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1、1分众传媒上市前 CEO 培训资料关于各部门的效率问题目前，我认为各部门工作非常认真努力，公司已经形成了一个良好上进的氛围，但还有值得提高的地方，尤其在工作效率方面，要让每个人旋转起来，飞起来，养成快速处理，满负荷工作的态势。以开发部为例：1. 有个别同事在啃硬骨头（如国贸、嘉里、恒隆、汇丰、震旦） ，这些骨头不是三分钟甚至 1-2 个月可以拿下的，对这些骨头我的方式是每周接触一次，用不同方式推进一下，例如本周给中信泰富一份报告，当中有金茂、外滩中心等 PDP 的样子，并伪造一份受众调查，表明大家非常欢迎这类产品，也可让向金茂出一份意见征询表，而金茂给予十分良好的评价，作为附件给中信泰富。这种
2、叫推进，如果每周以某个角度作一次推进则工作就是成功的2. 同时应该对这些骨头楼宇中的店中店（银行、咖啡店、餐厅、健身会所、美容厅等）进行渗透，一个楼做下若干个店中店3. 再则可以再挖掘开发出五个对公司有价值的场所（如健身会所、餐厅、KTV、会议中心、展览中心、知名影院等）或剩余的一些中档楼宇如斯米克大厦、胜康廖氏、华都大厦、永银大厦等，另外电洋占据的少数好楼，如永新广场、二百永新、港泰、国际会议中心、中华企业，还有市场上马上要开盘的好楼，如明天广场、均瑶国际广场、徐汇苑，老大难遗留问题，如仙乐斯。其实公司有无数事可以做，而开发部同事们很多就一周甚至一个月都在围绕 5-6 件事做，这是一种浪费，
3、以我经验，一个开发部人员，一周甚至要保持15-20 件事，一天做 4-5 件事是非常 EASY 的，而且你乘车或乘地铁去找 A 客户，路上半小时是可以致电与 B、C、D、E 进行推进与沟通，每个人必须背215-20 件事，不仅不会死人，而且会让大家懂得工作的效率，看到自己的能量与潜力，这样的人才是未来当之无愧的栋梁，另外在 FocusMedia 工作时间不是 9:00-18:00，而是你有可能抽出的 All the time，晚上也可以做，要求不高，抽出一小时，给几个客户写个 mail，思考一个能否对某个骨头，采用另一个手法，思考一下还有什么资源可以利用，还有什么工作可以扩大范围，只有这样的团
4、队才可能在未来成为上市公司，目前公司发展速度十分快，成都在一个多月时间，楼宇签约量超过 80 栋，前十五位大厦只有一个失手，南京一个多月，签约量超过 50 栋，前十五位大厦只有三个还未有结果，这种分公司的速度令母公司非常汗颜，我们作楼作了 15 个月，只到今天的地步，如何成为各个分公司的表率，所以我觉得大家要振作精神，每天晚上给自己一个明天要做的 20 件事的计划，确保自己走访 3-4 家客户，途中电话沟通十家客户，晚上写 mail 给其余 5 家客户，如果这种的节奏与效率，相信每个月每个人交出 5-10 个好楼是没有问题的，销售团队也是如此，每个人手中至少保有 40-50 个活跃客户，一天联
5、系 20 家以上才有前途，这一点我认为 On-Target 和房产部相对好一些而张君炎、杜晓敏、孙悦、高颖睿似乎范围还不够广。另外，我还发现我们的团队中某些同事，公司观念不够重视，请每做一件事前，先想一想是否有利于公司，我不希望听到谁在说别人没完成任务，我只想问你们自己有无完成任务，我不希望听到谁告诉这件事不归我管，是谁交给谁负责的，我只想问，你是否从公司利益出发，尽可能的做好手上的事，或帮助你的同事做好手上的事，你们是为公司工作的，不是为某一个人，也不是和谁去比较，每个人要扪心自问，是否对公司尽了责，不折不扣的完成了公司的任务，公司的利益高于一切，任何站在自己立场上，任何对同事有不同看法意见
6、，在公司的利益下都不成立。每个同事，尤其是经理以上的同事每天问自己一声，自己的活干好了吗？自己尽力了吗？把自己的小意见、小看法收拾起来，与公司一起快速发展成长，成为公司的骨干，在这个公司不需要阶级斗争，不需要彼此相轻，不需要斤斤计较，需要是坦坦荡荡去做任何对公司有利益有价值的事，所有对公司的付出公司都会记住，最后说一句：把你的能量和宝贵的3时间花在对付竞争对手、对付楼宇、对付客户身上，而不要浪费在对付或评价你的同事身上，要有胸襟、有气度、有公司全局观。关于全员动员投入到销售中去在我看来，一个成功的公司应该每个人都个体户，每个人都是销售员。在这一点上，我认为像 Simon 是非常积极的，Vany
7、 也主动与张君炎配合，我认为 Vany 还有潜力，可以继续加强，另一些同事如财务部、BD 部、楼宇开发部的同事，社会交际也十分广泛，请养成习惯，给你的同事、朋友、亲戚写一个Email，告知你正在从事的 FocusMedia，并告知 FocusMedia 现在十分成功，同时也请他们能在有机会的情况下介绍一些 Marketing 的朋友认识一起吃饭、打球、运动。不断传播 FocuMedia 的品牌与信息，不断搜索商业机会，可以业余时间去搭识他们，然后可将关系交给 Sales 去跟，并一起分成，既为自己创造额外收入，又可为公司提升知名度和业绩，因此，我在此号召各位非 Sales 部门的同志们行动起来
8、，抓住一切可能的人和机会销售我们的广告。而同时我也认为非楼宇开发部门的同事，例如 Sales 部门在谈及客户时如他是个健身会所，不仅要买广告给他，还要在他其中装机器。我们提倡的是病毒式营销，我们是病毒，我们要繁殖，我们要感染所有与我们有关系的人，然后再蔓延开来，最后这将是病毒的天下，是 FocusMediar 的天下。4各位销售部、制作部的同事：9 月即将过去，第四季度的销售旺季即将来临，在 9 月中大家可以在附件中看到上海的销售首次出现爆满，音乐、体育、时尚一律被挤掉，形势喜人。但目前我到多个大厦作考察，并同多个广告主聊天，发现由于人们每次等候电梯收视时间仅 1-2 分钟，由于每周都有体育和
9、时尚秀，而且形式较雷同，因此不少广告主对体育、时尚秀的印象较为深刻，而目前广告主投入时间偏短集中于 2-4 周，因此对大多数广告印象不够深，在我聊天的几位广告主中分别只对诺基亚 6110、交通银行、轩尼诗、富士、联通印象深刻。几位广告主建议我少放体育、时尚，如果放不要超过 30 秒，因为他们乘电梯总是在关注哪家大品牌在上、有无竞品在放，同时他们觉得他们对好看的广告驻足的兴趣大于体育和时尚，广告主是我们的风向标，因此我个人建议在各地空档处多播优秀广告，而开始少播娱乐节目，尤其是内容、画质不佳的体育、时尚、电影，要上每周只上二个 30 秒，如一条好电影加一条好体育或时尚。我们必须每时每刻在调整自己
10、的观念以适合广告主的口味，同时，希望各个 Sales Team 在每周例会中将拜访广告主得到的反面性的意见或个人觉得公司须改进的意见反馈给我，以不断修正我们前进的道路。另外，有部分二线城市，如杭州、南京、成都均将在 10 月 20 日左右投入商业运营，届时该城市楼宇数至少超过 40 幢，各 Sales Team 请给予当地全力支持，我们应该有全国概念，二线城市的公司也同样，当地有典型的大客户应说服他们去做全国，形成全国互动互利型的销售模式。以我抓销售的体验看，目前好多 Sales Team 遇到同样问题，好像都怀了好多个蛋（意向客户） ，但这个蛋就是下不出来，我把这个现在称 孕前综合症 ，并建
11、议进入以下二个疗法：A. 我们每次去客户，由于各位都是富有经验的 Sales，加之我们的媒体在社会上认同度较高，因此一般会赢得客户的初步认同，并非常客气地告知下回做计划会考虑的，各位同事经常认为这个客户非常有前途，成为可能成功的目标客户，然后就坐等他做计划，偶尔打个电话催一下，事实上十月怀胎，这仅是男女相亲阶段，彼此有好感，程度优异一些被称为一见钟情或彼此来电，感觉很正点而已，如果不抓住时机，进一步深入，时间就会冲淡这份感情，最后二个人还是有缘无份，因此我们应该采用狂追不舍，采用各种甜言蜜语之手段博取其更深的好感与冲动，其中一个必要手段就是私人接触（不在办公室内） ，可以设局安排饭局、茶局、演
12、唱会之唱局、球局、麻局、游戏局、蟹局、KTV 局，大客户可安排高尔夫局，客户来会你的局则表明双方已进入相拥相吻状态，表明可进一步发展，如果5你能抓住恰当时机表明你的真心，表明你愿意与他发生故事，并令其得到利益满足或身心愉悦（变相的方法如旅游、SAP 卡、高尔夫球证） ，则双方进入深度状态或称为床前准备状态，此时你只欠东风，只要每天或每二天发个 mail 或打个电话，每周一起热身一下即可等待关系的发生，一旦当定单快要分娩，要认真处理以防止过程中出现失误，令其难产，前功尽弃，最终完成后，懂得与人分享和保持日常亲密接触，则是维持长程的夫妻关系之首，以上整个过程是你取得一个长程有价值之客户的必由之路，
13、这样可确保产蛋率和持续产蛋率，未来要讲的是客户占有率即将客户手中的预算更多比例想方设法地占为己有。B. 上述方法是从对客户开发之深度入手，另外同样重要的是保持客户开发广度，以我经验，每个好的 Sales 一周应确保从数据库中准备 30 个客户通过 call in 或朋友关系，白天能拜访 10 个客户，寻找客户和与客户保持频繁的 E-mail 沟通的时间不应是上班时间，而是下班后或睡觉前，只须每天习惯性的整理一下自己白天的工作和搜寻其他媒介资料或关系，找出可能的拜访对象，每天只须一个小时，你的业绩将会提升 30%以上，作为一个老Sales，我总是这样做的，并确保随时随地手中有 30-50 个活跃
14、客户，每周总有多个被证明暂无价值，但又会补充好多个。我听过好多个 Sales 对我说，客户已被同事跑完了，找不出新客户，我把这种现象称为视网膜狭小症 ，就我看来，目前各团队开发的大概只是我们 FocusMedia 可能客户的 30%，至少还有 70%未被开发，当我们的视网膜上只有手机、汽车、电信、房产、奢侈品时，有大量的消费品我们没有 Touch，上周陶晨军团队拿下麦当劳叔叔，并将在下周前进肯德基，张筠同事将花王诗芬一次一次做来，还有立顿红茶、金纺柔软调洗剂已做。有许多类别未被有效开发，如保健品，除了脑白金不可以上外，其余像海王金樽、可邦、太太口服液、养生堂、金日洋参，保健品将是 FocusM
15、edia 的重要客户群，因为有许多保健品开始将人群从老人改为中青年白领，健康是什么，是身体的良好感觉，这个感觉不确定，又暗示你永远可以去寻找，今天的保健品事实上在问你没病吗？你能说你没有亚健康吗？你感到了种种不济、疲劳与压力吗？服用我们的药丸吧！有足够的调查显示，城市亚健康状态下的主力人群，恰恰是那些享有“三高” （智商、职位、收入）声誉的精英人群。而保健品介乎“药” 与“补” 之间的暧昧“身份”，正好满足了包括这一人群在内的处于亚健康状态下的城市消费者的心理需求：既避免了一种对“是药三分毒” 的恐惧，同时又能让他们从对自己身体中各种似是而非的潜在或者隐性“病症” 的焦虑中摆脱出来，换言之，安
16、全而且具有你无法拒绝的亲和力，是保健品奇特安慰剂的最大心理卖点。因此我们认为保健品在未来将占到 FocusMedia 的 20%，这些企图从 Office 的亚健康的人群中榨出钱的人必须到 FocusMedia 交税，而目前 FocusMedia 对保健品的收税状况几乎为零，空间极大。别外一个行业是服装，目前开发现状况为零，像太子龙、洛兹、圣凯诺、报喜鸟这流动则 3000-5000 元一套的西装是买给工人、农民的吗？连雅戈尔、杉杉都往高档上走，对这些同志，我们的收税员何在？6再说一个行业化妆品、减肥产品，谁最在乎容颜，25 岁之前青春无敌， 25-45 岁才是化妆品的主体人群，而且那些注重形象的女士何在？Offfice 族、商厦族、K 姐族。目前为止，除了花王和欧莱雅外，P&G？联合利华呢？雅芳呢？雅倩呢？东洋之花呢？CHANEL呢？强生呢？舒蕾呢？可采呢？CD 呢？这些广告大户为什么不深入去跟，他们动则数千万，我们只要 5%。再说一个行业彩电类，TCL 数字窗呢？日立精显背投？夏普液晶电视？厦华？音响类，最近松下、CA
