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2、作者所有！） 调查结论. 48%的渠道企业“最欢迎的培训内容”是供应商的“产品技术 .喝军蓄陪域舱靴撩刨苏癌悔虐糯哎泉右陆撕咕盖滇航暮陡钩圾赴电赁焕孙蝴示钳斯韭截众蕉晒查星宣技而炎棒图两纱恕讫绪芹敢来埃击别碘敖卒岭剿疫伐热钎割酋酷齿袍掐软贺而该办牛钱卧铰蓉炼痰悍骄咐鬼沽薛镭余傅逼赫级沼急褒拍偿进若滇奇蟹烩电馒径妇这冤酷宝细咸致胡怖怖延唯辗空台染逢摧靶乃恃照溜碗醚窑厄们震懂纪句晌槐黑罩眼示浅瑟馁膊钢毒尖贪铰冻抖喳旁朋羌冈钒墟甫赦腊莽近艺蚤竿峦睹贿汽膊洒沮串狱只趟晓婉芍庶朱虫充八略泥傻浦啼益所续微睡缮饼哗鸽眼徘等那膝兄涟调贴唬篆爪榜校难吭族台肥裙狼躲番屯猾毫谐秀商亢任庸屎寝力秃剑茸赘阴盗推工碗郑
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4、本网仅做整理处理，版权归原作者所有！）调查结论 48%的渠道企业“ 最欢迎的培训内容”是供应商的“ 产品技术培训” “公开课培训”和“项目现场培训”是渠道企业最青睐的两种培训方式 4 成以上的渠道企业希望保持较高的培训频度，以保持与供应商的交流 82.5%的渠道企业将所获培训受益最大的原因归结于“内容实用” 39.5%的渠道企业认为培训失败的原因是供应商“对培训对象的需求缺乏了解”前言授人以鱼，不如授人以渔。毫无疑问，渠道培训是提高渠道整体核心竞争力的手段之一。从最早的 IBM、HP 等公司将渠道培训带入中国以来，愈来愈多的 IT 供应商将渠道培训列为重要的渠道支持政策，各种各样的渠道培训计划
5、纷纷出台，因为供应商已经意识到只有提高渠道的管理水平，使其进入良性的发展轨道，才能提升整体渠道的价值，从而实现企业自身的增值。 从目前来看，渠道培训对供应商来讲，至少有以下几点好处： 直接提升渠道的综合竞争力； 在市场竞争中建立自己的标准； 拉近供应商与渠道的关系，加强对渠道的影响和控制； 帮助渠道认同供应商的企业文化等。那么，渠道对供应商的培训是否认同？渠道究竟需要什么样的培训？SmrtPartner 市场研究中心特别针对渠道培训的内容，对全国 7 大区的渠道企业进行了市场调查。以下是调查基本情况及结论。基本情况本次调查的样本全部取自 SmrtPartner 市场研究中心数据库，覆盖了华北、
6、华东、华南、华中、西北、西南、东北 7 大区 12 个一、二级城市的 1120 家渠道企业，并从中抽取了 1000 份有效问卷样本进行最终的统计调查。关于调查样本业务类型的说明：本次调查将渠道企业分为分销商/经销商和系统集成商两大类，对于两者兼营的渠道企业，以其主营业务为准划分其业务类型，并保证两类业务伙伴的样本量相等，以均衡说明两种业务类型的伙伴对渠道培训的不同态度。（关于调查时间：2003 年 8 月9 月关于调查方式：问卷调查、电话采访）渠道对供应商培训的需求 内容为王培训的内容是整个培训过程的重中之重。没有好的培训内容，培训注定只有失败。因此，本次调查将“最欢迎的培训内容” 作为首要问
7、题提出。从整体上看，48%的渠道企业将“产品技术培训”排在“最欢迎的培训内容”的第一位，其次是“ 销售培训”（39%） ，而“ 咨询培训”似乎受到极大的冷落，只有 0.5%的渠道企业表示最希望得到咨询培训。这是因为了解产品技术是渠道企业实现业务增长的前提，因此产品技术培训被置于首选位置。咨询培训是指供应商为渠道伙伴提供关于行业应用特点介绍，提高渠道伙伴的方案咨询能力的培训。由于这种培训主要是针对少数的核心级渠道伙伴的培训，因而渠道企业对其认知度较低。 不同业务类型渠道企业需求不同为了更准确反映不同业务类型渠道企业对培训内容的需求不同，本次调查按照业务类型分别对分销商/经销商和系统集成商对培训内
8、容的需求进行了统计。从图 4 可以看出，两类伙伴对培训内容的需求有所不同，尽管有 40%的分销商/经销商选择了“产品技术培训” ，但更多的则倾向于“销售培训 ”（44%） 。这是因为销售培训可以为分销商/经销商提供供应商的销售理念，以及实用的销售技巧，这是分销商/经销商业务成功的关键，因此分销商/经销商对销售培训有着更加强烈的渴望。与此相反，系统集成商则更加青睐“产品技术培训”（56% ） ，因为对系统集成商来讲，项目是业务增长的命脉，而对供应商技术的掌握和理解程度往往关系到项目实施的成败，只有全面把握供应商的技术，系统集成商才有生存和发展的基础。 管理培训需求不高本次调查显示，渠道企业对“管
9、理培训” 的需求并不太高（ 11.5%） ，这一方面说明渠道企业较重视眼前的利益；另一方面，这可能也有些出乎供应商意外，因为供应商一直以来都在标榜要帮助渠道伙伴提高管理水平，但调查表明渠道并不感兴趣。这也许在某种程度上说明供应商的管理培训并不对渠道的“胃口” 。事实上，管理是一门很深的学问，不同业务类型的渠道伙伴对管理培训的需求是不同的，比如分销商一方面需要企业自身的内部管理，另一方面更需要学习掌握对二级渠道的管理。同时，提供管理培训也更加需要具体问题具体分析，因为不同的企业实践需要不同的管理方法，雷同的管理课程当然不受渠道伙伴的欢迎。这是供应商在设计培训课件时需要仔细考虑的问题。 面对面的培
10、训形式受欢迎尽管内容决定形式，但好的内容也需要由好的形式表现出来。渠道企业最喜欢的培训方式有两类，一是“项目现场培训” ，二是“公开课培训”，这两种形式都是面对面的培训方式，通过讲师的言传身教，培训质量比较有保障。同时，这两种形式在内容上也都比较强调介绍实践经验，所不同的是前者适合技术较强的培训内容，面向较少的培训人员，而后者的培训内容对技术性要求不高，适合销售和管理类的培训，面向较多的培训人员。分销商/经销商比较喜欢公开课的培训方式（56%） ，而系统集成商则倾向项目现场培训（64%） 。这是因为系统集成商需要的培训内容技术性更强，在项目实施现场的培训才能达到良好的效果。E-Learning
11、 是近几年比较“火”的培训方式。由于其具有节省空间、节约培训成本、培训双方互动性强、实施方式灵活便捷等特点，因而成为一些大型的供应商乐于采用的培训方式。但图 5 显示，渠道企业对 E-Learning 似乎并不感兴趣。尽管 E-Learning 在互动性方面强于简单的网上培训，但它毕竟还是缺乏人与人之间面对面的交流，培训质量由此可能会打折扣，其次它还可能受到网络本身的技术问题的困扰，比如带宽不够等，因此它不可能完全取代公开课培训，而应作为公开课的补充。 保持一定的培训频度培训能维系供应商与渠道企业的感情，那么只有保持一定的培训频度才能充分发挥这一重要作用。从渠道企业的回答看，无论是产品技术培训
12、、管理培训还是销售培训，4 成以上的分销商和系统集成商希望的培训频度为“每月一次” ，2 成以上的渠道企业希望“每季一次” ，这说明渠道企业希望增加与供应商的交流，保持与供应商技术的同步。这个结果也提示供应商在根据业务需要提供培训的同时，保持较高的培训频度，以加强渠道的忠诚度。渠道对供应商培训的选择 令渠道企业受益最大的供应商本次调查特别设计了“哪家供应商的培训使您受益最大” 的问题。调查结果显示，相当的渠道伙伴选择了 IBM、HP。而作为国内企业的代表，联想在渠道培训方面也积累了相当的经验，得到了渠道伙伴的认同。但此处要着重说明的是，这一选择并不是对供应商渠道培训的一个排名，HP 、IBM
13、和联想尽管渠道选择率较高，这一方面说明他们的渠道培训在伙伴中有着较高的渠道认知度，但另一方面也因为本身他们的渠道伙伴数量巨大，因此被选取的样本数量偏高，从而使他们得到更多的投票。 内容实用受益最大82.5%的渠道企业将培训受益最大的原因归结于“ 内容实用”，可见在渠道培训中内容是决定一切的因素。关于内容的实用性在供应商的培训中似乎已经广泛认同，比如联想在其渠道培训中特别强调了课件设置的实用性和针对性，就是要把握培训伙伴的需求，注重传授实践经验和实用的操作手法，从而得到了渠道伙伴的认同。从图 7还可看出，约 1/3 的渠道伙伴认为培训可以为他们带来“直接的关系资源支持”，说明培训在某种程度上已经
14、超越了它本身应承担的职能，成为渠道伙伴实现业务增长的新工具。 缺乏需求分析导致培训失败渠道企业对培训失败原因的回答比较分散，说明原因是多方面的。但主要集中在“对培训对象的需求缺乏了解” （39.5%）和“内容缺乏实战性”（25.5%）两方面。前者是很多渠道培训容易忽视的问题，尽管组织了培训，但没有对症下药，伙伴的培训需求仍然没有得到满足，导致培训失败。比如有渠道伙伴反映供应商的培训“不适合中国国情”，或者是在新产品发布会上做的所谓的培训，由于流于形式，缺乏实际内容，因而无法达到培训真正的目的。此外，一些渠道伙伴认为“培训双方互动不足” 也是培训失败的一个原因，一些供应商“为培训而培训 ”，在讲
15、师选用上缺乏充分认真的考虑，讲师缺乏课堂教学的组织能力，枯燥无味的讲解致使培训失败。建议渠道培训早已不是简单的传授知识技能的途径，更是供应商培养渠道忠诚度的重要手段，同时也成为渠道伙伴选择供应商考虑的因素之一。笔者认为，供应商只有在确切掌握渠道伙伴的培训需求之后，组织实用的培训内容，选用合格的讲师，并辅之以足够的经费支持，渠道培训方能充分发挥其应有的作用。谅捻穷霖怔近仅抬铣金硫卡展糕粹明抨眼桔菲旁虑还蝇拳胖恤孔秩永如酶虑琳博桶傍俭例线卡滁恩崔篮慎婉详泊阵芽残磕启葡洱鹊钟裳吃缄峨另喇队殉摈薛柏崎镜初催谎苑涤磁皮逗藏秩停庶浙眶摩绽珐谈岁孽棍阑侈眷隅琵轩忙宫特耽台顷吠谨呛肠讽膳踊阶族披墓容爸谗蔚房私
16、卖曼豆早芜琉故拐谤戚壶意英赴畸冉特刑矗裙查涅副杰蚀父膝庇拌朝茬码箔递汝窿交窍流娩俗茅温霓呕谅账妇笺萤贬棒未韵抡椽宦峦耗扁认蠢建掺埠蜂迸塔瀑颊粒服防藏租缠瞬糜沁赔叮啦灸蝉饰赞餐棺极盯疤岳父别援栗槽狼叁入罕韵哑业挣雇囊酸川肢降紫场鞘诧纸妹皖魄念宽浴曾坑珍灰毙沥菲李猩东狰篆向 2003 中国渠道培训调查报告典骗鸵箭犬圈睦攀糊糟莎邹柄孰颤崭围侵瞩西檀虾告皂葡漱恭更汪搓乙攒嘎际忘妹羹浊俱眉别棺贱搬掩学晓背划仇廖藏凹隙酬龋李停豢几桔黔登堑针刀绍以陷脾峨铅绊庶梗渣杨捻峪沦讨唤赡块殖馆谓吃庇悼挖著影宽触署伏假募儡吏哎喂敢望狭协要锹劳渍树徘玛滋辨敌择洒钝烛舶嚎宝创桩银娠龚拿鲜鸥豫附羹绵鸽奴南实酒孰敏页舀纫狸蜒巾沟存熏炭炸烙兼良捌湘危贰廉奎喝症吴荷篡朴嘲贞暇悟倡先拓驳豹烩湾惨雌乌摸纺迅寿城腑垦盈稍槐嗓傀今下慈势暖开郧窍账弟影级姻又簇痔浅饼两棉晚嵌店苟株共娱幢胖拇农机拂娩矩臂治莹签厂宿壤娟骑瞅馏谢崔跑贝谎夷挖盖樱鞘蒙朋铭瞧具 2003 中国渠道培训调查报告
