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1、工作规划书要成事，就首先得在头脑中有个想法，而且这个思路必需是活的，是属于自己的。时间如流飞逝而去，实习的时间也就这几天左右了，即将结束，也即将踏上新的旅途。思绪良久，我就认真写下这篇规划文档，主要从市场、关系与规划三个方面来谈。具体内容如下：一、市场客户经理既是娃哈哈公司与客户关系的代表，又是娃哈哈公司对外业务的代表。简单一点，客户经理做的就是市场，把市场做大做强做顺做活。想减少阻力的拓展市场，首先还得了解所在区域的气候、人口、民族、节假日及经济情况等。我所要去的市场为临沧市市政府所在地临翔区，它位于我们云南省的西南方位，国道“214”线和“323”线穿境而过。全区辖 9 乡（蚂蚁堆乡、章驮
2、乡、南美拉祜族乡、忙畔乡、邦东乡、马台乡、那招乡、平村彝族傣族乡、圈内乡）2 镇（凤翔镇、博尚镇） ，总面积 2652 平方千米，人口 32 万。过去的一年，临翔区生产总值为 33.34 亿元，人均为 10299.66 元，居临沧第二。民族方面，全区有 27 个少数民族分布，以汉族、彝族和傣族等为主。除法定节将日外，地方民族还有火把节和泼水节等隆重节日。临翔区气候属于亚热带季风气候，显著特点就是，四季不明显、干湿季分明。上面所述这些情况是有必要了解并需熟知的。交通它涉及到货物的运输；人口的多少，人均 GDP 的多少它直接影响到人们的消费;节假日的掌握有助于做促销；季节气候的变化直接会影响有些产
3、品的销量，会旺季和淡季。等等。二、关系我这里所谈的关系仅此是我与经销商、业务员、客户间的关系。简要来说，我与三者间的关系都是合作的关系。1、与经销商的关系经销商他是拿着钱直接从厂家进货，之后再转手销售出去，他们关注就是利差。利差越大，所赚取的钱就越多。每位经销商都以求利益最大化，他总会觉得转手销售出去的价格低，与客户经理可能会存在矛盾。出现这种情况，一定要统筹兼顾，处理好经销商与客户间的关系，只有让大家都赚钱了，市场才能继续做下去。2、与业务员的关系内部乱影响是最不好的，也是最危险的。有时因为存在一点争议，就搞到翻脸不认人，甚至出现罢工不干，这时如果客户要货，人一时找不到找不到，影响是相当恶劣
4、的。处理好与业务员的关系，最有效的就是多沟通交流，有困难尽力为他解决，时不时也可以出去喝喝酒，升华升华感情。3、与客户的关系无论是二批商还是终端客户，他们都是把我们产品卖到消费者手上的枢纽带，所以处理客户间关系一定得谨慎。忠实顾客是创造新业务和赢得更多顾客的基础。一旦让客户满意了，把他变成忠实客户，就意味着这位客户会与你长期合作。值得一提的是，在与客户打交道过程中，或多或少会碰到客户的不满意或接到投诉，在解决这些问题的过程中，自己一定要保持理智，谨记“顾客永远是对的” ，做到第一时间及时联系沟通，了解是产品本身的质量问题还是业务员的态度蛮横，最终给客户一个合理满意的的答案。3、工作规划我大体了
5、解了下娃哈哈进临沧市场的情况，首先进军的是孟定，其次就是临翔区，之后才是其余各县。从这来看，娃哈哈进临翔区市场是较早的。一方面，已有固定的一批老客户商；另一方面，因市场开发较早，开增新的客户商会存在难度。临翔区市场一年完成娃哈哈的销量大体是 1500 万的量，这对我这个刚步入社会仅此实习一两个月的人来说，肯定是有难度的。不过，商场如战场，市场是变化不定的，从始至终都不可能存在一套固定模式。不过，在公司政策的指导下，我还是有信心摸索操作的。据此，我做了以下工作规划，主抓六项工作。1、 销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日
6、的销售目标分解到各个二批商及各个终端门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行） ，此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对康师傅、达利园等有实力饮料公司实施力度较大的销售促销活动，强势推进大型客户商。2、 二批商、终端客户管理及关系维护针对现有的二批商、终端客户或将拓展的二批商、终端客户进行有效管理及关系维护，对各个二批商、终端客户建立客户档案，完善客户 了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司新出产品的大力推广。了解各个二批商、终端
7、客户负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、 品牌及产品推广娃哈哈公司经过近 30 年的成立发展，现如今娃哈哈这个牌子早已家喻户晓。不过，还是有必要定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。譬如可以做一些公益活动。有可能的情况下与各个二批商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些新品，这可以做店招广告进行推广。4、 终端布置 根据市场的不饱和性，终端客户群还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合终端客户的工作，积极有效帮助这些新客户做堆箱、理陈列。此项工作根据市场的需求进行开展。布置标准严格按照公
8、司的统一标准。 （特殊情况再适时调整）5、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在节假日及销售旺季进行，第一，严格执行公司的销售促进活动。第二，根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。6、 团队建设及团队管理一个团队没有核心凝聚力，就像一盘散沙。团队建设及管理对市场的掌控是相当重要的。首先，力求做到：（1） 、对业务员定期进行量化考核，清除部分能力底下的人员，对能力较强的业务员进行重点栽培提拔。2、制定相关的团队管理制度，做到权责分明，明晰工作范围，完善业务员的每日工作报
9、表。3、团队人员的所有工作都必须建立在基础工作之上。 其次，就是靠整个团队全面启动整个临翔区市场，主抓销售。所有工作重心都向提高销售倾斜。 （1） 、跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免出现断货或缺货现象。 （2） 、有时可能存在在做促销时人员会紧缺，这就有必要提前在招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 （3）严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 （4）跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 （5）每月进行量化考核 。 （6）对每月的任务进行分解，做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 （7） 严格控制团队，保持团队的稳定性。 （8）时时不定期进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好公司与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。（9）协调好经销商及二批商等各环节的关系。根据人员支持，全力维护终端关系。
