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1、每到岁末，各饲料公司业务员又到了作难的时候了。这个难可谓是难中之难呀放出去的欠款一年到头了，公司肯定不能让业务员再找理由宽限经销商了。老板要搞年终决算，投资要分红利，业务员要领年终奖，人事上该跳槽要跳槽，该炒鱿鱼要炒鱿鱼无论从哪个角度讲，经销商欠款都是三十天的磨子推不走了。然而局外人哪知道业务员收欠难，经销商哪儿是欠给了养殖户的，养殖户靠全国人民过春节集中消费赚两过辛苦钱，仅几个养殖户知道过年消费量大那很好，可全国的养户都知道，大家都等着过年卖那就惨了。有时过春节，物价比平常还低，低到倒赔。这时，养殖户不愿将辛辛苦苦养的猪、牛养、鸡鸭鱼乃至一年的对于发财的企盼出手，那对养殖户来说是正常的。养殖
2、户的东西不卖，拿什么还经销商，经销商没有钱拿什么还饲料公司当然最难的业务员，公司老总不会亲自去收欠款，业务员对此负全部责任。是的，你靠销量领了晌，你不负责谁负责？而经销商虽是业务员的追款对象，可他也业务员的衣食父母，没经销商你业务员有翻天的本事能把饲料卖给养殖户？平常稍微怠慢都威胁要进别的公司的饲料，你就追欠款，他来个聋子不怕大炮轰，你又能把他咋的？这时的业务员岂不成了老鼠钻风箱两头受气？但再难还得催收。毕竟是一年到头了，拿了老板的俸禄应当给老板一个交代了。那么怎么去催收呢？笔者绞尽脑汁，再倒挂了三天，终于滴出几滴墨水，以飨各位读者。1、调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。
3、因为难，不少销售人员在催欠中认为“是求别人办事” ，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，还未上阵就会表现出某种程度的畏缩，心里就直打鼓，好象犯了错误的孩子去见严厉的老师，马上要面对着一通难堪的批评一样。由于这样一种怯弱的心态，见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持。一开口说话便是，口将开而嗫嚅，言将而进畏葸，犹抱瑟琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好象理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负” ，从而故意刁难或拒绝付款。这样就如一首歌所唱的那样：只因软弱和忍让，人家骄气日盛。要想不当孙孙，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。不要拱手将这个“位子”
4、让给了欠款户而让他先开了口。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这为倒做成无本生意了，我费了多少口纯才说服财务部哟！” ；“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！” “.”别小看这么一句话那会让对方的心理上遭到一击，会让对方感到理亏是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或述苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。古兵说：“兵战为下，心战为上” ， “夺
5、人而不夺于人” ，就是讲的要心理给敌人以打击，要有压倒敌人的气慨。在催收货款时，业务员调整好自己的优势心态，才能摆正“姿态” ，心里才会底气足，遇事才会有主见，才能能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的找他销饲料。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。2、信心坚定，不收欠款不罢兵。在催欠时，要有不到黄河不死心的坚定
6、信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。俗话说：钱这东西送进去时风都能吹进去，拿出来时牛都拉不出来。的确赊是甜蜜的，人人做梦都艳羡牟其中空手套白狼，没有任何本钱却把飞机生意做成了。认为欠帐是一种本事，把别人的钱攥在自己手中是一种快活。手中只要有钱，不管这钱是不是属于自己，心里都会多一些踏实。所以，面对这种情况没有信心，不下狠心是收不回来欠帐的。我们明白地告诉对方：“我这人就是宁砍脑袋，不愿割去耳朵；钱，你不还事小，但这个气我受不了；你借我的钱不还，就是明摆着欺负我。 ”如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大压摆出来。我在希望集团的饲料分公司作老总，碰上一欠款耍赖时，我以坚定的口气
7、告他：你知道我们的老板是全国最大的民营企业，有资产几十亿。老板要求我们，一旦遇上有人想白占吃我们的钱，宁可花两万也要收回欠款一万。实在拿你没办法我们可以起诉，起诉执行你无公司的财产，我们每年大年初一二三，就在电视台点歌催你的欠帐，既能中断时效有人认为只要我将欠款赖过两年，债务关系就不受法律保护了，又让欠款人感受到晦气、难堪看你能否丢得起这个人。你的儿子今后就不娶媳妇、女儿不嫁人了？一旦有人知道你是这样的人，还有人愿和你打亲家？如你直到死也不还，按法律规定，就该你的下一辈还。到时一万元欠帐，通过利滚利就可能就不再是一万元了，可能就要增加一位数了。到时你在阴曹地府，就不怕你的后辈咒骂你.我把这话说
8、完，那欠款户面子上稳起，还是一副死猪不怕开水烫的样子，但他的才老婆却慌了神，急得哭了。刚好这家人的确家景不济，无力还钱。最后他自觉提出，由他到公司不装卸工，打工挣钱还欠款。这人体壮力强，我同意了。后来到我公司干了半年，还清了欠款。3、掌握动态，把握时机。在催收欠款中，根据欠款户对于还欠的积极性高低，在时间上需着很好的把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。 ”你就无话好说。还有可能因他的其它事发生挪用了，你再去，他反而有理由怨你没按约定时间去。对于还欠款不干脆
9、的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下你可能是白跑路，必须在事前就去侯住，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果这欠款户太还款积极，距离又远，可事先通过电话催收，当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面。以免前去催收花旅差费。如果对方老时说无钱，你就要想法按插内线，必要时还可花点小钱在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。4、催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶。到
10、经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销户的形象，经后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是依重他。因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助呢。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。5、善于识别欠款户耍花招。有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖帐，见面了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等侯，说自己马上去某处取钱还你。但跑一圈回来，十有八、九却是
11、两手空空。这是他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销户在施缓兵这计。这时，你一定要强调，今天自己人一定得拿到欠款。请他如论如何不要放空炮。千万不能耍“把戏” ，耍人。且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。至于采取什么措施，你事先就得根据自己掌握的情况有所准备。一般在去之前要预测到几种可能出现的问题，有几套反制的措施。6、在收到欠款后，要做到有礼有节。如收的你款是单位，如大型养殖场，你在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上得
12、理不让人，做出一副不依不饶的很生气的样子。如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生。应极早着出对策。如因对方的确没钱也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻意食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。如果你是一位女士，你甚至还可以将眼泪抹几把给他看看。7、不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一
13、定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕他下面有天那么大个生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利。你也才能有主动权。8、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你赶紧提起包包离开，以免他觉得心疼返悔，或者觉得对你有恩而向你要好处，找你办招待。一旦对方可能提时，你一定要先于他提自己欠款于他，给他带来的好处。并依此向他表功。趁机向他提出下一步合作事宜。然后再度谢谢他之后，马上就走。9、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如经销户经
14、营下去打算不干了，欲打店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要趁还未即将离去的法人代表给你办了还款。不然你可赖在他家不走。只要你态度坚决，一般他都会不再把即将离去的单位的利益看得重如从前，会做顺水推舟的人情，给你结了。10、饲料经销户不再销你的饲料时是有许多反常表现的。如：你的产品压根儿就没任何问题，他却老是无端指责产品质量问题。对你的造访一反常太，不再拿烟递茶，笑脸相迎，总是不耐烦，老是对公司抱怨这抱怨那。将别的饲料厂家的饲料品牌摆在最佳显著货位，
15、而把你的品牌的饲料随便搁在不显眼的地方，上面落满尘土也不拂去。把价格杀到零利润或负利润销售。养殖户来购料几乎不介绍你的饲料品牌，甚至臭你的饲料品牌.11、饲料公司打银行的牌，对饲料欠款户收取欠款利息。事先发有效书面出通知，申称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好逼迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。12、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款” 。这样作可以稳住经销商，保持销量。等饲料销售户销售我公司的产品销量稳定，以形
16、成积重难返或难舍难分的局面了，压在公司的折扣的积累增加了时，再让其还欠也容易得多。13、因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常依重，你在结款时，除了“按程序办事” “按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，你给他作一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或你推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高，你可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。既要其接受得了，还不转向其它厂家进货为最好。如此经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应在他进最后一次货时，等他把本次进货的钱一交，才可以翻脸，也能扣回部份欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后饲料欠款户采取转移财产赖帐。14、什么时候给饲料经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午 3：3
