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1、话 术第一章百度公司营销案例一、 董事长、总经理直线或手机：1、X 总，您好！现在方便接电话吧？我是 XXX 公司的 XXX。告诉你一个好消息！我们将*，主要*(说明优惠政策、业务功能等)，你看.我帮你*（确认办理）？多少钱？此次*是免费（或者优惠期限、额度等）的。啊？免费？为什么？您知道百度是全球最大的网络营销公司之一，她就是通过网络营销已经在美国纳斯达克上市了，为了与我们中山的企业共同分享网络营销成功的经验，百度特举办了这次公益性的网络营销峰会。谁主讲？是由百度高级营运总监（原戴尔全国直销总监）周蜂先生亲临演讲。什么内容？主要探讨怎样应用网络营销方式使企业有效降低产品推广成本、管理成本和服
2、务成本。你们企业做什么的？我们是百度（中山）公司的，主要工作是协助企业应用网络营销工具，来推动企业的发展，提高企业的核心竟争力，百度网是全球最大的中文搜索工具。2、您好！X 总，现在方便接电话吧？我是 XXX，百度（中山）公司的。我们应中山企业的邀请，本月 24 日下午在广东国际大酒店举办 2005 百度中山网络营销峰会，主要探讨怎样应用网络营销方式使企业有效降低产品推广成本、管理成本和服务成本。每家企业最多只有两个名额，您看我是为你预留一个还是两个席位？哦。那你把资料传过来我先看一下。好的，X 总，我这里有一份邀请函，稍后给你传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我
3、们的现场会有。你在哪里知道我的电话？像你的企业经营的这么好，好多人都知道。这样吧，我派我的助理（或经理）过来。我们这次的内容针对的都是企业的总裁，总经理。首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；再说，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其他人听。收不收费？此次会议是全程免费的。没时间，忙是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多重要的事情等着您处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次会议的目的就是要帮助企业更有效的进行产品推广，降低成本，掌握最新的营销方法。X 总，这么好的机会我想您绝对不会错过的，你说是吗？您看我是为你预留一个还是两个席位？（如对方确实没有时间：既然您有这
4、么重要的事情，那这次我先把名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我再通知你好吗？祝您一切顺利！）两个人吧。好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我好帮您留位，您的传真号码是收到回传十分钟后发信息： 尊敬的 X 总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，本月 24 日（周四）下午二点我将在广东国际大酒店恭候您的到来，祝您一切顺利！XXX 敬上。二、无董事长、总经理直线、姓名或手机：（一）、第一次电话： “你好，请问是 XX 公司吗？我这里是百度（中山）公司的，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下贵公司的传真号码是？负责人贵姓呢？请您收到后
5、尽快转给 X 总，同时请顺便转告他，确认后尽快回传，我们好帮他安排席位。谢谢！祝你工作愉快！”或：第一次电话： “你好，请找 X 总”（语气坚定有力，不可紧张，含糊）或：“XXX，找 X 总”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找 X 总有事，麻烦你转一下”（语气简洁有力）转接到老总后：“X 总，您好，我是百度（中山）公司的，昨天给您发过一份 2005 百度中山网络营销峰会邀请函，请问您收到了吗？”对方答：收到了。“我们这次峰会仅限 100 个名额，现在正在确认人数和安排席位，您看我们是为您预留一个还是两个席位？”两个吧。“好的，我就为你安排。对了，X 总，因为我们在会场为您准备
6、了一些资料，那与您联系的手机号码是 13”“好的，还请 X 总尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准备。”对方答：没有收到。“是这样的，我们在本月 24 日（周四）的下午在广东国际大酒店举办 2005 百度中山网络营销峰会， 主要内容是探讨怎样应用网络营销方式使企业有效降低产品推广成本、管理成本和服务成本。到时会有100 位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业最多只有两个名额，您看我是为你预留一个还是两个席位？”无法转接到老总（如外出，开会等） “那他多久能回来呢？”对方答：不一定。如对方告知“很快回来或会议很快结束”，即可告知对方“那我 5 或 10 分钟之后
7、再打来 ”（否则如下）“那应该怎么联系 X 总呢？他的手机号码是 13.？”（如对方告知号码。可致谢挂机后直接拨打老总，否则参考 M）K、日常电话邀约时间安排：1、峰会当天 9:0010:00 用于打新客户，10 点-11 点用于确认已回传的客户。L、解决顾客的反对意见：解决顾客反对意见的两大忌：直接指出对方错误 ；发生争吵。第二章不同状况下的应对1、时间忙“X 总啊，时间是重要性的安排，我理解您做为一个企业的老总每天都会有很多重要事情处理，同时，忙的目的也是要把企业经营好，那我们今天下午讲的就是企业经营中的关键，就是要帮助企业更有效的做产品推广，降低成本，掌握最新的营销方法。X 总，这么好的
8、机会我想您绝对不会错过的，你说是吗？您看我是为你预留一个还是两个席位？” “X 总，我们现在都在讲竞争，讲服务，如何让我们的客户感觉到我们的服务是意外惊喜的服务，是不可思议的服务呢？今天下午我们的主讲嘉宾就会讲到如何利用网络营销工具提升我们客户的满意度，使我们拥有更加稳定的客户群，相信这些内容一定对您有帮助！那是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？”“是的，X 总我理解您做为一个老总一定很忙，同时我请教您，每个人忙的同时结果却不一样，您同意吗？李嘉诚比我们成功，但他不一定像我们这样忙，您同意吗？因为李嘉诚先生已经有完善的营销管理系统流程替他分担工作。所以，我们今天下午的网络营销峰会就将讲述提
9、高企业绩效一系列方法，您看我是帮您留一个还是两个席位好一点呢？” “是的，X 总，我理解您做为一个老总一定很忙，忙也是为了赚钱，我们的竞争对方也在忙着赚钱，对吧？假如今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了目前国内最先进的一系列实战方法，而我们没有学到，对我们来说是不是很大的损失？假如我们今天来了，而我们的竞争对方没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想像您这样优秀的有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？您看我是帮您留一下还是两个席位好一点呢？”2、您怎么会知道我的手机号？“噢，X 总，像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢？”3、不感兴趣“是的，X 总，我们都对
10、学习不感兴趣，我们只对如何提升业绩，赚更多钱感兴趣，是吗？如果是这样，那你就来对了！就更不应该错过了！”5、企业太小“X 总，我们任何企业都是由小做大的。正因为我们现在弱小，我们更应该掌握更多的竞争武器，在市场中才有立足之地，是吧？这么好的机会，您看我是帮您留一个还是两个席位呢？”7、客户挂断电话怎么办？重新拔一遍“您好，X 总不好意思，您的手机怎么掉线了？”（又挂断怎么办？连续挂断三次以上，怎么办？）“X 总，如果您公司的员工像我这样执着，您会怎么想？如果您公司的员工像我这样执着地对待您的客户，您又会怎么想？难道您不想了解别人的公司都做对哪些事情？8、突破前台找老总或老总手机号码？过秘书关话
11、术您好！请问是某某公司吗？（是的）因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址？总经理全名是？电话是？（直接写总经理收就可以了）因为我要用邮寄专递，所以总经理全名是？电话是？请问总经理现在在吗？（在）请帮我接总经理。（请问您是哪里）我是 XXX。（请问您是有什么事？）总经理是吗？（不是）对不起，因为这是重要的急事，所以我必须直接和总经理联络，所以他现在的电话是多少？（依然阻拦）您贵姓？某小姐（先生），你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！某小姐（先生），因为我现在是有重要的急事找总经理，所以他现在的电话是多少？（他外出了）请问他什么时候回来？某
12、小姐（先生），你的工作真是非常优秀，谢谢你，拜！1、确认是从哪里得到老总的名单，或老总参加过什么活动。2、您好！请问 X 总在吗，是这样的，X 总参了加 XX 活动，您这边知道吗？我这边有些事情需要与他联系一下。（老总不在公司）您好！小姐，我现在在公司这边，他手机号码我放在家里了，请问他的手机号码是 13XXXXXXXX。9、电话确认时间和技术：（二次）1、峰会当天 10:0011:00，您好！X 总，我是 XX 啊。今天下午我在中山国际大酒店已经帮您留好两个座位，您看够吧？广东国际大酒店您知道怎么走吧？（或下午二点我在中山国际大酒店门口接您！您在前台签到时，有服务人员问您是哪位邀请您过来，您
13、就说是 XXX 就可以了。1、 我很忙，没有时间不好意思，希望没有打扰到您。我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打电话给您与您约定一个适当的时间。以不打扰您的工作及生活为原则。您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？2、 没兴趣我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣。我们只是提供一些资料讯息，供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？3、 没需要是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了。但我想经过讨论评估后，这时再来决定有没有需要是否会更好呢？相信我！我绝对不会勉强您购买，不知道能不能有这个荣幸和你约个时间见
14、面呢？4、寄资料给我如果这样对黄小姐您有帮助的话，我当然会这样做，但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需要相结合，寄这份资料便没有意义了，所认我想和黄小姐约个适当的时间跟您分享。如果您有需求，我会留一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交个朋友，多了解一份讯息，您看这样好吗？5、没有钱我明白您的想法是想尽量避免不必要的开支，当然我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要开支，是反过来保证在我们真正困难的时候，有能力来应付生活上各方面的必要开销。我想您听听多些讯息，多了解一点，好吗？不知道有没有这个机会能认识您。6、浪费您的时间谢谢您对我的关心，如果每个客户都像您这样关怀我们，我想我们工作起
15、来会更愉快的。但是我想跟您分享的是这份讯息对您来说非常有意义的，您给欠 30 分钟，会发现这是一个值得探讨的讯息。好吗？话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： 先生（小姐） ，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生（小姐） ，老实说会不会因为钱的问题呢？话术二： 鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做
16、出购买决定时，我们怎么办？推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是 ，这是你即将得到的好处： 1、2、3、 。 （给定活动期限）显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：先生（小姐） ，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财
