公司1-2季度销售分析以及渠道、产品分析与建议报告

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1、北美枫情地板 1-2 销售分析以及渠道、产品分析与建议一、1-2 销售分析2013 年 1-2 各分公司销售完成情况表一：1-2季度完成情况分公司小计 指标 完成率 年度指标华 北 8,352,205 12,000,000 69.60% 30,000,000山 东 4,090,646 3,600,000 113.60% 12,000,000销售部 6,479,406 6,400,000 101.20% 16,000,000华 南 5,088,899 2,400,000 212.00% 8,000,000河 南 1,778,072 10,605,000 16.80% 30,300,000西 北

2、4,432,195 8,295,000 53.40% 23,700,000合 计 30,221,423 43,300,000 69.80% 120,000,000表二：2013各分公司四个季度指标百分比分公司 一季度 二季度 三季度 四季度华北 15% 25% 30% 30%山东 10% 20% 27% 43%销售部 15% 25% 35% 25%华南 12% 18% 30% 40%河南 10% 25% 25% 40%西北 10% 25% 25% 40%合计 12% 24% 28% 36%分析：1-2 季度华南、山东、销售部指标分别为全年任务 30%、27% 、40%，都已超额完成；公司 1-

3、2 指标为 36%，三个地区完成任务，但是华南、山东其指标相对偏低，只有销售部的指标超公司指标，所以华南、山东两个分公司下半年任务分别为全年指标的 70%、73%任务比较艰巨。表三：2013年指标分析分公司 2012实际完成 份额 2013指标 所占份额 同比增长华北 3332 31% 3000 25% -10%山东 1119 11% 1200 10% 0销售部 1499 14 1600 13% 10%华南 874 8% 800 7% -8.50%河南 2201 20% 3030 25% 38%西北 1753 16% 2370 20% 35%合计 10778 100% 12000 100% 1

4、2%表四：分公司 1-2季度销量（面积） 1-2季度销售（金额） 门店数量 单店销售面积 单店销售额华北 91742 8352205 83 1105.325 100629山东 34099 4090646 28 1217.821 146094.5销售 60309 6479406 28 2153.893 231407.4华南 38579 5088899 26 1483.808 195726.9河南 19469 1778072 56 347.6607 31751.29西北 37418 4432195 59 634.2034 75121.95合计 281616 30221423 280 1005.77

5、1 107933.7含超市：表五：分公司 1-2季度销量（面积） 1-2季度销售（金额） 门店数量 单店销售面积 单店销售额 销售地板均价华北 91742 8352205 88 1042.523 94911.42 91.04015山东 34099 4090646 30 1136.633 136354.9 119.9638销售 60309 6479406 43 1402.535 150683.9 107.4368华南 38579 5088899 35 1102.257 145397.1 131.9085河南 19469 1778072 56 347.6607 31751.29 91.32837西

6、北 37418 4432195 59 634.2034 75121.95 118.4509合计 281616 30221423 311 905.5177 97174.99 107.3143测算下来，华南销售单价最高，华北和河南最低，销售部最接近公司的销售均价。（1 ） 2013 年指标相对 2012 年， 华南、山东没有增长，甚至还有下滑；（2 ） 1-2 季度所占全年指标份额偏低，不到公司平均水平，下半年任务相对比较重；（3 ）山东、销售、华南分公司单店销售面积多以及销售额高，可以增加强化地板在该区域销售；（4 ）西北结束经销客户四个，西北地板销售均价高，所以该地区的强化地板还需要推广。西北

7、、河南 2013 年指标高，1-2 季度所占全年指标多，这些因素也一定程度上影响了销售达成率。表六：2012年零售（含超市）完成情况1、指标调整前 单位：万元大区 指标 销售金额 完成率华北 3500 3332 95.20%销售部（华东除山东外、西南） 2000 1499 75.00%华南 1000 874 87.40%西北（河南以外） 1500 1753 116.90%河南 4000 2201 55.00%山东 4000 1119 28.00%合计 16000 10778 67.40%2、指标调整后大区 指标 销售金额 完成率华北 3200 3332 104.10%销售部（华东除山东外、西南

8、） 1450 1499 103.40%华南 850 874 102.90%西北（河南以外） 1500 1753 116.90%河南 2200 2201 100.00%山东 1350 1119 82.90%合计 10550 10778 102.20%分析：通过表三、表四我们看出，2013 年指标比 2012年实际完成同比增长 12%，2012年指标调整后，分公司华北、销售部、华南、西北、河南都已完成指标，山东完成82.9%，2013 分公司只有销售部、西北、河南的指标增长，其中只有西北、河南指标增长超过公司平均增长；其中山东零增长，华北、华南负增长。二、销售渠道表七：2011、2012、2013

9、 各分公司总经销商数量变化分公司 2011 2012 2013华北 13 18 13山东 0 1 1销售部 19 16 14西南 3 5 4华南 13 12 12河南 0 1 1西北 11 8 4合计 59 61 44注：销售部，2011 华东共有 19 个经销商，包括销售部河南、山东。通过上表，我们看出我们总经销数量是在减少。2013 年结束合同，华北 2 个，销售部6 个、华南 3 个，西北 4 个。l、现共有 246个经销商，经销商门店共 280家。2、现经销商涉及 20个省,4 个直辖市，4 个自治区。 表八：经销商数量 区域总经销 分销经销商数量合计经销商门店数量关闭门店数量新开门店

10、数量华北 13 60 73 83 10 0华南 12 10 22 25 3 4山东 1 24 25 28 3 0西北 4 97 101 115 6 14销售部 14 12 26 28 7 0合计 44 203 247 279 29 184、经销商店面城市级别划分 表九：华北 华南 山东 西北 销售部 总计省会 22 7 0 21 8 58地级市 29 11 10 48 11 109县级市 32 8 18 46 9 113总计 83 26 28 115 28 2805、现进入 2家超市、共 38个店表十：超市门店数量区域百安居 家居乐 合计华北 5 - 5华南 9 - 9山东 2 - 2西北 -

11、 - 0销售部 12 3 15合计 28 3 31我们的门店西北、华北两个地区占有公司网点 71%，销售额占公司整体的 48%。门店过于分布中国经济薄弱地方。珠三角，长三角等经济好地方网点薄弱。（一）区域：相关数据得到，截止 7 月份，我们全国有门店 280 家，超市 31 家。我们门店大多都在西北、河南等不发达内陆地区，在江苏、浙江以及珠三角的店面偏少；数量：相对其他一线地板品牌大自然、圣象、生活家、世友、久盛，我们的客户数量也较少。（二）质量：从我们的公司网站到我们产品介绍，我们一直以定位高端；给客户带来北美生活体验为宗旨。但是我们的门店整体 VI 多变不固定，缺乏统一标识；（三）超市：百

12、安居、家居乐等超市在国内日渐萎缩，很多地方的店面都已经关停，这种模式已经证明在中国这样市场体制是有其薄弱的地方，所以也不能作为我们业绩增加的有力渠道；（四）电子商务：是未来的发展趋势，并不能短期内提升公司的销量与品牌知名度；（五）扁平化注意点；1、我们对二级网络掌控程度，决定我们工作的效率；2、着手销量没有达标指标的地区做试点；3、总经销和二级分销的销售占有占有率4、做好客户工作，最大限度降低打击现有客户的经营积极性5、减少对销量影响6、降低品牌在该区域的美誉度三、产品公司产品，从花型、工艺、款式都很好，尤其我们的实木复合地板，相比其他地板厂家，我具有很大的优势。我们自己做基材，我们从源头就已

13、经把控好了质量关。但是，我们缺失实木地板，这类产品在华东地区，尤其江浙沪很受关注。所以，我们在该地区零售上没有话语权，网点没有铺开，品牌在全国得不到延续连成一片，比较零散，没有形成整体优势。我们公司以及工厂的地理优势得不到体现。我个人觉得公司零售业绩有大的提升，华东这块零售市场就不能放弃，要想在华东地区有大的作为，实木地板我们就必须上，这样也可以拉动我们实木复合地板、强化地板的销售，还可以借助该地区客户的人脉关系拓展我们的工程。一线地板品牌关于实木有三种经营模式：1、 自建工厂生产，比如大自然、世友、久盛等；2、 参股合作生产，大自然（南浔） 、圣象（浙江地区）菲林格尔（浙江地区）等；3、 委

14、托贴牌生产，生活家、书香门地等。（1 ）自建工厂，优点自己控制，可以对产品款式、工艺、质量全程掌控，缺点手续麻烦，占有资金多，起效慢；（2 ）参股合作，优点启动资金小，在一定程度上对产品进行把控，缺点选择这样客户不容易，对合作的厂家要做选择，因为合作涉及琐事也很多；（3 ）贴牌生产，合作简单，选择性也比较方便，即使以后终止合作也容易，缺点在合作初期，对产品库存、工艺、花色没有很强的话语权。个人建议：公司零售业绩提升两个重要渠道，一、新客户和店面增加，二、促销力度、次数。实木这一块，公司可以寻找合作的实木地板贴牌厂家（我个人在南浔有这方面的资源，如果可以，希望能帮到公司） ，成立实木运营部门，有了实木以我们品牌的知名度，我们可以整合资源成立招商部，在华东这边大力招商，拓展渠道，做扁平化发展，然后以点带面涉及全国。王流亮2013/8/2注：本人来公司时间有限，以上分析基于销售支持部刘曌、刘琦提供的数据。如有不妥或偏颇的地方，请公司各位领导指正！