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1、2012年现代渠道十五大体系营销规划现代渠道重点客户组家乐福 2011年产品结构回顾产品规格 11年 1万元 )11年 7万元 )11年全年销售收入预计（万元）10年全年销售收入 (万元 )增长 %(11/10年 )11年销售收入目标 (万元 )11年业绩达成率家庭装 、杯装 只装 计 乐福系统 2011年 1010销售额2011年销售额增长率%占比(%)1 巧恋果 巧脆棒 红枣牛奶 山楂爽 缤纷果园 奶砖 糯滋滋 冰片蜜桃 清爽蓝莓 / 10 奶提子 色情怡 / 11 香奶棒 不够加页）前 11位产品占总销售额比例：序号产品名称 2010销售额2011年销售额增长率%占比(%)12 香浓布丁
2、 3 玉米香家装 4 牛奶蜜豆 5 果粒多酸奶 6 小牛牛家装 7 苦咖啡 8 冰心樱桃派 /19 冰心蓝莓派 /20 炫果冰 / 21 牧场 4联杯 2 牧场 4联杯（红枣 +菠萝）/ 23 迷你 6联杯（蜜桃 +草莓 +甜橙）/ 够加页）前 22位产品占总销售额比例：家乐福系统 2011年 1装产品排名序号产品名称 2010销售额2011年销售额增长率 % 占比(%)1 特品牛奶 香浓芒果 蓝莓芝士 提拉米苏 特品酸奶 果粒多酸奶 香草芦荟杯 巧克力物语 0 伊利 6个圈 1 牧场 6联杯 / （不够加页）前 11位产品占总销售额比例：序号产品名称 2010销售额2011年销售额增长率 %
3、占比(%)12 巧乐兹醇香拿铁/ 13 6个圈（芒果 +木瓜 +哈密瓜）/ 14 趣向杯 / 15 菠萝杯 / 16 红枣杯 / 17 香麦曲奇杯 / 18 浓情朵朵 / 19202122（不够加页）前 22位产品占总销售额比例：家乐福系统 2011年 1010销售额2011年销售额增长率 % 占比(%)1 巧脆棒 巧恋果 红枣牛奶 冰片蜜桃 佰豆集 缤纷果园 香草奶昔杯 香浓布丁 0 1 牛奶提子 不够加页）前 11位产品占总销售额比例：序号产品名称 2010销售额2011年销售额增长率 % 占比(%)12 山楂爽 3 /14 三色心香 / 15 热带水果 / 16 双莓酸奶 / 17 香雪
4、儿杯 / 18 绿色情怡 / 19202122（不够加页）前 22位产品占总销售额比例：家乐福 2011年 1翼型产品序号品牌名称 10年月销售额（万元）11年销售收入预计(万元 )增长率（ %）占 11年销售额比例（ %）序号品牌名称 10年销售额（万元）11年销售收入预计 (万元 )增长率（ %）占 11年销售额比例（ %）1 巧乐兹 1 绿色情怡 / 2 冰工厂 23 伊利牧场 34 佰豆集 45 合计合计家乐福 2011年渠道销售回顾渠道 11年销售目标 (万元 ) 11年实际销售收入（万元） 完成率 (%) 占比 (%)大卖场 市便利店合计家乐福 2011年主要厂家销售比较指现代渠道
5、所有产品销量。系统 厂家 2011年销售收入 11年冰柜投放家乐福伊利 5台蒙牛和路雪雀巢八喜11年家乐福体系回顾与分析 11年家乐福体系分析 : 优点 : 大卖场 人流多 零售价低 ，家乐福现在慢慢深入 2、 3线城市的开发，有计划地开拓了空白市场 ，家乐福采用的集中采购，便于我们操作。 缺点 : 更关注后台利润，向上游供应商收取高额进场费和返点 ，据悉，家乐福总利润来源中至少有 60%来 自供应商 。家乐福系统 11年主要竞品市场营销特点分析 主要竞品营销方式分析 : 产品策略 : 推出系列的高品质新品，是产品结构的创新和调整，开发高附加值产品 。 价格策略 : 合适的价格不仅能有助于产品
6、快速进入市场促进销售，应付竞争，增加市场份额，同时消费市场中由于其快速的消费特性和极短的保质期使其的价格更具备多样性和复杂性，同时受当地消费水平和竞争的影响产品价格的变数更大，在同一个省你的产品在甲地可能买 22元但到乙地你的产品也许只能买 20元，因而在区域市场产品的价格的制定上，固定不变的的价格只能将企业和产品引入死胡同，产品价格的生命力就在于其的灵活性和适应性、并能根据市场、企业、竞争的需求变动，因而对于区域市场的销售人员再给产品定价时一方面要在企业、市场、竞争三者中寻找平衡点，另一方面要使产品价格和当地的市场情况相结合，其实现的方式可以采取直接一步到位的定价法，也可以采取促销的折扣形式
7、家乐福 11年主要竞品市场营销特点分析 主要竞品营销方式分析 : 合同策略 : 促销策略 :借助宣传（可能仅仅是终端海报）快速跟进市场，并在这些推广工作中采用的方式有多种多样如：免费品尝、针对卖场的特价销售或与卖场活动的联合促销（如买多少钱送几袋等形式）、针对终端零店的累积进货奖励、针对消费者的强力买赠等等，认知市场采用市场最易接受的方式与方法是推广跟进的原则。强项：弱项：机会：威胁：完成靠后台利润维持整个系统运作家乐福系统 析家乐福采用的集中采购，便于我们操作。2012年销售规划2012年家、筒、杯装单支销售收入计划11年预计销售收入（万元） 12年销售目标（万元） 增长率（ %）012年家
8、乐福前 30位产品规划序号产品名称11年销售额12年销售额增长量 比(%)序号产品名称11年销售额12年销售额增长量序号产品名称11年销售额12年销售额增长量1 巧脆棒 11 香奶棒 21 苦咖啡 巧恋果 12 22 红枣牛奶 13 23 香浓布丁 14 24 山楂爽 15 25 冰片蜜桃 16 糯滋滋 267 绿色情怡 17 278 佰豆集 18 289 奶砖 19 4联杯（红枣 +菠萝）2910 奶提子 20 小牛牛 30前 10位产品销售占比： 前 20位产品销售占比： 前 30位产品销售占比：2012年家乐福四大品牌及侧翼型产品规划四大品牌 侧翼型产品序号 品牌名称11年预计销售(万元
9、 )12年规划销售(万元 )占 12年销售额比例(%)比 11年增长量(万元 )序号 品牌名称11年实际销售收入 (万元 )12年规划销售额 (万元 )占 12年销售额比例 (%)比 11年增长量(万元 )1 巧乐兹 12 冰工厂 23 34 佰豆集 45 合计2012年产品规划策略产品规划策略（含区域性单独销售家筒装产品建议 规格 )：产品品种不能太多，如果太多；首先、造成消费者的分流和消费者选择的无所事从。其次、上市推广中重点无法集中造成人力资源的浪费和人员推广重点的迷失。最后、同品项产品的互相竞争，导致新品上市整体量可能大，但分开量小，即造成生产的困难又会造成原材料的积压，正确的方法找出主推和潜力大的产品重点上市推广，待形成规模后，再进行品项细分，分节段跟随入市即可使上市工作成功性大，又可避免不必要的风险。2012年市场推广策略11年“市场推广方式”回顾与分析推广费没有和新品有机的结合12年“市场推广方式”改进建议 :适度的推广费和合理的推广策略有机结合，并做好监督和管理工作2012年终端及消费者促销方式2012年将进一步增加“终端促及消费者促销”费用，将逐步减少通路促销比例
