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1、中国汽车行业 DMS 实现模式的探讨作者：广州本田汽车有限公司 IT 科 葛友DMS 系统是汽车经销商管理其整车销售、配件销售和售后服务的系统。该系统是经销商客户关系管理的主要数据源，同时它也是主机厂经销商关系管理、主机厂直接客户关系管理的重要数据源。由于中国的汽车市场（尤其是轿车市场）起步较晚，经销商不是很成熟，这使得主机厂可以规范其经销商使用的 DMS 系统。考虑到汽车行业的特殊性、结合 IT 技术的发展，本文将对汽车行业 DMS 实现模式进行探讨。目前国内的汽车经销商使用的 DMS 系统实现模式可以分为集中式和分布式模式。本文将站在顾客的观点，主要围绕这两种模式（包括一些拓展模式）来探讨
2、中国汽车行业 DMS 系统的实现模式。 1、汽车行业 DMS 系统功能介绍 DMS 是 Dealer Management System 的简称，其中文名称可以翻译为经销商管理系统。对于汽车行业而言，DMS 系统的主要功能包括：整车销售、零配件销售和售后服务。随着汽车市场的不断发展和成熟，为了更好地利用客户资料，为了更好地获得主机厂的技术支持和主机厂的库存和物流等相关信息，DMS 系统的功能需求也越来越广泛，除了主要功能之外也包含了技术在线支持、客户关系管理、信息交流和数据交换等内容。 图 1 给出了 DMS 的主要模块，这些模块越来越紧密地联系在一起，例如整车销售和售后服务将使用统一的客户资
3、料和车辆资料。零配件管理和售后服务将使用统一的零部件资料，并且售后系统会向零配件系统发出订单。信息交流包括整车、零配件、售后与技术等方面的信息。客户关系管理和整车、售后、技术支持具有密切的关系。其中，数据交换模块的主要功能是实现主机厂和经销商之间的数据交换。对于以上各功能模块如何实现，我们将会在以下章节进行讨论。为了方便讨论，表 1 将给出各模块的主要功能： 2、DMS 系统的实现模式 对于一个基于网络的应用而言，其应用逻辑元素（Application logic components） 如图 2 所示：以下将以应用逻辑元素对 DMS 的实现模式进行探讨。在探讨 DMS 具体的实现模式之前，首
4、先介绍一下主机厂和经销商以及主机厂和经销商之间的网络环境。主机厂和经销商通过内部的LAN 连接到 WAN，出于成本的考虑，这里的 WAN 在中国网络现状下为 Intenent。Internet 具有易于接入，价格低，使用方便等优点，VPN 技术的应用又使得 Internet 具有较好的保密性。 2.1 集中模式（B/S 模式） 随着 Internet 的普及和相关 IT 技术的发展，B/S 模式成为许多基于 Internet 应用的最优先选择模式。由于经销商不需要数据库服务器和应用服务器，它们集中放在主机厂，因此称这种模式为集中模式。当然早期的主机终端模式也是一种集中模式，但是考虑到这里是 I
5、nternet 环境，因此在本文中将不对主机终端模式进行讨论。DMS 系统的集中模式同其他集中模式类似，如图 3所示。 2.2 分布式模式 DMS 系统的分布式模式如图 4 所示。从图中可以看出，每个经销商拥有一套较为独立的管理系统。通过数据交换模块和主机厂进行信息交流和数据交换。这种模式的优缺点如表 3 所示。从表3 中可以看出由于 DMS 系统在经销商内部，因此实时响应能力得到了极大的提高，但是同时可以发现由于数据分散，因此系统对于一些需要主机厂及时反馈的信息响应较慢。同时对于数据交换模块也有较高的要求。目前广州本田使用的 DMS 系统类似于这种模式。 2.3 混合模式 为了发扬以上两种模
6、式的优点，避免以上模式的缺点，在这里提出了一种混合模式。这种模式结合了集中模式和分布式模式，利用集中模式来处理技术支持和信息反馈等功能。利用分布式模式来处理特约店主要业务。该种模式如图 5 所示。 3、DMS 系统和 ERP 系统的集成 一般而言，如果 DMS 系统只是单独地使用，那么其功能将受到极大的限制。只有和主机厂的ERP 系统有机地进行结合，才能够发挥出 DMS 系统的最大效果。汽车主机厂的 ERP 系统包含以下模块：销售（面向特约店的整车销售、零部件销售和售后服务等系统）、采购（包括国产件采购和 KD 件采购），生产、人力资源、财务等模块。其中和 DMS 系统最紧密相关的就是 ERP
7、系统的销售模块了。一般而言，DMS 并不是天生和主机厂的 ERP 系统有机集成在一起的。因此许多主机厂都增加了特约店和顾客管理的模块 DCMS（Dealer and Customer Management System）。该模块除了可以处理和特约店的各种业务往来，也是顾客关系管理系统和经销商关系管理系统的重要数据源。 从系统的角度来看 DMS 系统、 ERP 系统和 DCMS 系统，可以发现，DCMS 系统起到了重要的反馈作用。主机厂的信息可以及时准确地反馈给特约店，而特约店的各种信息也能够及时准确地反馈到主机厂。从这个意义上说，DCMS 系统起到了重要的桥梁作用。如果离开了DCMS，DMS
8、系统的功能必然受到极大的限制。这也是本文在详细讨论混合模式之前要先讨论DCMS 系统的原因。当然，也可以把 DCMS 看成是 ERP 系统的一部分或者看成客户关系管理和特约店关系管理系统的一部分。 DMS、DCMS 和 ERP 系统数据流关系如图 6 所示，关于这三个系统功能的联系，将在本文以下部分进行描述。 4、各种模式的优缺点分析 首先从系统论的角度来分析一下 DMS 系统、DCMS 系统的环境。由于是从全局来考虑 DMS 系统和 DCMS 系统，此外加上目前中国主机厂对于经销商的系统使用有较大的话语权，因此只有站在主机厂的角度来考虑问题是比较合适的。DMS 系统、DCMS 系统的环境包括
9、有许多种，下面将给出比较重要的一些环境因素：最重要的一种因素是市场环境，满足并优化业务需求是DMS 系统和 DCMS 系统存在的根本目的；此外考虑到经销商系统和主机厂是通过 Internet 相连，因此 Internet 也成为了一个非常重要的环境因素，Internet 连接质量和传输速度也成为对DMS、DCMS 系统模式的一个重要影响因素。此外的一些环境因素，包括政府的政策，其他厂家 DMS 的实现方式，公司经营理念等环境因素对 DMS、 DCMS 系统的影响较小，因此在考虑DMS、DCMS 系统模式是就进行忽略处理。下面将分别就集中模式、分布式模式和混合模式的优缺点进行讨论。 在集中模式中
10、，经销商通过内部网，利用 WEB 浏览器访问主机厂的应用服务器进行各项业务。这种模式的最大优点是数据集中统一。主机厂对系统进行统一维护，对经销商的计算机能力要求较低。但是考虑到中国 Internet 速度较慢、存在故障较多等问题，这种模式也存在着许多缺点。表 2 从业务的角度对这种模式的优缺点进行了总结。从该表中我们可以清楚地看出，由于数据集中在主机厂，主机厂对于数据的使用和操作具有控制权，因此对于主机厂而言这种模式的优点是非常多的。但是站在经销商的立场，可以发现还是存在许多问题的。重要的一点是当网络缓慢或发生故障时，会增加经销商许多额外的工作以及引起顾客的不满意。此外，由于经销商失去了对数据
11、的控制权，因此所有的特殊应用都必须等待主机厂的开发。目前国内一汽丰田 DMS 系统采用的模式就是一种集中模式。 分布式模式使得经销商获得了对自己业务数据的控制权。这种模式的优缺点如表 3 所示。从表 3中可以看出由于 DMS 系统在经销商内部，因此实时响应能力得到了极大的提高，但是同时可以发现由于数据分散，因此系统对于一些需要主机厂及时反馈的信息响应较慢。同时对于数据交换模块也有较高的要求。目前广州本田使用的 DMS 系统类似于这种模式。 从更好地满足用户需求和 Internet 的现状考虑，作者认为混合模式是一种较为优化的实现模式。表 2 和表 3 分别对集中模式和分布式模式的优缺点进行了评
12、述，下面将对混合模式进行一些评述见表 4。从表中我们可以看出，同集中式模式和分布式模式相比，该模式几乎克服了以上两种模式的缺点。对于整车销售和零部件管理中无法实时获取信息的缺点，可以通过设计“几乎实时同步”的方案可以有效地解决该问题。 综上所述，混合模式的 DMS 和 DCS 系统是一种较为优化的 DMS/DCMS 解决方案，目前在国内的一些汽车主机厂正在逐步地修改或升级其 DMS/DCMS 系统以满足业务的需求，混合模式也成为一些汽车主机厂的选择。 5、DMS 系统的未来发展方向探讨 前面几部分已经对 DMS 的模式进行了初步地探讨。可以说许多主机厂目前还没有实现表 1 中描述的功能。因此可
13、以肯定地说，随着中国汽车市场的逐步完善，随着主机厂和经销商对市场和客户的关注度越来越大，未来的 DMS 系统会在功能上逐步完善，也可能会有许多功能超越表 1 中所列的功能。随着中国汽车市场由卖方市场向买方市场的转变，客户关系管理的功能会越来越被主机厂和经销商所重视。 此外，由于 Internet 质量不可靠，并且速度较慢，因此选择基于 Internet 的集中模式 DMS 的主机厂不会太多。目前在中国使用专线的费用太高，假设一个主机厂有 200 家经销商，一条专线的年使用费用约 5000 元，那么 1 年的使用费用将达到 100 万，此外还需要购买大量的硬件设备。当然，如果中国的专线使用费用能够大量的下降，或者在全国建设起了低费用的汽车专用网，那么可能使用专线的用户会逐渐增多，在这种情况下，可能会有大量的主机厂使用集中模式。(end)
