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1、1坚守精品文档主页地址：http:/ 年年度销售工作计划）目录章：销售的职能与销售经理的职责销售的职能1销售在整个营销过程中的作用2销售的职能3销售组织类型及特点4销售在公司中的位置销售经理的职责1销售经理职能2销售经理的责任3销售经理的权限案例销售管理的职能1计划2组织324控制销售经理的角色1人际关系的角色2信息的角色3决策的角色章：销售经理的知识背景市场营销1市场营销内容体系2STP 营销过程3市场细分4市场5市场定位6营销观念7营销概念财务知识1国内支付结算手段2国际结算3财务概念4销售管理中的财务运用管理原理1需求层次论32.双因素理论3.X 理论com 理论经济知识1市场的功能2需
2、求弹性销售管理的职业道德1营销道德理论2克服道德缄默3培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务组织内的关系章：销售经理的技能商务活动中的准则1实事求是2信用至上3奉公守法销售经理的技能1组织能力2交际能力43表达能力4能力5应变能力6洞察能力商务技能1约见客户的2接近客户的方法3吸引客户注意4激发客户的购买欲望言语沟通策略1直言2委婉3模糊4反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1目光2衣着53体势4声调5礼物67微笑谈判策略1争论2避实就虚3最后期限4以退为进5兵不厌诈6绵里藏针管理下属1务实的2行动3坦诚的对话4激励销售员要言之有物5摒弃假困局章
3、：市场调研为要市场调研1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础62市场调研是我国企业竞争力弱的原因市场调研的内容市场调研1市场调研2所需信息资料3资料搜集4搜集现成资料5设计调查方案6组织实地调查7观察试验8统计分析结果9报告1实地调查2室内调研a调 研b信息来源c.资 料搜集途径实地调查1调查范围2实地调查的3实地调查方法7问卷设计1问卷构成要素2问题分类案例：客户调研1顾客成份分析2实地调查方案3实地观察方案广告媒体调研1调研内容2广告媒体组合3调研实例（以广播为例）竞争对手调研1竞争对手情况2竞争对手市场份额3竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1为要销售预测2销售预测的过程3环境分
4、析84市场潜力预测5市场6销售潜力预测7销售预测方法销售预算1为需要预算2预算的职责人3销售预算内容4销售预算的过程5销售预的方法6预算控制年度销售的1在决定收入时，需考虑到的因素2决定年度销售收入值的方法种类3年度销售值三种常用方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A顺位法B评分法9C构成比法4、销售定额的特点销售计划的编制1销售计划的架构2.销售计划的内容年度销售总额计划的编制月别销售额计划的编制.月别商品别销售额计划的编制.别、客户别销售额计划的编制销售费用计划的编制促销计划的编制销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.别、分
5、店别损益管理计划的编制12制定计划不可或缺的 4 项资料营销控制1年度计划控制2盈利控制3营销审计问题：第六章：销售人员管理10销售人员的招聘1销售人员的特点2选择与招聘程序3招聘的方法销售人员的培训1为要对销售员培训2销售员培训的时机3销售员培训的内容4培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型销售人员的行动管理1销售日报表的管理2分配管理1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗2制定销售定额和特殊奖励制度3如何管理难管的销售员销售团队建设111团队的任务和2销售团队的3团队模式4团队的的环境支持5团队合作6最佳7自我管理团队8创建未来销售队伍9销售队伍筑建
6、10中途接管团队11重建销售团队的九个提升团队1分析团队能力23团队会议4团队人际网5外围信息6创意性思考7问题8提升团队9自我评估能力12第七章：客户管理销售过程管理1销售的关键2管理3销售员过程管理客户开发1客户开发是销售的决定性因素2是客户开发3客户开发技法4面对拒绝5迈向客户管理1终生客户价值2客户经验3客户经验对销售战略的意义顾客满意度1顾客满意程度2跳槽顾客的意见3跳槽顾客的意见，改进经营管理客户服务1作客户的候选132客户3甘当“名 ”4攻心为上的应用第八章：销售管理控制管理1管理的优点2管理的管理的 9 个（示例）3控制工作绩效与工作满意感1波特劳勒激励模式2满意感与绩效的关系
7、绩效考核1绩效考核的作用2绩效考核的方法3业绩评估的指针销售人员的报酬1报酬水准的依据2报酬水准3报酬制度的类别4如何选择报酬制度14销售人员评价与能力开发1能力、成绩与考核标准的关系2运用标准发掘能力的方法3运用修订标准发掘能力应注意的几个问题绩效评价中的问题1绩效评价的过程2评价者常犯的错误3评价工作不的原因第九章 信息沟通信息沟通的原则1性原则2完整性原则3性原则4非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1正式沟通2非正式沟通信息沟通的方法1发布指示2会议制度信息沟通的障碍151主观障碍2客观障碍3沟通联络的障碍信息沟通的技巧1妥善期望值2培养的聆听习惯3反馈、反馈4诚实无欺5制怒6有创
8、意地正面交锋7果断决策8不必耿耿于怀垂直沟通1垂直沟通应注意的问题2销售经理与营销副总的信息沟通3销售经理与区域主管的信息沟通4销售经理与配送中心主管的信息沟通5销售经理与客户服务主管的信息沟通6销售经理与销售人员的信息沟通7销售经理的述职横向沟通161横向营销信息系统2销售部与市场部的信息沟通3销售部与财务部的信息沟通4销售部与产品部的信息沟通5销售部与研发部的信息沟通6销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2正在的资料3营销情报的4对市场决策的支持5营销情报系统的应用第十章 产品策略产品组合1营销组合2产品组合的概念3产品组合优化产品的五个层次1核心利益层2实体产品层
9、3期望产品层174附加产品层5潜在产品层新产品开发1新产品的界定2新产品开发战略3新产品开发的组织4新产品开发程序5新产品的采用与推广产品生命周期1产品生命周期2产品生命周期营销策略品牌策略1品牌概述2品牌策略决策3品牌延伸策略4品牌的与延伸产品包装策略1包装概述2包装策略第十一章 价格策略价格的制定181定价2需求3估计成本4分析竞争者的产品和价格5选择定价方法6选定价格产品价格的修订1地区性定价2价格折扣和折让3促销定价产品的定价1产品线定价2选购品的定价3附带产品的定价4副产品定价5组合产品的定价产品生命周期与价格策略1导入期定价2成长期定价3产品成熟期的价格策略4产品衰退期的价格策略1
10、9服务的定价1服务与有形产品的差异2服务定价方法价格竞争1竞争性调价2顾客对调价的反应3竞争者对调价的反应4企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1竞争定价策略2个性化定价策略3自动调价、议价策略4特有产品特殊价格策略第十二章 分销渠道分销渠道及其结构1分销渠道概念2.分销渠道的结构3分销渠道类型分销渠道系统的发展1垂直渠道系统2.式渠道系统203.多渠道营销系统中间商1批发商2零售商分销渠道的设计与选择1分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与控制实体分配1实体分配的范围与2实体分配的战略方案电子分销1是电子分销2渠道转型第十三章 促销组合促销组合1促销的涵义及促销内容2促销的
11、作用3促销组合广告1广告的涵义及作用212广告定位3广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5广告的创意制作6广告费用预算7广告评估8如何创作高的广告人员推销1人员推销的设计2人员推销的任务及其工作3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1营业推广的种类2营业推广的特点3营业推广的实施过程第十四章 权力营销和公共关系权力营销1是权力营销2守门人理论3行政权力和行政渠道224政治人物的公共关系1是公共关系2公共关系的工作程序3与顾客的关系4与上下游企业的关系5与新闻界的关系6危机公关CI 系统1企业标志CI 系统的核心2CI 系统的组成3CIS 策划4CI 的设计第十五章 销售创新绿色营销营销1矛盾营销2口碑营销3“一 对一 ”的营销4定位营销网络营销231网络时代的到来2网络营销的功能3营销网站4网络营销的特点数据库营销1是数据库营销2数据库营销的特征3数据库营销的发展4数据库营销的竞争优势5网络资料营销营销组合创新1消费者策略2成本策略3性策略4沟通策略新经济时代的销售经理1新经济时代的到来2新经济时代对市场营销的挑战3营销手段的创新4营销产品的创新5新经济时代的营销创新的特征246新经济时代对销售经理的要求
