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1、什么是收益管理系统？收益管理(Revenue Management 或 Yield Management)是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。它诞生于上世纪八十年代，最早由民航开发。收益管理亦称“效益管理 ”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视(price discrimination)，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性 条件。这种划分标准的重要作用在于:通过价格藩篱将那些愿意并且能够消费得起的客户和
2、为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户区分开，最大限度地开发市场潜在需求，提高效益。收益管理系统简述上世纪 80 年代以来,收益管理系统（Revenue Management System）在西方各航空公司经营中已经取得了巨大的成功，目前，世界排名前列的航空公司都使用了收益管理系统。1998 年，美国的独立研究机构 SHE 公司对世界上所有的航空公司作了宏观调查，以找出哪些因素对收入的影响最大。结论是：决定航空公司收入的主要因素是收益管理，航空公司亏赢与否，近 50%是由于收益管理决定的。根据仿真试验和航空公司的具体经验，收益管理每年平均能为航空公司带来 46 的收益增长。如果东航采用收
3、益管理并能达到平均水平，按照 2002 年的客运收入计算，就能每年增收 46 亿元人民币。收益管理之外，其他影响收益的重要因素有顾客满意度、运力优化和公司的所有权。但它们的重要程度远远不如收益管理。研究还显示，国内所重视的客座率、生产效益、单位成本和单位收益等四项，对收入影响甚微，加起来甚至不到 10。正因为如此, 而国内的航空公司中，国航、南航早就已经正式使用收益管理系统，而上航也计划在近期启用。那么，何谓收益管理呢？“收益管理” 是将机票差异价格管理与航班座位盘存管理相结合，旨在将航空公司的航班收入最大化，从而达到提高航空公司利润的最终目的。简言之，即“ 收益管理是在最恰当的时机，以最恰当
4、的价位，将最恰当的座位销售给最恰当的旅客，以实现航班收入最大化。 ”以卖猪肉为例, 可以来对收益管理系统的功用进行简单的说明, 如果把整头猪都按肥肉的价格卖，好肉差肉一个价，当然是瘦肉卖得最快，当然整头猪也不难卖掉, 但是这肯定是赔钱的。那么如果全部按精瘦肉的价钱卖呢，结果也是显而易见的: 好的肉卖掉了，差肉卖不出去。猪肉卖不掉,还可以保存一两天，但航空公司提供的服务却是转瞬即逝的，座位卖不掉，飞机一起飞就作废了。所以，要尽量多的把座位卖出去，并且不赔钱，只能用不同的价位来吸引不同的乘客。当然，这离不开一个成熟的收益管理系统。针对不同时间、不同航线、不同座位，收益管理系统会制定出最合理的票价和
5、座位分配方案，从而保证实现收入的最大化。 具体说来，一、收益管理系统是以历史订座数据为基础，以对航班收入实现预测和优化的决策支持系统。首先，收益管理系统要对每一个航班分 24 个固定的时间点（即数据采集点 DCP-Data collecting Point）对航班数据进行收集，以国际航班来说，将在航班始发前 360 天，前270 天，前 180 天，前 120 天， 前 3 天，前 2 天，前 1 天，以及起飞当天和起飞后一天，对各个航班的订座数据进行下载存储，以便进行分析和预测，这些数据采集的时间点，同时也是对航班进行预测和优化的时间点，而在没有收益管理系统的前提下,对航班的管理是不可能做到
6、这样系统和密集的。. 同时,收益管理系统需要大量的数据资料,从航班时刻到航班座位量，从历史离港数据到基于航段/航节的子舱位运价资料，以及特定承运人信息等，以离港数据为例，就包括以下各项:各等级舱位登机旅客总数各子舱位登机旅客总数（如能获得）各等级舱位登机的团体旅客人数（最好是子舱位）No-show 旅客候补和 Go-show 旅客成功登机的候补旅客未能登机的候补旅客（如能获得）升降舱旅客所有 denied boarding 旅客所有自愿 denied boarding 旅客所有非自愿 denied boarding 旅客这样，在大量数据的基础上，收益管理系统将通过至少 4 个理论模型的计算，为
7、每个航班的布局提供优化方案，同时为航班的收入提供预测，这意味着, 在上文所述的每一个数据采集时间点，收益分析员都可以对航班的收入情况进行分析和跟踪，决定是否需要采取相应的促销策略，从这个意义上说，收益管理系统只是一个决策支持系统。决定收益管理系统结果的使用,更加重要的将是用户, 即收益分析员的分析和判断能力。二、收益管理系统是一种更加合理和科学的系统性的管理方法收益管理之所以能给航空公司带来效益，是因为它改变了航空公司传统的思维和管理方法，特别是对价格和座位的管理方法。收益管理是以数学、经济学、统计和运筹学原理为基础而建立起来的科学，它使航空公司的价格和座位管理科学化、系统化和现代化。它的实施
8、不仅仅是安装一个计算机系统或软件，更要整理现有的业务流程和系统管理流程、采用更加集中式的组织结构、建立团队跟踪和处理专门小组, 改革对各单位的绩效考评方法,等等,可以说, 它带来的变化无疑也是非常显著的： 首先, 收益管理系统要求建立一个比较完善的集中化控制环境，而收益分析员的任务是致力于怎样更好地进行预测和优化工作。反之，在一个分散控制的环境中，分析员就会更多地倾向于仅仅从事座位控制方面的工作。第二 , 收益管理系统要求赋予负责主管人员对定价、座位控制以及航线收入的优化措施等方面享有完全的控制权, 换句话说,收益管理部门将成为航空公司的核心。第三, 收益管理系统要求分析员的任务和职责发生显著
9、变化。原有的已存在多年的“控制人员”将被”收益分析员”替代，原有的主要工作包括如清理航班、处理 PNR 和 Q 等, 将不再作为收益管理中的主要功能,相反, 在收益管理中，分析员将着重针对于航班的收入优化工作, 重心也从以订座为基础转化以预测为基础, 而对航班收入的监控和跟踪可以从原有的 30 天前扩展到系统支持的 360 天前, 同时,航班收入的监控和跟踪的频度也可以大大增加。三、收益管理系统将成为其他营销手段的基础收益管理要求航空公司采取的与收入相关的任何商业行动，如与外航的联盟合作、分销和销售策略的制定以及航班时刻的制定等, 都必须受到收益管理部门直接的影响,至少是技术上的影响。这样,
10、收益管理部门在参与或施加的影响 ,能够确定在这些商业的过程中,是否结合考虑航班的收入预测和优化数据,从而保证这些举措能够符合公司收入最大化的整体要求。以网上订座的电子客票项目为例。收益管理系统通过预测和优化，根据以往的订座和票价数据, 可以算出每张票的最低售价，从而保证电子客票不会发生机票滞销的情况。可以说，只要国内票价市场放开，收益管理将是网上订座的前提和必要保障。而在目前国内票价市场比较统一的大环境下，当然不存在因网上订座而造成收入流失的可能性。但国内的票价迟早要放开。如果票价不放开，根本没必要在网上定座。可以直接去机场，哪个航班有空位坐哪个航班。另外, 收益管理可以弥补传统成本控制的一大
11、缺陷，即对空位虚耗的忽视。虚耗指本来有需求，但起飞时却没卖出去的座位，通常是由于买了票的人不来上机或先买了票后来又退票的人造成的。原来航空公司根本无法预先知道空位的情况和旅客对座位的需求情况，所以成本控制不考虑空位损失，有了收益管理，航空公司可以通过预测和预先优化，对空位损失进行有效的控制。创出一种动态营销其实，收益管理从本质上说是一种营销方式的变化，它的灵魂就在于动态。采访中新疆航市场营销部总经理郭志强这样告诉记者。基于一切从消费者出发这一观点，实施收益管理的航空公司必须进行大量的市场调查，搜集消费者的诸多信息，然后在市场细分的基础上决策如何运作多舱位管理、流量流向控制和团体旅客控制等。新疆
12、航在实施收益管理工作中，为了加快市场反应速度，他们从市场营销部抽调精兵强将，专门成立了由十几人组成的收益管理办公室，结合前一年市场情况，一人管理两至三条航线，每周、每月统计出公司各航班的航班收入及数据分析报告，对航班运输情况进行相应分析，并以此对航班舱位进行及时调整。实行收益管理，重要的是监控。运价是一方面，运价的制定一般都是根据市场情况提前制定的，它的调整要保持必要的灵活性和弹性，就需要有一定的规章制度来制约，为此新疆航出台了新疆航空公司收益管理规定，目的是加强收益管理的科学性。与此同时，新疆航市场营销部还专门成立了收益管理检查小组，由各相关部门抽人，每月不定期检查工作，主要检查内容是：票价
13、与定舱位是否相符，是否符合规定天数出票，是否存在 B 屏打印，是否存在违规办理值机手续的行为等等，使收益管理切实做到了有据可依。代理人的管理是收益管理中重要的一环，前几年，各航空公司由于急功近利，为争夺市场的扩大，过分依赖代理人而最终导致恶性竞争的发生。因为，没有了限制的多等级舱位设置，无形中即已成为航空公司收益流失的最大缺口，航空公司之间的鹬蚌之争 ，最终得利的渔翁 不是旅客而是代理人。为了把好代理人这一关，新疆航在收益管理航线推出以后，及时出台了代理人管理办法，并有针对性地选择了一批信誉好、出票量大的代理人来销售公司多等级舱位的座位，同时要求代理人交付一定数额押金，一经发现代理人有违规现象
14、，即对其进行相应的经济处罚。由于采取的是一种闭环式的管理办法，新疆航收益管理自推行以来，一直处于良性运作状态。在今年上半年的淡季运营中，新疆航运输收入同比增长了 87，可以说，收益管理功不可没！谈到收益管理，新疆航总经理赵留安告诉记者：20 世纪 80 年代初，美国国内航空市场的价格大战为收益管理技术带来了大发展，虽然我们比别人晚了 20 年，但并不代表永远会落后，随着改革的深入，在各航空公司自律意识的提高和航空市场逐步规范的基础上，收益管理必然会为各航空公司带来更大利益。也许，对国内航空公司而言，实行收益管理在一定时期内还需要不断地摸索，不断地总结、前进。但是，有一点我们可以相信，收益管理的明天，必将风光无限！
