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1、中小企业金融业务从业资格考试考前视频培训,通过中小企业金融业务从业资格考试需要达到的目的,掌握从事中小企业金融业务需要的专业技能获得从事中小企业金融业务的专业资格提高业务发展中的营销能力和风险把控能力建设一支专业化的中小企业金融业务人员队伍,试卷考题类型、数量,从业资格人员考试（2小时内完成，100分） 单选40题，每题1.5分，共60分 判断20题，每题1分，共20分 案例2题，每题10分，共20分资产业务资格加考从业资格人员考试 + 资产业务资格加考（1小时内完成，50分） 单选20题，每题1.5分，共30分 案例1题，每题20分，共20分,试卷内容及范围,试卷内容及范围,http:/ 2
2、、明确中小企业中期房地产抵押贷款与中小企业标准化房地产抵押类授信业务的区别：（1）自本作业指导书下发后，上海浦东发展银行中小企业标准化房地产抵押类授信业务作业指导书（浦银发200836号）适用的单笔授信业务期限调整至1年（含）以下，适用的循环融资方式及循环融资额度期限保持不变。（2）中小企业中期房地产抵押贷款适用于期限在1年以上的贷款业务。（3）分行已按照上海浦东发展银行中小企业标准化房地产抵押类授信业务作业指导书发放的期限在1年以上的贷款，应在到期后收回，按照本作业指导书的相关规定操作。,特别注意：,3、综合考虑企业的成长前景、借款用途、房地产抵押率、房地产抵押贷款的年限、还款来源对本息的覆
3、盖率、以及企业的融资需求6个因素，合理确定贷款金额和贷款年限。（1）以商品房、办公用房为抵押物的，抵押成数不超过现期评估价的70；以商铺（含商场、商品交易市场、综合商业设施）、标准厂房和物流仓库为抵押物的，抵押成数不超过现期评估价的60%。（2）借款期内总的偿债保证比=（借款人综合经营收入/借款期内应偿还全部负债）*100%我行测算的借款期内总的偿债保证比原则上应达到100% 。 （3）如以房地产租金收入作为主要还款来源，还必须满足贷款期内该抵押的房产的租金收入/贷款本息和70%的条件。,定义： 中小企业在提供符合我行一定标准的抵押物的情况下，我行根据抵押物的价值以及企业的信用等级情况，给予企
4、业抵押物评估价值一定倍数的授信，并将此授信按照内容严格加以区分及控制的授信方法。种类：强担保类授信商业信用支持和信用类授信可控担保类授信其他担保类授信不包括低风险业务,组合授信,授信提取顺序,强担保类授信可控担保类授信其他担保类授信商业信用和信用支持类授信,中小企业专营体系介绍,我行中小企业专营体系完善后的几点变化,专营体系的整体统一与差异兼顾一是我行中小企业经营体系必须按照经营专业化、管理标准化、运作流程化、组织扁平化、机制一致化、市场拓展和风险管控有效化进行建设，机构设置和人员配置必须满足统一的专营运作模式二是对于以经营中小企业金融业务为主的分行，可由分行公司业务管理部采用“一套班子，两块
5、牌子”的形式成立中小企业业务经营中心,专营机构建设情况,文件：关于落实中小企业金融业务专营体系建设的通知（浦银发【2009】321号）,总行端：组建总行一级部门“中小企业业务经营中心”，并申请单独的金融许可证和营业执照下设市场发展部、业务管理部和授信管理部，负责全行中小企业金融业务经营管理全面拓展业务，提升中小企业金融业务整体经营规模、质量和效益分行端设立“*分行中小企业业务经营中心”设市场企划团队、客户营销团队和授信管理团队负责分行辖内中小企业金融业务经营和管理对个别分行实行差异化要求,专营机构建设情况,专营机构的业务范围和经营思路中小企业经营中心的客户对象保持原有口径不变（以工业企业为例，
6、销售收入8000万或资产亿元以下） 坚持“聚焦目标市场、实行专业经营”以及“做优质客户全面业务、实现流程化全面风险管控” 经营理念，实施“一行一策”，优化流程,专营机构建设情况,总行中小企业业务经营中心已于2009年9月11日正式挂牌，各家分行中小企业业务经营中心基本建立，机制建设逐步完成，人员正逐步到位。全行统一的中小企业金融业务专营体系基本形成，并步入新的运转轨道。,专营机构建设情况,中小企业经营考核管理办法介绍,依据：关于落实中小企业金融业务专营体系建设的通知（浦银发2009 321号文）策略：围绕中小企业金融业务发展策略，结合预算管理要求，全面评价分行中小企业金融业务经营水平目的：引导
7、分行健康有序、积极稳健地开展中小企业金融业务,制定经营考核管理办法的目的,考核对象等说明,考核对象：分行中小企业金融业务考核方式：打分法考核频度：年度考核考核结果：评价分行中小企业金融业务经营水平的重要依据；评选年度中小企业业务拓展优胜分行,考核指标体系设立原则,全面性：共涉及5个维度21类指标，突出中小企业全面经营的特点，设置了合规和创新指标导向性：业务拓展和财务收益类指标合计占到65%考核维度：业务拓展、财务收益、资产质量、合规执行、创新发展,鱼骨分析法及授信额度估算,目 的,给予客户适合的产品和额度做优质客户全面金融业务,我行收益预测,列出一定期限内客户的所有可能需求针对这些需求列出我们
8、可以提供的产品根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利分析我行可以得到的份额总体盈利我行份额,客户口袋分析鱼骨分析法,客户在经营中有些什么计划和需求？从中我能捕捉哪些商机？客户愿意为金融服务支出的总量是多少？我能够分得的份额？,开发人员在对新客户的金融需求了解以及维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情况才能开发客户的潜在需求。如何与客户进行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思考方法，该方法将资金在银行账户上的流入、流出、停留的状态为切入点，可行地分析了这三个基本状态下所涉及的业务机会。,鱼骨分析法,销售（进出口比例）,采
9、购（内外采购比例,信用证及托收产品,即远期外汇,应收帐款,付款方式，电子银行,票据及开证及各类结算,企业关键人员的个人业务,存货的控制与融资,鱼骨分析法示意图,鱼骨分析法解析,销售及资金流入方面：销售区域分布外销、内销比例主要买主占比，收款币种、收款方式、收款天数,贸易融资产品：内销：银行承兑汇票贴现、商业银行汇票贴现、国内保理、流动资金贷款外销：汇入汇款、出口议付、出口托收、打包贷款、出口押汇、国际保理资金产品：避险产品：即期结售汇、远期结售汇、即期外汇买卖、期权交易、互换交易、衍生工具组合产品,客户需求分析,我们的业务机会,鱼骨分析法解析,采购及资金流出方面：采购区域分布进口、国内采购比例
10、主要供应商供货占比，付款币种、付款方式、付款天数,贸易融资产品：国内采购：开立银行承兑汇票、开立国内信用证、流动资金贷款、动产质押进口：汇出汇款、进口开证、进口代收、担保类业务（保函等）资金产品：避险产品：即期结售汇、即期外汇买卖、远期合约、期权交易、互换交易、衍生工具组合产品,客户需求分析,我们的业务机会,鱼骨分析法解析,资金沉淀分析资金沉淀的种类时间长度分析,现金管理产品：包括各类存款（活期、定期、协定、通知等）等现金管理产品各类结算工具：公司网上银行、企业信息直通车、B2B网上支付、银关通、及时语服务等理财产品： 各类人民币理财、结构性产品、双币种存款、QDII（代客境外理财）,客户需求
11、分析,我们的业务机会,鱼骨分析法解析,项目融资：房产法人按揭、机器设备法人按揭、项目贷款财务顾问：引入基金投资服务、收购兼并顾问、短期融资券等各我行能够提供的各类投行类业务,客户需求分析,我们的业务机会,生产规模是否有扩大是否需要添置厂房、机器设备是否有上市融资需求,鱼骨分析法解析,企业可提供的抵质押物企业能够提供的各类抵（质）押物清单：住宅、商铺、办公用房、厂房、国债、金融债券、企业主个人房产情况各抵（质）押物抵（质）押情况,抵押融资质押融资组合授信,客户需求分析,我们的业务机会,鱼骨分析法解析,企业主要人员及职工个人业务加强对企业主要人员及其家属、职工个人金融业务需求的分析，开展交叉销售,
12、个人业务的交叉销售储蓄个人理财信用卡按揭个人网银,客户需求分析,我们的业务机会,授信额度估算,重要原则牢牢抓住企业产生金融业务需求的本质，基于客户经营现金流分析计算客户的实际金融业务需求品种和额度，而非根据其他因素做出判断,“鱼骨分析法”分析客户需求，而不仅仅是客户自述的业务需求根据客观业务需求，结合专业技能，提供配套产品，而不仅仅是客户自述的产品需求测算客户经营周期，提供适合的授信额度，而非根据客户提供的担保价值（如抵押物价值、担保额度、质押物价值）来衡量授信额度。,贸 易 流,1,20,40,70,85,开证日,装船日,货和单据到达日,生产完成,销售发生,销售回笼,120,装船前,装船后,
13、在途时间,原材料库存,生产周期,赊销,进口融资,出口融资,承兑额度,进口现金融资,出口现金融资,装船前,开证日装船日货和单据到达日生产完成销售发生销售回笼,几个重要的日期,如何计算业务额度？,营业周期资金需求测算法,正如一般流动资金的额度，特别设计的交易一定需按资产变换周期来设定。,资产变换周期,存货,现金,应收帐款,资产变换周期,如何计算贸易融资额度,只为原材料成本提供融资，即不能为任何的利润部分提供融资计算交易量、交易金额调查和估算时间和周期订货至交货时间仓储时间制造时间销售到货款回笼时间计算,如何计算贸易融资额度,Example：需以DC方式进口原材料60MM，从开证到收到单据需要30天
14、：额度：60MM30/3605MM（1）,如何计算贸易融资额度,假设客户需要一个120天的进口融资额度（押汇等）：DC额度： 60MM30/360 5MM融资额度： 60MM120/36020MM合计 25MM（2）,收益分析,产品收益预测,根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利分析我行可以得到的份额总体盈利我行份额,产品收益预测,举例结售汇进出口额50BP人民币贷款日均贷款余额3%（利差）信用证信用证金额平均收费保理业务应收账款总额手续费预付融资平均余额2.5%（利差）,案例操练,公司背景SSL 公司，服装生产企业，香港维纳斯集团子公司你是客户经理2007年12月公司财务总监告诉你公司的业务
15、将会进一步扩大，并预期2008年度销售额将增长15。你了解到公司2007年度销售额为50mm（百万美元），采购金额为30mm,公司背景（续）Travis能够清楚的解释公司的贸易周期。进口方面： 25的原材料从维纳斯集团通过赊帐获得，帐期为60天 25从英国的一家供应商通过开立即期信用证获得。 剩余原材料从泰国通过开立远期信用证获得，承兑期为15天。 从公司2006年在我行少量的业务，你知道公司一般在开证后15天装船，开证30天后可收到单据（假设货物和单据同时到达）；SSL的原材料库存周期为30天，产品生产周期为30天从出口方面看 40的产品通过付款交单销往日本， 30产品通过承兑交单销往美国，承兑期为30天。 剩余的产品通过经保兑的远期60天信用证销往欧盟国家。 销往美国和日本的在途时间平均为15天，销往欧洲的在途时间平均为30天。所有的货物都通过海运。,
