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1、营销团队组建与運用策略,海尔-张瑞敏的管理方式,管理者最重要的責任 就是創造出能讓員工發揮的舞台, 以激勵員工發揮其潛能,追求創新與卓越.,开拓开阔的视野：,开拓开阔的视野：九个圈圈,创造性的思考，突破传统的框架 开发创意的作为，改变还有什么不同？ 1. 数量改变（多一点、少一点） 2.方式改变 3.人员改变 4.环境改变 5.时间改变 6.颜色改变,开拓开阔的视野：创意与反思,面对问题时你作了哪些思考动作？提出多少策略可供选择？领导者不要仅在乎属下、别人身上的小木屑，而忘却了自我心中的大梁！,平面思考,空间思考,一根火柴棒價值不到一毛錢.一棟房子價值數百萬元.但是一根火柴棒卻可以摧毀一棟房子
2、.可見微不足道的潛在破壞力,一旦發作起來,其攻堅滅頂的力量,無物能禦.,台湾经营之神王永庆的一席话,几乎没有一位主管否认团队的重要性，但实际上却少有主管真正懂得如何建立团队。（Patrick M.Lencioni） 原因很简单： 一、企业主管低估了团队所能带来的实 际效益。 二、同时也错估了建立团队的困难度。,前 言：,竞 争 大 未 来 ：,昨日的成功要因，不完全适用未来。不同的想法会颠覆市场，改写游戏规则。不要以为未来是现在的延伸。当你在为未来作准备时， 不是为产品或服务作准备， 而是要为企业的能力作准备。 更是为自我的未来作准备。,竞争大未来C.K.Prahalad,掌握大未来环境：,竞
3、争大未来：掌握商业脉动,未来竞争力,掌握大未来环境,执行力组织,满足内外部需求,组建执行力团队,掌握商业脉动,失衡中的营销战略制订,从趋势变动掌握商业脉动趋势是循序渐进的，趋势是滴水成海的。趋势是可推测的、可推演的。趋势是非偶然的，也非必然的！趋势非是他人瓦上霜，是会成为自家门前雪的。趋势是可姑且听之，却也需全心倾听的。,掌握大未来环境：掌握商业脉动,一、人类寿命会大幅增长二、全新的移民模式出现三、全球经济会出现长期荣景四、世界各国会分成三大联盟五、地缘政治冲突会持续影响世局六、出人意表的科学与科技发展七、环境主义会成为全球最重要的课题,掌握大未来环境：七种惊人变化,1.组成情报网：2.培养敏
4、锐的时机感：3.预先设定警示讯号，防范于未然：4.检讨与自省：5.风险意识：,掌握脉动后：应采取的对策,6.异业目标学习：7.专心于本业：8.强调学习：9.将环保概念带入企业经营思维：10.开发个人专业与人际网络：,掌握脉动后：应采取的对策,满足内外部需求：,竞争大未来：满足内外部需求,未来竞争力,掌握大未来环境,执行力组织,满足内外部需求,组建执行力团队,掌握商业脉动,失衡中的营销战略制订,营销战略制订：中国市场的挑战,营销理念面临中国市场环境的挑战：一、营销仅仅是一个纯粹的市场问题吗？二、对于竞争与竞争战略的漠视，能保证营销 成功吗？三、营销中的理性模型到底有多大的实际意 义？四、西方经典
5、营销理论”能放诸四海皆准吗”？,营销战略制订：中国市场的挑战,营销理念面临中国市场环境的挑战：五、到底有没有专属于营销范围的目标和战 略？六、营销组合真的像看起来那样完美吗？七、营销工具具足吗？八、不断涌现的新营销方法能够合理的被吸纳 吗？九、整合营销如何整合？,营销战略制订：Philip Kotler,一、形成出色的行销理念二、了解行销环境三、确定行销战略四、运用行销战术五、树立品牌形象六、理顺行销通路七、最佳行销方式与团队,组建执行力团队：执行力组织,竞争大未来：执行力组织,未来竞争力,掌握大未来环境,执行力组织,满足内外部需求,组建执行力团队,掌握商业脉动,失衡中的营销战略制订,执行力组
6、织：提升组织绩效、创造永续价值,企业现在集中的焦点： 跨部门的团队解决问题执行力组织必须提供企业： 商业策略、落实策略执行、扩大股东价值执行力组织管理的主题： 分派决策权给员工 设计有效的绩效评估制度、 透过奖酬计划达到激励效果 解决部门间的争议,法规：税务、国际化,市场：竞争者、顾客、供货商,技术：科技、生产方式,策 略,产业选择竞争基础产品价格品 质服 务,组织结构,分派权力奖酬制度绩效评估,执 行 力 组 织：,策略、组织架构和公司价值的决定因素,1.营销团队目标做什么？ 2.营销团队策略怎么做？ 3.营销团队分工谁来做？ 4.营销团队合作与协调？ 5.部门间的互动与衔接？,执行力组织：
7、营销团队效能,人員銷售定義,為了滿足顧客某些需要以說服其購買產品、服務、理念或其他物品為目的在人與人之間進行信息溝通的過程,追求成功的銷售人員自問,誰最有可能購買你的產品或服務客戶的問題為何你是否能幫客戶解決問題銷售對象是否有足夠預算銷售對象是否擁有決定權,成 功 銷 售 人 員 作 用,領導團隊,傳播知識,識別顧客,提供服務,收集信息,銷售人員的職責與作用,循序漸進的人員銷售過程,前奏尋找潛在客戶,接觸初次會晤,探詢識別購買影響力,提案雙贏的談判技巧,成交關係銷售的開始,团队形成-分组,姓 名服务公司、职位、年资对于工作的期待?工作中最难忘的一件事?请用一句话或形容词，表达你对工 作的感受如
8、果人不会饥饿，你最想做什么？,团队形成-过程,团队形成-三大要素,信息飞速改变的压力科研技术进步日新月异市场由区域竞争发展到全球化竞争全球性知识、技术、劳务流通频繁与迅速产品生命周期越来越短人才知识资本型市场的崛起,环境 : 企业面临环境的竞争压力,环 境 : 競 爭 五 力 分 析,环境 :市場產品策略方陣,現有產品,新產品,現有市場,新市場,环境 : 顧客購買決策過程,环 境 : 市場細分優勢,有利於發掘市場機會，開拓新市場有利於集中人力、物力，投入目標市場有利於調整市場營銷策略有利於分配市場營銷預算,尋找潛在客戶的方法,逐戶尋訪法（掃街）顧客推薦法中心輻射法代理人法資料查閱法收養孤兒顧客
9、法,尋找潛在客戶的方法,公開展覽與演示法直接郵寄DM法電話營銷個人觀察法建立關係網絡法諮詢法,電話預約流程,銷售區域管理的益處,確定銷售區域的必要性有效激發銷售人員的積極性有助於改進服務，節約開支提高市場競爭力,銷售談判的雙贏原則,輕立場、重利益 努力尋找各得其所的解決方案,銷售談判的循環,REPA循環,贯彻企业愿景与公司经营理念达成（超越）企业销售/利润目标 培育、组建具市场深度经验团队提升企业服务价值、客户满意与忠诚度 积极培训基础人才养成提高新产品效率、争取向外市场拓展市场,需 求 :企业营运的目标,企业营运现实- 竞争越来越剧烈- 核心优势差距越来越小- 调整速度越来越一致- 运营规模
10、越来越一致- 客户要求越来越高- 超额利润越来越不存在-,需 求 : 外在环境的刺激,需 求 : 基本模块,需 求 : 团队混沌、冲撞期,团队 需求,任务目标,个人 需求,需 求 : 团队创造期,团队 需求,任务目标,个人 需求,需 求 : 团队成熟期,团队 需求,任务目标,个人 需求,需 求 : 团队停滞期,团队 需求,任务目标,个人 需求,需 求 : 完美团队,团队 需求,任务目标,个人 需求,团队形成过程,团队组建归纳-九个面向,营销团队核心工作,企业创立愿景,团队目标落实,营运团队组建,管理训练,培育与辅导,营销培训,营销团队共识,确保业绩达成与突破 不断扩大市场与业务范围 拟定有效策
11、略与工作计划,形成共识的步骤,1.问 题 分 析 的 步 骤2.个 人 的 决 策 模 式3.团 队 的 决 策 模 式4.积 极 沟 通 与 消 极 沟 通5.冲 突 管 理,团队效能-月球探险遇险记,月球探险历险记-角色分析,团队进行中每位成员的角色 观察者: 监督者: 追随者: 专 家: 影响者: 领导者:,团队形成过程,1.荣誉感 6.受重视 2.责任心 7.愉 悦 3.名 声 8.赞 美 4.地 位 9.鼓 励 5.金 钱 10.幸福感,营销团队运作-个人的需求,团队沟通,团队沟通的真谛,我们总以为有耳朵可听、眼睛可看就可以沟通了。事实上，沟通(Communication)是人际中最
12、困难的部分。沟通(Communication)在拉丁文中原涵共享(Share)之义，故若彼此无法同享，就不是沟通的真谛。,沟通的语言,四种典型的个人沟通风格,思考题：您属于哪个类型的沟通风格？您最难打交道的客户或同事属于哪种风格？,1.主持大局者 2.强有力的播种者 3.团队成员素质平均 4.个性、专长类别广泛 5.成员贡献与所负责任相符 6.发现团队不平衡具有调整能力 7.能主动发现问题防范于未然,最佳营销团队组合的要素,改善与维持,P,C,A,D,SDCA：標準化S：Standardize 標準化D： Do 執行C：Check 檢查A：Action 糾正或修正,PDCA：合理化P：Planning 改善計畫D：Do 實施C：Check 防漏A：Action 再改善,銷售區域管理主要內容,區域定額,銷售策略,計畫安排,區域銷售影響因素,區域銷售定額,卓越营销团队领导者的工作,卓越营销主管职责,組建戰鬥隊伍 領導營銷團隊 挑選營銷菁英 訓練營銷高手,激勵團隊士氣 規劃獎酬方案 預估業務績效 考核工作表現,Sucess Team （PKI）S People 人 才 Knowledge 知 识 Information 信 息,
