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1、 市场营销经典案例分析 目录 案例 1 张裕用心良苦做市场 . 案例 2 宝洁公司和一次性尿布 . 案例 3 三个业务员寻找市场 . 案例 4 福特的经营观念 . 案例 5 爱尔琴钟表公司的经营观念 . 案例 6 非常可乐如何作为 . 案例 7 米沙小玩具熊的滞销 . 案例 8 小油漆厂如何选择目标市场 . 案例 9 青啤、燕啤山东淮海战役实战 . 案例 10 有机食品的发展前景 . 案例 11 宝马汽车公司的营销组合 . 案例 12 金利来，男人的世界 . 案例 13 娃哈哈的品牌延伸 . 案例 14 美国的政府采购管理 . 案例 15 柯达与富士在中国市场上的竞争 . 案例 16 小灵通冲
2、击中国电信业 . 案例 17 乐凯挑战国外品牌 . 案例 18 沪上老年用品市场细分 . 案例 19 万客隆的定位策略 . 案例 20 米勒公司是市场定位 . 案例 21 麦德龙的现购自运配销制 . 案例 22 罗布麻产品的开发 . 案例 23 百威啤酒的产品包装创新 . 案例 24 安利公司的营销策略 . 案例 25 吉列按刮脸次数卖剃须刀 . 案例 26 价格杀手 -国美的真面目 . 案例 27 哈尔滨中央大街药店大战案例 . 案例 28 戴尔直销 . 案例 29 九阳公司是如何选择经销薄的 . 案例 30 LG 电子公司的渠道策略 . 案例 31 西安杨森的销售渠道 . 案例 32 乐华
3、渠道变革：冒进还是过渡 . 案例 33 百事可乐：抛掉明星 小处着眼 . 案例 34 借助比较广告中国移动攻击竞争对手. 案例 35 本田摩托成功进入美国市场 . 案例 36 PPA 引发史克危机 . 案例 37 强生公司的危机处理艺术 . 案例 38 利用卖点理论开拓市场 . 案例 39 非凡的推销员-乔吉拉德 . 案例 40 可口可乐的体育赞助 . 案例 41 三元公司的营销策略 . 案例 42 摩托罗拉手机市场营销案例 . 案例 43 可口可乐新配方饮料的失败 . 案例 44 爱迪塞尔-败笔之作 . 案例 45 野马-起死回生之作 . 案例 46 沃尔玛的营销策略 . 案例 47 亚马逊
4、书店的网络营销策略 . 案例 48 Dell 公司度身定制的网络直销 . 案例 49 贴近用户的网络营销-宝洁 . 案例 50 中国电子商务的亮点-首都电子商城 . 案例 51 V26 减肥沙淇营销案例 . 案例 52 安利公司的营销策略 . 案例 53 北极神海狗油的营销策略 . 案例 54 宝洁的品牌战略 . 案例 55 乐华的渠道变革 . 案例 56 联想战略降价 . 案例 57 上海冠生园的品牌之争 . 案例 58 小灵通移动市话市场营销策略分析 . 案例 59 中国自行车在美国破反倾销 . 案例 60 好思家乳胶漆营销案例 . 案例 1 张裕用心良苦做市场 烟台张裕集团有限公司的前身
5、烟台张裕葡萄酿酒公司创办于 1892 年，至今已有 107 年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力 8 万余吨，产品畅销全国并远销世界 20 多个国家和地区。 一、百年张裕 历经坎坷创辉煌 1892 年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名，前袭张姓，后借昌裕兴隆之吉。经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。1915 年，在世界产品盛会-巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一
6、举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。 改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品。然而，名牌不等于市场，金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：1989 年，张裕的产值较上一年下降了 2.5%，产量下降了 26.2%，6 条生 9 线停了 4 条，1/4 的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损 400 多万元，生存和发展都面临
7、着严峻的挑战。关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜。在积极反思失败原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了市场第一的经营观念和营销兴企的发展战略，实现了 2 个根本性转变：一是企业由销售我生产的产品转变为生产我销售的产品，一切围绕市场转； 二：是由做买卖转变为做市场，从推销变成营销。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下 1997、1998 连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在 1998 年度全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目
8、中的理想品牌、实际购买品牌和 1999 年购物首选品牌三项第一。 二、群雄逐鹿 红酒市场竞风流 葡萄酒具有多种保健养生功能。葡萄发酵时能产生十几种人体所需的氨基酸，可以缓解氧化反应、清理动脉、防止动脉粥样硬化和其他心脏疾病。同时，葡萄酒还有助于消化，并含有丰富的维生素 B1、B2、B6、B12 和多种矿物质，可以使人容颜丰润。 近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10 多个国家的 100 多个洋品牌和 400 多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过 20 个，称得上葡萄酒生产巨头的企
