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1、地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.湖南移动集团客户中心行业应用咨询项目建议书北京博睿明天咨询公司2006-10-19地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.一、背景电信业务个人用户市场 ARPU 的下降已经成为不争的事实，而且随着新的竞争者的加入，这一趋势将继续发展，集团客户应用市场已经成为电信业务发展的下一个重要领域和竞争要点。3G 技术，N
2、GN 技术以及 ICT 技术等新技术的逐渐引入，使得电信业务与商业客户的核心业务需求可以有更为紧密的结合，电信运营商利用自己的资源，为商务客户和公共服务组织提供应用解决方案有了更多的技术选择。为集团客户提供行业应用解决方案并进行有效的营销推广，需要深入地了解并跟踪行业的业务和管理以及应用 IT 和通信需求的变化，这使得运营商原本紧张的人力资源受到新的挑战。湖南移动已经成立集团客户中心，挂靠在长沙移动，隶属湖南移动集团客户部管理，作为新成立的部门，急需对集团客户中心对行业应用流程管理，集团客户应用产品，部门管理规章制度等进行咨询服务。二、“湖南移动集团客户行业应用咨询项目”需求应答博睿明天理解湖
3、南移动集团客户行业应用咨询项目（以后简称项目）的总体需求和工作目标，需要完成 5 个方面的咨询工作，1、集团客户工作目标分析；2、集团客户产品线梳理；3、合作伙伴计划；4、组织机构和管理；5、竞争对手产品分析。以下分别对每一项咨询工作的目标、原则、内容、方法以及交付物进行详细说明2.1 集团客户工作目标分析2.1.1 目标 对湖南移动集团客户工作目标进行分析，找到各个业务（产品和行业）合理的分解方法 为每一个关键产品建立每个月的业务里程碑地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting I
4、nc.2.1.2 原则 完成集团公司和省公司业务指标 可以实现 有明确的可以测量的里程碑 自上而下和自下而上相结合2.1.3 研究内容 应用现状分析（市场现状、产品现状、管理现状、竞争情况） 省公司确定的今年目标分析（收入、用户量、使用量，集团客户中个人客户离网率） 分析目标的差距 确定完成目标的工作思路2.1.4 工作方法 深入访谈：省公司，湖南移动集团客户业务主管、项目负责人、关键客户 二手资料研究 标杆研究：其他省在关键业务上的发展经验 数据分析：以往的业务发展数据分析2.1.5 交付物 2007 年集团客户应用目标分析报告2.2 产品梳理2.2.1 目标 建立清晰、明确、易于发展的集团
5、客户产品体系地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.2.2.2 原则 从客户角度出发 与现有技术体系门类相吻合 易于组织推广 可以扩充发展、保证在一段时间内的稳定性 全面，覆盖全国所有集团客户应用产品2.2.3 内容 细分市场根据集团客户的大小、运营模式和对应用的使用态度，对集团客户市场进行细分 对现有基本产品分析 对 6 大水平应用基本产品分析（列举产品，可换）1. 集团 V 网2. 短信3. 专网4. IP5. 集团 e 网6. 集团彩铃 对 5 个行业的纵向应用基本
6、产品分析（列举产品，可换）1、 家校通2、 农信通3、 警务通4、 银信通5、 气象通 产品组织和细分市场定位，做出分析不同细分市场中，不同产品的对应表（表一）企业类型行业应用小企业 2-100 人 中小型企业 100-500 人大企业和公共服务机构 500 人以上说明水平应用 小企业水平应用市 中小型企业水平应地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.场 用市场原有应用中小型企业纵向应用市场行业纵向应用市场 10 个行业市场纵向应用新应用中小型企业纵向应用市场行业纵向应用
7、市场2.2.4 研究方法 二手资料研究 定性研究 定量分析研究项目列表（表二）对象 调研内容 调研方法 样本量小企业（2-100 人以下）1、企业背景2、以往的通信和信息化产品的使用情况和态度3、业务和管理中的困难4、购买和决策模式1、电话访问2、深访3、小组座谈4、问卷调查问卷：160 个企业电话访问：100 个企业小组座谈：4 组，32 个企业深访：32 个企业中型企业（100-500 人）1、企业背景2、以往的通信和信息化产品的使用情况和态度3、业务和管理中的困难4、购买和决策模式1、深访2、小组座谈深访：10 个企业小组座谈：2 组，16 个企业地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单
8、元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.大型企业（500 人以上，政府和公共服务机构）1、企业背景2、以往的通信和信息化产品的使用情况和态度3、业务和管理中的困难4、购买和决策模式5、行业应用开发商的情况1、深访 深入访问：每个行业选 5 个，共 10行业，50 个深访。2.2.5 交付物 产品分析研究报告 集团产品手册2.3 合作伙伴计划2.3.1 目标 帮助湖南移动建立实用的合作伙伴计划，使合作伙伴可以承担 50%以上的业务量2.3.2 原则 根据不同的应用和细分市场，确定合作伙伴 根据合作伙伴的特性，设置
9、激励方法 有明确的执行计划2.3.3 内容 合作伙伴发展策略 合作伙伴招募、管理 合作推广实施地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.2.3.4 工作方法 根据细分市场的分类方法 技术型合作伙伴：提供 IT 或通信技术的技术提供商平台技术提供商终端技术提供商使能技术提供商 应用型合作伙伴：在平台基础上开发应用的应用提供商水平应用合作伙伴产品型运营型渠道型纵向应用合作伙伴电信背景型行业背景型 合作伙伴策略 制定合作伙伴管理方法 制定 2007 年合作伙伴工作计划 制定合作伙
10、伴计划实施方案 合作伙伴招募 合作伙伴遴选 技术合作伙伴、水平应用合作伙伴、纵向应用伙伴 合作伙伴沟通合作的意向和顾虑、资源和可以给湖南移动带来的价值对合作方式的看法、利益和激励方式的看法发展计划和资源瓶颈 合作伙伴协议帮助合作伙伴找到与湖南移动公司的合作点,并签署合作伙伴协议.地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.2.3.5 交付物 第三方合作商资料库 行业解决方案案例库 合作伙伴管理方法 、 合作伙伴计划实施方案 合作市场研究计划 、 合作沟通计划 、 合作产品计划
11、 、 合作培训计划 、 合作渠道计划 、 合作产品实验计划 、 售后服务计划 合作伙伴协议 产品推广手册2.4 组织机构和管理2.4.1 目标 建立行业经理、客户经理、产品经理协作的虚拟团队管理机制2.4.2 原则 尊重现有的管理体制 优先解决水平应用的推广问题 快速执行2.4.3 工作内容 集团客户工作业务流程分析个人大客户维系企业通用产品营销行业应用开发 组织机构设计行业应用虚拟团队通用产品营销的片区化管理体系 角色胜任力模型地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.
12、业绩评估和激励机制行业应用虚拟团队的绩效评估和激励机制企业通用产品的绩效评估和激励机制 水平应用、纵向应用的工作流程 客户经理、项目经理、产品经理 3 种角色的业务培训2.4.4 工作方法 深入访谈 标杆研究 小组座谈2.4.5 交付物 关于组织机构：集团客户工作的业务与职能目标 、 工作说明书与职能字典 关于业务培训：商务谈判技巧 、 市场调研方法 、 集团标准化产品推广方法 、 集团行业信息化推广方法等。 关于标准化业务流程：产品受理、实施流程 、 水平应用产品的推广流程 、 纵向应用产品的推广流程 、 营销服务标准规范流程和内部管理标准规范流程2.5竞争对手产品分析2.5.1 研究内容在
13、竞争策略研究中,我们需要知道，在集团客户市场： 可能的竞争对手是谁？ 他们可能的产品组合是什么？ 他们会采用何种产品捆绑策略向公众语音市场渗透？ 这种渗透对公众语音市场产生的影响如何？ 我们的阻止策略是什么？ 如何组合捆绑移动的产品，封闭竞争对手的进入途径？回答以上问题，就是本次研究的关键目的地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.面对竞争对手的进入,如何通过信息化解决方案在企业应用和应用市场的渗透，稳定提高语音业务的市场占有率，ARPU 值和离网壁垒。 企业应用是指满足
14、大部分企业都会有的共性需求的信息化应用 行业应用是指满足某些特定行业背景下的特殊需求的信息化应用2.5.2 关键信息通过研究，我们将获得如下关键信息1竞争对手是否打算进入行业和企业应用市场？ 竞争对手是谁？ 联通 电信 网通. 他们在行业和企业应用市场的现状和策略是什么？ 联通侧重于移动数据类业务渗透移动语音市场 电信、网通侧重以宽带接入为主的信息化应用，以此稳定语音市场的流失.2他们将如何进入？ 他们在行业和企业市场的产品线 联通 移动通信网、移动智能网及移动互联网类 电信 固网通信、互联网及无线市话类 网通 固网通信、互联网类. 他们的产品包装，组合，渠道，价格和促销方式应用品牌化，组合细
15、分化，渠道扁平化，价格多级化，促销多元化等 联通 “视讯新干线”品牌等 电信 互连星空计划等 网通 CNCconnected 宽带计划等.地址：北京海淀区盈都大厦 C 座 4 单元 08E 电话：01058732250 网址 博睿明天咨询公司Bright Future Consulting Inc.3如果竞争对手进入会给语音业务市场带来什么样的影响？不同的竞争对手的业务侧重点不同,其目标都是通过数据类业务的拓展,企图最终影响传统语音市场格局重分,可见,行业和企业信息化应用和语音业务有着强正相关关系。湖南移动稳定传统语音业务必须加大在行业和企业应用的投入，提高竞争对手的进入壁垒。 采用了行业或企业信息化应用方案的集团客户与未采用行业和企业信息化方案的集团客户在下述方面的数据比较： 市场占有率 ARPU 值 客户离网率 集团客户在采用了行业或
