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1、业务部运作管理程序1. 目的为了规范业务管理工作，使业务工作开展有章可循，有的放矢，从而降低运作成本，提升经济效益。2. 适用范围适用于本公司所有业务人员及公司与业务相关的工作。3. 运作程序3.1. 销售方针：以质量求生存，以价优求发展，确立“用户第一” 、 “质量第一” 、 “信誉第一” 、 “服务第一” ，维护公司声誉，树立行业品牌，满足市场需要。3.2. 管理目标：掌握市场信息，发掘内销客户，拓展销售市场，逐步树立行业品牌，提升产品竞争能力，提高企业经济效益。3.3. 市场预测：市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：3.3.
2、1. 了解同类产品国内全年销售总量和同行业全年的生产总量，客观分析市场饱和程度。3.3.2. 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新客户，开拓市场的新途径。3.3.3. 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。3.3.4. 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。3.3.5. 预测国内各地区所占的销售比率，确定年销售量的总体计划3.4. 经营决策及销售目标：根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由业务部提出初步的年度产品销
3、售方案，报请总经理审查决策。并经过公司会议讨论，确定年度经营销售目标。3.5. 工作职责，3.5.1. 业务经理：制定并组织实施全面的销售战略，销售方案、有效地管理客户。3.5.1.1. 协助总经理建立全面的销售战略并制定组织实施完整的销售方案；3.5.1.2. 与客户、同行业间建立良好的合作关系并引导和控制市场销售工作的方向和进度；3.5.1.3. 管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍并组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；3.5.1.4. 掌握市场动态，熟悉市场状况，亲自跟踪处理客户投诉，并进行客户满意度调查，挖掘用户全部需求，建立长久合作关系；3.5.1.5. 深
4、入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；3.5.1.6. 完成总经理临时交办的其他任务。3.5.2. 业务员：建立、维护、扩大销售终端，完成行销目标及计划。3.5.2.1. 按照公司计划和程序开展产品推广活动，为客户介绍产品并提供相应资料；3.5.2.2. 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；3.5.2.3. 参加公司召开的销售会议或组织的培训；3.5.2.4. 与客户建立良好关系，以维护企业形象。3.5.3. 销售统计员：建立、管理、维护业务部文件数据档案，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。3.5.3.1. 编制销售月报，为公司制定正确的销售策略提供
5、及时、准确的决策依据；3.5.3.2. 迅速而准确地将订单录入，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础；3.5.3.3. 随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求。3.6. 出差管理3.6.1. 业务人员出差前，均须填写“出差申报单” ，呈上司审批后交文员登记留存。如情形特殊事前不及办理时，也须电话或口头申得应允，但在出差完毕后返回公司两日内尽速补办相关文件手续，送交登记。3.6.2. 两日内（含两日）公差，由业务经理审批，两日以上由业务经理审核，总经理批准。3.6.3. 业务经理一天内公差自行核定，超过一天报总经理核准。3.6.4. 业务人员出差不得报支加班费
6、，但假日出差可酌情予以津贴。3.6.5. 业务人员出差途中，除患病及其它不可抗力之原因，并有确实证明者外，其他不得任意延长出差时间，特殊情况当时须电话征得上司应允，事后须经总经理核准。出差途中除因病或遇意外灾害，或因工作实际需要，必须电话联系上司请示批准延长差期外，不得因私事或借故延长出差时间，否则除不予报销旅差费外，并依情节轻重论处。3.7. 出差费用的报销3.7.1. 业务人员出差前，可按实际需要预借差旅费，其预借款额，须填具“经费预支单”连“出差申报单”一起，呈请经理或总经理核准后于出纳处领取，出差完毕，应于三日内呈报核销，如三日后，仍未报支者，财务人员应将该预借旅费在其当月发放的薪资先
7、予扣回，待报支时，再行核付。3.7.2. 出差旅差费分为交通费、膳食费、住宿费、交际费、通讯费等。3.7.3. 交通费包括差旅途中必须之舟车等费，按实际交通路线之原始票据报支。3.7.4. 业务人员之交通工具除可利用公司车辆外，以利用公交车、火车为原则。但因特急事情须乘坐出租的士或飞机的，事先须征得总经理批准。3.7.5. 交通费按实际交通路线之原始票据报销，有乘坐摩托车而未取得票据的，须在“费用报销表”上注明。3.7.6. 公司已发伙食费的业务人员，外出公差，一律不予报销餐饮费或误餐费。3.7.7. 非必要，业务人员出差不必在外住宿，非在外住宿不可的，住宿条件满足“安全、干净、卫生”即可。3
8、.7.8. 住宿费原则上按住宿当地中等标准报销，必须取得住宿费凭证，但住宿在自宅或朋友处的不予另报住宿费。3.7.9. 因工作需要，须应酬客人的，当事人必须事先将事由及费额向总经理提出申请，获得批准后按限额开支，超支者自行负责。3.7.10.业务人员暂定每人每月津贴通讯费 100 元，但必须确保出差在外时拥有可以随时联络的通讯工具以便工作上的及时沟通。3.8. 销售拓展与管理3.8.1. 业务人员应致力于产品专业知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。3.8.2. 对客户提示重要事项或表达意向时，须取得经理（或以上人员
9、）的认可后才能执行。3.8.3. 交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、采购能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向上级提出报告。3.8.4. 对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定，另外，对于客户有采购意向的产品也须拟定每个月的大概预定额，以据此开拓新市场。3.8.5. 不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。3.8.6. 客观分析同行业产品的优势和劣势，检讨自己的销售工作，重视客户反馈意见，努力做好售后服务工作。3.8.7. 将客户
10、资料留档整理，并将下列十项信息记录下来经常做修正：3.8.7.1. 资产、负债及损益。3.8.7.2. 产品的种类、人员、设备、能力。3.8.7.3. 销售状况及需求者状况。3.8.7.4. 应收帐款回收的实绩、信用状况。3.8.7.5. 与过去客户的关系。3.8.7.6. 电话、往来银行、代表者、负责人员。3.8.7.7. 订单发出手续、过程。3.8.7.8. 付款的手续、过程。3.8.7.9. 在业界的地位。3.8.7.10. 组织、工资。3.8.8. 与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。3.8.9. 在与对方交易的休息之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其适逢用餐时间需要外出用餐的，应以热情相邀，但均应掌控在计划之中。3.8.10.
