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1、1喜洋洋酒店学生市场营销方案前言：随着咸宁经济不断飞跃似的发展，咸宁学院知名度的不断提升，鄂南高中升学率的历史性提高，一群群来自全国各地的学生慕名来到咸宁学院和鄂南高中求学深造。作为当今各学校的学生，他们大多是家中的独生子女，生活条件优越，他们正在从中低档消费群慢慢上升为中高档消费群。此时以中高档消费人群为目标客户的酒店来做学生市场，可以说是机会与挑战并存。喜洋洋酒店作为一个后起之秀应该如何抓住学生这个巨大的市场，如何以咸宁学院和鄂南高中为基石将业务发展到所有学校？我们相信一切美好的机遇都会在我们这个方案的实施过程中得以把握，一切挑战都会这这个方案的指引下迎刃而解。我们的使命是“做最好的策划，
2、打造最完美的学生酒店” 。一、 环境分析：1、 市场环境分析咸宁市本土人口不多，特别是学校周围和旅游风景区，外地人口云集，无论是游客还是经商的、打工的，或者是前来探亲访友、家长陪读的，都形成一种奇特的“寄宿”现象。在这种现象逐步走向成熟的过程中，咸宁市特别是温泉这一带，就有很多家档次不一、价格不等、条件各异的酒店、宾馆、招待所、餐馆等服务性单位如雨后春笋般林立于大街小巷。大酒店、好宾馆设施齐全但价格昂贵服务好，招待所、小餐2馆价格便宜但环境低劣服务差。酒店市场竞争激烈，客户流动性大，时常需要更改酒店规划和销售目标，给酒店的管理和经营带来很大的麻烦。如何在众多已有良好市场口碑和管理经验的对手中独
3、树一帜并夺得市场？喜洋洋酒店应该有一个明确的市场定位和精确的目标客户群，或者是开发新的市场。现在咸宁的众多酒店基本上没有把学生作为目标客户，但事实上学生已经拥有享受中高档消费的意识和观念，并且由学生带来的附加效益数目惊人规模庞大，所以学生作为一个巨大的隐形市场亟待开发。2、 内部环境分析喜洋洋酒店是一家集餐饮、娱乐、休闲于一体的综合性大酒店，坐落于通往武汉的交通要道旁，离新建的温泉客运中心、新鄂南高中、咸宁学院、咸宁卫校等都不足半里路程。酒店于今年 5 月份隆重开业，全新的设计装修达到国际先进水平。酒店总共分 7 层，一楼餐饮大厅，二楼豪华包间，三楼会议室、棋牌室，四、五、六、七层都是客房，客
4、房根据顾客的需要设置低、中、高档和特价房，完全能够满足各类人群的下榻所需。酒店管理经验丰富，服务态度良好，但由于开业时间不长，市场信誉度得不到承认。金杯银杯不如市场的口碑，顾客住酒店求的是个吃的放心、住的舒心、玩的开心，喜洋洋酒店尽管能满足顾客的要求，让顾客吃的放心、住的舒心、玩的开心，但它还没有形成良好的市场知名度和信誉3度，顾客就很难选择它的服务。3、 校园市场环境分析学生作为学校的主力军，规模庞大，消费形式多样，市场巨大。学生就餐问题一直以来既是学校的苦恼也是学生自己的烦心事，价格便宜学校做不起，价格高了学生不乐意，并且学校食堂规模和设施有限，很难满足学生的需求。在这种情况下学生就会考虑
5、去校外就餐或者是消费娱乐。在咸宁学院和鄂南高中附近都隐藏着很多小餐馆、小歌厅，他们不仅价格便宜，并且离学校较近，学生很容易就被这些良莠不齐、品质低劣的服务所吸引。但摆在大家眼前的一个很现实的问题是，小餐馆环境差，品质以及卫生得不到保障，服务态度恶劣，社会恶习洋溢，学生很容易受到影响；小歌厅音响效果一般，价格也不算便宜，同样也是环境差、空间狭小。每当学生举行生日宴会或者是谢师宴、离别宴的时候都很难找到合适的聚会地点，不是因为空间不够就是因为环境太差而让我们的学生心烦意乱。现在的学生家庭富裕，已经有了强烈的消费意识，他们不在乎用多少钱，只在乎能不能玩的开心。所以现在的学生渴望的是能够得到一家价格便
6、宜、服务周到、环境优雅的酒店或餐馆来帮助他们完成消费。二、 界定问题1、 销售对象定位：比上不足比下有余，喜洋洋酒店在市场竞争上面还不足以和4凯悦、天伦皇朝、奥兰多等大酒店抗衡，但和一般的宾馆、招待所、小餐馆相比还是多多有余的。因为看到了校园市场崭露的曙光，所以此次的销售对象是学校的学生以及学生家长和学校老师。主要是承接学生聚会和家长到访，以及学校老师的各类宴席。2、 价格定位：针对学生和家长以及老师，制定不同的价格方案。和同类酒店相比，喜洋洋的价格要低得多；和低档次的宾馆、小餐馆相比，价格稍微高一点点。3、 推出时间地位：由于酒店是一个资源消耗多，运营成本高的单位，所以市场的开拓需要快刀斩乱
7、麻，越快的进入市场就越能占据更多的先机。暂定于 2009 年 11 月 1 日开始执行方案暨抢占市场的战争开始。三、 营销策略1、 “实施三个关注 ”策略 营销的核心精髓关注顾客即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。关注员工酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一” 。没有一流的员工，就没有一流的服务。没有满意的员工，就没有满意的客人。员工是酒店的宝贵财富和资源，经5营者要善待他们，使他们具备良好的素质，丰富的知识，娴熟的技能，规范的举止礼节， 忠信的道德修养和热忱的工作态度等。关注市场酒店营销强调以市场为中心，以市场为导向。市场
8、经济条件下，企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。 “以销定产”即看准销路、 行情，什么好销就经营什么，学生喜欢吃什么就多准备什么，学生喜欢用什么就多安排什么，要赶上潮流和时尚，要不断推陈出新。 “以需定产”则强调以需求为导向，要善于预测和把握学生的消费需求发展趋势，有所前瞻和准备，有灵活经营的适应能力，比如学生在举办生日宴会时需要蛋糕，酒店有可以适时的增加折扣做蛋糕的业务。以市场为中心就是要遵循市场规律，不能想当然和“闭门造车” ，要随市场的动态变化而有目的地调整经营策略。市场经济是残酷的经济，竞争无时不有，无处不在。与其逃避竞争或被动竞争，还如主动参与竞争，要在
9、竞争激烈的市场中获胜，必须先练好内功 ，把企业内部各方面的改革推向深入，才能增强经营实力，才能在变幻莫测的市场中游刃有余。2、大量广告宣传从 11 月 1 日开始，每天在咸宁学院广播台、鄂南高中广播台、咸宁学院门户网站、鄂南高中门户网站播报或登出广告，喊响“学生需要进步，企业需要发展；做学生的酒店，走平价6的路线。 ”的口号，直到整个活动结束。举办“咸宁学院第一届大学生爱美美食节”和“鄂南高中第一届学生自助美食节” 。活动方案见附录一和附录二。在学校公告栏张贴宣传广告，广告要大，要有特色。海报的袖珍版印成传单在校园内分发。3、开展优惠活动客房部：无论什么时候，学生只需带上学生证即可享受半价优惠
10、活动带来的实惠。比如 368 元/晚的高档套房学生只需184 元即可入住，268 元/晚的中档套房学生只需 184 元即可入住，168 元/晚的低档套房学生只需 84 元即可入住。入住后还可享受免费夜宵和点歌服务。餐饮部：无论什么时候，学生只要是提前订餐并且包席在2 桌以上者，都可享受 8 折优惠，消费达 600 元以上者还有精美礼品相送。娱乐：学生入住超过两晚者，赠送声浪 KTV 两小时免费使用券一张。棋牌室更是 5 折优惠。会员卡：学生凭学生证和当日消费发票（满 300 元）可免费赠送 VIP 会员卡一张，以后每次消费满 300 即可享受 8 折优惠。4、人员安排在校园内招聘一批精英业务员
11、，主要是负责酒店业务在学校的开展和宣传，并负责招揽客户。业务员薪酬按业绩提成：薪7酬=客户消费额10%+20 元（每月话费补贴） 。5、公关 11 月 15 日咸宁学院运动会开幕，制作大号横幅悬挂在体育场观众席和观众席对面。注明“喜洋洋酒店预祝所有参赛选手赢的精彩” 。并给与运动会筹办方一定的资金赞助。11 月 25 日支持咸宁学院药学院开展以“关爱健康、合理饮食”为主题的大型健康体验团活动，由药学院团委组织部负责承办。12 月 24 日圣诞节开展学校酒店交流会，邀请咸宁学院给院系学生干部参会，给与每个干部一定的物质和精神鼓励，希望他们能在学生里面更多的宣传喜洋洋，让所有的学生了解喜洋洋、喜欢
12、喜洋洋、愿意去喜洋洋。四、 费用预算1、 海报制作：5 张50 元/张=250 元2、 印刷传单：1000 张0.15 元/张=150 元3、 校广播台：60 天8 元/天=480 元4、 校网站：2 个月100 元/月=200 元5、 美食节:食品原料 1000 元、现场布置 200 元、厨师费用 200元。 6、 横幅：3 条40 元/条=120 元7、 各项赞助费用合计 1000 元。总费用预算额=3600 元。8五、 可行性分析1、校园广播和校园门户网站可以让每一个学生认识喜洋洋、了解喜洋洋，并且费用比较低，可行性较大。2、好报制作和传单发送能详细的介绍喜洋洋的近况，比如说最近的一些优
13、惠活动通过传单可以让学生在第一时间知道。3、给与运动会和院系资金赞助是为了让别的院以及本院学生知道喜洋洋是大酒店大公司，有实力有能力提供给学生优惠和服务。4、开展学校酒店交流会是为了在学生中树立榜样，先让干部知道在喜洋洋消费是一种怎样的享受，然后通过干部在学生中大力宣传来为喜洋洋打响品牌。喜洋洋酒店着力于学校市场的开发，本着服务校园、发展校园、和学生共进步同发展的经营理念，希望和咸宁学院以及鄂南高中的师生们共同摘得咸宁经济发展所带来的丰盛果实。9附录一咸宁学院第一届大学生爱美美食节一 、活动目的让跟多的学生了解饮食、了解喜洋洋、了解美食节的意义。二、活动主题“快乐饮食、快乐生活”三、活动时间2
14、009 年 11 月 5 日四、 活动地点新图书馆前广场五、 活动内容有喜洋洋酒店的专业厨师奉献他们的高超厨艺，告诉学生怎样健康的饮食才能让我们的学生变得更美丽更健康。让我们的学生用最低廉的价格品尝到来自大江南北的经典菜肴。六、 活动预算食品原料 500 元、现场布置 100 元、厨师费 100 元10七、 可行性分析此次活动不仅可以让学生知道喜洋洋酒店厨师的高超厨艺，还可以让学生更多的关注喜洋洋，并且在脑海中对喜洋洋形成一种良好的映像，这样有助于喜洋洋市场信誉的形成和校园宣传的开展。附录二鄂南高中第一届学生自助美食节一、 活动目的让跟多的学生了解饮食、了解喜洋洋、了解美食节的意义，并且让他们
15、知道喜洋洋的自助餐系列。二、 活动主题“自由无处不在”三、 活动时间2009 年 11 月 6 日四、 活动地点新鄂南高中广场五、 活动内容活动现场，专业的营养师指导学生如何在吃自助餐的时候正确搭配菜肴，告诉他们什么样的搭配和吃法最健康。六、 活动预算食品原料 500 元、现场布置 100 元、厨师费 100 元11七、 可行性分析鄂南高中学生平时学习压力大，身体比较差，但每个人都知道身体是革命的本钱，所以教他们如何正确的搭配食物进行身体调养他们会很感兴趣，这样在一次体验过后就会在他们心中形成较深映像，有助于增加喜洋洋客流。附加： 酒店要有自己的特色，比如招牌菜，不能雷同，一定要与总部同，大力推广，第二 留得住顾客，酒店可以走进来。重点在与后面的营销策略上和演讲者的演讲
