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1、Website: www. E Tel:86 20 32208525 Email:Guangzhou Easter Industries LimitedAddress: No.6 Tianfeng Road, Guangzhou Science Town, Guangzhou China1主题：料神 Sam：产品关键词的搜索门道【编者按】：不可否认，许多业务员对于所销售的产品非常专业，无论从做工还是从用途。但了解自身产品还不够，对于此类产品的周边关联系的产品也是需要了解的，同时客户买回去是作何用途，如何处理也值得我们去一一了解，以点带面才能将自己的销售网拓宽。通过料神 Sam 本期的文章分析，
2、相信对于今后业务员如何上网搜寻买家有一定的帮助。原文分享如下：很多人都是思维模式的问题，局限于产品产品产品！有个业务员跟我聊天，他的产品是玻璃器皿。说他已经很了解自己的产品了，可以说非常熟悉，自己就是从技术跳到做业务上来的。我问他，那你是怎么找客户的。他说，用 GOOGLE 啊。在 GOOGLE 里输入产品的关键词，但是效果很差，一页一页翻。我说好吧，你有多少关键词？他说他们产品比较单一，就几种。一个礼拜就搜完了，发了几百封开发信，只有一封回复说：Do you have a website? （他连网站都没有）我给他做了分析，首先，从产品词去搜的话，很多时候你只是在 GOOGLE 上搜索这个产
3、品，结果页面会有哪些呢？比如，会有维基百科介绍玻璃器皿，会有一些 B2C 网站 amazon、eBay 等等卖玻璃器皿，会有一些 B2B 网站有玻璃器皿的产品页，会有一些博客发表的玻璃器皿的文章，甚至可能一些 SNS 平台 Facebook,、twitter 上说关于玻璃器皿的一个新奇 idea 的文章等等。他说 OK，那我用你帖子里的那一串过滤词来过滤掉 B2B，零售网站，商业目录网站等等，剩下的一个个看是否是对口客户。我说这样 OK，可以过滤掉一些无用的“网站类型”，专注于“企业/ 公司网站的类型”。这个是效率提高了，但是如何能保证这些就是你的最优开发资源？（当然也有不少朋友在Websit
4、e: www. E Tel:86 20 32208525 Email:Guangzhou Easter Industries LimitedAddress: No.6 Tianfeng Road, Guangzhou Science Town, Guangzhou China2回帖中反馈有用，回帖的记录中也有一些都成单的。对于这些朋友来说，因为以前没有接触过，可能效果一试不错。每个行业和具体的关键词效果也不一样，这个我不多讲了）他说，你的意思是再组合更多的关键词？我说：有两个选择：1）多研究关键词的组合，有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站，多考虑有哪些特征关键词。2）跳出产品的思维，从客户的
5、市场入手，了解上下游和流通链，设定关键词，找特定的客户类型。他问，第一点算是有点明白，帖子里也提过几次，第二点不明白。我说，你有几个稳定的客户或者说老客户？他说不是很多，5 个。我问这 5 个客户，姑且标记为 A,B,C,D,E，你先把 5 个符号列出来，然后对应的把这些客户的产品买去做何种用途写出来。他说，有两个客户是进口商，应该买过去再卖给下级的批发商和分销商吧。其他的三个客户我没怎么问过，不是太清楚。“不太清楚”。这个就是很多外贸业务员的现状。卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的，只知道客户询价的时候要什么规格，报个价格寄个样品就好。做销售，不管是内贸还是外贸，不管是任何经典的
6、教程，都会提到一个关键词，“客户需求”。把握不了客户需求，销售很难做好。我给他建议，去客户网站上看看，客户的 business 是什么样的商业模式，向什么领域供应产品。他说惭愧，一年多没看客户网站了，连一个客户网站改版了都不知道。有些网站上没说向什么领域供应产品。我说你直接邮件去问！他说现在问是否有点突兀？会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少？Website: www. E Tel:86 20 32208525 Email:Guangzhou Easter Industries LimitedAddress: No.6 Tianfeng Road, Guangzhou Science T
7、own, Guangzhou China3我说不会，你可以说我们目前在针对客户的产品的应用领域不断开发新的产品，以后会定期的发送一些新产品的推广邮件，来满足客户更多的需求。这就算是一个不是太突兀的借口，你可以让客户告诉你: so far, what industries are your products used for? whats your main customer group?后来有个客户回复得非常详细，we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food
8、companies (candy, nuts and chocolate etc) and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and thats quite good for both of us.我问他，是否有些启发？他说是的！以前总是用产品词在搜，现在思路扩大了一些。但是怎么去设置关键词呢
9、？从流通链去入手了。讲到流通链，很多人可能认为就是 importer, distributor, wholesaler, dealer, retailer 这些。这些可以说算是产品的供应链吧。流通链其实包含的内容很多，供应链的这些，我们基本上可以看做是产品的一个流通模式。其商业模式都离不开买和卖模式。但是买和卖并不能涵盖所有商业模式，比方说机械行业会有公司专门做租赁，做维修，礼品行业会有公司专门做活动策划，IT 和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等。甚至会有一些是政府采购，教育部门采购，国际组织和协会采购等等，因此流通链涵盖的内容很多。在流通链里，抓住产品的上下游。打个比方，有人做“沙滩拖
10、鞋”这个产品，那么就在GOOGLE 搜“沙滩拖鞋+importer”。嗯，相当于是在供应链角色类型中选择了进口商。（我又要说一遍，importer 本身就是 B2B 网站吸引 exporter 去注册的一个高频词。所以用 importer 必出一堆 B2B 网站。当然我前面有给过滤词，就不用担心了。）Website: www. E Tel:86 20 32208525 Email:Guangzhou Easter Industries LimitedAddress: No.6 Tianfeng Road, Guangzhou Science Town, Guangzhou China4Impo
11、rter 这词，其实很有文章。小到一个门店，大到专业的进口类的公司，都可以称自己是 importer，只是量大小不一就是了。通常来讲，那些专进口某一类或几类产品，而且又在网络上留下过很多信息的（如参展过，各种国内外 B2B 都有发过公司信息），这类 importer 如果你没有一定的竞争优势，你是很难搞定的。抛开“沙滩拖鞋”这个产品（脱离“看山是山”的思维），我们来看它的应用领域。很多人可能会说，这有什么好看的，产品名里不是写了，不就是用在沙滩上的嘛？OK，沙滩上其实可以用的产品会很多，对吧？那么跟沙滩拖鞋这个产品会有不少“关联产品”。注意，这个关联很重要。那么哪些产品是相关联的呢？我们输入一
12、个词：beach shop为什么我们要用 shop 这个词呢，因为零售最接近于终端用户消费者，最贴近于终端客户的需求！打个比方，问你沙滩用品除了拖鞋，还有哪些，你可能回答不上来，怎么办？一百度，二直接淘宝找沙滩用品专卖的淘宝店铺。卖的这些产品一定是有客户需要的，是吧？OK，那么其实我们知道了一些关联的产品，如下图：Website: www. E Tel:86 20 32208525 Email:Guangzhou Easter Industries LimitedAddress: No.6 Tianfeng Road, Guangzhou Science Town, Guangzhou Chi
13、na5我们发现一个关联度非常高的产品词：Beach Towels & Mats （沙滩毛巾和垫子），那么根据相关性原则，你在搜索潜在客户的时候，不一定要用沙滩拖鞋 Beach Slippers 这个词，进口沙滩毛巾和垫子的这些类型的客户，难道他们不进口沙滩拖鞋吗？那么这种类型的进口商，到底怎么标识他们呢？你需要浏览大量的卖这类产品的网站，挖出一个频率非常高的词“supplies/supply/supplying” 。这个词看似简单，其实代表了某一个应用领域的产品专供。比如 Beach supplies 代表的是“沙滩用品专供商”。它在供应链中可能是 importer, wholesaler,
14、distributor，这并不矛盾。如果我是一个批发商，我专门批发沙滩用品，那么我会怎么在网站上介绍自己？we are . wholesaler . dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products.此处省略 N 多表达句式。Website: www. E Tel:86 20 32208525 Email:Guangzhou Easter Industries LimitedAddress:
15、 No.6 Tianfeng Road, Guangzhou Science Town, Guangzhou China6那么思维到达这一步，可以说已经初步跳出“产品词”的思维定势了。接着你可以加上帖子里之前提过的关键词组合，组合一些扩展的关键词。但是，我们还可以继续发散思维。沙滩拖鞋，用在沙滩上，OK，用户基本都是游客，来干嘛的？度假！那么沙滩拖鞋也属于“度假/假日产品” 的范畴。那么你还可以去找假日产品的关联产品。继续上面的思路，去 shop 看看，用关键词 holiday beach shop。我们在搜索结果中发现这个结果，是不是证明沙滩拖鞋也是和假日衣服有关联的？而且你还收获了一个非常不错的产品类别词，beach clothing and footwear.（在 beach 用品中，clothing/dressing 和 footwear 经常都会一起出现在产品类目里）点进去看看，凭我的经验，基本上你做沙滩鞋，beach footwear 绝对会涵盖沙滩拖鞋。Website: www
