托马斯的报价托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销手段高明著称许多皮鞋生产厂委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都希望借他之手打开欧美皮鞋市场一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场他 认为这家皮鞋制造厂的产品质量上乘，款式别致，在法国市场上一定会受到欢迎托马斯到了巴黎之后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡利公司总裁密托斯朗先生，密托斯朗是一位城府极深，精明老练的商人在洽谈的最初阶段，他不停地杀价，在订立契约的时候，将价格杀到最低限度，到了交货的日期，他又提出了分期忖款的过分要求面对密托斯朗的苛刻条件，托马斯先是作一些让步，满足对手的胃口，以麻痹他的意志，使他误认为托马斯是刚“上道” 的“楞头青”，放松警惕当货物运到之后，托马斯却一反常态，勇敢的他说出“不” 字，并提出按先前的合同向密托斯朗索赔托马斯的反击非常成功，密托斯朗最后不得不按托马斯的新报价接受了这批产品由于皮鞋本身物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场占稳了脚跟·日美商人的四次交锋在日美商人举行的一次技术协作谈判的时候，两国商人采取了不同的谈判形势进行了四次交锋在谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费等 一大堆材料，滔滔不绝地发表了本公司的意见，完全不顾日方代表的感受。
而日本代表则一言不发，仔细倾听并埋头作记录当美方讲了几个小时之后，向日本商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混沌无知，反反复复他说：“我不明白”， “我们没作好准备”， ”我们事先也没搞技术数据”， “请给我们一些时间回去准备一下” 第一次交锋就这样不明不自地结束了 第二次交锋的时候，日本公司以上次的谈判队伍不称职为理由，撤换了谈判的人员，另外派遣了一个代表团前往美国进行谈判他们全然不知上次谈判的结果，一切犹如原来一样，日方代表显得在这个谈判项目中准备不足，最终以研究为名结束了第二轮谈判 几个月后，日方又如法炮制了第三轮谈判，这样，美方人员大力恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日本公 司仍然如此，两国的协定将被迫取消随后美方将解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判谁能料到，几天之后，日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞 大代表团飞抵美国，美方人员在惊慌之中仓促应阵，匆忙将原有的谈判团成员召集起来在第四次谈判中，日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都作了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给美方代表签字。
这使美方代表非常迷惘，最后只得无可奈何地在协议书上签了字实例分析】 在上述的谈判实例中，不论是托马斯在报价的时候以退为进，还是日本商人在谈判中，以守为攻，其出发点都是在于为了造成对自己有利的进攻条 件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得了对方更大的退让或妥协在运用“以守为攻，以退为进” 的谈判谋略的时候，我们通常应该注意 下列问题：（1）在谈判的时候，争取让对方主动开口说话，在令对方摸不清你的意图的前提下，明了对方的谈判要求和目的2）在谈判的交锋中，注意为自己的讨价还价留有余地，要价必须合理，不能漫天要价当然，如果你是卖主，要价的时候，可以适当高一点，但不能离谱，如果你处于买主的位置，则出价要低一些3）在让步的时候，对于一些细枝未节的问题，不要过分计较，但在重大的问题上，尽可能地让对方作出让步，而你必须坚持你方的原则4）让步不能太快，否则对手就会觉得得来太容易，而不重视你方的利益5）不要作无谓的让步每次让步的时候都要从对方那儿获得一些对你谈判有用的东西6）在对你方没有损失或损失不大的前提下可作适当的让步7）不必要作同等级的让步如果对方要求你让百分之五十的话，你可考虑让百分之三十。
如果对方还要求你让他百分之五十的话，你可以对他说 “我无法负担百分之五十 ”以此来拒绝对方8）灵活运用隐晦的止步，可以对对手这样说：这件事我适当考虑一下9）当你无法吃到大餐的时候，你可考虑争取吃到快餐如果你连快餐都无法享受的时候，你至少要得到对方的一种承诺，这实质是一种打了折扣的让步10）不要掉以轻心，记住每一个让步都包含了你的一部分利润11）要敢于说“ 不” ，如果你对对手多次说 “不”的话，对手就会对你的话引起重视当然，在你说“不” 的时候，耐心是非常重要的，而且要 注意前后一致12）不要太快或过多地作出让步，以免对方过于坚持原价在谈判桌上，应随时注意对方作出让步的次数和程度13）假如你在作出让步之后，又心生悔意，不要沮丧，在没有签订协 议之前，还有挽救的余地。