和销量的巨大反差，说明重卡行业产能过剩已是事实，急需寻找消化产能的途径，融资租赁因而受到青睐。 其实，放眼世界，汽车融资租赁业务十分兴盛，可以给中国重卡的融资租赁提供经验和信心。其中，美国以各种金融租赁形式销售的新汽车占该国汽车总销售量的三分
3、之一以上，个别年份接近 40%，且大部分车为长期租赁，而旧车通过融资租赁的销量为 40 万辆；德国每年通过融资租赁销售的汽车占汽车总销量的 15%；法国则有 15%的人口通过融资租赁形式购得汽车。在重卡市场上，由于欧洲重卡价格较高，通过融资租赁购买重卡的情形则比乘用车更为普遍。可见，重卡融资租赁在中国市场大有可为。 资金门槛更低、更易于申请 作为重要的物流装备，重卡的贷款购买比例比较高。据估算，大约有 80%以上的重卡都是由贷款购得。而今年以来，随着国家信贷政策的紧缩，不少用户出现了贷款难，压抑了其购车意愿。这也在一定程度上影响了重卡销量的提升。 面对这样的行业现状，如何通过缓解购车者的资金压
4、力来拉动销售，就成为摆在重卡企业面前的当务之急。在这种情况下，与按揭贷款购车相比，资金门槛更低、更易于申请的融资租赁，就成为最佳选择。 据介绍，通过融资租赁方式购车，因为租赁物本身的所有权与使用权、收益权分离，因而租赁公司在此过程中依法拥有租赁车辆的所有权。这使得其对于客户的资信要求相对较低，甚至不需要提供担保。同时，在办理融资租赁业务的过程中，只要用户资信良好，其申请的过程也很简便，用时远远短于银行按揭，一般情况下，一周之内就可知道结果。 在目前情况下，通过按揭购车，银行一般只能提供五成的车款，而且期限只能是一年。与之相较，融资租赁却要灵活得多。租赁公司可以根据用户的资信状况和经营能力，提供
5、不同额度的融资金额和期限，甚至可以做到零首付，期限延长至 3 年。也正是因为这些优势，融资租赁这个过去曾被忽视的金融服务模式，现在不但受到重卡企业的追捧，也受到了越来越多用户的关注。 算笔明白账，消除误读 目前重卡企业和广大用户，对于融资租赁的关注程度都相当高。虽然期待通过这种方式实现购车梦的用户很多，但他们中的绝大多数，对于融资租赁购车模式都知之甚少，甚至存在一定程度的“误读” 。不少用户认为 “以租代买” 就是不花钱把车开走，随后每月支付租金作为车款，实际情况并非如此。 根据国银租赁相关业务人员的介绍，司机要办理融资租赁购车，除了需要每月缴纳一定数额的租金外，还要交付 15%的首付，以及
6、5%的保证金；同时还有融资总额1.5%的管理费，以及其他的各项杂费约 5000 元。此外，与按揭相比，融资租赁的利率也相对较高，一般会在同期银行贷款利率的基础上上浮 1.5%。 以一辆总价为 30 万元的重卡为例，通过融资租赁方式的总费用约为 33 万余元。如果按照 18 个月的租赁期限，车主首先要支付首付费用约 7 万元，每月的租金支出为12000 元左右。而待租赁期结束后，5%的保证金将会返还给车主，车辆也将以 100 元的象征性价格卖给车主，完成所有权的转移。 “这样一笔账算下来，也就清楚地告诉我们，虽然通过融资租赁购车所需的资金总额比按揭要少，但是首付、保证金、月租都是不可少的，并非像
7、一些用户想象的那样不花什么钱 。 ”业务人员介绍道。 经典案例：狮桥租赁 过去，我国开展独立卡车融资租赁服务的企业主要是隶属于国家开发银行的国银租赁公司，自去年国务院办公厅连续下发了 68、69 号文推动融资租赁行业快速发展以来，融资租赁服务才得以放开，像 68 号文中有一段是“鼓励融资租赁公司依托适宜的租赁物开展业务，坚持融资与融物相结合，提高融资租赁全产业链经营和资产管理能力”。政策的公开支持让更多公司敢于涉及这一领域，狮桥租赁就是其中之一。 狮桥租赁成立于 2012 年，在创立初期，公司就提出了两个重要的战略方向：一是聚集行业，专注于细分市场，精准地理解行业生态、风险特征，同时积累大量相
8、同性质的客户。目前狮桥租赁主要专注于物流交通、医疗健康、新能源新装备、农业机械这四大行业。二是聚集产品，狮桥选择的租赁物都是具有高价值、高残值、通用性强、便于回收、能再次产生价值的产品。只有专注行业、专注产品，才能够把同品类、碎片化的客户集中在一起，在垂直租赁市场中打造全生命周期的资产管理链条，而企业在这个链条里才能获取更多服务机会、产生更多服务价值以及更好地控制风险。 例如，在物流交通板块，狮桥的重卡承租人多为独立个体户司机，以往的传统方式是，这些承租人通过融资租赁的方式获得卡车，自己去市场上找货。司机作为弱小的个体经营者，受行业及客户自身经营能力影响，盈利能力不稳定，并且受到多重中间环节的
9、盘剥，所得不能真实体现其产生的价值。狮桥尝试围绕重卡这个租赁物形成生态环境： A 部门融资租赁卡车给承租人；B 部门承接物流公司的货运需求业务，招聘司机以承租人身份加盟企业车队；C 部门提供挂靠、油料、保险、配件、维修、保养等服务；甚至还有 D 部门，帮助承租人买卖二手车。 继而，承租人在物流交通这条产业链上能够获得卡车全生命周期的、从金融服务一直延伸到保养车辆的服务。这种创新性的尝试，不仅增加了企业非利差收入，也为物流行业带来了更多机遇和发展。 狮桥租赁另一个重要基因是零售金融，在企业的设备中，价值最低的是重卡，大约 30 万元左右，这是企业最主要的业务领域，占总业务量约 45%，狮桥服务客户的数量超过 7000 户，其中近 98%为自然人。公司现有 23 个省公司、174 个分公司、近 1000 位员工，覆盖全国 696 个县级市，这种覆盖全国的网点，保证了企业可以深入属地做零售金融，客户经理能对客户的需求做出迅速反应。此外，一旦出现风险，企业也能快速采取措施。同时企业会采取零售分散的原则，客户分布在各个不同行业领域，不同经济区域，这样不容易产生系统性风险。2014 年贝恩资本的收购，很大原因就是看中了狮桥这种风险高度分散的零售金融商业模式。 随着互联网+时代的来临，电子商务的渗透将会促进重卡市场的需求，资本的介入也将催生重卡租赁市场更多的增值服务。
