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1、 毕 业 论 文学生姓名： 学 号： 系 部： 经济管理系 专业年级： 07 旅游管理(酒店方向) 题 目：酒店客源市场定位研究 以惠州喜来登度假酒店为例 指导教师： 王晓珍 讲师 评阅教师： 2011 年 5 月 15 日中 文 摘 要目前，国内酒店行业在产品服务上的同质化比较严重，各星级酒店在对客人的服务上难以使得酒店在竞争中具有鲜明独特的个性特征，因而缺少竞争优势，难以适应当今日趋兴旺的个性消费。酒店必修明白自己所服务人群的特点来制定相应的市场客源定位。而惠州喜来登酒店首先是五星级酒店且属于度假型，所面向的服务群体必然是中高收入人群，度假型也决定了其应当具有相应规模的娱乐休闲设施。关键词
2、 星级酒店 客源市场定位 市场细分 惠州金海湾喜来登度假酒店AbstractAt present，the domestic hotel industry in the homogeneity product service is more serious,Star hotel Give guest service not make it receive good personality traits in guests impression，thus lack of competitive advantage. Hard to adapt to the increasingly prosper
3、ous personality consumption. Hotel compulsory know what the characteristics of the service to formulate corresponding market tourists positioning.The first, Sheraton huizhou resort is five-star hotels and belong to unrestrained, For service groups that high income people, must be unrestrained also d
4、ecided their shall have the corresponding scale amusement and recreation facilities.Keywords: starred hotel market tourists positioning market distinguishSheraton huizhou resort目 录1 引言 .12 酒店客源市场定位的相关概论 .12.1 酒店客源市场定位的含义 .12.2 酒店客源市场定位的作用 .12.3 酒店客源市场定位的意义 .13 酒店客源市场定位的细分 .23.1 酒店客源市场细分的定义 .23.2 客源市
5、场层次细分的依据 .33.3 酒店客源市场细分的方法与步骤 .33.4 酒店市场目标客源类别划分 .43.5 酒店客源市场细分的目的和对酒店企业的优势 .54 惠州金海湾喜来登度假酒店客源市场调查 .54.1 调查过程 .54.2 调查样本分析 .64.3 调查样本分析总结 .115 惠州金海湾喜来登度假酒店客源市场开发策略 .115.1 打造城市后花园 .125.2 利用会员权益销售，拓展长线客源 .125.3 分时度假模式 .135.4 利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度 .135.5 采用“体验式营销模式”促进销售 .135.6 建立度假酒店营销窗口 .14结 论 .15致 谢 .16
6、参 考 文 献 .17附录问卷： .18 本 科 毕 业 论 文 第 1 页 共 18 页 1 引言酒店作为一个能够以夜为时间单位向旅游客人提供配有餐饮及相关服务的住宿设施，除了在其区域位置的重要性外，客源市场的定位也是不可忽视的一个因素。在酒店的客源市场上并不是每个外宿客人都是你的顾客，错误的市场定位将导致酒店销售策略上的稳定，从而陷入盲目的价格战。因此，星级酒店做的就是必须找到那些人能成为他们的客户，把重点放在他们身上，把精力集中在这个有选择的群体身上。而惠州金海湾喜来登度假酒店作为国际性五星级酒店应针对自身条件选择针对型的客源市场。2 酒店客源市场定位的相关概论2.1 酒店客源市场定位的
7、含义市场定位(Market Positioning)是 70 年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要的营销学概念。而酒店客源市场定位是指酒店经营在一定经营条件下选择一定类型的客源，在合适的消费环境中用质价相符的产品和服务来开展业务经营活动的市场营销手段 1。2.2 酒店客源市场定位的作用（1)选准目标客源市场，做好市场开发和客源组织的前提和基础；(2)是设计企业产品结构和消费环境、控制企业档次和价格水平的客观依据；(3)是组织酒店业务经营、提供优质产品和优良服务，从而获得良好经济效益的重要条件。 2.3 酒店客源市场定位的意义2.3.1 酒店自身层次定位研究意义基于正确的市场分析，必须做出精准的
8、市场定位。首当其冲的，是要明确地定位酒店的类型。例如，从客源类型来说，要根据当地客源和竞争状况，确定酒店是 本 科 毕 业 论 文 第 2 页 共 18 页 商务型、旅游度假型，还是团队会议型；从价格档次来分，是低档经济型、中档舒适型，还是高档豪华型 2。惠州喜来登酒店选址依山傍海，环境宜人，定位为高档豪华型的旅游度假酒店。惠州金海湾喜来登度假酒店由金融街惠州置业有限公司投资建造，喜达屋全球酒店及度假村管理集团管理，也是目前惠州市唯一的一家国际性度假型酒店。2.3.2 酒店客源目标市场选择的意义酒店进入到市场前，应做全面、细致、合理的市场调查和分析。客源情况如何、竞争情况怎样、目标市场是什么、
9、怎样才能在市场中站稳脚跟，都是一个酒店初入市场的原点和难点。喜来登度假酒店位于金海湾旅游度假开发区，该旅游区的发展势必在以后给该地带来大量旅游人群，而喜来登作为五星级酒店应以来旅游区的中高层收入人群为客源定位目标。目标市场划分对于酒店的未来成功至关重要，只有正确的划分客源市场，酒店才能随之制定相关的推广策略。酒店选择一个好的细分市场固然很有前途，但是究竟该不该进入该市场，作为一个企业来说，最科学的方法就是用一些指标来衡量，以便做出最佳选择。如一家饭店决定进入婚宴市场，但没有进行人口结构分析。事实上，该地区的人口结构老龄化。所以饭店如果没有进入一个有一定规模和容量的市场，结果就是很难获利 7。惠
10、州喜来登度假酒店所在的金海湾为近年来惠州市新兴旅游开发区，惠州市政府和开发商对该区投入大量资金人员，发展前景可观，在该区建设初具规模后相信能吸引大量前来旅游观光的游客。惠州金海湾度假酒店作为惠州首家国际品牌酒店，如何细分市场找准自己的定位，让酒店成为当地星级酒店的领头人，对酒店的经营管理具有相当重要的现实意义。进行目标客源市场地位是非常有必要的。3 酒店客源市场定位的细分随着市场竞争的激烈化，占据有效的客源市场，构建自己独特的竞争优势，是目前所要采取的策略。因此，有效的市场细分是酒店成功经营的关键因素之一。3.1 酒店客源市场细分的定义 本 科 毕 业 论 文 第 3 页 共 18 页 市场细
11、分是指营销者通过市场调研，依据消费者需求和欲望、购买行为习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体化分为若干消费者群的市场分类过程。每一类消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体 3。3.2 客源市场层次细分的依据市场细分理论是由美国营销学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)首先提出的。他认为市场是由许多不同的异型单位(即具有不同需要和要求的个人)所组成。企业应从这些异质单位中发掘出某些共同或相关的因素，藉以将一个错综复杂的市场划分成若干同质亚市场(即需求基本相同的市场)，使各个亚市场内部的差异缩小到极小限度，从而表现出较为单纯的性质。企业就根据这些同质亚市场展开各种营销活动 4。酒店客源市场细分是指将一个错综复杂的酒店异质市场划分成为若干个具有相同需求的亚市场，从而确定据点客源目标市场的活动过程。酒店划分这些市场的依据之一就是客源层次。以杭州为例，杭州香格里拉饭店为代表的上规模、上档次、地理位置好的饭店就以商务散客和豪华观光旅游者为其目标市场，主要经营活动和营销活动就集中在两个目标市场上；而以黄龙饭店为代表的 B 档
