张锦贵-如何提升销售能力

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1、如何提升销售能力张锦贵主讲努力不一定成功，但成功者必定是努力过，因此若能将努力提升为用心努力，成功必定属于您！努力是将工作做完，用心是将工作做好！所谓用心就是方法要对！赢家的特质：1、 要有智障的表情2、 要有被领导的心胸3、 要有热情的个性4、 要有舍得的心胸5、 要有超人的生命力反省：反省是勇气的表现、反省是自知的明智、反省是明日的祥和、反省是觉悟的根本、反省是成功的要务。有计划不忙，有原则不乱。用建议来代替批评，用改善来代替抱怨若坚持萧规曹随的人，而又不做改善，世界是悲观的，但是愿意尝试新规则与方法的人，世界是乐观的。运用同样的工作方法与智慧做事，却想要拥有不同的结果，那是不可能的变革的

2、字眼就可以了解具有破坏性的涵义，也就是创新一种别人或过去自己没有做过的方法和规范流程。未来属于创新的人，变，就要重写游戏规则，无论策略、方向、组织、运作，都要创新，创新必须要掌握新知识、新观念、新趋势，领先跨入知识世纪，从创新开始。在这种竞争的时代，你拥有什么条件和优势来与别人竞争呢？21 世纪企业管理将面临：1、 全球无国界的市场竞争2、 资讯再革命的竞争3、 品质（产品，人员） 、素质提升的竞争4、 服务改变的竞争因应二十一世纪的来临，企业的竞争日益激烈，而对如此环境，唯有提升竞争力，整合内外部可用资源，或走向企业联盟（策略联盟） ，建立强而有力的团队，并发挥管理绩效，方能有条件与优势，来

3、面对大环境的挑战，永续经营利基(Niche)：是指竞争或发展的有力点。利基是一种机会点，稍纵即逝，过与不及，都会成为害基。1、 环境的利基2、 领先的利基（张锦贵 25 岁“扫街”的经历）3、 服务的利基4、 活动的利基能力是知道的知识加上经验的积累，所萃炼出来一个可以判断、抉择、实践的力量，进而得到别人肯定的一种成果。求智慧的途径：1、 复制成功人的智慧，内化转为创新2、 向成功人追随、学习读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如名师开路。改善自己：景气不佳，业绩不好，业务人员的压力立即倍增，然而除了抱怨周遭环境外，您不妨先试着改变自己。改善：用改善代替抱怨用建议代替批评用宽恕代替责备用教育代

4、替压力再好的政策，再好的产品，有再多的赚钱的机会，若执行者没有执行的能力均枉然。激烈竞争的环境中，机会与利润稍纵即逝，企业经营者要如何提升员工的能力以及组织的发挥，以掌握生机，是长保领先的两大要件。影响力是胜过权利的甘地企业经营成败，人的因素举足轻重，因此，企业体决不能忽视“人才品质管制”的重要性，因为只有当企业体拥有了高品质的经营人才，才能创造出高品质与高竞争力的产品，也才能够提供出高品质与高吸引力的服务。行为改造完成目标1、 改造员工的行为2、 改变投注的重点与方向3、 改变经营事业的方式一个企业能不能成长，要看主管的智慧有没有提升，生产力会不会更高，要看主管跟部署的关系有没有越来越密切。

5、影响成功的三要素：心态、时机、胆识心就是脑袋瓜的想法，心就是你的思想跟信念。扫除一切不的经营理念，经营者必须用智慧与创意扫除：不满、不可能、不信、不愉快只要将“不”改成“要” ，加上提供有价值的商品服务，就有做不完的生意。什么叫生意，就是生生不息的创意人要成功有两个重要的条件：1、信念信念产生热诚2、实践想把工作做好之前，先把心情处理好。成功的障碍：1、 观念不对要经营自己的人生2、 努力不够3、 反应太慢4、 福德不够努力打拼，望你牵成，没人牵成，准备牵亡若你认为输了，便真的输了，若你认为不敢，就真的不敢去做。若你想成功，却又认为你不能，就表示你自己放弃大好的机会。若你认为会输，你就已经输了

6、，你将发现，放眼四海，皆有一真理：成功与否，在于个人的意志，在于本身的心态。很多人输掉比赛，是输在起跑之前，很多失败的懦夫，都是败在工作开始之前。这就是一种信念！推销员积极思想十戒：1、 推销员决不能有自己与公司无关的想法2、 推销员决不能想：我的销售利润无法再提高3、 推销员决不能想：销售成本增加与我无关4、 推销员决不能想：我的推销技巧已经是最了不起了5、 推销员决不能想：船到桥头自然直6、 推销员决不能想：我现在很忙，等到有空时再来做7、 推销员决不能想：这个客户花我太多的时间8、 推销员决不能想：生意的成交是我一个人的功劳9、 推销员决不能想：我是最差劲的推销员10 .推销员决不能想：

7、当推销员没有前途销售可分为两种：1、 推销技巧：注重于有形的技术层面知识不等于智慧、学历不等于学问、专家不等于专业智慧是指运用知识去实践并取得效果2、 推销哲学：注重于内在的精神层面推销哲学简单的说就是将“爱的管理”与“推销”结合在一起（你有没有把对方当自己人来看，这是很重要的）消费者来消费就是消遣跟花费的生意无博士，生意是科学和艺术的结合体即推销的哲学如何将爱与推销结合在一起：1、 喜欢自己，创造魅力小姐啊！你的脸都不通过了，怎么有机会坐台！坐台都没有机会了，怎么会有机会脱衣！脱衣都没有机会了，你怎么有赚头！卓越成功的赢家，绝非是智商条件特别好的人，但是都拥有一个共同的特质：那就是均有一种让

8、人心仪的魅力！2、 培养人格，创造价格正派经营：品质不妥协服务不妥协安全不妥协价格不妥协企业精髓尽在文化中：优质文化造就杰出企业企业文化发挥管理效果企业文化彰显经营特色企业文化发挥管理效果文化就是多数人的共同价值观跟行为模式3、凡事皆能，成功必成成功的诀窍：1、 决心2、 自律3、 奉献The joy of working 乐在工作从工作中发挥热诚从工作中才有生命从工作中才有人缘从工作中才有财富从工作中才有快乐人生失败的影响，均来自“疑心与情绪”的破坏。个性的能力同流不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？有六种人是无法同流的：1、 达官显耀2、 年长位重3、 泛道德观4、

9、 信仰执着5、 高学历者6、 死人个性“随缘”就是一种尊重、体谅、包容最具体的表现有容乃大现代人，样样都要会，样样有机会，样样都不会，准备去标会，一个人太标准，连鬼见了你都怕。现代人做人十要：一表人才 六出祁山两套西装 七术打马三杯酒量 八口吹牛四圈麻将 九分努力五方交游 十分忍耐一表人材一个人长成什么样是父母给的。18 岁之前不要挑剔自己的长相，不要对美有固定的标准。别用第一印象去论定别人，但别人却用第一印象来论断你。不管父母生我什么样，我要让别人很乐意跟我交朋友。 “要使自己从内心来改变外貌”。将自己练成一个强有力的磁铁，吸引许多人来和你在一起，那你就成功了。二套西装（在什么场合穿什么衣服

10、）跟别人配合是成功的基础之一。随和一点，人生别太自我设限，给自己更大的弹性空间。让别人对我们有好的印象。三杯酒量（互动的原则）做任何事都要适可而止；做任何事都有要适量且量力而行。从人际交往中了解别人的个性。四圈麻将（现代社交活动）一个人要培养一些适当的社交活动，但不要变成嗜好，赢的要装作没赢，让对方输得有面子，输了装作没输，增加互动的乐趣。常做一些有益身心的社交活动，娱乐自己，又可以增广人脉。五方交游：五方（东南西北中）一个人不要故步自封，多结交各种行业的朋友。一个人想要成功，则须建立广阔的人脉，多和异业交流，增广见闻。六出祈山（运作的技巧）诸葛亮为灭魏国六次出师，明知其不可为而为之，不屈不挠

11、，经得起打击。做人不须常常承认失败或是认输，而是要勇于承认错误，力求改进与补救。因比较重要，只要努力，尽力的去做，至于结果是如何，则不需太计较。经不起风吹草动，流言中伤的友谊不是真友谊。七术打马（诚心的赞美别人）拍马屁的哲学，让别人不易察觉则可尽力去拍，人人皆看得出则不可为之。术-是一种技巧，要合情合理的情况下，常常赞美别人，常利用向人讨教的机会达到赞美别人的目的。一个人要能够常常欣赏别人的长处，赞美别人。八口吹牛适当的出风头，多为自己营造一些表现自我的机会，英雄不提当年勇，别老吹同样的牛，否则反遭人贻笑。不会赞美别人的人，则别人也不愿意听你吹牛。先看得起别人，然后才看得起自己，先把人做好，然

12、后才把事情做好。九分努力（做事的态度）把事情做好是最基本的条件，做人是做给别人看，做事是做给自己看。一个人努力不努力，只有自己知道，别人是不知道的。做人不以成败论英雄，做事则“胜者为王，败者为寇”，好好做人，是为了好好做事。十分忍耐（做事的态度、持续忍耐方可成功)心上一把刀，体会忍耐的真义，忍人所不能忍，才是能成功的人。将忍耐培养成习惯。别人让你难堪，则需要先检讨自己。所谓趋势，就是一种自然又不能抗拒的走向和态势；也是一种刻意设计、创造而获得认同与共鸣的一种潮流或环境。未来企业经营的趋势：经营的趋势管理的趋势消费的趋势服务的趋势以往企业经营的竞争优势：品质（quality ）成本(cost)一

13、个令顾客满意疯狂的公司，它和顾客间的关系，绝不单只是建立在产品之上。未来经营成功的三要素：1、 品质软体与硬体的品质2、 生产力目标、价值、时间、资讯、授权管理等3、 人际关系人们在公司内及公司对外的关系。简单的说，就是对人的一种 Service顾客导向的真谛：一、我们知道顾客吗？二、知道顾客真正的需要！三、我如何提供顾客所需要的！顾客最在意的三件事情：1、 人的行为女孩子美丑没得比，最怕没人缘，帅哥没得比，最怕嘴不甜2、 产品与服务3、 流程要对顾客体贴顾客要的是什么关怀：公司对顾客所付出的关心和对个人的注意处于一个高消费的时代里，人们追求的是个性化的商品，惟有感性的工作人员，才能推销及制造

14、出这些产品，进而满足这群感性族。因此，如何培养出感性的工作人才，就是创造公司财富的泉源。推销公式：第一， 我们要找希望客顾客定位第二， 引起好感第三， 获取信任第四， 满足需要第五， 缔结成交优势策略：1、 重视品质2、 创新做法3、 积极扩展市场4、 重视客户及建立长期关系5、 区隔市场，蚕食而非鲸吞不是我们的顾客要不来，是我们的顾客跑不掉培养行销感觉（目色要好）希望客基本之要素：MANM：MONEY 购买能力A：AUTHORITY 决定权利N：NEED 需要程度一流的 Sales 是在创造需求，创造顾客人对你的“第一印象” ，是一辈子很难改变的，因此要如何留下良好的第一印象，是影响你迈向成

15、功很重要的关键。AIDMA 法则购买心理五阶段：A: Attention（注意）I: Interest（兴趣）D: Desire（欲望）M: Memory（联想）A: Action（行动）人缘是建立人脉的基础人脉是建立关系的基石关系是成就工作的开始成功的四张王牌背景人脉（张锦贵年轻时候在一年内能干到董事长的秘诀是：拜访了一万零六十四个老板，建立了自己的人脉）能力人缘（人缘就是看了让人喜欢的一种感觉！敬人者，人恒敬之！也就是吸引人的气质）建立好人缘的基本要素脸笑 热情嘴甜 仪表腰软心情如果好，做事就轻松心情如果坏，做事就糟糕心情如果好，吃什么都补心情如果坏，吃什么都泻当客户上门时，一开口就要让他

16、相信，你就是他的“专业” 。基本推销：三比一好一、比个人感觉二、比产品价值三、比公司信誉你的服务与说明好不好？要有标准推销话术何谓标准推销话术就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案，并装订成册，分发给每一个业务人员背熟。推销的精髓在于人格，而非产品！决定购买您的产品，是因为您的品德、人生、体验、及智慧所影响！魅力有四个要素：1、 智慧2、 勇气3、 包容4、 无私销售什么？为什么客人买？二十一世纪，请把问题交给专业吧因为对他有好处好处才是购买的动机和理由人有三个 NEED！1、 我跟你在一起能成长什么？2、 我跟你在一起能得到什么？3、 我们在一起有什么希望或是好处？卖东西就是把对客人的好处告诉他！做销售要做好布局怎样去把好处告诉客人？用 FABF: Feature 特点 （你有而别人没有的，把它写下来，这叫话术的开启）推销使命：以专业的身份站在顾客立场，为顾客提供对他们最有好处的一