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1、北京璐琪服装服饰有限公司内部机密文件1公司年度经营计划书一、2014 年的经营方针在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项（SWOT）的基础上，公司发展战略中心对当前行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将 2014 年的经营方针确定为：灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润。经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门、各专卖店和各部门管理的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。二、2014 年的经营目标（一）核心经营目标2014 年，公司的核心经营目标是：年度销售实现营业额 1 亿，冲刺目标 1.2 亿，增长率 20%，保底
2、销售收入 1 亿，年度税后利润 4000 万元，增长率 43.8%，税后利润率 35.8%，资产回年率 8%，保底利润 3000 万元。在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。（二）销售目标细分销售目标细分表（计算单位：万元/人民币）分类 项目 年度目标 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8% 70%7% 15% 8%
3、 70%全年完成业绩： 亿元（目标 亿）月度平均业绩：第一季度 万元，第二季度 万元，第三季度 万元，第四季度 万元上述销售目标的分解，按2014 年度销售目标分解表执行（附件）。北京璐琪服装服饰有限公司内部机密文件2三、主要经营策略（一）市场策略要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。因此，公司将 2014 年确定为“市场拓展年”，投入资金开拓市场和专卖店，发展客户争取订单，对此应将采取措施：1全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订相关政策，鼓励公司管理人员参与营销工作。2销售部必须整合各项资源，在 2014 年上
4、半年，采取一切措施，集中精力做好省代客户和加盟商的开发、签约工作。3省代市场的主攻方向是外阜市场则是主要的*地方量占总量的 57%，并以“发展*客户，继续开拓*市场”为目标市场策略。4加盟市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展渠道加盟商（计划 30 家，力争 50 家），应以“稳步发展、适度调整”的策略发展直营市场。（二）产品策略市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。2014 年公司的整体产品策略是“亲民路线”，即：在确保品质的基础上，在设计开发、选材和价格上，始终围绕客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低单产品利润，提升总体销量，实现利润总量最大化
5、。为此，应采取下列措施：1省代销售应调整主打产品，从专业产品向精致单产品过渡，以做精致单产品* 为主。2加盟市场的产品策略按产品系列推进：1）针对直营产品，应“加强开发、推陈出新、完善细节 ”，为满足二、三级市场，适度扩充整体系列产品。2）针对产品，推行“整合资源、全新导入、量力扩展、同步推进 ”的策略，以行业中等价位推广产品。3生产部应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。（三）品牌与招商策略品牌是产品营销的催化剂和拉动力。经过近十八年的经营，“璐琪服装”已经成为行业的优势品牌，具有较强的号召力；在市场
6、上和消费群中具有良好的美誉度。因此，2014 年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用省代、专卖店、直销、展会、网络等通路，集中力量向国内市场推广“璐琪、盈珂服装”品牌。为此，相应措施如下：1璐琪省代销售部应以“璐琪服装”为主打品牌，以展会、网络等通路为手段，以省代和经销商为目标大力开展招商活动。2盈珂销售部应在国内市场主推“盈珂服装”品牌，采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，北京璐琪服装服饰有限公司内部机密文件3面向直营和意向客户展开强力招商活动。四、实现目标的保障措施（一）生产资源保障1公司新增投资 5000 万元，增加生产设备，扩大生产场地，确保产品生产年度销售实
7、现营业额 1 亿，冲刺目标 1.2 亿元和各项营销策略的实现。2生产部作为二线部门，理应成为销售部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。3按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。生产部应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。4生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产部各级主管的关键所在，必须列入各部门主管的首要议事日程，必须以非常手段克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间
8、产量、采用计件计酬方式为基本点，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，使主营业务的面辅材料成本控制在 45%以内。（二）人力资源保障“服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善人力资源管理，是人力资源部 2014 年的三大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：1加快人才引进：以2014 年人力配置标准计划为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保一、二线用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在 2014 年 5 月 31 日前将应淘汰人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。2加
9、强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工进行系统的培训，提升员工的职业和经营素质。3建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。4建立合理的绩效管理体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续 ”的原则，由副总经理牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，2014 年 2 月 1 日起，总经理对公司经营团队实施考核；至迟于 2014 年 4 月 1 日起，各部门对中层干部（部门）和基层干部（作业组）施行考核；绩效管理必须与分配体系联动推行，以
10、确保目标管理切实落实。（三）综合管理保障市场竞争特别是服装贸易竞争的加剧，必然在技术壁垒上体现，客户必将更加关注体系认证等技术性措施；公司将 2014 年定义成为未来 35 年的经营发展奠定基础的 “管理基础年”，高效顺畅的管理是公司核心竞争力的一个核心。1由副总经理主导，集合内外资源，自 2014 年 3 月 1 日起，公司推展“建构管理体系，增强公司体质”活动，用 6 个月时间，建立起包括营销管理、生产管理、技术管理、品质管理、经济管理等在内的顺畅的、高效北京璐琪服装服饰有限公司内部机密文件4的管理体系。管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进性与实战性、阶段性与前瞻性
11、的有机结合，为必要时的体系认证打好基础。2按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。（四）财务资源保障2014 年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部必须从下列四个方面加大监测和监控力度：1逐步下放费用审批：在 2013 年已经下放部分权限的基础上，财务部按 “编制责任人”的思路，将各类费用的初审权下放给各业务部门副总（经理），以便形成权责对等机制；财务部在费用流向的合理性等方面加强监测。2主导成本降低活动：在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接
12、参与市场调研，或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。3整合多个专卖店资源：由财务部主导，对专卖店等资源的工商、银行、税务资源进行整合，为一线部门提供便捷的财务交流和结算通道。4健全财务监测体系：财务部必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质 ”活动，理顺、健全财务监测体系，重点关注物流活动背后的财务信息流。（五）组织管理保障1由董事长（总经理）负责，与经营团队签定目标经营责任书 ，明确各责任部门的目标、责任和相应的权利。2由各责任部门副总（经理）负责，2014 年 2 月 15 日前，对各项目标进行层层分解，并与各级主管签定目标管理责任书，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级主管的目标管
13、理责任书统一汇集于人力资源部，实施归口管理。3由财务经理负责，2014 年 2 月 15 日前，出台财务预算和成本责任控制办法，明确各类责任人的成本控制项目、目标、责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。4由副总经理负责，2014 年 2 月 15 日前，以董事长（总经理）为授权方，与各责任部门副总（经理）签定安全生产责任书，明确年度安全生产特别是工伤预防的目标和责任等，确保年度重大事故控制为零。5由营销经理负责，组织每月/季 “经营目标达成检讨会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。五、总体要求公司高层清醒地认识到：2014 年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一
14、个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划；要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。（一）更新观念，创新管理公司认为，要达成 2014 年的经营目标，首先要更新观念，各级主管和全体员工必须彻底摈弃“因循守旧、北京璐琪服装服饰有限公司内部机密文件5得过且过、小步前进、作坊经营”的思想观念，以宏观的立场，树立“产业洗牌、不进则退”的危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在生产管理的流水作业、产品开发的结构系列、采购管理的成本降低、订单评审的菜单管理、后勤保障的服务品质、财务监测的深入一线等等各方面，创新经营思维、创新管理模式，为公司经营从作坊工厂向现代企业的彻底转型奠定良好的
15、基础。（二）切实负责，重在行动行动，是一切计划得以实现的首要；执行，是一切目标得以达成的关键。没有行动和执行，一切都是空谈。公司要求，各级干部和全体员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得仍有“功在我责在他”的遇事推委的恶习和恶行。公司强调：干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于那些纸上谈兵、不尚作为的干部和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。（三）业绩优先，奖惩落实追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂；任何企业的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。利润是 2014 年公司经
16、营指标的“核心之核”，销售是实现利润的载体性指标。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的干部（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。总之，公司希望并要求：所有璐琪从业人员，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身“打造高效璐琪，实现业绩翻番”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献！下列文件是本计划书的相关文件或附件：1、 组织结构；2、 岗位职责；3、 人力配置：2014 年财务预算计划：财务部2014 年度人工成本预算计划：财务部4、2014 年计划： 年度税
