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1、第 1 页医药终端工作计划一、介绍目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各
2、地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依篇二：OTC工作计划。otc工作计划一、办事处的建立1由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便利、房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路）。预计将毫时一周左右。2组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并佩带好证件。在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。第
3、 2 页二、信息收集环境熟悉之后，开始对辖区内的工作信息进行收集。包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右。三、铺货根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式。进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对
4、网点进行铺货（配货）。预计将豪时一到两周。四、终端跟进维护1绘制终端分布图a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如a类终端用红色，b类终端用蓝色，c类终端用绿色，无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解，可暂按以下条件进行分类：a类终端店面大，经营品种多且齐全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；3一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等；b类终端介于a类和c类终端之间。c类终端店面小（一般不足
5、20平方米），经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；3一般为小型私人药店；按照二八定律原则：a类终端应不少于当地终端总量的20%，b类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数第 3 页量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。大终端要经常走访，建立优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附a、b、c终端类别）；e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。2制定终端走访路线图依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上
6、绘制。3建立终端档案终端档案内容包括:终端名称、终端类别（a、b、c）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置pop及宣传。4.营业员培训工作使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法；增进营业员对产品良好功效的认识。可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。可按照以下三种方式进行培训：a.书面培训：应注意方式方法，最好结合
7、小礼品赠送进行；b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，以“学生教老师”方式进行。5终端公关工作公关对象经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；日常拜访a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她第 4 页）；c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮我们推销产品的不是某一个人；d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；f.当我们碰到营业员在忙碌的时候，最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是
8、在等待他，做到以诚感人。3赠送礼物a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；6终端硬包装和促销基本原则是：a.硬包装应按照如下原则：多-有气势，即宣传品数量多、种类多；好宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。b.经常在a类店进行各类促销活动，最好做到一周有一次小促销，一月至少有一次大促销的活动，促销方式应多种多样
9、，如驻店销售，买增，派发促销品等。五、终端工作延伸在保障了原有终端的销量之后，应开始对周遍地区进行铺货及跟进，加大产品的铺货率，同时还应该在原有的终端中挖掘潜力，增加a类店的数量及销售量篇二：otc周工作计划表otc每周线路拜访计划表填表日期：月日填表人：区域：_区域_年_终端档案表篇三：otc部工作制度hyakto:otc部from:总经办subjectmatter:关于otc部管理规定copyandreport:许总issue：otc部管理制度otc代表岗位职责职位名称：otc代表汇报对象：otc经理负责对象：公司指定销售区域所属终端药店职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市
10、场调研一、市场开发期工作：第 5 页1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务2、按照公司要求建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc经理的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作二、常规工作：
11、1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成2、根据公司下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经otc经理审批后按计划严格执行3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新4、在otc经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、
12、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象8、随时了解市场的动态和变化情况第 6 页（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息三、日常工作规范：1、做好终端店员产品知识培育：（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握（2）、对客户投诉要及时
13、反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切的客情关系：（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案（4）、维护公司利益，维护终端的利益3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳（2）、终端
14、陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜（3）、终端断货要及时向上级主管汇报（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：（1）、制定详细的活动计划（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用（3）、申请及沟通5、配合公司做好相关调研任务：第 7 页（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务6、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新（3）、各项销售报表
15、（4）、工作日记（日走访纪录）四、otc代表日拜访客户数用时、频率：每日拜访不得低于20家药店，每个otc代表负责客户范围为80120家。五、日常拜访工作八步骤：1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品2.整理：个人仪容、仪表、心情3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则8.告辞：逐一向店员、店长道别、告知下次拜访时间
16、六、日常工作细则：1.早7：00前到达公司进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备2.早7：30前启程赶赴销售终端3.每天有效拜访时间应保证在8个小时以上4.每周应有6次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访5.每周日参加公司例会，总结、交流、布署下周工作七、工资标准：otc部实行绩效工资，即经营绩效工资+管理绩效工资=标准绩效工资otc部10月份月基本任务为：6万元，绩效工资方案为：1.完成当月经营指标的工资组成部分为：经营绩效工资5000元+管理绩效工资1000元=标准绩效工资6000元经营绩效工资是指完成当月经第 8 页营指标后所得的工资管理绩效工资是指按照公司规定完成工作内容后所得的工资，其中包括新客户开发完成情况，有效客户档案建立任务完成比例，老客户维护状态评分，客户流失率。标准工资是指经营绩效工资加上管理绩效工资后所得的工资2.未完成当月经营指标的工资执行标准：a.月完成5万以上（含5万）6万以下（不含6万）：工资组成部分为：经营绩效工资3
