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1、医药分家:要未来,就要监管医药分家政策的制订，目的是希望减少医院对药品的加r，从而降低患者的治病负担。这样的设想相当美好，但药品零售价的高低，除了受医院加价的影响外，尚受很多其他因素的影响，并不是将药房完全挪到院外让他人经营就可以解决问题的。表面上看，实施医药分家后，医院与药品彻底脱了钩，医院的行为不会再影响到药品的销售以及药企的业绩。而事实全完全相反，医药不但不可能彻底分家，而且医院的行为依然会对药企产生重要影响。 医生的基本工作是给人看病治病，而要想使医生的工作得以实施，就一定要靠药物这种基本的工具和武器。只要医生这种工作存在，医生就不可能不与药品打交道。医药分家了，表面上是不允许医院控制
2、药品的使用了，而其实质不过是取消了医院分成的权利罢了，要知道，医院开出的每一个处方依然出自医生之手。在这样的现实中，医院怎可能与药品彻底分家呢？ 医生是药物的具体使用者，每个医生都有选择药物的权利，这样的权利是他人无法控制的，也是无法靠道德的因素约束的东西。而任何一种疾病的治疗都不可能只有一种药品可选择。那么只要有选择，就会有竞争；只要有竞争存在，作为营销人员的医药代表就有存在的土壤。这种土壤是无论如何都消除不了的，仅凭这一点，医药代表就不可能彻底消失。 医药分家之后，流通环节可能会有所减少。以往营销的重点也许集中于医生这个环节，这是传统医药代表的主要工作。而随着流通环节以及大环境的改变，当医
3、生这个环节不需要太多人做营销工作之后，医药代表会不会将工作的重点转移到其他环节呢？这同样属于医药代表工作的范畴。而只要这样的流通环节存在，就需要有人去做工作，就一定会产生利润，产生差价，从而形成药品另外一种形式的加成。从本质上讲，这样的加成与医院的加成不会有更多的差异，性质完全相同。 随着有关部门对医药代表监督工作的加强，表面上的营销行为也许会得到一定程度的遏制，但一些隐形的营销会不会得到约束，就是另外的问题了。到目前为止，连西方国家的政府都无法阻止药企对医院的营销行为，比如各种形式的赞助，包括科研、文章发表、会议赞助等，到今天依然在大行其道，那么我们的有关部门怎可能有如此强大的威慑力，将这样
4、的行为彻底取缔呢？而这种变换了方式的营销工作，依然需要医药代表们来完成。 药品是一个非常特殊的商品，这种商品的属性是无法改变的。既然是商品，其生产和流通就必须符合相关的规律。医疗本身是一个市场行为，不光医院的工作属于市场的一部分，与药品相关的各种工作也是市场一部分。既然无法让医院和医药完全离开市场，谁能将作为市场营销人员的医药代表，彻底取缔呢？ 医药代表的职能日前得到官方定位：不得承担销售任务，只能从事学术推广、技术咨询等活动。 医药代表从推销型转向学术型、技术型已成为共识。然而转型之路，除了政策要求、行业自律，更要呼唤配套措施的完善。 比如，推行医药分开，患者拿到处方后可以在市场上的药店购买
5、，给医生统方发回扣就变难了；比如推行两票制、药品集中采购，行业的乱象就能得到一定遏制。同时对于医药代表的考核，也不能看销售量，而应形成更科学的考评体系，甚至第三方考评。 “现在很多医药代表早已退化为药品推销员，都是求着医院、巴结着医生，低三下四地维护关系。 ”已经离开医药代表行业十来年的赵新叹息道，随着国家出台更加严厉的“新政” ，禁止医药代表销售药品，可能很多人要转行，不转行的，恐怕也不得不转型。 赵新所说的“新政” ，正是今年 2 月国务院办公厅印发的相关意见。 定准位 医生药学知识相对薄弱，药代正好补短板 医药代表不得承担药品销售任务，是否意味着这个群体“端碗吃饭 ”的姿势会有所改变？
6、首先需要考虑的，是意见本身如何得到不折不扣地落实。 “规定当然可以这么规定，但在实际操作中，你怎么区分他是在从事推广咨询，还是在推销？两者之间的边界很模糊，要实施具体监管，还得有一些可操作的标准、手段。 ”广州市黄埔区一家三级医院的副院长提醒说。 而医药代表这个群体本身又该何去何从？广州中医药大学第一附属医院胸外科主任王继勇认为，医药代表的责任是学术推广、技术咨询，希望制定一系列政策，让其职责尽快回归。很多业内人士也认为，新药新技术需要人来推广，医药代表仍有存在必要，但其现有角色亟待转型和升级。 即使是在乱象中，也有一些医药代表没有完全忘记初心。2005 年入行的陈默认为，应该把现在的医药代表
7、分开来看， “我们说的医药代表都是学术代表，而那些一点医药知识都没有的，其实是推销员。 ” 陈默说，他一次一次地约医生见面，采用的不是所谓销售技巧，更不是利益诱惑，而是各种专业“吸睛点” ，比如某种疾病出新药了、某种治疗方式经证实有副作用等。在他看来， “医生在医科大学里学的是临床医学，药学知识相对薄弱，而药品又是不断更新的，让广大医生使用更有效的专利新药救助病人，靠的就是我们，这是我们的价值体现。我们的任务本身不是推销药品，而是推广有科技含量的先进治疗理念”。 对于医药代表行业整改的消息，河北省的一名医药代表李达说，自己已经有所耳闻。但由于目前还未传递到地市这一级，因此还没有最终决定应该如何
8、应对。 “但圈子里的一些朋友，已经有一些透露出转行的意向了”，李达说，而对于他自身而言，由于是药学专业毕业，因而接下来有可能会选择专业进修，从而达到新的行业要求。接下来的几年，他也会努力从医药代表岗跻身公司的管理岗。 防行贿 医药分离阻断寻租，警惕替药店接着“公关” 近年来，随着各种监管手段的收紧，以及媒体对于药企“行贿门 ”的接连曝光，一些医药代表想要公关也不是那么容易了。 各地卫计部门、医院出台各种管理规定严防死守，想尽办法阻止医药代表与医生的不正当接触，药企邀请医生参加的各种学术会议，也被密切监管。广东省卫计委就多次下发通知，要求各地的卫生行政部门组织辖区内医疗卫生行政机关进行自查自纠，严厉查处违反“九不准” 的行为。同时要求各地卫生行政部门组织明察暗访，并加强药品的集中采购管理。
