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1、 1 / 12湖北省市场操作计划书（2010 年度）一、湖北省概况1、省域基本情况湖北省管辖的市辖区 12 个、县级市 9 个、县 79 个、少数名族自治县 29个，分别为武汉市、宜昌市、黄石市、襄樊市、十堰市、荆州市、荆门市、鄂州市、孝感市、黄冈市、咸宁市、随州市、恩施州，省直辖：仙桃市 潜江市 天门市 神农架林区。截止 2006 年底，全省人口 6050 人2、市场情况，现代通路，传统流通渠道，外埠市场渠 道 明 细 门店总数量 已配置数量 类 型 备 注武商量贩 63 家 40 KA 类型 后附详细资 料中百仓储 103 家 78 KA 类型 后附详细资 料中商平价 22 家 22 KA
2、 类型 后附详细资 料现代渠道中百便民 447 家 447 KB 类型 后附详细资 料批发市场 汉正街、劝业场、徐家棚、古田、八古墩C 类店 非连锁性小超市或小型连锁超市特殊渠道 A.学校校店（后附武汉小学校资料） B 面包店 C 药房 D 烟酒店 E 公园休闲场所 D 其它流通渠道外埠市场宜昌、襄樊、十堰、荆州、荆门、孝感、随州、黄冈、鄂州、咸宁、恩施、仙桃(省直管县级市)、潜江(省直管县级市)、天门(省直管县级市) 2 / 12湖北省600万片 区（三）80 万片 区（一）80 万片 区（四）70 万片 区（六）200 万片 区（五）90 万片 区（二）100 万宜昌70万恩施10万襄樊7
3、0万十堰30万荆州35万荆门30万仙潜天15 万孝感30万随州25万咸宁15万黄石40万黄冈25万鄂州25万汉川20万武汉180万二 、市场架构图说明：湖北省基础目标 600 万，预估目标在基础目标上上浮 20 3 / 12三、销售目标：钻石糖 15g 口红棒 三层货架混合 装 奶嘴糖 喷嘴糖品项区域 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额总计武汉 1500 324000 500 180000 300 43200 1500 466560 1800 691200 2000000宜昌 800 172800 250 90000 100 21600 500 194400 500 2
4、88000 802800襄樊 800 172800 200 72000 100 21600 350 136080 350 201600 640080十堰 500 108000 150 54000 0 250 97200 250 144000 403200黄石 500 108000 150 54000 0 250 97200 250 144000 403200仙桃潜江天门400 86400 100 36000 0 150 58320 150 86400 267120鄂州 400 86400 100 36000 0 150 58320 150 86400 267120荆门 500 108000 1
5、50 54000 0 250 97200 250 144000 403200荆州 400 86400 100 36000 0 150 58320 150 86400 267120孝感 350 75600 80 28800 0 100 38880 100 57600 200880黄冈 350 75600 80 28800 0 100 38880 100 57600 200880随州 200 43200 50 18000 0 50 19440 50 28800 109440恩施 200 43200 50 18000 0 50 19440 50 28800 109440咸宁 200 43200 50
6、 18000 0 100 38880 100 57600 139680总计 7100 1533600 2010 723600 400 86400 3650 1419120 3650 2102400 6009120 4 / 12四、组织结构图五、营销部工作范围及岗位职责1、省经理工作范围（一）根据公司制定的营销方针，全面、具体地负责管理湖北省的营销工作。（二）掌握湖北省市场趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及营销工作流程和细则。（三）扩大湖北省的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的区主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。（四）负责完成公司下达的年度销售指标
7、（五）负责对地区销售机构的行政管理和下属推销员的业务培训、绩效考核和督促，并根据市场变化对推销人员和营销资源进行动态优化分配。（六）负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策。省经理业务主管（三）业务主管（一）业务主管（四）业务主管（六）业务主管（五）业务主管（二）宜昌 恩施 襄樊 十堰 荆州 荆门 仙潜天孝感 随州 咸宁 黄石 黄冈 鄂州 武汉 汉川业务员1人业务员1人业务员1人业务员0人业务员1人业务员1人业务员0人业务员1人业务员1人业务员0人业务员1人业务员1人业务员9人业务员1人业务员0人销售行政（一名） 5 / 12（七）完成公司临时交办的其他
8、任务。2、业务主管工作范围（一）根据所负责区域目标拟定地区工作计划，细化季度、月度营销计划。（二）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。（三）负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所应收销售款项。（四）对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。（五）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务等提出参考意见。（六）填写有关销售表格，提交有关销售分析和总结报告。（七）做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。（八）负责监督、检查业务员的工作是否到位。（九）完成销售经理临
9、时交办的其他任务。3、业务员的工作范围及职责（一）熟悉和掌握公司产品特点及价格，了解市场行情，严格遵循公司相关工作制度和工作流程。（二）保持与经销商的良好关系，协调经销商和厂家、经销商和分销商以及客户之间的关系（三）协助经销商开发各个渠道的网点，改善现代渠道中产品的陈列（四）监督、检查经销商与厂家合同执行情况以及市场情况（五）完成公司交办的其他各项任务4、行政工作范围及职责（一）负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。（二）负责各类销售指标的月度、季度、年度统计表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。（三）负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及
10、新产品、替代品、客源等信息资料（四）协助销售部人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。（五）负责客户、顾及的投诉记录，协助有关部门妥善处理。（六）协助经理做好办事处内务，各种会议的记录等工作。（七）逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄漏销售秘密。（八）负责办事处财产，各项促销场资料的保管与领用，办公用品的购置等日常事务。六、渠道建设（一）经销商湖北省渠道体系存在的问题。1. 今天商贸公司为湖北省代理，是本省唯一的经销商。2. 今天商贸公司的经销渠道，仅集中于武汉现代销售渠道四大系统以及汉正 6 / 12街批发市场。3. 全省其
11、他所有通路该经销商都无力照顾和辐射，因此产生太多的空白点。4. 针对湖北省目前销售渠道体系存在的问题，从现在开始，调整渠道系统是当务之急，对于新加盟的代理商我办将严格把关，选择代理商时，严格遵循以下条件： 有健全的销售网络（现代渠道与传统流通渠道） 有一定的资金实力 有足够的车辆配送能力 有固定的渠道业务员维护 销售同类型的产品 有良好的信誉度 与我公司相近的经营理念与目标。湖北省遵循地级城市为单位的原则，今天公司调整为武汉市经销商。增设宜昌、襄樊、十堰、荆州、荆门、孝感、随州、黄冈、鄂州、咸宁、恩施、黄石 12 家区域代理商，其产品价格体系与武汉市经销商相同。（二）现代渠道1. 武汉市现有四
12、大现代渠道还基本稳定，因此将对产品陈列位置及品项，进行维护与加强，促进销售的稳定增长。2. 各地级市，有规模的连锁超市，均为开发对象，具体以后期实际资料为准。（三）流通渠道1. 批发市场（各地级市）2. C 类店的开发，（C 类店是指非连锁性的小型超市或小型连锁超市）3. 武汉市计划开发 1200 家、汉口 500 家、汉阳 200 家；各地级市 C 类店根据城市大小分别开发 100-200 家4. 特殊渠道A 连锁面包店以三层架混合装产品为主B 连锁医药店以喷嘴糖为主C 烟酒店以喷嘴糖为主D 公园、网吧、戏院、车站、育婴房等E 学校门口校园店七、销售团队再好的销售计划如果没有良好的销售团队去
13、彻底执行，所有销售计划都是一纸空文，因此销售团队的建设是我们销售工作的关键，特别是在人才的选择上，必须选择对的人才能做对的事，具体规则：1、高职、高薪、高销售指标，低职、底薪、低销售指标。给高级业务代表高指标是可以让人接受的，但如果给一个低薪的新业务员高指标，则是不公平的。2、根据不同的区域市场情况，确立不同的销售增长率，对于高增长市场，高销售增长指标；低增长市场，低销售量增长指标；对于往年销售基数大，市场开发得差不多的区域，销售增长中应底一些，而对新兴区域，可定的高一些。3、还要注意每位销售人员的劳动量平衡，如果两位业务员指标一样，而一个要付出的劳动量是另一个人的一倍，那么这个指标就有失公平
14、。 7 / 124、为每位员工制定工作内容 销售区域的划分；销售经理应以文件的形式，明确每位业务员的销售区域和客户，这样，在处理潜在客户或新业务时，不会在业务员之间出现混乱和重复拜访，也使得销售人员“固定”在某一地区或某些客户身上。如果不划定区域和客户，销售人员就会就近舍远，就易避难，忽视那些“顽固”的客户或要求过多、很难处理的客户。“固定”在某一区域或某些客户，就使得业务员不得不在这个固定区域或客户身上“精耕细作”。 销售区域的机会和新增长点。销售人员通过分析，确定来年增长销量的主要机会在哪儿，从而明确为把这些机会实现为销量要采取哪些措施。 主要任务和工作事项；为实现增长点，须做的重点工作，
15、如增加多少铺货点，要开发哪几个客户，准备重点推广哪种新产品等。 阶段性目标；对于主要目标和任务，在时间安排上，落实到每个月度、季度，这样销售人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于销售经理的检查和控制。 销售费用的预算。 销售计划的执行控制。 销售计划制定后，它就是用来衡量实际销售过程的标准。销售经理要不断地与销售人员接触，查看每一个阶段计划完成的情况。5.个人业绩计划。它包括销售人员个人销售区域任务描述、要达到的指标、特殊客户的销售目标、个人主要工作重点、个人知识技能培训提升措施等。有效的个人业绩计划，对销售团队激励环境的建立，有很大的作用。它为销售人员的行动提供持续的推动力，个人
16、业绩测评包括 6 个方面：（1） 业务量和产品目标。包括配额或个人产品或服务期望销售量。个别客户的特殊销售目标和新业务期望的特殊目标。（2） 营销目标。包括销售代表如何期望完成销售配额，确定对公司的资源或人员的使用（3） 区域管理目标（4） 顾客满意目标 （5） 个人和职业发展目标（6） 其他计划和责任6业务员的招聘与测试（1）.先招聘各地片区业务主任，要求： 男女不限。大专以及以上文化，年龄 25-38 岁，本市户口 五年以上糖果小食品相关行业销售经验，沟通、组织及领导能力较强 能独立有有效完成本区域工作任务及面对更高的的挑战 对本区域的商业形态熟悉，有一定的人脉资源（2）.由业务主任招聘所负责区域的业务员要求：， 男女不限。中专以及以上文化，年龄 25-35 岁，本市户口 三年以上糖果小食品相关行业销售经验 能协助经销商开发批市及零售网点面试问答：笔试 当地现代道路基本情况及分布nts
