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1、1网上银行推广策略关于利用高收入行业的企业内部网站营销我行网上银行的建议书当前，我国商业银行的网上银行竞争十分激烈，各行都使出浑身解数。笔者建议，我行 应另辟蹊径，利用高收入行 业的企业内部网站，营销我行网上银行。一、在高收入单位营销网上银行的缘由1、符合我行网上银行客户营销的市场细分。我行网上银行的营销目标，主要是为走向成功的白领建立一个服务空间，形成我行特色。根据国家税务总局关于进一步加强对高收入者个人所得税征收管理的通知（国税发200157 号），当前我国高收入主要集中在九个行业和单位，与我行网上银行营销较密切的有 8个：电力、 电信、金融、保险、 证券、石油、石化、烟草、航空、铁路、房
2、地产、城市供水、供气等行业；律师事 务所、会 计师事务所、审计师 事务所、税务师事务所、评估师事务所等中介机构；高新技术企业和新兴产业；高等院校；外商投资企业、外国企业和外国驻华代表机构；星级饭店；娱乐业企业；效益好的其他企事业单位等。这些行 业工作的员工都是我行网上银行的营销对象。此外， 还有中学教师、医生等。2、企业内部网具有网上银行营销的优势。一是可以起到“ 先发”的优势。各商业银行目前尚未开展类似的营销活动，我行可以抓住有利时机，开展针对性的营销活动。二是内部网是传输 各种企业内部信息的最佳手段。上述企业一般都建有企业内部网站，并且员工办 公、日常信息交流和 员工福利都在网上进行。我
3、们与上述企业合作，该单位员工的金融需求就会被“释放 ”出来。三是内部网站针对性强，可以 减少中间环节，开展直接营销，可以达到 100%的宣传效果。四是交互式、个性化促销。五是低成本经营 。3、可以充分利用同一单位的员工从众的心理。我行网上银行在系统集成度、自动化程度、操作便利性等方面具有一定的优势，如果能被一部分人接受，那么很快就会被该团体中的成员传播和普遍接受。二、内部网站的难点在企业内部网站开展网上银行的合作，虽有较多优势，但由于我行客户结构的原因，也存在一些不足和难点。一是部分企 业也许 会对非本单位的信息会有限2制。二是缺乏与企业合作的基础。当前我国高收入集中的九个行业，与我行直接有授
4、信业务关系的并不占优势。三是部分企业内部网不与外部网联结。尤其是上述企业一些的基层公司，并非所有的员工都可以与外网联接。四是需要各个单位分别营销，会增加我行营销的成本和工作量。三、具体行动建议1、建议总行的个人银行总部、投 资与公司银行总行、产品开发部和信息科技部等部门先期研究对策，形成一套针对企业内部网站营销网上银行的程序和办法，解决技术问题，完善外部环境。2、开展有层次的梯度营销。在全行 发起一场“浦发银行网上银行进入企业内部网”活动。一是总行层面与我行的公司 VIP 客户合作。如中国石油天然气集 团公司、中油财务有限责任公司、中国石油化工股份有限公司、中国航空工业第一集团公司等是我行的
5、VIP 客户，这些企业都有自己的内部网站，我行可以利用现成的资源，与他们进行合作。二是分行层面主要分别 与区域内高收入行业和单位省市级管理部门合作。主要是 电力、 电信、金融、保险、证券、石油、石化、烟草、航空、铁 路、房地产、城市供水、供气等行业，以及区域内的高等院校、星 级饭店等。三是分行的营销团队和支行层面，主要是与效益好外商投资企业、 娱乐业企业；效益好的其他企事业单位等开展营销合作。3、合作形式。合作形式主要有长期和短期两种，从长期合作的形式看，最理想的做法是在企业内部网上有浦发银行的网上银行页面或挂上网址链接。我行对等地在外部网站上挂上该企业的广告内容。从短期合作的形式看，主要是在
6、其内部网站发布横幅广告、LOGO 广告、 对联广告、通 栏广告以及弹出广告。短期合作也可以通过其内部网发布浦发银行网上银行的相关信息。4、合作的渠道和途径。一是与行业与单位的高层或财务部门联系。二是与上述单位的工会、妇女和青年 组织合作，通 过举办理财 沙龙、理 财讲座、张贴宣传画等，由此进入企业单位的内部网站。三是与原有的代发单位的合作。5、促销建议。一是组建某行业或企业的企业内部网网上银行项目实施团队。二是对某一单位的业务需求进行分析，提出针对性的解决方案，比如为企业设计有企业特色的网上银行页面等。三是制定客户关系管理发展计划。四是落实企业经办人员的激励办法。根据企 业内部网上的登录情况，给予不同的奖励。
