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1、外贸企业管理问题综述客户资信调查有待改进一笔合同是否能顺利执行，或者不上当受骗，客户资信是最重要的关键因素之一。一个资信良好的客户会认真履行合同，资信不良的客户不但可能不会履行合同，还可能进行诈骗活动。从调查问卷明显看出，凡是没有超期应收账款或坏账的公司，都非常重视客户的资信调查。这些公司不但对客户进行实地考察，还请专业调查机构进行调查。凡是没有进行客户资信调查或调查方法和途径效果不好的公司，其超期应收账款或坏账损失就多。如问卷中的某企业，其坏账损失高达，这家公司就不重视资信调查。调查的企业中，有的企业通过实地考察，的企业通过银行进行客户资信调查，的企业通过专业机构进行客户资信调查。这说明，我
2、国外贸企业已普遍重视客户资信调查，但调查方法和途径有待改进。信用管理普遍缺失从调查问卷分析，的企业没有设置信用管理部门或专人管理，不仅大批中小企业没有专人管理，相当多的大型外贸企业也没有设置信用管理部门。这是我国外贸企业坏账率高的一个重要原因。而在欧美发达国家，他们中型以上企业，多数都设有信用管理部门，许多小型外贸企业也有专人管理或委托咨询公司管理。目前我国许多出口企业，出口结算方式采用托收或汇款方式，这更需要研究给予客户多少授信额度。不同客户其授信额度应是不同的，并且授信额度是应根据客户情况不断变化而变化的，是一个动态管理过程。因此授信额度的评估与管理需要企业有专人管理，目的是减少坏账损失，
3、以使企业业务健康发展。在信用管理方面，我国有不少企业吃尽了苦头。如我国某公司与美国客户做了几年赊销贸易，每一笔金额不高，约万万美元，美国这家客户在几年里很讲信誉，按时付款。几年后该客户下了一个多万美元的订单，我国某公司考虑到该客户几年来信誉不错，经过商量就同意了这笔合同，仍沿用以前的付款方式，货物发出后，客户没有按约定付款，后来就联系不上这家客户了，损失惨重。是什么原因造成的呢？为什么给这家客户这么高的授信额度？这就是缺乏信用管理造成的后果。合同签订与管理不健全合同的签订与管理是控制企业风险的源头。经营好的企业都会有一套有效的合同管理方法和合同授权签字规则。从调查问卷看，合同由总经理签字的企业
4、占，由部门经理签字的企业占，由业务员签字的企业占，由业务员和部门经理签字的企业占，由业务员、部门经理和总经理共签的占。合同到底由谁签字才是最佳方式呢？每一个公司大小不同，都有不同的管理模式。但总的来讲，合同的签字即不应放给业务员，也不应总经理全揽签字权。全权放给业务员签字，容易出问题，这并不是不信任业务员，而是业务员的出发点不一样，业务员就想多签合同，多成交。一是可多拿提成，二是即使不拿提成，也有成就感，基于这两种原因，业务员往往会更注重成交量，从而把经营风险放到第二位。由总经理一人签字也不可取，因为这样会打击业务员和部门经理的积极性，并且业务员在风险控制上会更放松，因为总经理签字，由总经理把
5、关，责任当然由总经理承担，对发挥业务员的积极性不利。合同最佳签字应由业务员、部门经理、总经理三级共同签字（当然在合同表面上仅出现一人签字） ，这样既调动大家的积极性，又使大家都有责任控制风险。当然有条件的企业应有专门或专人进行合同评估，这是最有效的。增加这些环节，并不会降低工作效率，只要企业有一套高效运作管理程序，就不会影响效率。合同的进程管理要有专人负责。外贸合同档案管理要健全，不能一笔合同执行完就扔掉了，要保存一段时间。 国际贸易术语选择暗藏玄机通过调查问卷分析，在出口合同中，有的企业选择，的企业选择或，的企业选择、或；在进口合同中，有的企业选择或，的企业选择，的企业选择、或。选择哪些贸易
6、术语，不仅是运费或保险费由谁支付的问题，更深层含义是谁能掌握执行合同的主动权问题和风险大小问题。在出口业务中，如果选择了术语，出口商就会失去业务操作的主动权，如果外商不派船，出口商就无法继续执行合同，已备好的货或生产出的产品具有另找销路，合同成为一张废纸。如果选择或术语，出口商就能掌握主动权，可以在合同规定的装船期内装船，取得提单后到银行结汇。从分析结果可以看出，国外商人更加重视贸易术语的选择，他们的风险意识远远强于我方公司，他们对贸易术语的理解和利用水平也强于我们的许多公司。市场行情调研方法落伍外贸企业要想在国际贸易中占有主动权，获取最大利益和避免损失，必须进行市场行情调研，并采取有效的市场
7、风险规避措施。调查企业中，仅有的企业设有市场行情调研部。对于市场行情的调研，有的企业由本单位进行，有的企业不进行市场行情调研，有的企业通过研究机构或咨询公司进行。市场行情研究最好的方式应该请专门研究机构或咨询公司进行，他们有专门人才和有效调研方法和途径，信息充足。我们经常听到有些企业老总，特别是经营大宗产品的企业老总抱怨， “我现在有多少吨货物在海上漂着，由于市场变化要赔多少钱” 。或者签了合同，价格变化了不执行合同，资信受到极大损失。企业为什么会遇到这个问题，因为你没有做市场行情调研，没有市场风险规避手段。企业应该有一套有效的市场风险规避的方法，在调查的企业中，利用金融衍生工具和期货市场的不
8、到，借助专业咨询公司协助的不到。由此可见，我国大部分企业没有建立一套有效的规避市场风险和经营风险的手段，这也是近几年来我国许多外贸企业损失惨重的主要原因，特别是经营大宗农产品，原材料产品的外贸企业。在我国已成为贸易大国的今天，企业应深入理解市场风险，掌握控制风险的有效方法，才能不受或少受损失。国际贸易结算方式选择存风险通过调查问卷统计，在出口结算业务中，有的企业选择或托收，的企业选择信用证；在进口业务结算中，有的企业选择信用证，企业选择或托收。从统计结果可以看出两个问题：一是在进出口合同条款洽谈中，关于支付条款出口采用或托收的企业占到了，超过了半数；进口合同中采用的企业占，采用或托收的企业只占
9、。出口合同采用的少，进口合同采用的多。这说明：支付方式有利于外方的多，有利于我方的少。支付条款是合同条款中最重要的条款之一，进出口贸易的风险在这一环节出的问题也最多，许多不法国外商人利用这一条款欺诈中国公司屡屡得手。二是中国企业和国外企业的风险意识截然不同。中国企业从国外进口，外商要求开信用证，要有银行信用作保证，而我们向国外出口，采用信用证少，多数合同没有银行信用作保证，只是商业信用。这说明外国公司风险意识强于我国企业。不重视制单结汇影响及时收汇出口结算采用信用证方式应该是最安全的一种结算方式。但事实上，我国许多外贸企业虽然采用信用证结算方式。收汇仍不安全，有的甚至受骗。分析其原因有以下几种
10、，一是对信用证没有真正理解，误认为信用证一到就没有风险了。特别是新加入外贸行业的企业或缺少对信用证真正了解人员的企业，这种认识是普遍的。二是对信用证条款理解不够或不能接受的条款也接受。三是制单结汇水平差，据有关银行统计，单证相符、正点交单的仅占信用证业务的左右。也就是说，的信用证失去了银行信用的保证作用。根据这些统计数字分析，我国的出口业务中，等于仅有的业务真正采用了信用证结算。制单结汇是一项要求很高的工作，有条件的企业应该建立制单结汇部或有专人负责。但根据调查问卷统计，只有的企业有制单结汇部或专人负责，其余为业务员或财务部负责。这说明许多公司并没有重视制单结汇工作。还有的企业由业务员制单结汇
11、，采用一条龙工作，这样对业务员水平要求甚高，也给外贸业务员增加了大量工作。这也是导致不符点高的原因之一。外贸企业必须培养一批精通国际结算规则，精通各种结算方式，精通各种信用证，精通制单结汇的外贸业务员和操作人员，这也是外贸企业人员应具备的最基本的技能与素质。还要有一套信用证管理制度和信用证科学流转程序。应收和应付账款管理混乱应收和应付账款的管理水平将直接导致企业资金周转率和坏账率高低。要想提高控制企业的经营风险能力，企业应加强应收和应付账款的管理。从调查企业的统计与分析看，外贸企业应收和应付账款的管理，由外贸业务员负责的企业数占，由业务部负责的占，由财务部负责的占，由外贸业务员和财务部负责的占
12、，由业务部和财务部负责的占，由外贸业务员、业务部和财务部共同负责的占，仅有的企业设有应收账款管理部。应收和应付账款的管理，除有条件的大中型企业设专有部门管理外，对其他企业，实践证明，最有效的方法是由业务员、业务部和财务部三级共同管理。最容易出问题的管理方法是由业务员负责或财务部门负责。从调查问卷中明显看出，应收和应付账款的管理科学有效的企业，坏账率低，企业控制经营风险能力就强。因此外贸企业无论大小，都应建立一套可操作的、行之有效的应收和应付账款管理系统，以便降低企业的坏账率和经营风险，提高企业的竞争能力。个别企业出口坏账率仍很高本次所调查的企业出口坏账率比前几年有较大改善，但有部分企业坏账率仍
13、很高。根据本次调查统计分析，仅有的企业没有坏账损失，有的企业坏账率在左右，的企业坏账率在左右，企业坏账率在，的企业坏账率高达。而美国出口企业平均坏账率在之间，由此可见，我国的外贸企业坏账率比美国外贸企业坏账率高一倍或数十倍。中国的企业坏账损失率比前几年降低了很多，这说明我们的企业管理水平有了很大提高。但仍有的企业坏账率很高。我国的外贸企业为什么有这么高的坏账率呢？其根本原因是管理问题。外贸企业的管理是一个复杂的系统工程，是一个动态的，含有多个变量的系统，其中任何一个变量出现异常，就会影响整个结果。外贸企业风险管理系统就像你的电脑系统一样，专业的咨询公司就是系统的防火墙和查杀病毒软件。外贸企业风
14、险管理系统再先进，也应多聘请几家专业的咨询公司协助。美国的企业为什么坏账率低，他们经常聘请咨询公司帮助。建议我们的企业家们要学会充分利用外脑，发挥外脑的作用。进口损失率远大于出口损失率长期以来，我们更多地关注出口收汇的损失，从案例教学到研讨会，所举例子多数是出口问题，对进口研究的相对来说较少。但事实上，通过这次调查发现，我国的外贸企业进口损失远大于出口损失，进口平均损失率达到。其原因为：的企业进口损失由市场行情变化造成的；的企业由进口产品数量和质量造成；的企业遭外商欺诈；的企业由业务员问题造成；的企业由其他原因造成，受损企业占到了。进口风险因素是多方面的，根据进口产品种类不同风险也不同，如原材
15、料等大宗产品，市场行情变化就是一个重要因素。市场行情受国际市场和国内市场两个行情影响，还有汇率变化，市场垄断等因素。除此之外，还有供货商资信问题，合同条款签订问题，产品质量和数量问题，客户欺诈问题等等。进口企业要想避免这些问题，除了要有一批素质较高的外贸人才队伍之外，公司还要有一套可操作的管理系统。同时要借助研究机构和专业化的咨询公司、国内外商会等协助，才能更好地控制风险。贸易纠纷解决方式须改进外贸企业发生纠纷采用何种解决方式是至关重要的，方式不同，将直接影响到结果。根据调查问卷分析，有的企业发生纠纷时将采用协商解决，有的企业将采用诉讼，有的企业将采用仲裁，有的企业将采用调解，有的企业将采用其他方式解决。发生纠纷采取解决的方式不同不但将直接影响到结果，还会导致成本费用不同。在国际贸易纠纷解决中，诉讼方式成本高，时间也长。许多企业考虑到诉讼成本和繁杂的手续，常常最终放弃诉讼，导致坏账发生。但是只有的企业采取仲裁或调解。仲裁或调解是解决国际贸易纠纷常用的方式，其成本低，程序简单，时间短。通过仲裁或调解是解决贸易
