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1、 开店经验 在开店之前专业知识一定要先了解有很多的途径意向加盟厂家也会提供帮助看店是一件很枯燥无味的事情看自己的店有时都会觉得难以承受请人看店首先请的人要让她在短时间内成长为专业导购然后绩效考核方面也非常重要选店址这也怪我，没有正儿八经的去蹲点，想想我做市场的时候经常万般嘱咐要客户去蹲点，最少要蹲一个星期，从星期一到星期天，每天都要进行统计，完了还要分析。当时候因为时间太仓促了，我星期一到星期六都要上班因为原公司的辞职还未获批，所以只能星期天或者晚上来看一下。所以所掌握的信息实在是没有什么参考意义恨呐。所以以后有创业的妹妹可要记得这一点，蹲点太重要了！人流量才是最重要的建议抽一个星期进行蹲点统
2、计二楼的人流量再做决定因为店址真的太重要了品牌的选择建议二线搭三线新店开张第一个月所做的努力要创业的妹妹们注意了，这点非常重要1.开业的第一天就要在门口摆几个花篮，我当时候是订了 6 个，一边三个要造一下势，吸引公众的视线，这个是一定要做的（花篮可以连续摆三天）2.提前印好宣传单张，之前调查过两个小区的加起来有 10000 户，所以我印了 10000 张B4 纸那种，做的高档一点，然后请了南方都市报的小弟悄悄上门派发。这个叫广告攻势3.在店门口拉了一条红色的横幅写明新店开张购物有礼（横幅我是挂了 2 个星期）内衣行业的淡旺季年的 2 月春夏新款开始陆续上市，5 月份基本上完3 月 4 月 5
3、月便是旺旺旺季美女们开始穿薄薄的夏装，需要各种款式颜色的内衣搭配6 月 7 月 8 月天气依然炎热，但是已进入淡季新款已上完，大部分美女的夏装需求已满足每年的 9 月秋冬新款开始陆续上市，11 月份上完9 月到次年 2 月的销售是一个平稳的阶段不会有明显的旺季，但也不会淡得让你受折磨所以每年开内衣店的黄金点是在 2 月份！偶是在 6 月开店，现在坚持到了 8 月的最后一天我想到现在也没明白为啥我会在淡季开店莫非我是想证明这千年不变的规率是否有所改变事实证明，初下海没有淹死，已经是万幸了第一个月注意事项第一步：吸引周边群众的视线1.开业的第一天要在门口摆 6 个花篮（花篮可以连续摆三天）2.提前
4、印好宣传单张，B4 纸那种，做高档一点，请派发人员小弟上门派发。 3.在店门口拉一条红色的横幅写明新店开张购物有礼（横幅可以挂 2 个星期） 第二部：做好充分准备迎接顾客1.礼品例如购买一件产品送一件礼品（伞，透明肩带，小裤均可）能让顾客觉得有吸引力的礼品都行2.准备好积分卡详细记录顾客的资料（从顾客买第一单开始积分，80的顾客会成为你的老顾客）3.耐心微笑新店开张很多顾客因为好奇而进店，不要因为顾客试穿很久不买给情绪，要送上笑脸一个：下次再来。事实证明这些潜在顾客会再次光临4.坚持折扣：除了特价折扣不同，正价品对任何一个顾客都坚持一个折扣对折扣很不满的顾客，礼品可以多送一些5.在开店前熟悉产
5、品开店前一个星期厂家的内部培训课得好好听，进来一个顾客你就知道她是什么杯型，这就是你的专业马上反应出哪个款式适合她，这也是你的专业。第三步：专卖店产品种类要齐全品种单一只有文胸,内裤.专卖店很难做大做强一天中光临的顾客有些需要文胸，裤子有些需要家居(夏天面料 :仿真丝/ 真丝/纯棉,款式: 吊带 /连衣裙款式/上下分体)有些需要基础女士男式内裤有些需要泳衣因为我是社区店所以也备了孕妇装只有备齐产品的种类才能最大限度满足每天顾客的不同需求专卖店产品种类漏了两点：1.男式女式的袜品也得备齐（男式:运动袜/ 西裤袜,女式 :棉袜/ 长丝袜/短丝袜/今年很流行的衬裙袜）可以去批发市场批2.打底的小背心
6、（夏天很畅销）款式要简洁大方做好了以上的工作解下来就是产品陈列产品的陈列内衣的陈列道具有形象柜和落地架两边为形象柜中间放落地架落地架放特价产品基础裤小背心形象柜上陈列正价产品靠门口的形象柜陈列中等价位或低价位的产品也就是价位越高的产品越里面顾客一进门就遇上一件高价位的产品她没有这种消费能力如果她不是非常有米她不会有兴趣再待下去夏天的陈列要兼顾颜色由深到浅一进门就看到一件大红色的内衣如果她不是要结婚她也不会有兴趣再待下去陈列还要兼顾同一个系类的产品竖向排列总体要求整个店面从外面看进来产品颜色丰富但是不凌乱层次感强但是有主题橱窗陈列选择一个站模一个坐模模特分别穿店内最畅销和最难卖的产品 形象柜产品
7、陈列和模特产品陈列一两个星期更换一次保持新鲜感兼顾店内所有产品的销售内衣行业处在发展中时期很多女性不是很重视所以发展空间较大品牌多竞争激烈品牌分一线/二线/三线/市场货/ 贴牌根据所处的城市商圈来选品牌除了贴牌其他均可很多小公司找小工厂加工贴牌价位高，货期供不上，质量无保证，加盟费高一线品牌分散在全国的各个大城市价位中高档以设计，功能性，舒适性抢占市场二线品牌集中在南海盐步，价位中档以质量，功能抢占市场三线品牌市场货集中在汕头，浙江属于年轻品牌建议一线搭二线，二线搭三线，市场货销售进入导购技巧牢记经营品牌的企业文化如何提高成交率,不同的顾客学会用不同的方式首先要掌握代表性顾客的类型类型一有需求
8、有购买力的顾客面对这类型的顾客要展现专业的知识和具有感染力的语言上活生生血淋淋的导购场景我：欢迎光临，喜欢可以试穿！(记得一定要用欢迎光临,要把顾客引进试衣间)顾客：这个多少钱我：389。喜欢可以试穿！现在的家居服都非常的时尚，已经模糊了睡衣的概念，还可以穿着去参加活动-表明产品的特点顾客：好的，那就试试拿了 1 件 XL 的，把她送进了试衣间- 准确判断客户的码数!我：穿好了给我看看啊顾客：好了，好像有点紧。我：是有点紧啊，我给一款文胸你试试无论是功能性上身效果都非常不错，穿上就像晚礼服一样。 给你拿 D80 的在事实面前要诚实!观察她换下来的文胸 (太旧了，绝对要处理） -家 居服不合适的
9、前提下,转而推功能性的文胸！顾客：好啊。试穿中我：好看，很好看啊，你看侧收和承托都非常好。给你看下配套裤子，也是非常漂亮的。因为掌握了顾客的胸型,针对性拿款式,效果肯定会非常好!还要趁热打铁推配套裤 !我：这个腰封，你也可以买一件啊，收小肚子非常好的。你去试一试- 看到她的小肚子很明显,那么要推功能性的腰封!顾客：好的，试穿中我：我进来帮你穿啊，你是刚生完宝宝吗展现亲和力,拉近与顾客的距离!顾客：是啊，宝宝 3 个月大。我现在在瘦身中顾客：没关系，妈妈是最伟大的，为了小孩子是值得的，身材是 可以调整回来的，你看现在小腹就收起来了-展现个人魅力和亲和力!顾客：心动中成交：一件内衣，一条配套小裤，
10、一条丁字裤，一件腰封。-给顾客办理积分卡(非常重要 ,这是她成为你固定顾客的基础)我：家居服就等你瘦身后才来买了顾客：好啊，以后有同样的杯型就打电话我啊我：好啊，下次再来啊-好的服务一定要坚持到送走顾客的最后一刻!进入导购技巧代表性顾客的类型二没有很明确购买意愿但是有意愿试穿的顾客上实例我:欢迎光临,今天没上班么 -展现亲和力顾客:刚休完产假,过几天就要上班了我:有几款文胸对调整外扩和下垂很有作用而且穿上像时装一样,你在镜子中就会很喜欢-针对顾客的实际情况推针对性的产品!顾客:那我就试穿下,但是现在钱没带多少 -言下之意就是不一定会购买我:没关系,你先感受下.-给她拿了 2 件，生意是长期的,
11、即便今天不买,以后也可能会买.所以要好好招呼!顾客:试穿中我:很漂亮,显得胸部很立体 ,包的也很好,你罩下外衣试试顾客:不错,是挺漂亮的, 而且价格也不是很贵- 她原来是穿黛 * 芬我:那你先买回去试试啊 ,下次好穿再来买其他的顾客:好的,你先帮我放好 ,我一会儿过来-很大可能是说说而已我:好的,那你待会儿过来啊 -一定不要因为顾客不购买就摆脸色,好的服务一定要坚持到送走顾客的最后一刻!这个顾客并没有一会儿过来-但是作为导购已经尽力了结果这个顾客在潜伏了 3 天之后回来购买了!每一个光临的顾客都有可能成为你的稳定顾客.这类型的顾客非常多所以要拿专业的好的服务水平出来,她会再次回头.第三种代表性
12、顾客类型纯粹过来转转,暂时没有需求的顾客案例:我:欢迎光临,喜欢可以试穿 !顾客:我随便看看的我:在顾客随便看看的同时 ,简略的讲解品牌的文化,产品区别于其他牌子的优势-忌讳滔滔不绝讲个不停.在顾客要出门的同时我叮嘱:下次有空过来试穿,效果真的非常不错的顾客:好的我:谢谢,欢迎下次再来-好的服务要坚持到送走顾客的最后一秒!此类型的顾客也非常多,经常在潜伏了一段时间后会过来试穿购买年纪 45 岁左右,穿一件很普通的白衬衫 跟平常见的老阿姨没有什么两样偶:欢迎光临,喜欢可以试穿 ! 顾客:想看一下家居服 偶:给她讲解了一下各个款式的面料和特点因为她很朴素我建议她休闲系类纯棉的. 顾客:我不喜欢这种
13、棉的 ,有没有我这件白衬衫这种棉的.我摸了一下手感有点像以前的那种的确良实际是我见识太少太少偶:没有这种啊要不然这种真丝的喜不喜欢夏天穿会很凉快,触感也非常的柔软! 顾客:这个也可以,多少钱呢 ? 偶:打完折是 262 块. 顾客:没得少了? 偶:嗯,是新款上市,已经打了 8.8 折了保养起来也非常简单 顾客:这里的文胸哪款比较适合我她放下了家居服视线转移到文胸我以为是她觉得贵不会买的 偶:你试一下这两款偶是火眼金睛她是 80C 试穿的效果非常漂亮我拿了两种价位的给她,看她是怎么选择的因为她太朴素了不一定会消费但是服务态度并不会因为她的朴素不一定会消费而有所改变 顾客:那就要这两件了,还有那件
14、家居一起包起来我顾客:我一直都是穿华歌 的,很多年了,黛安很差 偶:嗯,华歌的比较舒服 ,黛安也不错的但是会移位YI 家的功能性很强但是上身效果是没有任何一个牌子可以比的你这个白衬衫的面料是麻吗 顾客:不是,这是日本的一种棉 ,去日本的时候买的 偶:是啊,摸起来手感很柔软而且很透气 ,好穿下次再来啊!人不可貌相,海水不可斗量做生意不能有一双势力眼BH 的男顾客昨天晚上有一位先生光临我店偶：欢迎光临（面带笑意）我对这种有爱心的男人一向有好感顾客：笑什么啊偶：因为觉得你很有爱心啊，需要什么呢顾客：我要 1 套文胸偶：好的，知道码数吗顾客：75A偶：依据顾客的年龄，身材给他选了一套经典豹纹顾客：多少
15、钱啊偶：折完后是 149，但是给太太买，就收你 140 了这个 BH 的男人开始发威了，而且是喝了酒滴顾客：怎么要那么贵，100 块 偶：先生，这个是专卖店啊，不是我们自己开价的顾客：不管了，100 块，你把他包起来偶：买不了的，不要为难我这个 BH 的先生一直在。 。 。 。偶：就是这个价格了，要不然你去别的店看看啊顾客：你这是什么态度啊，你以为一定要在你这里买啊我晕我的态度我实在是认为很 OK 啊，做生意是你情我愿的啊偶：没办法了，拿出独门武器先生，不是我不卖给你我在这里看店，一个月就 1000 多点，晚上还要做很晚的车回去如果我卖给你了，老板让我自己贴钱的顾客：好吧，礼品你多送一份给我终
16、于动了恻隐之心了成交偶：下次再来啊，88顾客：你以后可不能这样了偶：恩，都是我的错，88我这颗伤痕累累的心有 3 个女人同时进店而且是朋友貌似这种状态我都很难把握好因为总会有一个在旁边指指点点而且无一点专业性这次也不能幸免A：给她选了一件文胸效果其实已经不错了但是她非要说她那件比较好后来再选了一件文胸效果非常好但仍是说她的比较好B：给她选了一款 B 的，因为她说她是 B效果不是很集中原因她并不是 B，而是 A但是我也没有什么心思去纠正了C: 这个是称当指点者的角色一直不停在评论一会说质量一会说款式都没有穿过这个牌子你就知道它的质量不好?所以搅合得我也没有心情完全不在状态下班后好好思考下以后遇到这种情况怎么处理首先维持秩序先询问哪一个先试穿其他两位让她乖乖看画册或者产品服务完了第一个再开始第二
