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1、天宇手机逻辑话述讲解表开场白 了解顾客需求，介绍产品 处理反对意见因为无法看见对方，顾客只能通过声音来想象接待他的人是什么样子，所以你的声音将是顾客对公司的第一印象，第一印象很重要，接起电话的那一刻，不论你原来心情如何，都应该充满激情，声音亲切诚恳，这样才能打开成功销售的第一步！在简短回答完顾客的问题后，不要等顾客问问题，那样只能令我们进入顾客的思维逻辑而会很被动，所以我们要及时而且主动提出一个反问，一来可以了解顾客需求，以顾客的需求为突破点入手介绍产品，二来也能打乱顾客的思路，使我们占据主动。不用担心，顾客有反对意见说明已经被您打动了，挑毛病的人才是真正买货的人，平时要多多积累处理反对意见的
2、方法，遇到疑难问题一定要灵活，尽量做到独立决，避免让顾客先挂等你问完别人后再回复他，一般顾客的回答都会是再考虑，第一购买时间错过是很可惜的。第一种情况：顾客直接问价格以亲切自然热情开场，在介绍完产品之后，马上围绕功能对顾客展开反问占据主动，切忌与顾客形成一问一答式的被动局面。顾客分析：有的顾客打进电话来开场问价格，不一定是真的没有看到广告上的价格，而是不知道该问什么，所以下意识的问一个问题，咨询员应主动将卖点抛出，及时反问占据主动，引导并了解顾客需求话述范例：顾 客：你们产品多少钱啊？咨询员： 先生（姐姐）您好！您看到我们的广告是不是也很动心呢？怎么称呼您？顾 客：我姓王。咨询员：噢！王姐，谢
3、谢您这么坦诚地告诉我您的姓名，那我呢，姓吴，您呢可以叫我小吴，我的工作号码是 6401 号，这次的咨询过程，由我负责，我感觉到非常的荣幸，希望我的服务能给您带来快乐，能令您满意，那王姐我现在给您介绍一下您在广告上没有看到的效果吧！好吗？（客户同意直接下文）您看到我们这款手机很动心对吧,我觉得您真的很有眼光，独具的特点：这款天宇手机独具了世上唯一的摇动识别。领先超前的功能：又同时具有领先超前的商务功能和娱乐功能于一身，防盗追踪、远程监控、自救功能、来电来信防火墙、MP3 MP4 、扩展内存、U 盘存储、网络摄像头。卓越品质：又具有国际水平的卓越品质，是手机领域中的领跑者，任何一部天宇手机在出厂之
4、前都是经过专业测试手机的机器，高达 3 万次的键盘磨损测试才可上市，质量是保修1 年、终身维护。尤其在手机市场日益兴旺的今天，不知道您了解吗？世界的手机 80%都产于中国，而中国 80%的手机又都生情况一：青年人顾客分析：青年人特点为爱玩，爱动，喜欢新颖追求时尚！购物时都比较冲动，真对这种特点，可在动感功能，游戏，mp4,蓝牙功能，隐秘功能，网络摄像头功能，防盗和远程追踪功能，和低价位上做重点介绍，注意感情沟通，随时赞美，激发环节易用远景描绘法，促成时易用二选一法。话述范例：咨询员：王姐，我觉得你非常的有眼光，是一个很时尚的人那您最喜欢这款手机的哪几项功能呢？顾 客：看你们那个动感功能挺好的？
5、咨询员：姐，您问的太好了，年轻人嘛都喜欢新潮而别人没有的东西，这款手机的动感商务功能是任何一款手机不具备的。您平时爱不爱储存一些精美的图片和好听的歌呢？原来我们想更换图片和音乐的时候，必须要用手拔键盘按来按去才可以转换，现在就不用了，这款手机里的高清晰 MP4，你只需要简单的用手摇一下手机，优美的歌声和图片就可以自动变换着，让您的听觉得到最大的享受，我相信您的朋友看到你的这款新颖时尚的手机肯定会赞不绝口的，肯定很羡慕您。顾 客：是吗？咨询员：那姐平时都喜欢用手机玩些什么功能呢？爱不爱玩游戏呢？顾 客：挺爱玩的。咨询员：你可以通过手机里高速网络来进行快速下载你喜欢的游戏，还可以通过蓝牙功能无线传
6、输给您的朋友共同分享，我觉得你说话特别有亲和力肯定朋友也特别多对吧。那姐您用这部手机呀直接连接电脑就可以当网络摄象头和朋友家人亲密视频聊天，让您的业余生活更加的富有乐趣。同时这款高科技的动感商务手机才 1280 元物超所值，你在市面上买一个在我们这里可以买三个，多值呀！一、顾 客：我看到其它的商务手机都三、四千你们这款手机功能这么多为什么却这么便宜呢？咨询员：姐，我可能是没有和你解释清楚，我们这款手机绝对不是一千多，像这样一款可以防盗追踪、远程监控的手机市场价应该是四千左右，但是我们电视购物的宗旨就是老百姓省钱，价格优惠并不是机子本身质量降低，而是在市面上的产品都有相当昂贵的代理费和中间商的利
7、润，你在我们这里订购是厂家直销，保证物超所值，而且有五星级的售后服务为您保障，因此说是市场去掉的费用，而不是手机本身。二、顾 客：你们的产品是国产的品牌质量能过关吗？咨询员：姐，您不用担心这个质量不是我说出来的，也不是广告做出来的，我们公司也是成立十年品牌公司了，代理的产品很多像皇家丽美、再清椿啊不知道你有没有听说过，知名度特别大，主要靠的是信誉和回头客。你想如果一款产品没有效果，那不是搬石头砸自己的脚吗？况且我们为什么没有选择像国产的其它公司合作而是选择了天宇公司，那也就是说明天宇公司的实力。姐那你刚才提到了国产手机对吧，那么我可以跟您说不是什么东西都是国外的好，目前中国电子产品的技术水平已
8、经达到了国际先进水平。正因为中国手机品牌的质量和技术过硬，而且价格实惠。所以才有很多国际的品牌已经渐渐淡出中国市场，曾经我就买过一部手机是 NEC 的，现在就因为质量、功能相同，而且价格相当昂贵而在中国无法立足，姐，您知道吗？现在全世界手机的生产基地 80%都在中国！都在深圳，现在都在买国产品牌呀，而且咱们天宇手机也是深圳生产的，性能是经国家安全检测验证的，仅滑盖就可安全滑盖 3 万次以上，所以无论从各个方面来说，我产在深圳，深圳是手机、电子类科技产品的发源地，,而天语做为国内知名品牌无论从产品质量,功能 都可以与现如今品牌效应极强的诺基亚等知名品牌相媲美！超低的价格：目前手机市场层出不穷是不
9、是让你感到眼花缭乱了呢？但是王姐，您肯定没有碰到功能齐全，品质过关，售后服务又有保证但价格只有 1000 多元的手机吧！这种优惠您只能在咱们公司享受到，其它市场上这样功能齐全的手机至少也得 3000-4000 元呢！用低廉的价格买到货真价实的产品是我们每个老百姓都想拥有的，在这里都能帮您实现。第二种情况：顾客问效果肯定地回答顾客，再对几种功能进行简单阐述后，以反问占据主动，了解顾客需求。顾客分析：顾客问到这一问题，希望听到的就是一句肯定的回答，也直接说明顾客有意购买，但切忌不要急于促成，否则容易把顾客吓跑！只要我们能够耐心讲解，多注意感情沟通，多加赞美，并对顾客感兴趣的功能加以细致和生动的介绍
10、，只要能让此类顾客能够把你当作朋友和可信赖的人，你将可以搭销出去很多产品！话述范例：略第三种情况：顾客问订购方式先简短回答顾客，稍加赞美后，以反问占据主动顾客分析：千万不要认为顾客这样问就意味着要订购，根据多年经验，很多情况是顾客给你挖的陷阱！千万别掉进去哦！你要做的，就是赞美！反问，占据主动！话述范例：略第四种情况：顾客直接咨询产品功能先简单介绍产品独特功能，吸引顾客，然后了解顾客需求占据主动顾客分析：此类顾客对手机比较了解，相对较理智，对咨询过程中遇到的问题应认真回答，一定要尽量全面而简短的介绍一下其它功能，进一步了解顾客需求，以专业的服务赢得顾客的信任。话述范例：略情况二：中年人顾客分析
11、：中年人特别是男士较理智，关心的问题多与工作和生活有关，咨询时应着重介绍商务功能，如防火墙，隐秘功能，防盗和远程监控，U 盘功能等，激发环节易选择激将法，促成环节易选择顺理成章法话述范例：咨询员：那您觉得我们的产品哪一点最吸引您呢？顾 客：防火墙功能。咨询员：先生，听您的声音很有磁性！冒昧问一下您今年多大？顾 客：呵呵！我今年 42 岁了咨询员：先生，像您平时交往肯定非常广泛，事业也一定非常成功，但是平时频繁的骚扰电话一定会让您头痛吧，而且在工作中一定也有一定电话您不方便接听，但又不好意思直接挂断对吧，通过咱们天语手同来电防火墙的功能，您可以把不想接听的电话摄入黑名单里面，这样您就可以礼貌的拒
12、绝您不想接的来电，即不影响你们之间的关系，这样您不想接的电话和短信一个也接不成。那您看，像这样的高品位的智能商务手机是不是很适合您呢？顾 客：嗯。是挺好的。您平时也有很多重要的文件和信息需要随身携带对吧？天语手机还具有 U 盘功能最大能扩展到 2G 能减少您随携带物品的负担，还设罢有保密功能，防止泻漏或被别人丢看。也可以帮您设置VIP 来电，它兼有隐形功能，那么重要人士给您发来的信息可以毫无声息的传到您的手机里，其实我们平时最担心提我们手机被丢失对吧，那么这一点您可以完全放心，那么您的手机一旦丢失只要您发一条信息指令就可以将来电转接还可以将那些重要的文件和信息全部转接到您新的手机当中，并远程控
13、制手机另手机关机。检到您电话的人不管换到什么卡号码都会第一时间发送到您新手机里，而天语手机还会自动关机，这样他拿着一部打不开的手机一点用处也没有，这样只能交还到您的手机里啦。情况三：老年人顾客分析：接到这个年龄阶段的电话时，我们要把顾客当作自己的长辈一样，他们这时的心理是很容易被一些感性的语言所牵动，所以我们要有耐心的为这类顾客讲解手机的相关功能和简单的用法，以热情而周到的服务，多运用感性的语言和温情的话语，让他们为之感动，从而相信你这个人，那么你就离成功不远了，根据顾客的年龄和心理特点着重介绍比较实用的相信咱们这款天宇动感商务手机，绝对不会让您失望的。三、顾 客：你们为什么要收 39 元送货
14、费呀？咨询员：姐，您所关心的问题也正是我们下面要和你讲的，您很有眼光选择了我们这款性价比高的天宇商务手机，相信您在使用后肯定会对它爱不释手，为了更好的为您提供优质的安全服务我们公司采用中国邮政的 EMS 特快传递系统将手机快速的送到您的手中，其中的邮寄费是我们本公司替您承担的，为您节省时间和金钱，不过中国邮政系统专项规定只要是邮递家电数码类等高等产品，都具有怕震、易碎、易潮等特点，因此中国邮政在负责运输此类产品时需要收取 39 员的特殊物品保价费，因为像这样高档销费品在运输时都是彩用防震、防潮、防摔碎等特别材料包装处理，为的就是您能够在第一时间收到完好无损的产品，相信您会理解的，并且恭喜您成为
15、我们欧美雅科技有限公司的永久会员，日后会在衣食用各个方面得到我们为您设计的个性化优惠活动方案。这也就是送货时间比较长的原因。顾 客：当地是否有购买，我好像看到过，那我在当地买好了？咨询员：姐，我可以自信的告诉您天宇在中国市场是绝对非常畅销的，但是天宇手机第二代具有动感商务功能在市场上是没有销售的。也有很多顾客在市场上看到过外观和材质一样的天宇手机，但是姐我可告诉您它们的型号绝对不是一样的，那么型不同其功能也是大不同的，有的是没有动感商务功能的。有的还没有蓝牙。最重要的是我们这里是正规公司，您买手机除了价格和功能要考虑之外，最重要的是售后服务，对吗？这也是我们公司所最重视的，您在我们这里购买后我
16、们会有详细的资料记录的，不但全国300 多维修点为您提供技术支持，而且咱们公司还专门为您开通售后服务热线，24 小时全天候为您做一对一的个性化服务，另外咱们公司不光是只经营手机，从美容护肤到家居护理到旅游出行近万种产品囊括了生活的各个方面，您今天购买我们这一款产品可以成为咱们公司的终身会员，就相当与请了一位生活顾问，到时候您生活中遇到的大小事情只要打来一个电话，我们都能给您提供理想的建议，而且公司针对老顾客还定期举行打折优惠、赠送礼品、幸运抽奖、积分换购等一系列活动，您在哪里买手机能享受到这么全面的服务啊？对吧？功能像手写功能，来电报号、自救功能、屏幕大、声音大等功能;激发购买欲望 促成 阶梯式落单此时如果顾客提出考虑考虑，千万不要泄气！很多顾客属于犹豫型的，我们可以帮他做决定，有些顾客是在找借口，我们不妨直接询问顾客不定购的原因。这里提供三种回拉技巧，一次拉不回来就两次，三次最终顾客一定会被你的真诚所打动的。方法一:顺理成章法到达这步时，顾客如果没有任何的疑义，便自然而然的开始顺着你订购了第一步：118
