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1、1建行网上银行手机银行高校推广计划目 录一摘要二方案简介三详细方案（一）银行业务套餐简介（二）模式 SWOT 分析（三）市场细分及市场定位（四）宣传方式（五）企业问题（六）阶段目标（七）具体校园活动（八）活动可行性（九）建议四前景展望五附件一、摘要1.行业名称: 中国建设银行 2.行业问题: 如何在高校推广建行网银手机银行的业务，增加建行网银用户数量？23.项目理由： 随着网上购物逐渐被年轻人接受，网银业务也随之发展，各大品牌的网银业务竞争日趋激烈。调查显示，大学生对网银业务功能的要求并不高，左右大学生选择那间银行的网银业务的因素也较多。因此，高校网银市场是一片截然不同的市场。考虑到大学生基数
2、大、消费能力强的特点，提高高校市场占有率对建行吸收外界存款、发展网银业务有重要意义。4.策划思路：建行现时拥有“龙卡大学生卡”这张深受大学生欢迎的皇牌。本方案拟定把 “龙卡大学生卡”与网银业务结合，配合开发各种特殊功能，打造成为大学生量身定做的“校园 e 路通 ”品牌业务套餐，并以此展开推广。二、方案简介1.策划背景2.推广目标：扩大建行网上银行的知名度，增加高校建行网上银行的用户数量和使用率，打造“校园 e 路通”品牌。3.推广意义：现阶段还没有银行在高校中推广使用网上银行，建设银行是领先进入。这样有利扩大市场，提高建设银行的知名度。各大学的学生对新事物的接受能力强，他们接受后就会给自己的朋
3、友，家人，亲戚起到宣传的作用。也就是通过他们，使得建行网上银行的市场不断扩大。4.相关分析： (1) 市场广度 (2) 同类品牌 (3) 潜在客户 (4)功能使用 5.品牌定位：“校园 e 路通”是专为大学生量身定做的拥有各种贴心3服务和功能的银行业务套餐。6.推广战略：(1) 广告词 (2) 着眼点 (3) 推广媒介 (4) 推广形式，包括：a.营业柜台推广 b.促销推广c.网上商城攻略d.功能开发e.合作推广f.事件推广另有上述事件推广的具体方案三、详细方案方案以我们亲自取样调查的结果为标准，以最切实可行的方式进行推广，做到源于现实、贴近现实。（一）银行业务套餐简介1.银行业务套餐 A 新
4、申请“龙卡大学生卡 ”的客户，拿到卡后可到柜台签约开通网银业务。签约时以 50 元购买 USBKey，即可获赠网上银行使用指南、新东方体验课程以及转账交学费免手续费、网上商城购物优惠、移动充值送话费等额外功能。42.银行业务套餐 B已申请使用“ 龙卡大学生卡 ”的客户，可到柜台签约开通网银业务，签约时以 50 元购买 USBKey，可获赠网上银行使用指南、新东方体验课程以及转账交学费免手续费、网上商城购物优惠、移动充值送话费等额外功能。3.银行业务套餐 C已使用建行个人网银业务的客户，凭学生证可办理“校园 e 路通”套餐。即可获赠网上银行使用指南、新东方体验课程以及转账交学费免手续费、网上商城
5、购物优惠、移动充值送话费等额外功能。（二）模式 SWOT 分析优势（Strength）：1.项目资源优势a.市场比较大，前景好；项目投资小，收益大，具有可行性。b.有建行特色产品服务容易走网络营销之路，建行的服务网点广，e 系列产品的有独特的魅力来吸引全省各地朋友。c.网上银行自身业务比较多，可以满足不同层次的消费者。d.高校学生中大部分都有建行帐户，建设银行在高校学生中已经有了一定的口碑，可以利用这一优势去宣传建行网上银行。e.本次推广计划将由高校学生执行，他们了解高校学生的心理和需求，有开发这一潜在市场的能力。5f.学生市场是主要潜在性的，形成了市场大、区域小的特点，这使得推广计划可以用较
6、小的投资赚取很大的市场。2.项目技术优势a.技术的安全性大家最关心的问题就是网上银行的安全系数，建行网上银行的安全系数是比较。建行网上银行对账号进行隐藏其中的几位数字，防止别人偷窥起到保护作用。安全设置通过采用防伪，设置私密等安全技术为您提供个性化的网银安全定制功能。b.技术的全面性在服务上，建行网银有常用的软件下载。通过高科技使建行网银，的服务越来越人性化。在业务上做到了全面开展，还有手机银行的运行。查询功能全面了解交易情况，可以在网上银行进行挂失。在每个业务中都有自己核心的功能和核心的技术。在技术上，都是紧跟科技发展的。3网上银行的自身优势（1）商业网点多，覆盖的范围广。（2）网银的方便快
7、捷，人性化的管理。劣势（Weakness ）：1. 刚起步可能会缺乏相关专业性的管理2. 现在高校已经不是商业的净地，很多推广手段已经被商家使用过，怎么创新求异使学生更易接受宣传推广是摆在面前的首要问题。机会（Opportunity）：1.现代网络的发展，交易平台的不断涌现，提供了很多免费经营和宣传平台62.我们的潜在客户以学生为主，同时也会带动非学生用户的消费，比如教师、学生家属等威胁（Threat ）：消费者对于网上产品质量信用和安全问题的担忧，以及物流运输成本问题。综合以上 SWOT 分析法的结果，不难看出，总体上说此次建行网上银行的推广项目是优势大于劣势，机会大于威胁的。故此论证，此次
8、推广项目是极有可行性的。（三）市场细分及市场定位1.总体客户类型分析本文主要就网上银行业务的推广进行了营销策略分析及方案设计。在营销界热门的三大营销理论4P、4C、4R 的基础上，对电子银行消费者从费用、便利、安全三个方面予以分析，从而构建出 “金字塔扩散模型” 。在模型中，我们将客户细分成四类，即高端客户、关注型客户、潜在客户及意外客户。经过实地调查、研究和分析，我们对于每一类客户，从客户的特征着手，分析了围绕他们的各种因素。然后针对这些因素为其量身打造了适合该客户群的营销方案，并且从实际出发给出了相应的营销效果分析。高端客户：业绩奖励方案、亲情业务、高端客户联谊会 关注型客户：博客推广方案
9、潜在客户：体验区方案、积分回馈活动、宣传漫画营销方案、网站视频营销方案、短信广告营销方案意外客户：非额外营销方案7同时，为了保障推广方案更有效地实施，我们还提出了部分支撑体系。另外，在做方案设计时，我们利用调查数据进行了简略的效益分析，得出了较为可观的结论。而本次建行网上银行的高校推广计划主要针对的是后三种客户类型。2.目标市场当今在校大学生是一个庞大的消费群体。80、90 后的他们是彰显个性和勇于尝试的一代人。他们对新事物的接受能力强，传播速度快，并且都具有超前消费的习惯，是未来社会的主流。本次推广可以通过大型高校的在校大学生作为目标者进行宣传，通过这些大学生，辐射其他大中专院校，极大地利用
10、我们校园组织的优势开拓所有的潜在市场。3.目标人群分析（1）大学生思想先进，易于接受和尝试新的事物，很容易向他们同龄人传递“ 网上购物 ”和“网上银行”的概念。（2）高校学生人群相对集中，可以通过口碑等传播方式快速达到宣传效果，而且推广成本相对较低。(3) 目前的大学生用户就是将来的中高端用户，抢占大学生市场，不但能提升现在的市场占有率，也是在抢占未来中高端用户的心理市场。4.推广人员分析在高校做推广，首先很关键的一个问题就是解决谁去推广的问题，毕竟高校不是一个完全开放式的社会环境。这里首选人选当然是通过其本校的学生去做推广，而且最好还是大学实习生。现在几乎所有的高校都把实习纳入了学分8考核，
11、不通过实习就不能毕业，所以大学生不得不去寻找实习单位，通过实习换取实习证明获得学分。这就让很多企业获得了人才又可以减少费用投入的用人渠道，而且做校园市场，最重要的是要贴近学生，明白他们的想法，了解他们的需求，影响他们的文化，而实习生就完全可以做到这几点，可以说，在高校推广这一方面，他们拥有独天得厚的优势：第一，推广工作通过短期的培训可以上手，第二，他们了解其学校的资源，熟悉学生的心理、需求、经济状况等，能找到更好更多的有效推广方式。优点：（1）可以降低人力资源的成本（2 大学生熟悉其本校情况，可以快速开展工作（3） 大学生工作有激情，思想活。（4） 大学生在学校做推广具有亲和力和可信任度，有利
12、于建行网上银行树立诚信形象，增加学生的安全感，有利于推广。缺点：（1）大学生无经验，需要时间去适应工作，甚至要做相关培训（2）大学生不能完全到公司上班，在沟通上不方便权衡以上优缺点，我们认为以实习生作为突破口在高校进行宣传还是可行的，建议可以先在青海师范大学进行试点，可行后再推广。（四）宣传方式一、网络宣传在当今社会网络宣传无疑占有举足轻重的地位，网络宣传在某种程度上甚至超越了传统的电视、报纸等宣传手段。对于此次建行网上银行推广活动的网络9宣传我们认为可以从以下几个方面着手：首先尽可能多的在各大门户网站设立建行网上银行官方网站的快速链接或多媒体广告，使许多对建行网上银行尚不了解或不知晓的网民通
13、过此链接能迅速进入建行网上银行官网，此外官网上一定要尽可能详细地说明建行网上银行的领先技术、使用方法、注意事项等，并设在线问答 24 小时接受网民关于建行网上银行的诸多疑问。其次，同淘宝、腾讯拍拍、阿里巴巴等国内外知名电子商务网站合作，如在特定时间使用建行电子银行支付货款将给予一定限额的优惠政策，如打折、免运费等，这是一项双赢的合作，电子商务网站和建行网上银行都扩展了自己的用户群，增加了知名度。最后，也是本次高校推广网络宣传的重点，可以与高校附近网吧进行合作（需要一定的费用），把网吧的电脑的主页设置为建行网上银行的宣传页面。二、传统宣传方式人们都喜欢免费的东西。通过免费信息内容吸引人们使用建行
14、网上银行比单纯叫人来使用、了解你的业务更有效。建立免费资源需要花费时间和精力，但对增加使用量非常有效。比如说现在的建行网上银行的免费使用期为 3 个月，我们建议将其延长至 6 个月或是一年甚至永远的免费。每月几元的使用费不应成为用户使用建行手机银行的屏障，应与正常使用普通银行业务一样不收取任何费用，可设专门的高端用户群，对其收取一定数额的费用。三、其他宣传方式在大学校园设立建行网上银行代办点，并利用宣传彩页直投宿舍、校内设点、海报、校园广播、学校论坛等方式向大学生宣传建行网上银行，由于大学生多10为外地来求学的，所以每到月初或者月末家里汇钱时就显得尤为不方便，大多数忙碌的父母们必须得抽出一定时
15、间去银行排队等着给自己的孩子汇款，无论时间还是精力上都给家人带来一定的负担，有了建行手机银行父母下班之余躺在家里就能给远在他乡的孩子汇去生活费，免去了排队时间，减轻了父母的负担。大学生本身就是使用电子商务方式消费较多的人群，手机是绝大多数人的通讯工具，而且现在上网在不断的普及和发展之中，而大学生是走在时代前沿，最能接受新事物的人群，相信建行手机与网上银行带给其的方便会让他们在今后的生活里成为其忠实的用户。（此宣传方式同样适用于白领、公务员、教师等人群中）还有，可以开展一些实践活动，可以率先在建设银行正常办理业务的人群中推广网上银行业务，让一部分人率先体验到网上银行的快捷方便。如果我是体验者，网
16、上银行既然给我的生活带来了方便，我自然会推广给我身边的亲朋好友，这在无形中节省了建行宣传网上银行的费用，且事半功倍（五）企业问题通过以上营销方案的实施，会使得许多的客户由曾经排队等待办理业务转移到通过网上银行办理业务，从而改变银行排队长龙的局面。由此充分地发挥出网上对网下的替代作用。同时，各种营销方案使得客户能够成奇数倍地增长，这通过对关注型客户的博客推广方案能得以充分地体现。宝贵客户的流入带来了收益源源不断地增加。这样使得银行极大地节约了人力、店面的各种成本，从而使得投入产出比达到最大化。11手机银行与网上银行同属于电子银行范畴，电子银行的首要问题就是安全问题，这样的担心并不是多余的！国内外的确发生许多电子银行的安全问题，导致用户信息的丢失实质是经济损失对此问题我们认为要做到以下几点：1、加强基础设施建设。首先建设银行应制定正确的电子银行技术风险管理策略，对建设电子银行的技术方案进行科学论证，确保信息技术安全可靠，电子银行系统
