市场细分_个性化定制眼镜有多大市场空间

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1、市 场 观 察市 场 细 分 ：个 性 化 定 制 眼 镜 有 多 大 市 场 空 间 BY 傅 维 张恒源市场细分之后 ， 中国市场开始面临多元化选择 ， 眼镜行业不断出现新产品冲击市场 ， 这个市场 ， 正在扩大 。 随着行业的 发 展 ， 中 国 的 消 费 者 购 买 眼 镜 的 观 念 开 始 由 能 戴 逐 渐 向 戴 着 舒 适转变 ， 个性化定制眼 镜 （下文简称定制眼镜 ） 开始受人关注。 这 个 由 国 外 而 来 的 新 生 儿 在 2005年 进 入 中 国 市 场 ， 4年 的 时 间 ， 我们发现定制眼镜在中国市场开始升温了 。 消费者个性定制、 钻 石 镶 边 开

2、 始 成 为 消 费 者 新 宠 。确实如此， 哪 个 行 业 不 是 靠 多 家 企 业 一 起 经 营 做 大 市 场的 ？ 目 前 寰 恩 面 对 的 首 要 问 题 不 是 市 场 ， 而 是 自 身 内 功 的 修 炼 ， 一般定制眼镜因为要根据客户的要求定制 ， 所以需要等待 的时间周期比较长 ， 寰恩希望通过技术的提升 ， 争取在保证质 量的同时 ， 缩短配镜的时间 ， 并且在款式上加大研发力度 ， 因 为他们发现 ， 他们的产品更 受 30 岁以上的女性青睐 。 “寰恩作 为中国定制眼镜第一家 ， 我们自身的核心力量是技术 ， 那么未 来 ， 寰恩的产品在技术上一定还要是中国第

3、一家 。 ”马锋说。 寰恩呼吁中国做定制眼镜的同行 ， 竞争其实是好事 ， 人多 一热闹 ， 市场便有机会做大 ， 关键是要探讨如何通过公平竞争 以及有效合作 ， 把这个市场做大 。 寰恩现在定位很明确 ， 纯手 工制造的核心技术提升 ， 是未来寰恩要走的路 ， 寰恩希望做到 由 中 国 定 制 眼 镜 第 一 家 转 变 为 中 国 定 制 眼 镜 的 市 场 份 额 第 一名。寰恩马锋：技术和市场都想做到第一追溯定制眼镜在中国的历 史，不得不谈及一个人 上 海寰恩实业有限公司眼镜事业 部总经理马锋 。 2005 年 ， 定制 眼镜在韩国已经流行了 3年 ， 但 是在中国市场，还没有定制眼

4、镜进入 ， 就是这个时候 ， 都钟光 从韩国带着几副个性化定制眼 镜找到了马锋，仿佛看到了产驰豪徐升贵：定 制 眼 镜 其 实 可 以 做 成 更 加 大 众 化 的 产 品“刚 开 始 的 时 候 定 制 眼 镜 在 中 国的零售店都还处于尝试阶段 ， 因 为对这种新进产品还不太了解 。 镜 片加上镜架价 格 3000元左右 ， 消费 者是否接受 ， 存在很明显的市场风 险 ， 零售店对定制眼镜还普遍存在 顾虑 。 可喜的是经过多年的市场培 育 ， 现在越来越多的零售商逐渐开 始认可定制眼镜的市场价值了 ， 最品背后的巨大市场，两个雷厉风行的人开始在中国做起了定 制眼镜。上 海 寰 恩 实

5、业 有 限 公 司眼 镜 事 业 部 总 经 理 马 锋马 总 告 诉 我 们 ： “之 所 以 一 直 坚 持 定 制 眼 镜 的 市 场 培 育 ， 是因 为 我 们 看 到 ， 在 国 外 定 制 眼 镜 的 市 场 份 额 比 中 国 市 场 大 很 多 ， 这样一个好产品在中国市场应该有一席之地 。 ”在工艺方 面 ， 寰恩公司一支坚持纯手工的制作 ， 因为机器制作定制眼镜 只能做比较单一的规格 ， 从款式和颜色上讲 ， 机器制作都无法 跟手工制作相比 。 比如说左右眼度数相差 200 300度 ， 一些高 精度的款式 ， 这些都是机器做不出来的 。 寰恩的所有眼镜都是 在韩国加工生

6、产。 在韩国， 有 3 家工厂为寰恩做订单 ， 而且都 是纯手工制作 。 就是这样的坚持 ， 寰恩如今将市场开始培育做 大 ， 也有不少厂家加入到定制眼镜这个行业 ， 说到这里马锋笑 笑 说 ： “当我们辛苦把这个市场在国内培育起来时 ， 看到有不 少 厂 家 也 开 始 做 定 制 眼 镜 时 心 里 确 实 很 着 急 ， 但 是 后 来 就 不 这 么想了 ， 一个产品的市场份额不是靠一两家企业能做大的 ， 多 几家同行未必不是件好事 ， 关注的人多了 ， 市场炒火了 ， 市场 份额自然也就大了 。 ”近 又 有 商 家 来 谈 下 订 单 。 ”驰豪公司 总 经 理 徐 升 贵 说 。

7、 驰豪公司认为，他 们 的 优 势 在 于 工 厂 与 韩 国 APS 合作 ， 在中国合办了生产工厂 ， 他们的核心竞争力也在于工厂。 在 中 国 定 制 眼 镜 行 业 里 ， 驰 豪 是 第 一 家 拥 有 自 己 的 定 制 眼 镜 工 厂 ， 加工生产定制眼镜的企业 。 说到最开始做定制眼镜的原因 时 ， 徐升贵说 道 ： “这是凭借一个眼镜人几十年的经验和悟性， 感觉定制眼镜背后隐藏着可观的市场空间 。 ”徐升贵是个大胆 的人 ， 当他看到定制眼镜时 ， 他说这让他心动了 ， 他的性格是 只要能让他心动的机会 ， 他都愿意尝试 ， 通过创新 、 突破 ， 寻上 海 驰 豪 公 司

8、总 经 理 徐 升 贵106.China Glasses华东眼镜视界EAST CHINA OPTICAL WORLD求新的价值 。 驰豪有工厂优势 ， 未来定位于让定制眼镜更加大众化 。 一般来说一副定制眼镜的制作需要十几天 ， 现在驰豪能 做到只需 要 7个工作日就能将产品交到消费者手中 ， 这是驰豪 的优势 。 但是走产品大众化的道路也有些困难 ， 驰豪现在面临 的 困 难 是 备 货 库 存 的 压 力 比 较 大 ， 因 为 零 售 店 随 时 需 要 他 们 提 供染色片等配套服务 ， 必须保证有大量库存 。 都知道库存带来 的资金压力是很大的 ， 就现在来说 ， 还需要供应商与零售

9、商多 沟 通 ， 许 多 零 售 店 将 定 制 眼 镜 看 得 太 完 美 ， 不 能 出 现 一 点 瑕 疵 ， 但 是 就 一 款 做 性 价 比 的 定 制 眼 镜 来 说 ， 不 能 太 过 于 追 求 产 品 高 端 化 。 现 在 需 要 通 过 沟 通 合 作 ， 做 到 出 现 瑕 疵 时 快 速 联 系 工 厂 ， 工 厂 及 时 作 出 反 应 解 决 问 题 。“未 来 定 制 眼 镜 在 不 易 损 坏 的 情 况 下 ， 是 可 以 像 服 装 一 样 ， 引领消费者的习惯的 ， 尤其是女性产品 ， 希望全国零售商对定 制眼镜更加重视 ， 因为这是一个很有市场潜力的

10、产品 。 当然， 也 需 要 做 定 制 眼 镜 的 同 行 们 做 出 自 己 的 特 色 ， 良 性 竞 争 以 求 推 动市场份额成长 。 ”徐升贵说 。 驰豪公司一直在坚持走市场细 分化道路 ， 做定制眼镜走的也是自己的路线 。 徐升贵相信定制 眼镜在可以经营出很多变化 ， 很多特色 ， 未来会是风格化 、 个 性 化 产 品 受 欢 迎 的 时 代 。豪 、 寰恩不谋而合 ， 王定亚认为 ， 这部分顾客购买能力很强，但 是 恰 好 适 合 这 部 分 顾 客 产 品 线 在 眼 镜 店 中 并 不 是 很 丰 富 ， 定 制眼镜问世 ， 能够在一定程度上弥补不足 。 当然市场机会也因

11、 此产生 。 不要相互恶意竞争 ， 只需要共同培育市场 ， 份额做大 了 ， 大家才都有发展 。 因为这个产品销售可能会爆发性增长。 在韩国，定制眼镜在所有戴镜人口中的比例为 3% 5%。 目前 在中国有将近 2 亿戴镜人口 ， 如果定制眼镜有 1% 的市场 ， 那 也 是 巨 大 的 市 场 空 间 。在 产 品 的 宣 传 运 作 方 面 ， 王 定 亚 认 为 这 是 他 们 的 核 心 竞 争 力 ， 产品的销量关键在于与消费者的沟通 ， 业务员人海战术并 不 能 创 造 价 值 ， 不 希 望 自 己 公 司 的 业 务 员 变 为 一 个 昂 贵 的 观 光 客 ， 快信一直在想办

12、法做到与消费者深度的沟通 ， 让零售商看 到产品在消费者中的吸引力 ， 主动加深对定制眼镜的认知度。 这是快信公司希望做到的 。 对于定制眼镜未来的困难 ， 终究还 是有同质化的问题 ， 所以从其他的地方做到差异化 。 跳出眼镜 看眼镜 ， 王定亚很自信。记者观察 ： 大公司为什么还没有出手， 是因为他们还在观察， 观察的焦点其实就是想弄明白一件事情 ： 定制 眼 镜 到 底 有 多 大 市 场 ？ 能 不 能 真 正 形 成 气 候 ？总 的 来 说 ， 定 制 眼 镜 是 中 国 眼 镜 市 场 在 发 展 细 分 市 场 后 的 产物 ， 未来会有越来越多风格化 、 细分化产品问世 ，

13、就像洗发 水里的海飞丝和飘柔 ， 海飞丝专注去屑 ， 飘柔专注护发 ， 消费 者在购买时的目的更明确 ， 也间接地引导了消费者主动消费。 定制眼镜这个进入中国眼镜行业 4 年的新生儿今后走向如何， 这个产品的前途和未来还有待观察 。 从记者观察角度看 ， 定制 眼镜在韩国市场份额还不错 ， 但是在日本却没有多少市场 。 在 韩国有市场而在日本没有市场 ， 都只是中国市场的参考 。 这个 产 品 在 中 国 市 场 前 途 最 终 如 何 ， 始 终 要 由 市 场 和 消 费 者 说 了 算 ， 但是市场的引导与生产商和零售商干系重大 ， 上述几家公 司 是 目 前 在 中 国 市 场 做 定

14、 制 眼 镜 比 较 有 知 名 度 的 企 业 ， 但 是 他 们 的 规 模 确 实 在 行 业 还 算 不 上 大 公 司 。 大 公 司 为 什 么 没 有 出 手 ， 是因为他们还在观察 ， 观察的焦点其实就是想弄明白一间 事 情 ： 定 制 眼 镜 到 底 有 多 大 市 场 ？ 能 不 能 真 正 形 成 气 候 ？ 因 为 大 公 司 做 事 情 总 是 不 做 则 已 ， 一 做 就 会 必 须 投 入 大 量 人 力 和 物 力 ， 如果市场容量达不到预期 ， 损失就会很大 ， PC片在中国市 场 的 尴 尬 就 是 一 个 很 让 人 担 心 害 怕 的 例 子 ， 这

15、也 给 上 述 几 家 做 得不错的企业增添了市场压力和变数 ， 也许 ， 在经历 了 2010年 后 ， 定制眼镜的市场命运将会更加清晰。王定亚：如果有大公司介入， 定制眼镜市场前途会更好 定 制 眼 镜 还 有 一 个 不 得 不 说 的企业 上海快信公司 ， 总经理 王 定 亚 是 位 很 有 悟 性 的 年 轻 创 业者 。 对于企业的经营他有自己 的见解 ， 他认为中国做定制眼镜 的公司不是太多 ， 而是太少 ， 再 多 几 家 加 入 更 有 利 于 把 中 国 定 制 眼镜市场做热 ， 如果有实力超强 的公司进入更好 。 一个产品能否 成为流行趋势 ， 很大的因素取决 于消费者的

16、跟风 ， 这需要大企业上 海 快 信 公 司 总 经 理 王 定 亚 来推动 。 “定制眼镜在中国的市场潜力会是很大的 ， 首先 ， 中国眼镜零售店开店的数量会一直保持增长的态势 ， 到时候排队验光的人少了 ， 顾客将会分流， 顾 客 分 流 之 后 眼 镜 店 靠 什 么 维 系 高 额 运 营 成 本 呢 ？ 最 好 的 办 法 是提升客单价 ， 一是引进国际大 牌 ； 二是提升销售能力 、 服务 能 力 ； 三 是 销 售 差 异 化 产 品 。 差 异 化 产 品 属 于 创 新 带 来 的 利 润 ， 也 是 迎 合 市 场 需 求 。快 信 将 自 己 的 目 标 消 费 者 定 位 在 30 50岁 的 女 性 ， 这 与 驰China Glasses.107