二手书买卖置换网上书店策划书

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1、一、项目简介目前杭州有大专院校 50 余所，在校生 40 余万人，主要集中在滨江、下沙、小和山以及教工路等，每个大学生四年里弃用的书籍平均有三十册左右，而总的被浪费的书籍就高达 120 余万册。虽然每所学校都有图书馆，拥有的藏书数量也很大，但是图书馆的藏书的更新不够快，大部分藏书都是过时的，尤其是对于像发展较快的专业，图书馆的藏书根本无法满足。由于家庭背景和经济收入的不同，很多大学生无法得到自己想要的书籍；而自己用过的旧书又常常被扔掉，造成浪费。大家都希望有一个专业的买卖置换平台，一方面可以把自己不用的书成为别人的宝贝，另一方面可以免费地换来自己想看的书籍。我们的网站服务主要针对杭州地区的在校

2、大学生，目前只支持杭州地区。到后期发展计划时，我们将在全国高校比较集中的大城市开出新的地区版块，以扩大我们的服务能力及影响力。我们将在网站上进行各种书籍的分类，提供搜索及导航，大学生有购买书籍的需求，也需要出售闲置的书籍。而我们的网站正好提供了一个平台来满足他们的需求，在网站运营初期保证正常的运营前提下，不以赢利为主要目的，为提高知名度和影响力给大家提供免费的服务，网站的运营主要通过广告收入及前期的个人资本投入来维持。到中后期网站有了一定的知名度和影响力的时候，可以开通 VIP 会员制度，为会员提供更多的权限和优质的服务，发展收费的服务。我们在网上运作的同时，定期在学校里展开各种活动，比如可以

3、在我们学校举办一个图书交流会，来扩大影响力。二、市场分析（一）网上书店的 SWOT 分析优势：提供以书换书的一个平台风险小，资金投入不大对校园比较熟悉，了解学生的需求及心理习惯作为电子商务的学生，我们有技术的优势和理论的优势机会：便利的网络环境，大学生上网人数的增加学生用书量极大书源充足，潜在客户群很大提供综合服务平台劣势：刚在网上创业，名气不大缺乏实践经验威胁：校园论坛的交易不收取佣金知名 c2c 电子商务网站交易的信1资金不足 用度高优势分析（1）提供以书换书的一个平台。现在主要的图书交易平台都没有提供图书的交换，形式新，用自己不需要的图书，通过我们提供的平台交换得到自己想要的图书，达到充

4、分利用的目的。(2）风险小，前期的金钱投资不大，而且做为电子商务的学生，网站的技术维护可以自己解决。(3) 作为一名学生，熟悉校园学生的需求心理习惯，可带动发展网站访问的客户群。可以进行会员制，记录顾客的信息常交流，加深认识，推荐更适合顾客口味的书。（4）作为电子商务的学生，我们有技术的优势和理论的优势，能够更好地运营好这个网站。劣势分析(1)二手书置换网刚在网站创立前期，知名度不高，难聚集人气，访问量不大。(2)缺乏强有力的积极后盾，资金不足难以在短期内升级，或许有一些很有价值的东西由于缺乏资金而导致错失机会。(3)缺乏实践经验，技术支持弱，难以保障突如其来的安全灾难。机会分析(1)现在全球

5、一体化步伐越来越紧，经济文化交流日趋频繁，C2C 模式已经是国际电子商务的主流。要在信息万变的网络世界抢占先机，就要把握住时代的脉搏，让二手书置换网在网上尽早立脚，让用户熟知。我们的客户对象是杭州地区的大学生，我们计划逐步面向全省，最后在全国各个高校集中城市都开设分站。(2) 现在高校学生参与的各种各样的考证越来越多，用书量极大，而图书的二次利用率不高。本网站满足学生用书需求，提供一个节约社会资源，节约购书成本的交易平台，满足在校大学生对于图书的需求。(3)二手书置换网提供服务平台条件，不仅仅是一个图书交易、展示的场所，还能够提供图书信息、网络交流、商务中介等服务平台。通过网上购物，购买者可节

6、省很多时间，得到仍然有使用价值的二手图书，价格和便捷这两大优点的存在决定了我们项目发展的良好前景。2威胁分析（1）大学内网论坛的二手图书交易方便，不用收取佣金。（2）各类 C2C 电子商务网站都开设了二手图书交易板块，知名网站的交易在信用度方面有很大的优势。三、目标市场选择与定位（一）市场细分市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位。针对高校学生参与的各种各样的考证越来越多，用书量极大，但书本的二次利用率却不高这一情况，我们找到了大学生二手书这一细分市场，从严格意义上的市场细分和市场定位来说，二手图书交易网目前还没有竞争对手，但从广义市场竞争定义来说，二手图书交易网有以下竞争

7、者：顾客的评价网站顾客知晓度产品质量 情感份额 技术服务 企业形象 资金状况孔夫子旧书网3 3 2 3 3 3校园论坛 2 3 4 3 3 1杭州二手网3 2 3 2 2 2淘宝，拍拍等网站5 2 2 5 5 3表中，5,4,3,2,1，分别表示优秀，良好，中等，较差和差孔夫子旧书网，虽然是一家专门做网上二手书交易的书店，但卖的书所涵盖的范围很广，二手学生用书只是很小的一个部分，这与我们的消费品主体并不存在较大的矛盾，我们将目标市场定位在在杭大学生。杭州地区高校的论坛是我们的最大的竞争对手，各大高校的论坛都是经过3多年的发展成型的成熟论坛，在各自的大学具有得天独厚的优势，二手交易板块的图书交易

8、量对我们来说是一个挑战。但是相比较于校园论坛对外网屏蔽的特点，这正是我们的优势，我们网站的开放性使得我们可以随时随地的被访问。校园论坛提供的二手书的交易信息，没有分类，寻找信息比较麻烦，而我们的网站提供了分类搜索。对杭州二手网来说，我们的服务群体是对他们服务群体的细分，杭州二手网的用户群主体为比较复杂，包括各行各业，客户群比较社会化，学生的比例占了极少数，杭州二手网的商品范围广大，其中生活所需的用品占到了很大的比例，二手图书的销售量也相对较小。我们将目标群体定位在大学生，做细分市场。并且我们的网站提供二手图书的交换，用不需要的图书交换其他人提供的书籍。对淘宝和拍拍而言，我们的服务是对他们服务的

9、细化，淘宝的用户群主体为 18 至 35 岁的城市中青年人，学生占的比例不大；拍拍的用户群主体为 QQ 用户。淘宝和拍拍的商品范围都非常大，二手图书的销售量相对较小。这与我们的消费群主体及消费品主体并不存在较大的矛盾，我们将目标市场定位在在杭大学生。我们网站所提供的服务平台将是一流的、专业的，我们的服务有很强的针对性，能迅速吸引各大高校的学生，拥有专业详细的分类搜索功能，提供各种与图书交易相关的周边服务，如交友、其他物品的交易。所以，大学生二手书这一细分市场满足以下标准：(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量 。(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达

10、的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场.(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是某些机关组织。(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。扩大旧书的收购种类从而吸引不同的消费者（二）目标市场选择与定位我们网站的目标市场人群主要是：在杭的大学生我们的市场定位是：4（1）充分满足消费者的需求与爱好，服务第一，赚钱第二！（2）书本物美价廉，货物超值，服务一流。（3）广告语：花二手

11、的钱，享一流的服务！四、产品策略和价格策略（一）网站的运营前景在项目背景里已经说明过，目前杭州有大专院校 50 余所，的在校生 40 余万人，主要集中在滨江、下沙、小和山以及教工路等，每个大学生四年里弃用的书籍平均有三十册左右，而总的被浪费的书籍就高达 120 余万册，我们以浙江财经学院为例：学院的在校人员有 8000 多，每年毕业的学生有 3000 名左右（有二年制的同学） ，按人均 5 册书计算（扣除没有利用价值和收购不到书籍） ，有 15000 册。往届毕业的同学多数按废纸的价格出售，每斤 0.6 元左右，每册二手书不到 1元。如果我们以书籍价格的 5%10%去收购，应该没有太大问题。因

12、此二手书的货源没有问题。学生毕业时，废纸商一边以废纸的价格收购旧书和废纸，一边将二手书挑出让需要的同学选购，每册价格在 35 元左右。如果我们对收购的二手书进行整理和分类，并进行适当的清洁，每册售价 5 元，经过口头调研发现，一般同学都能接受。因此二手书的销路也没有太大问题。网站运营利润预测：二手书供应量（册）销售比率 销售单价（均价）成本（元）毛利（元）15000 50% 5 30000 750015000 60% 5 30300 1470015000 70% 5 30600 2190015000 80% 5 30900 2910015000 90% 5 31200 36300说明：1） 以

13、书籍原价的 5%10%收购二手书，经过简单的测算后，每册二手书的购入成本在 23 元之间。2） 出售后剩余的书籍以每斤 0.6 元的废纸价格出售。3） 成本为扣除未出售的书籍的废纸价格。5（二）网站运营预算网站前期建设：域名注册费。CN 域名第一年 100 元，续费 280 元/ 年。虚拟主机租金：500M 双线虚拟主机，租金 850 元一年。域名注册费和网站存储的空间租金：只要网站持续经营，这笔费用是每年交的，一般一年 1000 元左右。制作网站的制作费用：为节约成本，自己制作网站。一台电脑，一条包月的宽带线路。网站中期建设：网站服务器建设需要 2-3 万元，之后，每年还需支付电信机房（日流

14、量约 2 万人）托管费 6000 元。其他固定开销包括推广费，每月约 2000 元左右，办公费约3000 元。员工工资的人均每月 2000 元。（三）网站赢利模式在网站运营初期：保证正常的运营前提下，不以赢利为主要目的，为提高知名度和影响力给大家提供免费的服务，网站的运营主要通过广告收入及前期的个人资本投入来维持。网站中后期的盈利模式：第一 会员收费：设置普通会员和 VIP 会员的区别，对 VIP 会员收费，提供更优厚的服务。第二 广告收入：可是通过广告位收入，通过特别推荐得到优先的发布位子，比如置顶，加黑加粗等，可以加入广告联盟比如 Google 提供的广告。网络广告取得收入最重要的一点是媒

15、体受众给广告主带来的购买价值，而 C2C 网络购物目标用户恰恰是具备消费潜力、有消费意识、含金量高的潜在价值用户。但这也对 C2C 购物网站提出了更高的要求：知名度、用户群、成交量等都是决定购物网站能吸引多少广告主，包括多少卖家做广告的关键。第三 短信收入：用户订阅的商品信息；用户推荐产品与其他用户；前期商家的产品定购信息。第四 佣金提成：后期收入，用户在二手书置换网定购卖家的产品，我们按一定比例提成。第五 其他收入：其他收入包括未发掘收入来源及上面未罗列的次要收入（如二手图书置换网与传统数码媒体合作的广告收入等） 。第六 增值收入：增值收入是在基础服务之上，针对细分用户而推出的服务。针对不同

16、类别推出店铺服务、二级域名服务和信誉保证等增值服务，并收取相应的服务费用。6五、渠道策略基于互联网的分销渠道，进行网上买卖置换二手书。不同于传统的分销渠道，使用计算机网络通过电子手段进行、完成交易。采取在线销售、网上零售、网上置换、网上采购、网上配送等新的分销形式，使消费者通过互联网和我们进行直接联系，进行电子化购买。六、促销策略(一) 广告策略网站自身的广告设计：（1）对网页进行适当优化。好的网页布局对于网站本身就起到了一个广告的作用，可以在顾客心中留下一个好的形象，也可以让网站在搜索引擎中取得一个好的排名，达到一个好的宣传效果。（2）设计网站 logo 及广告语。广告语：花二手的钱，享一流的服务！（3）网站采用统一形象，在网页设计，网站标志，工作服，员工用品以及日常用品采用统一设计的标志、颜色，不仅可以使网站的品牌形象上得到统一，而且，员工在使用日常用品时，二手图书置换网的形象将像流动的广告一样流向社会，达到宣传的效果。网络营销手段的综合使用：（1）E-mail 推广策略。a.可以在二手书置换网上增添邮件列表功能。