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1、1酒店会议市场销售技巧与销售引 言一个拥有完美会议市场推广计划的酒店通过会议市场的销售可以同时拉动客房和餐饮两个主要部分以及其他酒店的配套设施营业额，在整个地区内给酒店带来口碑良好的广告效应。会议和宴会销售的带来的餐饮边际贡献通常高于餐饮散客的边际贡献，产生这种差别，原因有以下几个：一、由于备餐数量大，所以食品成本较低。众所周知，如果你事先知道用餐人数以及客人的用餐菜单，就可以提前制定价格以避免备餐时的浪费。另外，对于宴会厨房的操作来说，因为可以因需订货，所以不需要大量的库存。二、会议市场带动餐饮销售。由于灵活的价格策略和采购量大，可以摊薄综合成本。三、劳动成本低。因为宴会服务员可以及时地使用
2、非全日工作的临时工，正式员工数量可以维持较少的水平。2第一章 会议销售人员的职责第一节 会议统筹总监和销售部经理的要求 对会议统筹总监和销售部经理的要求 会议销售员必须具有广泛的知识，与单独的客房销售和餐饮销售，会议市场销售需要不同的策略和更多的技能，包括:客房和餐饮销售、员工服务、设施使用、空间的重新功能、食品生产、菜单计划和成本控制。在大型饭店里，市场营销部通常设市场统筹总监，会议销售经理、协调员、文秘人员和服务人员。参观路线酒店酒水销售对会议统筹总监和销售部经理岗位职责的要求1、在总经理领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，分析市场动向、特点和发
3、展趋势。确定目标市场、制定市场销售3策略和销售方针，并负责实施； 2、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，指定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施； 3、掌握国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施；4、渠道销售的关系，经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，保证和客户建立长期稳定的关系。提出酒店
4、重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果提出分析，并向总经理报告；5、联系国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅游商，掌握客户意向和需求，提出签订销售合同、包场合同意向和建议，并提出销售计划和价格标准； 定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，总经理审批后组织实施；6、掌握酒店价格政策的实施情况，控制公司团体、散4客及其不同季节的价格水平，定期检查计划实施结果，及时提出改进措施，保证酒店较高的平均收益水平， 定期走访客户，征求客户意见，掌握其他酒店的定价标准、硬件设施等，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适
5、应市场竞争需要；7、参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少长期拖欠的现象，账龄不能超过财务有关规定(遵循权责发生和收付实现之间的关系)； 8、制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。5第二节 对会议市场销售人员的要求从市场需求出发到实现生产、交换过程的研究方法，而与以往的先生产产品再向市场推销的做法完全不同。经过此次沟通，希望大家可以有以下几点收获：一、酒店会议市场销售与市场营销的区别1、酒店会议市场销售（sales）与市场营销(marketing)，这两个概念的出发点不同:市
6、场营销观念的运作链条为：顾客需求（起始点）-一体化市场营销-从客户满意度来获得利润（终点） 。销售概念的运作链条为：酒店（起始点）-生产产品- 销售和促销- 通过销售量获得的利润（终点） 。2、市场营销理论中的 6P二、酒店会议市场产品特征酒店会议市场产品的系列性(a set of services)6酒店会议市场产品具备的客观要素 (objective elements)酒店会议市场产品具备的主观要素 (subjective elements )酒店会议市场产品具有相对性和微妙性 (relative & subtle)酒店会议市场产品的“易腐性”(perishable)和“不可储存性”(ca
7、nt be stocked)酒店会议市场产品具有生产与消费的同时性(given time & space)三、定价原则成本加成定价(cost-plus pricing)，即在成本基础上加一定收益的定价法。是最原始的一种定价方法，也是最简单的一种定价方法。盈亏平衡定价(break-even pricing)，即根据盈亏平衡点确定一个销售指数，确定利润目标后再倒推出来一个销售指数，然后根据这个销售指数先确定一个销售量，再去确定一个对应7第二章 市场计划一、自我分析与竞争者分析在进行分析时需要确定你的会议服务与竞争者的优势和劣势，酒店管理层和市场销售经理们需要考虑的因素包括：每个竞争者的地理位置、星
8、级标准、景观、品牌效应等酒店会议市场产品具备的主观要素因素；会议功能区的规模大小、会议厅的外观美感度、音响和小舞厅以及客房类型、客房布置、餐单、特色菜、价格比较和可提供的服务类型的可用性以及竞争者的声誉等等酒店会议市场产品的客观因素要素。会议竞争和价格比较表用于企业与竞争者之间的比较，记录用于区分饭店宴会服务的信息。你可能还要考虑竞争者的客户服务如何-他们如何应对客户要求，他们的销售政策，他们的宣传册以及其他促销材料和策略。二、识别关键会议市场一旦饭店的优势得到确定，劣势得到改进，下一步就是识别关键会议市场。当地业务有三个类型被证明是可以获利的：当地公司的业务、政府和院校业务和社会活动业8务。
9、三、定位想拉来这类生意，你的会议经营的定位要有效地展示你的主要卖点。你的定位应该向潜在的客户强调诸如：地理位置、装饰、价格、食品、服务以及当你的客人达成契约的愿望。为达到最大的效果，在花大量时间争取客户业务之前，应该对潜在的客户进行资格评估。四、设定目标在确定了当地业务资源和竞争对手情况后，部门的销售目标就可以制定了。在制定这些目标时，很重要的一点是要把销售的重点放在经营的淡季和平季。只有在掌握了可使用的会议功能区的准确信息后才可能做到这一点，饭店会议功能区的统计监控包括：【图例说明】会议室的历史收益情况（Hotel：*宾馆 07全年）Month 可用 出租 出租 单 收入 效益 应占 实占
10、渗透 价格 收9of： 数 数 率 价 单价 份额 份额 率 指数 益率Date：AVA RMSOCC RMSOCC%AHRRevenueRev ParFair SHRACT SHR OI ARIRGI会议室一 365 110 30%5000550000 1506 20% 15% 75% 0.7653%会议室二 365 110 30%5000550000 1506 20% 15% 75% 0.7653%会议室三 365 146 40%5000730000 2000 20%19。9%99。5% 0.7671%会议室四 365 183 50%80001464000 4010 20% 25%125%
11、 1.22143%会议室五 365 183 50%100001830000 5013 20% 25%125% 1.52179%总计 Total 1825 732 40%66005124000 2807100%100% 100 100 100第三章 会议销售第一节 会议销售方式一、会议促销10在一个有着完美市场推广计划的酒店里，广告和促销扮演着关键的角色。以主题餐会为例来说明酒店如何进行会议促销：所有的广告和促销策略的运用必须是有具体目标的观众，并能反应会议服务所提供的职业性和创造性。二、电话销售电话销售是另一种非常好的开发潜在客户的方法，比个人访问销售节省很多时间。成功的电话销售开始于你对目标
12、对象的期望、你想传达的信息，和你期望达到的结果。由于你只有有限的时间去展示你的服务，所以，准备好包含关键和重点事项的文字稿是至关重要的。打电话的人可以事先预演，直到声音听起来自然并传达的使人感到饶有兴趣。 理想的情况是，电话揽客会使客人尝试预订或面谈讨论具体事宜。至少，要试着得到客人允许给其寄送餐销部的宣传册。三、销售信函销售信函是另一种开发业务的有效途径。销售信可以11按照格式化的信函和个性化的信函等来分类。不管选择了什么样的目标市场，销售信函都是应该能引起客户注意，激起其兴趣和对产品的渴望，并提供给客户一种采取购买行动的手段，所以最好给客户一份完整的最新宣传资料(SALES-KIT)。这被
13、称为 AIDA 规则。四、客户咨询反馈不管你收到哪类业务咨询，在销售之前，你应该获得客户的相关信息，客户所属的组织和功能需求。客户咨询可以是书面的，传真或电子邮件、电话或面谈等方式。(一） 、电话咨询一个来自潜在客户的书面咨询不应该以书面回答。以电话的方式联系客户要快得多。电话回复客户的另一个理由是：潜在客户的来信很少有写得非常具体的。通过电话与客人交谈，会议销售人员可以确定客人的准确需求，给出会议厅和会议菜单及谈判条款的详细资料。（二） 、传真和电子邮件咨询以传真回复客户传真咨询的好处是可以及时的回复潜12在的客户而不用打搅他。同样，电子邮件咨询应该用电子邮件咨询回复。电子邮件可以提供及时的
14、答复，其中信息可以被打印出来，有助于确保通讯资料的保存，电子邮件的信息还可以传发给部门里其他将会涉及此项活动的有关人员。（三） 、客人面谈咨询当一个客户不期而至咨询会议室的功能区域时客人的面谈咨询应该得到有效和殷勤周到的处理，可按以下的两个部分来考虑，硬件部分与软件部分：硬件设施要求：1、侯客室 2、销售办公室软件要求：1、前台服务员和餐销部员工（当客人在大堂等待或客人来到宴会部时）应该为欢迎客人并为其提供座位。2、前台服务员应该把客户的姓名记录下来，并且立即交给会议销售人员，如果需要客人等待，应该告诉客人等待会见的大概时间。133、应该为客人送上咖啡或茶水和阅读资料。14第二节 会议销售技巧
15、会议人员在和客户面对面接触过程中要有一套完整的的操作程序，首先要一套完整明确的会议销售手册。 关于如何处理连续的会议活动 会议活动记录存档和跟踪程序 揽客和预订程序 准备会议 EO 单的方法和其他计划表 关于日期和地点的政策 确认程序和取消程序 会议厅的租金和布置收费 定金和退款政策信用程序以及担保政策等会议销售技巧：一、给与选择如果该提供的选择正是对特殊需求的答案，客人通常会购买高价产品，在前面的例子中，客人可能选择豪华经典型服务，因为他已经表示出要给公司领导留下深刻印象的意愿。不管客人是高价客户还是经济型客户，在给客人15介绍的时候一定要按照产品种类和价位的“ 高中低”不同的推荐给客人，并暗示客人一般性客户都会选择的产品是哪些，这种强力推荐性销售或高价销售技术可以运用到所有场合刺激客户的从中心理和中庸心理。二、提供样板会议厅参观会议厅或者其他功能厅已经布置就绪的话，可以采用的另一个销售宴会厅的放大是让客人参观会议设施。如果客人看见了他们将会使用的会议厅的设施、装饰和会议服务的话，他们的脑海中就会很容易地浮现出一次成功的活动图像。三、换位思考销售的关键是你要设身处地，把自己放在客人的位置。当一个客人预定了一次会议活动，他或她通常会认识到某种风险因素。客人可能没有经验，会关注他或她给商业伙伴和客人带来的印象，所以，他或她可能会关注食品和服务的质量、成本以及如
