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1、市场细分2.1 目标市场规模IMS 公布的 2010 年医药市场统计数据显示，中国以 21.9%的增长率位列世界各国药品市场增速之首，远远高出世界药品市场 4.2%的总体增长率。据 IMS预测，2010 年至 2015 年，中国医药市场仍将维持高达 20.1%的复合增长率，2016 年中国将超过日本跃居世界第二大医药市场。而新药是推动整个医药产业高速发展的核心动力，中国的新药这块目前还在起步阶段，但未来 510 年将可能迎来新药的小高峰，也将带来产业的整体高速发展。 ”由此可见，未来一段时间，市场前景大好。从下表一、表二可以看出目前中国的患者人数有 480 万，与发达国家基本持平，全球患者为
2、4800 万人，占全球患病人数的十分之一，所占比重很大，目前美国人均全程治疗费用：30 万美金，中国大陆人均全程治疗费用：15 万人民币。若服用抗狼疮散，按物价部门核定门诊售价 86 元/袋，国内患者人均 1 袋/天，则国内患者人均年药剂消费 31390 元人民币） 。 ；国际市场规模：3980 亿，中国市场规模是 450 亿，中国市场占将近八分之一；中国每年新增患者人数为60 万人，中国每年增长规模为 319 亿。表一 市场总规模患者人数 市场规模 人年均消费中国 480 万 1506 亿 RMB 31390.00RMB发达国家 500 万 500 亿美金 10000.00 美金其他国家 3
3、000 万 900 亿美金 3000.00 美金合计 3980 万 11026 亿 RMB表二 年增长规模患者人数 市场规模 人年均消费中国 60 万 188 亿RMB 31390.00RMB发达国家 30 万 30 亿美金10000.00 美金其他国家 330 万 99 亿美金 3000.00 美金合计 420 万 1065 亿 RMB2.2 目标市场：按地理位置分为三个阶段：A：江浙沪地区的省会三级甲等医院经济发达的地区，医疗水平位于国内领先水平，而江浙沪地区作为中国的经济中心，多新产品前期在江浙沪地区推广，市场反应比较快，时间较短，又能大范围的辐射周边市场，企业可以根据前期市场效果很快制
4、定下一步的战略和策略，所以第一阶段首选江浙沪地区。在江浙沪地区首选上海、南京、杭州的三级甲等医院（表三） ，因为三级甲等医院无论是医疗水平、人员配备、医院管理、技术水平、医德医风等方面都位于国内领先水平，这在一定程度上能满足就医患者的各方各面的要求。据统计，在国内的医院市场，患者对医生的依从率达到 65%以上。将这个市场定位为第一期主要的目标市场，这个市场的用药金额最大、品种最全，也是城市患者看病的主要渠道。因此医生的处方选择是高端医院市场营销的核心，也是企业选择高端医院产品的关键依据。因此在高端市场销售的产品由于盈利能力较强，能创造较高利润并树立高端品牌。所以把高端市场作为企业发展战略的主要
5、目标市场。表三 三级甲等医院的名录上海复旦大学附属中山医院 复旦大学附属华山医院上海交通大学附属第一人民医院 复旦大学附属华东医院上海交通大学附属第六人民医院 上海交通大学医学院附属第九人民医院上海交通大学医学院附属瑞金医院 上海交通大学医学院附属新华医院上海交通大学医学院附属仁济医院 上海中医药大学附属曙光医院上海中医药大学附属龙华医院 上海市皮肤病性病防治中心上海中医药大学附属岳阳中西医结合医院 同济大学附属第十人民医院上海市中医医院 中国人民解放军第四一一医院同济大学附属同济医院 上海东方医院（同济大学附属东方医院）长海医院（第二军医大学第一附属医院）长征医院（第二军医大学第二附属医院）
6、中国人民解放军第八五医院 中国人民解放军第四五五医院南京江苏省人民医院（南京医科大学第一附属医院） 南京医科大学第二附属医院江苏省中医院（南京中医药大学附属医院） 南京军区南京总医院南京市第一医院 中国人民解放军第八一医院南京大学医学院附属鼓楼医院 中国人民解放军第四五四医院南京市中医院 中国人民解放军四一四医院东南大学附属中大医院 中国人民解放军第一 0 一医院中国人民解放军第 102 医院 杭州浙江大学医学院附属第一医院(浙江省第一医院) 浙江省立同德医院浙江大学医学院附属第二医院(浙江省第二医院) 杭州市第一人民医院浙江大学医学院附属邵逸夫医院 杭州市第六人民医院浙江省人民医院（浙江省立
7、医院） 杭州市第七人民医院浙江省中医院（浙江中医药大学附属第一医院、浙江省东方医院） 杭州市中医院 浙江医院 杭州市红十字会医院（浙江省中西医结合医院）B：江浙沪地区的二级城市及北京、广州、长沙、重庆、沈阳等国内的一级城市公司第二期市场拓展重点，根据前期江浙沪地区的市场反应情况制定这一期的战略，覆盖全国的一级市场。由江浙沪地区辐射到周边二级城市的三甲医院，配合市场拓展方案，完全覆盖周边的市场，填补这一区的空白市场，将这一地区作为公司主要的目标市场及盈利来源。在国内选取主要的一级城市，根据前期经验结合当地实际情况制定营销方案，迅速占领这部分市场，同时辐射周边市场，达到全国的一线大医院都有公司的产
8、品。C：全国二级市场根据前期市场，选取重点空白市场进行市场推广。2.3 目标客户：A、上海、南京、杭州地区已经参与期和期临床试验的多家三级甲等医院这些三甲医院和公司联合进行临床试验，第期追访时间为十年，至今已追访第八年，有效率达到 92.39%（见表四） ，有着良好的合作基础，市场效果反应良好。表四 -期临床试验的有效率临床试验 激素减停率 愈显率 有效率期 81.60% 41.70% 86.42%期 83.40% 42.72% 84.51%期 86.17% 47.64% 89.43%期 92.61% 57.23% 92.39%B、治疗系统性红斑狼疮的专业性医院我司所选择的这几所医院，均是系统
9、性红斑狼疮治疗领域内知名的医疗机构。拥有数十年专业治疗的经验，数以万计的成功案例，以及源自欧美的先进的硬件设施，一流的专家队伍，严谨科学的管理团队，专业负责的医疗理念。专业而权威的医院与我司专业的产品相得益彰，确保了这次调研的科学、有效和针对性。C、华鹰俱乐部在江浙沪地区的患者会员公司的会员主要分为两大类：一是使用过公司产品并获得了良好的治疗效果，另一类则是受我司产品卓越的口碑效应的正面影响者。这类人群是我公司产品在市场上的第一批反应者，是我司产品后续的市场推广和口碑传播的中坚力量。D、江浙沪地区的慈善机构及治疗机构选择慈善机构和治疗机构，一方面树立了公司良好的社会公益形象，提升了产品的品牌知名度和美誉度，另一方面可以通过这些机构准确寻找到患者人群，在底层消费群体中打下良好的口碑基础，从而为后续的二线、三线城市推广创造较好的市场环境。E、销售代理机构利用现有销售机构的渠道，能够讯迅速拓展市场，是最有效的销售途径。2.4 目标人群：儿童、青春少女、中青年人群 发病年龄集中在 15-25 岁
