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1、btobtoc 模式操作剖析btobtoc 的定义：所谓 B2B2C 是一种新的网络通信销售方式，是英文“business to business to Consumer”的简称。第一个 B 指广义的卖方（即成品、半成品、材料提供商等），第二个 B 指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C 即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中的卖方。平台绝非简单的中介，而是提供高附加值服务的渠道机构，拥有客户管理、信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的服务平台。买方同样是逻辑上的关系，可以是内部也可以是外部的。B2B2C 定义包括了现存的 B2C和 C2
2、C 平台的商业模式，更加综合化，可以提供更优质的服务。btobtoc 的特点：B2B2C 把“供应商生产商经销商消费者”各个产业链紧密连接在一起。整个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程，把从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合，不仅大大增强了网商的服务能力，更有利于客户获得增加价值的机会。该平台将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利润，使更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大消费者获益。这是一类新型电子商务模式的网站，它的创新性在于：它为所有的消费者提供了新的电子交易规则。该平台颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不同需求完全地
3、整合在一个平台上。B2B2C 既省去了当当卓越式 B2C 的库存和物流，又拥有淘宝易趣式 C2C 欠缺的盈利能力。B2B2C 电子商务平台将企业、个人用户不同需求完全整合在一起，缩短了销售链，从营销学角度上来说，销售链条中环节越少越好，越是成熟的行业，销售链条越短；B2B2C 通常没有库存，充分为客户节约了成本（其中成本包括时间、资金、风险等众多因素）；并建立了更完善的物流体系，根据客户需求选择合适的物流公司，加强与物流企业的协作，形成整套的物流解决方案。随着技术进步，一个企业以后的发展趋势是需要越来越少的生产人员，但企业却永远无法不依赖于消费者而生存和发展。因此，把消费者放在核心地位，让消费
4、者与消费者结合，让消费者与企业结合，这无疑是最具生命力的电子商务模式。在多种电子商务并行的今天，商家与商家，消费者与消费者，商家与消费者，直销与零售；商家、消费者与营销员逐渐融合，形成一个 B2B2C 联合创收平台。这也就是当今时代最先进的营销模式B2B2C 电子复合。显而易见，这种 B2B2C 电子商务模式是最具潮流性的，它符合商业发展的趋势，其商业价值不可估量。不仅可以实现商家与商家的直接网上交易，还可以借助其强大的平台特性，让更多的消费者寻找自己想要的交易目标。它改变了人们的生活方式和消费观念，从而利用一个新型商业模式的网站来实现自己的财务自由和时间自由。目前国内 btobtoc 的模式
5、运用情况：虽然，btobtoc 是一种创新的符合未来发展趋势的电子商务模式，优点很多，但实际操作难度也非常大，下面几点是目前国内此种模式的劣势所在：1.无法统一的标准：由于控制价格；商品质量；服务；配送；售后等关键因素的是众多参差不齐的商户而不是平台本身，所以平台没办法制定统一的标准，自然也会影响用户体验。举个简单例子，用户在平台上下了一个订单，买了书和数码，结果书三天就送到了，数码等了一周才送到，还是坏的，款已经付了，退换还很麻烦，这就是很烂的体验。2.库存和配送：平台本身没有库存，也不可能和几十上百个商户的库存系统对接（有部分商户可能都没有库存系统），也就导致了上架商品实际库存的不可知性，
6、完全靠商户人工更改。那么就很有可能出现下单没货的现象，商户要不就告诉你没货退款，要不就忽悠你转型。再看配送，国内的物流环境本来就差，快递公司送货速度慢磕碰损坏丢件少件都是很常见的事，就看发货方与快递公司的博弈。B2C的订单集中，件数多，又有专门的物流部门负责管理，可以在与快递公司的交涉中掌握一定话语权；而 B2B2C 的商户订单分散，件数少，在与快递公司的交涉中没有什么话语权。有很多小快递公司光靠接卓越当当的订单就够生存，那么自然卓越当当对他们的要求他们一律满足，前年有过这么一件事：一个卓越的用户与快递公司的配送员发生冲突，用户投诉到卓越，卓越当即停了快递公司一半的订单，结果快递公司的副总亲自
7、上门向用户道歉，并且开除快递员。这虽然是个例，但 B2B2C 的商户显然是没有这种实力的。另外由于平台的特性，所以 B2B2C 通常不支持货到付款，而货到付款正是 B2C 的核心优势之一。而且在运费上，绝大部分 B2C 为了竞争都会采取运费补贴的政策，而 B2B2C 的商户显示不太可能这么做。3.客服和售后：平台的客服，不涉及到订单处理，也不了解商品的问题，对用户的需求和问题只能转达给商户，不能第一时间响应，而对商户又没有控制力，只能沟通协调。售后也是同样，商品出了问题，其实平台作为中介，解决的能力是不够强的，很多时候，商品出现问题，说不清是谁的问题，或者商品已经使用过，不符合退换货条件。B2
8、C 的客户是用户，可以去以客为尊满足用户，大不了自己承担损失。而 B2B2C 的客户实际上是商户，却又依赖用户来吸引商户，作为利益导向的商户，抱着能不承担就不承担的心理，平台只能去协调解决。至于一些平台和线下卖场打出的“先行赔付”概念，也比较扯淡，一是认定难，二是即使认定了，赔付难，因为商户不认可，如果平台贸然拿商户的押金去赔付，很容易演变成商户和平台的纠纷，而且强势的商户甚至进驻平台的时候就不会给押金，而平台如果用自己的钱去赔付，那就成了替人受过了。4.价格的劣势：商户本身很难有价格优势，一是商户自身实力所限，真正有实力的大型商户要不就专注线下业务，要不就自建 B2C 或借助卓越或淘宝这样的
9、成熟线上通路，需要平台的往往是实力不够的中小型商户；二是商户的利润导向，不会像 B2C那样为了冲规模拿投资去撇脂策略低价竞争；三是平台收取费用增加的成本，B2B2C 是要收费的，不像 C2C 去免费经济，这个费用加在商户身上，商户要不在商品上加价，要不在自己的利润上扣除，前者的可能性更大些，毕竟作为商户并不愿意自己的利润减少。5.商户参与度：商户有自己的主营业务，把平台不过看成一个额外的销售渠道，不会投入非常大的精力和资源，目标是盈利赚钱，不像 B2C 那样为了市场份额；品牌和上市不计成本的投入。而平台自然的中介性质决定，也不可能像 B2C 那样去大把投入在技术和推广上。所以以 B2C 的 5 大因素：价格；服务；速度；库存和 WEB 端的用户体验，B2B2C都没有什么优势。既然存在如何多的劣势，为什么还说它是一种未来的电子商务新趋势呢？以后几点，是针对国内目前存在的情况来分析的，随着物流行业的服务水平提高及商家的素质提升，相信会有越来越多的电子商务企业转型。比如阿里巴巴集团，目前正在向此种模式靠拢。
