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1、 深圳菩盛源照明有限公司SHENZHEN PU SHENG YUAN LIGHTING CO.,LTD风险评估控制与销售回款管理方案为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。一、预防拖欠款的发生各销售单位、分公司要重视货款的回收工作， “防患于未然” 。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。（一）客户信用评定1收集客户资料对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能
2、力等。实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。客户的基本情况表公司名称公司成立日期年 月 日公司地址省 市 县（区） 路 号（邮编： ）法人代表法人代表联系方式公司以往经营情况公司以往付款情况主要销售人员情况客户公司的资产状况表公司名称 公司成立日期 年 月 日公司固定资产公司流动资产公司注册资金公司营业额公司净值客户的经营能力状况调查表指标类别 能力指标 具体内容资产负债率流动比率偿债能力 指标速动比率净利润率盈利能力指标 资产回报率库存周转率其他能力指标 应收账款周 转率备注速动比率，又称“酸性测验比率” （Acid-test Ratio） ，是指速动资产对流
3、动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力，计算方法：（现金 cash +应收账款 account receivable + 短期投资 short-term investment）流动负债 Current Liabilities2划分客户等级业务人员收集整理资料交风险评估控制小组根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。客户信用等级及区分表信用评定等级 信用评分 付款方式选择 信用额度基 数 备注一级：优秀
4、80 以上 后付款 万 要求担保二级：良好 6080 后付款或分期付款 万 要求担保三级：中，应注意 4060 预付款或分期付款 万 要求担保四级：差，重点防 40 以下 预付款 0备另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度信用额度基数信用调整系数。信用调整系数如下表所示。（一）信用等级调整系数表：（二）约定预付款这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，公司才会按照订单要求发货。（三）其他预防措施1合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和
5、付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。2做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式） ，明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。3时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。二、销售回款监控对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的
6、奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。（一）月度回款目标监控1销售回款目标的设定销售部经理应根据销售合同的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标；任何异常回款项目必须有相应的申请报告，否则视为正常回款目标。具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售回款率应达到 90100；个人销售回款率应达到 90以上。2销售回款考核信用等级客户分类差 中 良 优次要客户 0 0 0.6 1一般客户 0 0.6 1 1.1重要客户 0.4 0.8 1.1 1.2核心客户 N/A 1 1.2
7、1.4备注信用调整系数的数值在 01.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的 1.4 倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为 0（1）每月 10 日，考核回款目标是否完成全月指标的 20%。（2）每月 20 日，考核回款目标是否完成每月指标的 70%。（3）每月 27 日，考核当月回款是否已 100%完成全月指标。3回款奖惩办法货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。销售人员在销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖
8、惩措施。销售人员货款回收情况奖惩表惩罚 奖励0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%销售人员备注：1、回款低于 80%取消此客户应得业务奖金，并按比例处罚当月工资。2、次月回款仍可享 90%此客户业务奖金，如次月仍没有回款，必须配合公司采取法律程序回款。（二）当天回款当天报告销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。销售回款回收统计表销售人员回收回款公司销售区域 销售人员姓名 业务款项 回收金额财务人员统计财务主管核实是否属实并上报A 区 是 否B 区 是 否C 区 是 否D 区 是 否三、销售回款跟踪管理对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。销售回款跟踪表分期货款回收额跟踪客户 客户信誉度前期 中期 后期A 客户 优 良 中 差 % % %B 客户 优 良 中 差 % % %C 客户 优 良 中 差 % % %D 客户 优 良 中 差 % % %深圳菩盛源照明有限公司奖 惩比例人员 2013-8-28
