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1、12009 年全路饭店网络营销工作研讨会会 议 主 题1、当前金融危机形势下，铁道饭店品牌化经营、连锁化发展、融资合作思路的研讨；2、总结铁道饭店联网营销工作经验、完善网络营销决策和管理机制，实现全国铁道饭店跨地区联合、网络化营销，培育竞争优势，提高经济效益。3、听取业内同行研讨交流。时 间：2009 年 月 日（ 日报到）地 点：武汉明珠豪生大酒店（五星级）主办单位：铁道部多种经营发展中心承办单位：武汉华瑞豪泰酒店管理咨询有限公司 协办单位：武汉瑞嘉酒店管理有限公司武汉豪生明珠大酒店参会人员：1、铁道部多种经营发展中心及武汉铁路局有关领导；湖北省旅游局有关领导；有关媒体负责人和记者。2、各铁
2、路局饭店管理公司负责人；高星级单体铁道饭店总经理或其他负责人。参会人数：总计约 60 余人。会 议 议 程2009 年 月 日 会议报到2009 年 月 日 会议开幕式9:00-9:30 主持人： 韩 立（武汉瑞嘉酒店管理有限公司总经理）（一）铁道部多种经营发展中心领导讲话（二）武汉铁路局领导讲话（三）湖北省旅游局有关领导讲话9:30-9:50 全体代表合影上午会议主题： 向大会作铁道饭店营销工作报告10:00-12:00 主持人：张东风（河南中原铁道酒店管理集团公司总经理）（一）发挥铁路网络优势 完善饭店营销联盟 为实现铁道饭店集团化2营销、网络化预订目标而努力奋斗韩 立（武汉华瑞豪泰酒店管
3、理咨询有限公司总经理）（二）主持人会议小结12:00-13:30 自助午餐及午休下午会议主题： 网络营销工作研讨14:00-17:00 主持人：李长根（沈阳铁路旅游实业发展集团公司总经理）（一） 分组讨论（二） 集中汇报（三） 加入铁道饭店联盟中央预订系统相关说明王子健（武汉华瑞豪泰酒店管理咨询公司副总经理）（四） 宣读铁道饭店联网营销倡议书（武汉共识 ）14:00-17:00 （五） 部中心主管领导会议总结18:00-21:00 文化晚宴2009 年 月 日 中午 14：00 前，代表办理离店手续。如代表需要续住，会务组可为参会代表协调酒店提供特别优惠价格房间。会议须知参会费用：人民币 15
4、00 元/人报到时间：2009 年 月 日全天报到报名地点：汉口沿江大道 182 号武汉明珠豪生大酒店（武汉市政府隔壁）酒店联系人：冯 丽 电话：027-82776666-6595 13871006188 传真：(027)82776011明文超 电话：027-82776031传真：(027)82776020会务联系人：王子健 电话：13910388475附件目录附件一：2009 年铁道饭店网络营销座谈会参会单位名单附件二：发挥铁路网络优势 完善饭店营销联盟，为实现铁道饭店集团化营销、网络化预订目标而努力奋斗附件三：铁道饭店联网营销倡议书；附件四：战略合作意向书；附件五：合作协议；附件六：中国铁
5、道饭店联盟成员饭店加盟（调查）表附件七：中国铁道饭店联盟 HISM 服务协议 3附件一2009 年铁道饭店网络营销座谈会参会单位名单哈尔滨局：黑龙江昆仑大酒店、牡丹江金鼎国际大酒店、哈尔滨龙门大厦、哈尔滨贵宾楼酒店沈阳局：沈阳铁路旅游实业发展总公司、丹东中联大酒店、吉林国际大酒店北京局：北京瑞元酒店管理公司、瑞尔威连锁饭店、北京西山职业技术培训中心、石家庄铁道大厦、无锡锦湖大酒店呼和浩特局：呼和浩特铁路宾馆、扬州铁路宾馆太原局：太原新创餐饮管理有限公司、太原铁道大厦、太原长泰饭店郑州局：河南中原铁道酒店管理集团公司、海口铁道温泉宾馆武汉局：武汉瑞嘉酒店管理公司、武汉豪生明珠大酒店、宜昌国际大酒
6、店西安局：陕西铁路旅游集团、安康九华饭店上海局：上海铁道宾馆、上海庐峰饭店、浙江 铁道大厦、蚌埠铁道大酒店、徐州嘉利国际酒店济南局：济南铁道大酒店、青岛金海大酒店、烟台 铁道大厦南昌局：南昌铁路大酒店、江西京九大酒店、江西路海大酒店、铁道部井冈山培训中心、 庐山西湖宾馆广铁集团：深圳深铁大酒店、韶关粤通大酒店、怀化铁道宾馆、 怀铁大酒店南宁局：广西新时速铁路旅行服务公司、北海路海宾馆、桂林铁道饭店成都局：成都西南酒店管理公司、四川铁道大酒店、重庆美渝大酒店、 贵州通达饭店昆明局：昆明铁路会议中心、昆明铁路大厦、 丽江丽香苑酒店兰州局：兰州金轮宾馆、兰州新世纪酒店、 兰州铁道宾馆、 银川铁道大酒
7、店青藏公司：格尔木金轮宾馆、西宁铁道饭店乌鲁木齐局：新疆瑞豪国际酒店、乌鲁木齐大陆桥酒店管理公司4其 它：北京铁道大厦、大连日月潭大酒店附件二：发挥铁路网络优势 完善饭店营销联盟为实现铁道饭店集团化营销、网络化预订目标而努力奋斗韩 立2009 年 月 日尊敬的各位领导、各位代表：这次铁道饭店营销工作会议的主要任务是：以科学发展观为指导，深入学习贯彻 2009年铁道部多经工作会议精神，全面落实铁道部“规范管理、改善经营、拓展市场、扩大就业”的总体要求，动员全路饭店企业各级管理人员，提高认识，形成共识，坚定信心，知难而进，充分发挥铁道饭店区域资源优势，打造饭店网络营销平台，深入推进多经饭店业集团化
8、营销、网络化预订、多渠道创收，全方位增效，为实现铁道饭店全行业扭亏目标做出新的贡献。受部多经中心领导的委托，我代表华瑞豪泰酒店管理咨询有限公司讲以下两个方面的意见，供各位代表参考。一、认清形势，坚定信心，把思想认识统一到部多经中心部署和要求上来2009 年 3 月 30 日，全路多元经营工作会议在成都召开，会议以中央经济工作会议精神为指针，以贯彻铁道部明确提出的到 2012 年“发达完善的铁路网初具规模，铁路瓶颈制约状况基本缓解”的重大阶段性目标为重点，深刻分析铁路多经面临的形势，要求全路多经系统要认真贯彻落实党中央、国务院和部党组的部署要求，切实把当前重点工作与长远发展目标结合起来，通过开展
9、增收节支活动，在解决当前经营困难的同时，推进长远发展规划的实施；通过制订和实施长远发展规划，促进多元经营可持续发展。会议特别对饭店工作提出了“以提高饭店入住率为重点，转换经营机制，强化节能降耗，发展连锁经营”等具体要求。要求多经饭店系统一定要深刻认识当前的形势特点，立足当前，着眼长远，把思想认识统一到部党组决策和多经工作会议部署上来。51、 要充分认识面临的困难和挑战，增强责任感和使命感从国际国内酒店行业看，在世界经济明显减速和国内经济下行的压力下，中国酒店业正经历着严峻的经营挑战，根据国家旅游局最新公布的 2009 年 2 月份旅游经济运行数据，12 月累计入境旅游人数为 1973 万人次，
10、同比下降 4.76%。经测算的 12 月累计全国实现旅游（外汇）收入比去年同期下降 14.32%。全国四五星级酒店房价平均下降约 13%，出租率和每间房收益率分别下降约 30%和 35%。经济型酒店相对平稳。但整体形势很不乐观。从铁道饭店整体看，各饭店整体形象参差不齐。部分饭店设备设施陈旧、店容店貌不佳。去年以来，受宏观经济形势及国内外旅游市场萧条的影响，铁道饭店入住率又普遍低于社会酒店入住率，2007 年铁道饭店入住率 56、71%，较同期全国星级饭店入住率 60、96%，低了 4、 25 个百分点，同时，在房价上也有很大差距。近三年来，铁道饭店入住率高于 60%的只占饭店总数的三分之一左右
11、，而且有下降趋势。从铁路酒店内部管理看，饭店业规范管理、改善经营工作虽然取得了很大进展，初步取得了整体扭亏的阶段性成果，但在硬件改善、产品创新、服务质量、品牌连锁等方面，还存在很大差距，尤其在市场营销方面，仍以传统的销售模式为主，对集团化营销、网络化预订没有足够的认识，营销意思和手段落后，直接影响了入住率的提高。从铁道饭店在多经系统的特殊地位看，一是资产比重大，但完成的营业收入不多，安置人员有限。二是账面亏损多。截止 2008 年，多经饭店业连续 11 年亏损，账面累计亏损超过 8 亿元；三是要求饭店扭亏的呼声十分强烈。铁道饭店扭亏增盈工作已连续四年被列为部多经中心重点工作。面对严峻的经营形势
12、，我们决不可掉以轻心。如果看不到经营形势的困难与严峻，缺乏足够的思想准备与对策方案，就可能陷入盲目被动的处境。我们要充分估计宏观经济形势的严重性、复杂性，深刻认识工作的艰巨性，把思想认识统一到部党组对形势的判断和决策上来，把行动统一到部多经中心的部署和要求上来，以强烈的忧患意识与责任意识，直面困难，迎接挑战。2、 要充分把握面临的机遇和有利条件，增强信心和勇气温家宝总理说：“在危机中，信心比黄金和货币更重要”。危机两个字，一个是危险，一个是机会。经济危机是外部的经营条件，而不是借口。环境不断在变，但是如果酒店可以针对变化，迅速调整就有机会战胜危机，甚至成为行业的领先者。1930 年是美国经济最
13、萧条的一年，工厂倒闭，工人失业，85%的民众靠社会救济金维持生计，哪有闲钱去住酒店。6因此，全美国 80%的酒店关门。面对此情此景，希尔顿却提出“经营微笑”的独特思路。希尔顿告诉愁云满面的管理人员和员工，酒店只有一流的设备而没有一流的微笑，客人会认为我们提供的服务是欠缺的、不完美的。生活中缺少了微笑，犹如花园没有阳光。面对经济大萧条的现状，大多数美国人对前途迷茫和失望。因此，微笑成了 30 年代美国大地上最为短缺的“精神产品”。希尔顿正是发现了这一商机，把酒店当作出售微笑的市场，采取迂回曲折的曲线救国的方案，让希尔顿酒店处处绽放微笑的花朵，成为美国人恢复自信、感受亲切的家园。经济萧条刚过，希尔
14、顿酒店集团率先跨入了新的繁荣时期，别人还在装饰酒店寻找客源的时候，希尔顿已是日进斗金的黄金旺季。因此，认真分析和准确判断当前经济形势，对于我们增强信心，迎难而上，具有重要意义。从酒店行业特征看，酒店业作为一个依存度很强的行业，其产品具有不可储存，不可移动的特征，也就是说，酒店需要靠客人的登门光临而生存。由于这场金融危机主要对外向型出口制造业波及很大，相反这场危机会导致出口企业从外销转向以内销为主。而内销将促使得企业的销售人员更频繁的商务活动，而铁道饭店绝大多数属于四星级以下的一般商务和经济型酒店，其主要客源正是以国内商务散客为主的。因此，虽受经济危机影响，也面临较大的经营压力和风险，但我们只要
15、转换经营思路，调整客源结构，瞄准内需市场，把握好酒店经营需求和市场接受程度的平衡点，做好宣传促销，提升产品附加值，就能拉动内需和本地消费，提高酒店的经营业绩。武汉明珠豪生大酒店依托网络直销系统直观、简便、经济、快捷的营销特点，积极开发集团大客户，先后与湖北省政府外事办、武汉市政府；与东风汽车、武钢、中石化等国有大型集团；与和记黄埔、通用、三星等跨国公司及香港贸发局、美国驻华商会、日本株式会社等国外团体计有 30 余家单位建立了良好的合作关系，实现网上业务无缝链接。在 2009 年第一季度，也是金融危机最为严重的时期，酒店收入逆市上涨，实现营业收入 1532 万元，其中客房收入为 777 万元占
16、 51% ，餐饮收入为 669 万元占 44%，其他收入 86 万元占 5%，与去年同期相比增长 108。2009 年 第一季度实现营业毛利 144 万元，比去年同期增长 2.5 倍。从铁道饭店实际看，一是铁道饭店基本上是自有资金筹建，资产负债率低，没有还本付息压力，抗风险能力强；二是具有饭店数量多、规模大、自成网络等特点，容易形成一体化优势，推行集团化营销策略；三是部 165 号文件推行规范管理改善经营工作以来，多数铁路局组建了专业化管理公司，形成了相对成熟的品牌文化和经营管理体系。徐州嘉利国际酒店、宜昌国际大酒店、新疆瑞豪国际酒店、武汉瑞嘉酒店管理公司等经常对外输出管理，不仅创造了良好的经济效益，对于饭店业统一管理、集团采购、压缩成本、挖潜提7效也起到了良好的推动作用；四是多年来培养
