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1、第 1 页2017年工作总结及2018年工作计划报告+淄博航天锦诚汽车销售服务有限公司20*年1月-4月工作总结及下半年工作计划尊敬的各位领导:20*年，淄博航天锦诚在集团公司的正确领导和关心支持下，对内实施了一系列的管理提升措施；对外结合淄博本地市场的实际，开展了一系列卓有成效的营销推广活动，超额完成PV下达的各项任务指标，也为更好地开展20*年的各项工作，确保全年经营计划和目标的顺利实现奠定了坚实基础。通过对20*年全年工作的总结及分析，更加明确了我们20*年的努力方向。以下是淄博航天锦诚20*年的工作总结和20*年工作计划的汇报：一、20*年工作总结（一）20*年经营业绩考核指标完成情况
2、:1.完成营业收入：9504万元；2.完成利润总额：13万元；3.完成经济增加值：-6万元；4.成本费用总额占营业收入比重：99.88%；5.经营性现金流：-113万元。附：同比完成情况表：营业收入：20*年实现营业收入9504万元，计划完成率95%，较上年实际完成同比增长30%；利润总额：20*年实现利润总额13万元，计划完成率130%，较上年减亏370万元；经济增加值：20*年经济增加值为-6万元，较计划指标减亏33万元，与上年实际完成同比减亏370万元；成本费用总额占营业收入比重：20*年成本费用总额占营业收入比重为99.88%，较计划指标下降0.02个百分点，与上年实际完成同比下降5第
3、 2 页.05个百分点；经营性现金流量净额：20*年经营性现金流量净额为-113万元，优于计划244万元，与上年实际完成同比增长82%。（二）20*年总体经营情况(来自:.)1.行业发展情况近年来我国汽车产销量虽保持着增长势头，但随着车企竞争的白热化，汽车销售已进入微利时代。而汽车“后市场”年均保持25%到30%的高速增长，成为了汽车产业耀眼的利润增长点，汽车后市场的发展也为汽车4S店开辟新的利润增长点提供了契机。我国汽车行业的高速发展，一方面是由于我国经济快速发展，民众生活水平提高，对汽车需求增加；另一方面是因我国对汽车行业实行的高度保护政策。但随着汽车行业政策调整和进口关税大幅降低，进口汽
4、车价格下降将对国内汽车造成冲击。预计未来2-3年国产轿车价格呈不断下降趋势。汽车价格将与国际接轨。现有汽车生产商将面临结构调整、重组、整合的抉择。2.公司经营情况20*年董事会提车目标1242台，交车目标1084台；20*全年整车实际完成提车1005台，提车达成81%；整车销售912台，达成率84%。20*年东风日产在淄博地区的市占率有所下滑，20*年1-12月份的平均市占率为5.43%，略高于山东区域平均市占率的5.35%，但经销商的整体盈利水平严重下滑，70%的经销商都处于亏损状态，主要原因是经销商库存大，库存资金周转困难，价格混乱，新车销售亏损严重。面对严峻的市场形势，针对我店的实际情况
5、，20*年下半年我店紧跟厂家节奏，借助厂家提供的政策支持，尽力实现厂家政策支持效益最大化，同时开展灵活多样的市场营销活动，尽可能的消化库存，在保证销量的同时实现利润最大化。20*年下半年，我店还针对第 3 页业务运营中存在的突出问题，进行了一系列的整理、整顿，各项工作逐渐走向正轨，为专营店的持续健康发展打下坚实基础。20*年下半年销售NSSW考核获得B级店的好成绩，我店销售部门参与厂家各项考核指标也均名列前茅。但我店售后管理问题比较突出，存在人浮于事、管理松散、体制外循环等问题。（1）总体经营情况表：（注：表中均为不含税金额）（2）具体经营情况分析整车销售情况分析（一）东风日产整车销售情况分析
6、单位：台、万元下页20*年工作总结及20*年工作计划报告+-定稿20*年全年东风日产销量874台，计划达成率98%，收入实际完成8613万元，计划达成率114%，毛利-786万元，计划增亏649万元。原因分析：受大环境影响，日系品牌销量及品牌影响力直线下滑，东风日产车型老化，缺少竞争力；经销商库存处于高位，库存周转率低、资金周转困难、价格管理失控，整车毛利严重下滑，整车销售亏损严重。应对策略：针对淄博汽车市场的严峻态势、综合我店的实际情况，相继开展了多次以央企品质为噱头的店面宣传活动，共举办外展及巡展活动6次，店头促销活动10次，保有关怀活动4次；做到周周有活动，月月有创新。在不同月份依次举办
7、了：新奇骏上市、新奇骏都市逃脱大型试驾、王村/桓台马桥厂家支持巡展、十一大型车展以及媒体举办的小型车展等外展活动，以上活动均赢得了客户的认可及好评。在“十一车展”活动中共订车71台，达成预定目标的127%。另外，在厂家政策方面，我们深研厂家商务政策，抓住厂家的每一项政策支持，实现返利政策的最大化；对内通过培训提升销售顾问的战力及谈判技巧，提升成交量；对外与其它三家日第 4 页产店制定价格联盟，保证新车销售毛利。通过加大对销售人员销售精品的考核力度，促进精品销售，提升整车的盈利水平。（二）郑州日产整车销售情况分析单位：台、万元20*全年郑州日产销量38台，计划达成率19%，收入实际完成264万元
8、，计划达成率17%，毛利4万元，计划达成率13%。原因分析：（1）郑州日产5年没有推出新车型，原有产品老化，与竞品相比性价比低，没有竞争力，品牌逐渐被边缘化;（2）泰达退网后，以极低的价格处理了一批库存车，对我店的销售影响严重，同时滨州二网在淄博地区的销售也对我店造成严重影响;（3）我店前期不重视，管理混乱，处于无人监管状态，售后直到20*年11月份才通过厂家验收，人员问题严重制约了郑州日产的销售。改善措施：（1）成立郑州日产专人销售小组，加大对郑州日产产品的培训力度，提升销售顾问的专业知识及谈判技巧，通过绩效考核政策的引导，提高员工销售郑州日产的积极性，拉动郑州日产销量的提升;（2）借助郑州
9、日产新车MX6上市契机，做好营销推广工作，提升郑州日产的知名度；促进来店量的提高，提升销量，增加公司的盈利能力，同时鼓舞销售顾问对郑州日产品牌的信心。售后服务情况分析单位：万元20*年服务部有偿回厂台次总计3910台，达成目标的68%，同比20*年下降5%；完成维修服务产值444万元，达成目标89%，同比20*年增长35%；完成维修服务毛利71万元，达成目标43%，同比20*年增长0%。台次结构：20*全年台次3910台，完成全年任务的68%。事故车占总台次25.6%，保养占总台次的67.6%。机电维修占总台次的6.8%。总台次同比下降242台。主要原因是我店售后维修服务意识不强，维修质量不高
10、，造成保客流失严重。产值结构第 5 页：20*年共完成产值444万元，完成全年任务的68%。事故产值203万元，机电维修产值32万元，保养209万元。产值比例结构：主要由定保和事故车，从数据看事故车占总产值的46%。机电占总产值的7%。保养产值占47%。总产值同比提升35%，主要提升在事故车和定期保养。毛利结构：20*年维修毛利总计71万元，完成全年任务的43%。其中事故车毛利占比51%，收入同比增长17%；毛利增长0%；机电毛利占比3%，保养毛利占比46%，同比增长10%。从以上数据分析来看，产值完成率虽有提升，但毛利没有增长，甚至维修毛利出现负增长，究其原因主要是我们的管理松散、浪费严重、
11、备件采购成本高、部分管理人员出现渎职行为。20*年日产有效保有客户2264台，如何更好的维系忠诚客户，吸引流失客户回店，为专营店创造更大的收益将是服务部20*年工作的重中之重。这需要服务部全体人员的努力。在提高业务水平方面，我们将加强对服务顾问及机修人员专业知识培训，提高其业务能力，加强其技术水平；针对服务部20*年为完成厂家定保台次目标进行的机电系统拆单操作，造成与20*年对比中机电台次和毛利同比下降，将成为我们20*年工作改进的重点。服务顾问是公司重要的对外形象窗口，他们的仪容仪表、言行举止不仅代表服务部的专业素养也传播着专营店的品牌形象，所以我们将狠抓店面管理和职业素养、业务技能的提升。
12、另外，要加强服务团队执行力和绩效考核力度，严格按照售后标准服务流程作业。其次是加强各班组间的沟通协作，提升员工凝聚力和协同能力，将员工的积极性激发出来，将服务团队的整体潜能发挥最大。国家政策方面：发改委发布打破汽车行业垄断政策后，对4S店的影响明显：第 6 页一是备件市场相对开放，各经销商也在降低库存，寻求非单一的配件供应渠道，努力减少与市场配件价格持平后的专营店利润损失，同样对车主来说选择性更广，进入了多元化的汽车售后大市场时期;二是各快修店和其它类维修服务提供商趁机抢夺客户资源，激烈的市场竞争环境使得售后利润的保持更为艰难和重要。专营店的售后工作需要开展更为灵活多样的吸引回厂活动，更要让始
13、终如一的品质质量保证和差异化服务成为售后可持续盈利和发展的强有力竞争武器，也为公司长远的战略发展和盈利打下坚实基础。水平事业情况分析针对20*年水平事业部出现的问题，20*年有明显改善主要表现上页下页20*年工作总结及20*年工作计划报告+-定稿在对金融、保险的管控。1、金融方面：提高金融利润作为金融改善的主要目标，根据20*年每双月针对金融商务政策改变金融手续费的要求，加强对销售顾问推销金融业务能力培训，金融衍生产品推广是提高金融利润的主要措施。2、二手车方面：与20*年相比较，二手车的台次和毛利下滑严重，究其原因主要是淄博市二手车市场竞争激烈，来店置换的用户少；针对淄博地区的现状，从节约人
14、力成本及资金周转的角度考虑，裁撤了原二手车部，把二手车业务外包给市场上的二手车经销商（两家二手车经销商），方便了二手车收购与销售，同时减少资金占用，增加二手车利润；第 7 页3、保险方面：与20*年相比，新保入保率小幅增长。续保增幅明显，主要是因为对续保业务管理做了适当的调整，经过调整后，续保量由原来的每月几台十几台逐渐增加到月续保近三十台;4、精品方面：与20*年相比，精品下滑严重主要是因为：（1）为促进新车销售，多数精品以赠送为主；（2）汽车精品市场竞争激烈，同质化严重，与汽车4S店相比，市场上精品的种类多、价格较低，与市场相比没有竞争优势。其它收入方面情况分析维修废旧件、备件旧包装等先由
15、服务部统一整理，分类存放管理，再由服务部会同行政部、财务部三方见证处理。易造成环境污染的废旧回收由行政部按照行业管理要求与资质齐全的废旧回收企业签订合作协议定期出售处理。厂家返利情况单位：万元费用明细表单位：万元20*年费用总额735万元，较年度计划下降14%，与上年同期相比下降6%，现就费用占比较大及同比数值变动较大的项目说明如下：职工薪酬：本年职工薪酬总额278万元，占期间费用比重38%，较年度计划下降23%，与上年同期相比下降7%。主要是下半年公司对各部门的人员进行优化，对非关键岗位人员及部分员工进行裁减;租赁费：本年租赁费总额70万元，占期间费用比重10%，是向航天汽车公司缴纳的4S店
16、租金;折旧：本年计提折旧总额47万元，占期间费用比重6%，较年度计划下降16%，较上年同期下降19%。主要是由于本年处置试乘试驾及出险代步车五辆，使折旧费用降低;税金：本年税金支出12万元，占期间费用比重2%，超出预算6万元。主要是在20*年重点税源企业专项检查中补缴印花税3.6万元；自20*年7月1日起，土地使用税的税额标准由8元/提高到14元/，应交土地使用税净增2.4万元;车辆费：本年车辆费第 8 页支出16万元，占期间费用比重2%，较上年同期下降16%。主要是日常办公车辆、试乘试驾车、员工班车等汽油费支出;水电费：本年水电费支出24万元，占期间费用比重3%，较上年同期下降8%。公司在用电高峰时期还需要继续严格控制用电时间，行政部在日常管理中加强定时巡视，杜绝浪费现象发生；有偿服务费：本年有偿服务费支出5万元。其中财务决算审计费用2万元，其余为财务核算软件及开票系统运维服务费，公证费
