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1、销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 1销 售 人 员 培 训 课 程现 场 销 售 人 员 的 素 质 决 定 了 销 售 执 行 情 况 好 坏 ， 因 此 销 售 培 训是 销 售 的 关 键 所 在 ， 培 训 必 须 贯 穿 销 售 的 始 终 ， 以 使 销 售 人 员 的 素 质不 断 提 高 。培 训 分 类 ： 根 据 项 目 ， 可 以 分 为 上 岗 培 训 和 岗 位 培 训 ； 根 据 新 进 销售 人 员 ， 可 以 氛 围 前 期 培 训 和 后 期 培 训 ； 根 据 员 工 晋 升 情 况 ， 可 以 分 为销 售 组 长 培 训 、 销 售 主
2、 管 培 训 、 副 专 培 训 、 专 案 培 训 。前 期 培 训 目 的 在 于 使 销 售 人 员 具 备 基 本 的 、 必 要 的 销 售 技 巧 、专 业 技 能 、 基 本 的 专 业 知 识 ， 以 使 销 售 人 员 能 够 为 客 户 提 供 专 业 、 周到 、 热 情 、 细 致 的 销 售 服 务 。分 阶 段 培 训 ， 根 据 销 售 人 员 的 成 长 情 况 ， 为 不 同 的 销 售 人 员 提供 相 应 的 销 售 培 训 ， 有 利 于 其 成 长 ， 有 利 于 销 售 工 作 的 开 展 。 因 此 对于 晋 升 的 销 售 人 员 要 给 予 相
3、 应 的 课 程 培 训 ， 包 括 销 售 提 升 、 现 场 管 理 、营 销 策 划 等 相 关 方 面 工 作 的 课 程 。前 期 培 训 开 展 前 必 须 制 定 完 整 、 科 学 的 培 训 计 划 和 培 训 课 程 ， 根 据楼 盘 的 体 量 和 定 位 ， 前 期 培 训 时 间 长 短 不 一 ， 可 据 实 际 情 况 而 定 ， 一 般不 低 于 半 个 月 ； 岗 位 培 训 根 据 工 作 中 的 实 际 情 况 ， 适 时 安 排 培 训 计 划 。新 进 销 售 人 员 培 训 课 程 安 排新 进 销 售 人 员 培 训 分 为 两 个 阶 段 进 行
4、 ， 第 一 阶 段 是 基 本 素 质 的 学 习和 培 训 ； 第 二 阶 段 是 项 目 培 训 。基 本 素 质 培 训第 一 课 工 作 前 的 沟 通理 论 培 训 内 容1、 生 涯 规 划 、 工 作 态 度2、 行 业 介 绍 、 工 作 介 绍销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 23、 公 司 介 绍目 的 在 于 让 销 售 人 员 清 楚 了 解 公 司 背 景 、 业 绩 、 经 营 理 念 及 开 发 组合 的 公 司 的 背 景 及 业 绩 。4、 公 司 工 作 制 度第 二 课 房 地 产理 论 培 训 内 容1、 房 地 产 的 基 本 概
5、念2、 常 用 专 业 术 语3、 相 关 法 律 、 法 规包 括 ： 房 地 产 销 售 管 理 办 法 、 物 业 管 理 条 例 、 合 同 法 、 土 地 法 、房 地 产 开 发 管 理 条 例 等4、 房 地 产 市 场宏 观 市 场 状 况 、 发 展 趋 势第 三 课 房 地 产 调 查理 论 培 训 内 容1、 房 地 产 调 查2、 调 查 的 技 巧 和 调 查 表 的 填 写3、 环 境 调 查4、 个 案 调 查5、 调 查 分 析6、 调 查 报 告 的 撰 写实 践 培 训 内 容1、 指 定 区 域 进 行 生 活 机 能 、 交 通 状 况 、 相 关 政
6、策 调 查2、 现 销 售 楼 盘 的 实 地 调 查销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 3第 四 课 房 地 产 销 售第 一 节 销 售 前 的 学 习理 论 培 训 内 容1、 服 务2、 认 识 客 户3、 消 费 心 理4、 销 售 顾 问 的 职 业 要 求5、 商 铺 租 赁 合 同第 二 节 销 售 流 程理 论 培 训 内 容1、 销 售 流 程2、 销 售 技 巧3、 客 户 异 议 的 处 理实 践 培 训 内 容1、 销 售 流 程 演 练项 目 培 训第 一 课 本 案 的 销 售第 一 节 市 场 环 境 及 本 案 相 关 调 查实 践 培 训 内
7、 容1、 区 域 市 场 环 境2、 城 市 整 体 市 场 环 境实 践 培 训 内 容1、 区 域 市 场 调 查任 务 ： 了 解 区 域 内 所 有 在 销 售 楼 盘 的 调 查 ， 全 面 了 解 在 销 售 /售 楼 盘 的 规 划 、 价 格 、 正 在 执 行 的 销 售 策 略 、 目 标 客 源 客 层 、 产 品 的优 缺 点销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 42、 竞 品 楼 盘 调 查任 务 ： 全 面 了 解 全 市 范 围 内 的 对 与 本 案 在 产 品 形 态 或 定 位 相 近 的 在 售楼 盘 的 调 查 ， 重 点 在 于 ： 竞
8、品 楼 盘 所 在 区 位 调 查 ： 了 解 其 生 活 环 境 、城 市 规 划 ； 竞 品 楼 盘 的 规 划 、 价 格 、 目 标 客 源 客 层 、 正 在 执 行 的销 售 策 略 、 产 品 的 优 缺 点 、 卖 点 等 ； 分 析 竞 品 楼 盘 对 本 案 带 来 的 威胁 。第 二 节 本 案 介 绍 和 讲 解理 论 培 训 内 容1、 本 案 的 定 位 、 开 发 设 计 理 念2、 本 案 相 关 的 经 济 技 术 指 标 参 数 、 地 理 区 位3、 本 案 开 发 公 司 组 合4、 本 案 的 产 品包 括 建 筑 风 格 、 园 林 景 观 、 规
9、划 、 公 建 配 套 设 施 设 备 、 装 修 配 置 标准 、 房 型 等5、 本 案 的 推 广 创 意实 践 培 训 内 容1、 本 案 产 品 讨 论 会 。目 的 ： 全 面 、 客 观 认 识 本 案 产 品 的 优 缺 点 ， 通 过 讨 论 会 的 形 式 ， 开展 “动 脑 风 暴 ”， 转 化 缺 点 ， 变 缺 点 为 优 点 。2、 本 案 定 位 及 推 广 创 意 的 讨 论 。目 的 ： 目 的 在 于 让 销 售 人 员 更 全 面 、 准 确 地 理 解 和 掌 握 本 案 的 定位 ， 便 于 在 销 售 实 战 中 能 准 确 地 传 达 本 案 的
10、定 位 及 优 势 特 点 。3、 销 售 说 辞 演 练4、 房 型 讲 解 演 练第 三 节 本 案 与 竞 爭 产 品 的 比 照销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 5目 的 在 于 全 面 了 解 和 掌 握 竞 爭 产 品 楼 盘 的 产 品 、 规 划 、 价 格 等 相 关 重要 的 方 面 ， 比 照 本 案 产 品 的 相 对 应 的 方 面 ， 区 别 优 劣 势 所 在 ， 做 到“知 彼 知 己 ”， 是 销 售 人 员 清 楚 认 识 本 案 的 优 势 所 在 ， 清 楚 认 识 本 案 的劣 势 所 在 ， 并 且 进 行 劣 势 转 化 ， 便
11、于 在 销 售 实 战 中 扬 长 避 短 ， 准 确 地诉 求 卖 点 。实 践 培 训 内 容开 展 项 目 讨 论 会 。第 二 课 销 售 技 巧第 一 节 认 识 本 案 的 客 户理 论 培 训 内 容1、 本 案 的 客 源 、 客 层2、 本 案 客 源 客 层 分 析 。 包 括 职 业 状 况 、 生 活 形 态 、 生 活 方 式 、 消 费 习惯 和 心 理 等3、 与 目 标 客 层 沟 通 技 巧实 践 培 训 内 容1、 跟 踪 考 察 目 标 客 层 消 费 的 场 所 ， 观 察 其 消 费 习 惯 和 心 理 。2、 沟 通 技 巧 实 战 演 练第 三 课
12、 销 售 流 程第 一 节 销 售 流 程理 论 培 训 内 容销 售 培 训 （ 岗 位 培 训 ）广 告 培 训理 论 培 训 内 容对 每 一 期 投 放 的 广 告 在 投 放 前 进 行 销 售 岗 位 培 训 。目 的 在 于 让 销 售 人 员 准 确 了 解 本 期 广 告 设 计 创 意 ， 掌 握 诉 求 点 ， 掌销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 6握 本 期 广 告 投 放 的 目 的 。 为 制 定 统 一 说 辞 做 准 备 。实 践 培 训 内 容广 告 统 一 说 辞 的 实 战 演 练销 售 技 巧 培 训理 论 培 训 内 容针 对 在 销
13、 售 中 出 现 的 技 术 性 问 题 ， 进 行 诊 断 性 和 针 对 性 的 销 售 培训 ， 是 的 销 售 人 员 能 够 正 确 的 处 理 销 售 中 出 现 的 客 户 问 题 。实 践 培 训 内 容销 售 组 长 培 训 课 程第 一 课 销 售 组 长 的 职 责第 二 课 销 售 小 组 的 管 理第 一 节 组 员 管 理第 二 节 组 员 考 核 评 估第 三 课 销 售 管 理第 一 节 销 售 流 程第 二 节 销 售 技 巧第 三 节 销 售 中 出 现 的 技 术 性 问 题 处 理第 四 节 客 户 追 踪第 三 课 市 场 调 查第 一 节 销 售 组
14、 长 的 市 调 任 务 和 职 责第 二 节 市 场 调 查 的 组 织 安 排第 三 节 调 查 方 法第 四 节 调 查 结 果 的 分 析销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 7销 售 主 管 培 训 课 程第 一 课 销 售 主 管 的 职 责第 二 课 销 售 现 场 的 行 政 管 理第 一 节 现 场 人 员 管 理销 售 人 员 的 招 募1.1 销 售 人 员 的 招 募 计 划 和 人 员 配 备1.2 销 售 人 员 的 招 募 标 准1.3 招 募 信 息 发 布1.4 招 募 方 式1.5 面 试团 队 建 设人 员 考 核销 售 人 员 培 训现 场
15、 行 政 管 理 制 度2.1 日 常 行 政 管 理 制 度2.2 行 为 规 范2.3 晋 升 制 度 激 励 制 度第 三 课 销 售 管 理第 一 节 销 售 体 系销 售 体 系 的 建 立1.1 销 售 管 理 体 系1.2 销 售 组 织 架 构 的 类 型1.3 销 售 组 织 架 构 的 管 理销售人员培训课程项 包 容 学 习 团 结 欣 赏 8第 二 节 销 售 流 程1.1 销 售 环 节 组 成1.2 销 售 流 程 的 制 定1.3 销 售 流 程 的 管 理 与 监 督第 三 节 销 售 目 标 与 任 务销 售 任 务销 售 目 标销 售 目 标 的 制 定第 四 节 销 售 管 理报 表 管 理1.1 报 表 管 理 制 度 的 建 立1.2 报 表 类 型业 绩 分 析2.1 销 售 考 核 体 系2.2
