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1、“大堂”在我行8月21日,我有幸参加了由安徽省银行业协会举办,芜湖市电教中心承办的大堂经理培训班。参加培训的是安徽省各家金融机构的代表,有建行支行的副行长,招商的个金业务部,工行的客户经理,当然,更多的是各家专职的大堂经理。通过三天的学习和交流,让我见识了很多,学习了很多。培训时间很短,然而效果却是显著的。培训第一天,走进教室的第一感觉是两个字:漂亮。为什么?因为各家的大堂经理都一个比一个水灵,一个赛一个精致。用老师的话来说,就是“我们的形象,价值百万” 。女大堂美丽动人,男大堂帅气精神,看看这些专职大堂经理的脸上,都透着一种平易近人、值得信赖的感觉。究竟是各家行都选了具有这种特质的姑娘小伙做
2、大堂,还是他们做大堂的时间久了,更具有这种特质呢?我想,两方面的原因都有。大堂经理的培训自然是从礼仪开始,拿破仑希尔说,世界上最廉价而且能得到最大收益的一项特质,就是礼仪。从穿着、发型、配饰到办公环境、桌面摆设,再到握手鞠躬、手势指引,老师以系统授课和现场演练相结合的方式,给我们细细梳理了各项礼仪的规范。礼仪是大堂经理工作的规范,同时也是金融服务行业所有员工应该注重的礼节。各项礼仪和规范究其根本,都是要从对方的角度出发去思考问题。在日常的工作和学习中,我们都应该尊重他人,礼待他人。各家金融机构近年来都增设了“大堂经理” 的岗位,大堂经理的角色常常被认为成“服务员”、“打杂工”,各家金融机构为大
3、堂经理制定的岗位职责都各不相同,可是一个共通点,就是他们的“服务”职能最为主要。通过这次培训我才真正认识到,所谓“大堂经理”真正的角色定位是什么。大堂经理的腿,客户经理的嘴,柜面员工的手,行长主任的脑,这就构成了一个营业网点的“生命体” 。那是不是这样说来大堂经理就真的成了跑腿的了呢?其实不然。大堂经理的角色应该是客户的向导,同事的帮手,行长的助手,支行的“灵魂”。大堂经理同时担任着“宣传员” 、“协调员”、“教练员”、“检查员”、“服务员” 等等多种角色。然而给大堂经理如此的“定位 ”,究竟有没有根据呢?培训的起初我也认为这是任课老师的噱头,夸张声势。可是我最终被一个数字震撼了。盖洛普公司的
4、一项调查将银行的不同销售渠道进行了对比,结果表明,银行网点的销售成功率76.1%,销售队伍的销售成功率2.8%。其他的销售渠道我都可以忽略不计,然而银行网点和销售队伍的销售成功率怎么会有如此大的差距?可以用“秒懂”来形容的话,我真的恍然大悟一般的理解了。盖普洛是花旗银行的长期战略合作伙伴,花旗银行是一家世界品牌的银行,自然花旗银行的销售团队也是世界级别的。那为何销售队伍的成功率仅有2.8%呢?是的,你也明白了,那是因为销售的对象不一样。营业网点的销售对象是带着显著需求“送上门”的客户,销售队伍的销售对象是可能有需求的“潜在” 的客户。这二者的区别就在这里。“送上门”的资源都不要,去苦苦追寻 “
5、潜在”客户的话,我们的业务开展是不是太累了?这就是各大金融机构在努力增设“大堂经理” ,并不断提出“大堂制胜”“ 赢在大堂”等等理论的关键。大堂是个聚宝盆,而我们是不是拿着“阿拉丁的神灯 ”,却不知道许什么愿呢?那么,“大堂” 在我行是什么?我们长丰农村合作银行因为地域的差距,各家网点发展不平衡,各家网点的销售重心也不相同,那么我们有没有设立“大堂经理”的必要呢?我认为,答案是肯定的,是必须的。我行的存款利息比别人高,我行的网银使用便捷又优惠,我行的短信通知及时又免费,我们没有信用卡,可是我们即将有“福农卡”,我们有这么多这么多的“好” ,怎么却没有那么多那么多的人知道呢?我们挂横幅,我们发传
6、单,我们集中在某些时段去推广,去营销,可是过些时候,横幅去了,传单破了,营销队伍也撤了,就像“士兵突击”一样取得了短暂的效果, 我们又能守得住这块“阵地”吗?于是,在客流高峰时候,有一个大堂将取粮补、低保的大爷大妈和转账汇款的先生女士分离开;在客户抱怨吵闹时,有一个大堂将难题客户“隔离 ”开;在客户取工资时,有一个大堂将我们的存款高利息告诉他们;在客户排队转账时,有一个大堂将我们的网银业务介绍给他们。或许我们现在还不能在每家行社设立专职的大堂经理,但我们可以通过员工轮岗,外聘等多种方式,在客流高峰期时利用好大堂的宝贵资源。有句话说,超一流的企业卖标准,一流的企业卖品牌,二流的企业卖服务,三流的企业卖产品,不入流的企业卖力气。那么,我们究竟是什么样的企业?小胜靠个人,中胜靠团队,大胜靠平台,只有我们建立起精细、规范、科学的管理模式,才能让我们的农合行发展的更好。大堂经理的这一课,我感受颇多,在服务,在营销,在管理,在我工作的方方面面都产生了“冲击波” 。课程结束的时候,赖志云老师送给我们马斯洛的一句话,在这里和诸君一同分享:“心若改变,态度跟着改变;态度改变,习惯跟着改变;习惯改变,性格跟着改变;性格改变,人生跟着改变”。