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1、管理学 HBR 案例汇总感谢所有参与此次案例整理工作的同志！为你们的辛勤付出而致以最诚挚的感谢！最后，祝大家考试顺利，每天 happy2 | 感谢所有参与此次案例整理工作的筒子| 祝大家考试顺利！_目 录0104-这笔投资该不该拿？ .30109-如何让客户继续买单？ .80203-出走的高管回来了 .110205-创业，当真没有不散的筵席？ .130301-有才干没德行 怎么办 .150302-难管的秀才兵 .170307-裁员症候群 .190401-完美的激励计划 .210402-供应链整合 .230403-渠道压货能走多远 .240404-能赚钱的成本中心 .260405-外包人员撂挑子
2、 .280406-圣诞告急 .300501-三兄弟的故事 .360503-这牌该怎么打？ .383 | 感谢所有参与此次案例整理工作的筒子| 祝大家考试顺利！_0104-这笔投资该不该拿？这笔投资该不该拿？Part1：案例介绍1）问题聚焦派特林运输技术公司（当事人：罗伯特、卡尔和奈杰尔）同 BRX 资本公司（当事人：列赫、沃尔特）在就 400 万欧元风险投资（赫尔马克油气田到欧洲的输气管线的建造运营投资项目）谈判达成的最后一刻骤起风波BRX 资本公司出示的协议在双方已经达成协议的一项条款（反稀释条款）上做了文字上的改动，加重了派特林运输技术公司投资项目管理中的责任，被罗伯特及时发现，迹象表明投
3、资者可能不值得信任。BRX 资本公司的列赫和其委托律师将条款改动的责任归在了初级职员的打印错误，但沃尔特的肢体语言表明，条款的改动是故意的。BRX 资本公司人员在私下商讨几分钟后，表明改用原来的合同用语了。派特林运输技术公司是否应该接受 BRX 资本公司投资，以及如何妥善进行公司融资工作？面对这些问题，该公司的创业团队进行了如下讨论：罗伯特对投资人的诚信表示怀疑，生怕以后 BRX 公司可能在公司运营中“捣鬼”、遇事不提供帮助、甚至窃取公司。卡尔认为需要和 BRX 公司继续合作，但不许对他们多提防。因为：1。与 BRX 公司的谈判花了 6 个月的时间，如果再找其他投资人的话，在尽职调查过程中会花
4、去大量时间；2.虽然伦敦开发合伙公司作为候选投资人之一，仍然可以接洽合作，但他们提出的要求过于苛刻，未必可以达成交易。3. 交易时机非常宝贵，派特林时刻面临者其他竞争者争抢油气管道建造先机的威胁。奈杰尔认为，虽然对 BRX 资本公司的这一作为表示不满，但希望公司能够快速盈利。2）相关信息关于派特林运输技术公司： 创业团队罗伯特（曾成功创办并出售 4 家公司，有较强的筹集资金和白手起家创办企业的经验） ；卡尔（全世界最大的石油天然气钻井平台和管道开发商及承建商贝克曼工程公司东欧分公司董事总经理，与油气管道相关领域的政府官员和商界人士有较好关系） ； 奈杰尔（在英国天然气管网公司积累了 10 年运
5、营经验） ；菲利普（公司财务顾问；在一家总部设在伦敦的大型投资银行担任高级副总裁） 创业项目发起与业务内容贝克曼工程公司承建了波罗的海油气公司地点在赫尔马克油气田（新近开采，具体储量尚未完全探明）的钻进平台，卡尔获得了近距离接触波罗的海油气公司总裁佩尔松的机会。在与其沟通中，卡尔得知：波罗的海公司虽然已经同意租用 Gazprom 公司（俄罗斯油气巨头，目前掌握着将天然气从赫尔马克油田运到欧洲大陆的唯一一条输送管线）的输气管道，但是Gazprom 公司是其重要竞争对手，他们担心输气流量相关数据会为其利用，对后续租约的摊派不利，对公司长期发展构成威胁；由于缺乏运营经验，且难以与竞争对手建立完全互信
6、的关系，（合资）自建管道方式不被考虑；特别希望能有第三方公司来建造和运营输气管线。卡尔决定组建公司，主要承担赫尔马克油气田到欧洲的输气管线的建造和运营，收入来源于向租用管道的独立油气开采商收取租金。目前已经有四家大型独立油气开采商（包括波罗的海公司）对这一项目签订了管道使用意向书。 现有融资方案资金总需求：4200 万欧元（其中 3700 万是资本支出，需要经过几轮的权益和债务融资逐步到位，第一轮总融资总额 400 万/28%=1429 万） 资本机构：4 | 感谢所有参与此次案例整理工作的筒子| 祝大家考试顺利！_1/3 股东权益（财务顾问建议该部分占到第一轮总股份的 28%，以募集 400
7、 万启动资金即如果与 BRX 公司顺利达成协议，BRX 就可能成为了其独家股权投资人)、1/3 债务、1/3 供应商融资(已经和贝克曼公司就管道建设进行了谈判，并拟定了一份合同草案) 关于投融资合作背景：网络公司相继倒闭、科技公司资产贬值、首次公开募股减少，风险投资家变得小心谨慎。在最初的 6 个星期内，派特林创业团队对多家欧洲金融资本公司的访问一无所获。后来与其进行了深度沟通的两家资本公司是：伦敦开发合伙公司和 BRX 资本公司。伦敦开发合伙公司：过去 20 年来主要针对科技公司进行早期创业投资，并倾向于在早期提供数额较小的首轮投资，再追加投资帮助公司发展。由于对该项管线建设投资案提出的合作
8、条款太过苛刻，对管理层的控制欲太过强硬，投资额度较低，并不做长期承诺（具体条款见 26 也第一栏下面部分到第二栏上面部分） ，而没有获得派特林运输技术公司的青睐，但其丰富的投融资经验和优秀的项目管理能力在派特林运输技术公司人员中有着良好的口碑。BRX 资本公司:成立不到 5 年，总部位于波兰，已经在东欧做成了几件基础设施建设方面的投资生意，包括两项油气行业的交易（其中一桩是与一家独立开采商达成的，而这家开采商就是已经于佩特林签订了管道意向书的公司） 。在合作中，BRX 提出的两轮注资 800 万欧元的相关方案（具体请见 27 页第一栏上侧）的合作条件对派特林十分有利。Part2：专家意见 专家
9、一：1、信任是贯穿整个案例的一个主题 2、BRX 公司在反稀释条款上做出了欺骗性改动，违背了道德准则。3、如果这支创业团队能对其他利益相关者负起责任，就可以继续现在的交易，但需要先对BRX 以及过去它与其他公司的交易进行深入了解；如果不行就应该考虑退出这桩交易，但是应该探究一下，回头让伦敦开发合伙公司提供优惠条件的可能性有多大。即使拿不到优惠条件，派特林也应该与这家财力雄厚、声望良好、值得信赖的公司合作。 专家二：1、派特林可以接受 BRX 的钱，但只拿第一部分，然后通过迅速引入第二家实力雄厚的投资方等措施降低风险。2、派特林的团队需要回去找伦敦开发合伙公司，寻求第二轮合作的机会。3、派特林的
10、创办人需要考虑自己的融资结构，看着能否在交易中留出更多的调整余地。阿拉兰博斯?弗拉楚茨克斯认为：卡尔和罗伯特不应该接受 BRX 的钱，但是他们应该思考究竟该回头去找伦敦开发合伙公司，还是彻底放弃这桩交易。1、如果他们回头去找伦敦开发合伙公司，就应该重点了解该公司提议的交易结构的原因，从而采取相应的措施，为自己争取最大的利益。2、如果团队成员无法同伦敦开发合伙公司达成妥协，他们就应该回原来的公司重操旧业。 专家三：1、卡尔和罗伯特既要核对文件中的改动部分，也要重新审视他们已经同意的部分。2、评估风险投资者在危机关头会如何表现。他们应该找一些曾与 BRX 合作过的创业企业的CEO，对它进行彻底的尽职调查。如果他们发现 BRX 曾对其他创业者有过不良行为，他们就应该掉头走开。3、在风险投资者的选择方面，伦敦开发合伙公司更适合当合作伙伴。 专家四：5 | 感谢所有参与此次案例整理工作的筒子| 祝大家考试顺利！_在这两个投资方中，BRX 公司更合适一些。但是派特林需要：1、牢牢把好合同这一关，仔
