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1、杰诚来信三一个可能大幅提高你工作效率的沟通思路最近五丰市场发展迅猛，大家都定下目标，全力冲刺。为了帮助大家提高效率，我们将最新的市场经验作了总结，希望对阁下有所帮助。许多五丰的伙伴都在思考的一个问题：我们常常发现自己努力的邀约，来了后就拼命讲解五丰，对方听完后，感觉还不错，但是多数人通常的回答是考虑考虑，结果就拖了下去，后面也不知道该怎么跟进了。难道又把人家约来再讲一遍？显然不妥，于是没辙，又约另一个人。显然，你在做无效劳动，说严重一点，你这是在污染资源，因为这人被你炒了个夹生饭。 另一种情况更可气，对方听完很认同，看着应该很快投保了，结果跑回去东问问，西咨询，结果身边亲人的质疑，外面的假专家
2、的指导，你的努力又泡汤了。如何看待和解决沟通中出现的这些共性问题？提高工作效率，是摆在五丰人目前的一道考题。还好，五丰的引路人是一群资深营销专家，他们身经百战的实战高手，今天在五丰是触类旁通，举一反三。有句名言说：感到困难就是能力不足，感到麻烦就是方法不对。的确，出现以上情况完全是从一开始就错了！请问，有效沟通的起点是什么？是对方的需求，如果你没有找到他的需求，他的梦想或他的痛苦，他是不会有一颗准备好的好奇心来，听你讲一个他完全不熟悉的项目。因此沟通的前奏一定是围绕他的需求，他的目标，他要什么？当你告诉对方，你能带给对方一个在最短时间实现他的目标的项目，他难道不感兴趣，他会无比好奇，他比你还急
3、着见面，这才是一个成功的开始。即便如此也不要在第一次见面就把所有细节都讲完了，在一个对的环境（肯定不是在公司） ，对的磁场，由你本人或者你的协作者（二对一最好）用最好的状态，用三十分钟，把五丰价值中对方所处层面可能的最大兴趣点抓几个重点讲讲，打住了。注意：只讲结果，不讲过程和细节。口才好的人最易犯的错误就是：希望对方听懂而讲了一大堆，对方完全记不住重点。你忘了我们的目的不是当老师，而是在做生意。这时对方已经有了更加浓厚的兴趣，因为他听到了令他心跳的结果，但却不知道怎么达到，心中还有很多问号。这是他当下的最佳状态，让他在这样的状态下保持几天是非常有必要的。也不用给太多资料，给他五丰的网站就可以了
4、。其实，就算你花三个小时把五丰全部讲完，他全部听懂也不会马上签单的。他还是会回去考虑的(这是人们的普遍心理，感觉这样才算慎重)，可是这种考虑就麻烦了，知道得多就想得多，问题也多，困惑更多，而且一定是负面的多。更糟糕的是他通常会把他的问题问身边的所谓专家，结果可想而知，不怪他，责任在我们自己。当他在好奇和兴奋中等待几天后，下次见面就可以来公司了。正规专业地介绍更多五丰事业观念及业务流程，最后告诉他目前全国的业务势头，五丰上市时间表的紧迫性，把握时机，就可以促成投保流程了。如果他还有顾虑，迟疑，也属正常。人的性格千差万别，让他把顾虑点提出来，好多人会提这样那样的问题：比如保单交二十年太长了？五丰能
5、长久吗？阳光可靠吗？合法性怎样？五丰怎么保证能上市等等。怎么回答？你当然可以逐一回答，但不是聪明的做法，你应该懂得他问题真正的来由。假如，一个人单身多年的中年男人身边突然降临一位美貌如花的妙龄女郎，他的第一感受是兴奋激动，这是爱，幸福，向往，憧憬的感觉，是一种正能量在身上快速汇集上升，他感叹幸福来得太突然了，但很快他就会想这是真的吗?她会看上我吗？他是爱我还是爱我的钱？她将来会背叛我吗？如果失去她会是多么痛苦？于是陷入了担忧和彷徨中，这是一种怀疑，怯懦，恐惧的心理，此时身上负面的能量在上升。其实五丰也一样，许多担忧都是负能量的表现，想得到又怕失去的心态。我们无需刻意回答，只需要再次问他：你要什
6、么？如果没有选择五丰你能有别的项目得到这个结果吗？无论五丰做大做小，做短做长，上市与否，你有什么损失吗？最后还是回到用他的目标来锁定他思想的焦点，用正确的观念来引导他，武装他，给他正能量，给他信心，在最佳状态中签单。伙伴们，千万不要怕促单，不要有心理障碍，贻误战机把投保周期拖长对双方都是巨大的伤害！对方回去又会无休止地纠缠在毫无价值的细节上，负面能量再次占上风。绵长的投保周期会在你整个团队产生负面的复制效果，那将是你不愿意看见的灾难性后果。投保后记得打预防针，不要他去单独讲五丰，不要给新人受挫的机会，也是保护他的人脉，更是保护他自己脆弱的心理。在签下保单回执十天之内，都是新人的学习期，这时给他相关五丰资料，保险考试资料学习，报名考试。他的注意力就不会在发展上，他也理解，我还没有驾照，就不能开车上路。沟通重点小结：沟通从对方的梦想开始，卖产品不如卖梦想；回答问题不如给他观念，给他正能量；当对方纠缠在那些毫无价值的细节上时，问他：你究竟要什么？你的目标是什么？用目标解决问题五丰是影响而不是説服，你的立场，你的状态才是影响他最有效的磁场；勇敢促单，因为人性的本质就是喜欢别人为他做决定，比如看房，看车，明明自己看好了，还是要请朋友参谋，做决定往往都是别人一句话，你不帮他做决定，他就只能去问身边的“专家”了。五丰杰诚系统祝工作顺利！晓东执笔2009-12-1
