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1、1品牌入驻商场注意事项从进驻商场的程序来看，进驻商场首先要与商场商谈几个方面的事项。品牌知名度，利润，这都是商场比较关心的东西，或许他们比你更关心这些；然后是商定装修，装修也是比较麻烦的，品牌方要求按他们的 CI 统一形象，而商场也不允许进入大肆加工，如地板样式、面积大小、形状都是固定的，这中间的矛盾就必须协商解决。商场还要设立一个什么最低销售额，一般三个月达不到最低销售保障，要么你就自己吃货（自己掏钱买自己的货）要么就收拾包袱走人，他们要删柜。商场对在场经营的品牌非常苛刻，如果不是一些利润率达到百分之几百的大的品牌怎么应付得来呢？再从商场收费方面来分析，商场回扣 25 到 28 个点，宣传费
2、 1 到 2 个点，增值税 17个点，这样加起来大概要 43 到 47 个点，另节假日促销还要扣点。以此算法，如果你从公司拿货 3 到 4 折，利润大概是 60 到 70 个点，其中有 43 到 47 个点会被商场吃掉，那么你的利润最高只有 27 个点。这还要最理想的销售状态，如果遇到商场促销，折扣 20 个点呢？如果三个月达不到销售保底要自己吃货呢？这样就避免不了亏本。再加上进场费与装修费平均算到每个月，你还有多少利润可得呢?最后巧妙协调各方面的关系，争取更高的利润。一是与商场高层有良好的关系，他们会减少你回扣率（这也是进驻商场的朋友最常用的手段）；二是与品牌方协商，让他们与你共同负担增值税
3、，一般他们负责 12%，你个人负责 5%；三就是代理一些知名的品牌、利润高的品牌。进驻商场的品牌很多是为了提升知名度的，一般是品牌方自行设立的专柜，他们的利润可以自行控制。个人代理进驻商场还是需要谨慎考虑，二线品牌进驻商场也需要酌情思量。1、首先看你选择的商场在当地有多少的影响力，属于什么层次的商场（高端、中档还是低端）。2、这家商场在对同类型的商品组织是否合理。3、这家商场关于销售周期的结算是否准时，有无拖欠现象。4、现在在里面已经在合作的商家的口碑。5、对于先品牌进场有哪些合同规定，有哪些是隐性规定。6、对于合作伙伴（代理商、经销商、生产商等等）是否是公平对待。7、你自己选择的品牌是否合适
4、在这家商场（我指的是层次、风格等等尤其是女装类）8、你和商场的管理人员是否认识，关系如何。29、你目前操作品牌的资金情况。10、品牌厂家的支持力度。进商场或许对一些刚刚加入服装销售行业的朋友们来说是条不得已的“捷径” ，他们似乎觉得进商场少却了两方面的烦恼，一是选址，总感觉选不好位置，二是想节约大笔店铺租金。然而，进商场却是最应该小心的一种加盟方式。 首先从商场的角度来分析。商场是个综合性的经营体，里面经营的服装品牌也是杂乱繁多，所以，他们也会注意商场自身的的品牌度与自已的利益所在，他们要求进驻的品牌必须是品质高或利润高的，象上海艾格这样附加值很高的品牌就比较符合他们的要求，要么就是什么法国的
5、、意大利的“著名”中国制造品牌，这些品牌也有非常高的利润，并且能“唬弄”人。但如果你是代理一个国内二线品牌，建议还是不要到商场去“碰壁” 。经营方式应该是多种多样的，只要我们有诚心，总能赚到钱。所以，我们不需要都挤到商场去。一位沈阳的朋友，她以前从未经营过服装，但这两年看到服装业很红火，也出于一个女性对服装的热爱，她也想加入这个行业了，并且通过关系在一个大型商场搞到了一个边位，40 来个平方，2 月份可以上柜，但她说她还没有选择好品牌。这就是个非常危险的选择。如果一个商场任由什么品牌都能进驻，那么他又有多少价值让我们怀疑，如果商场要求严格，那么你选择的品牌也不能轻易进去。 以上是从商场的角度来
6、分析，下面再从进驻商场的程序来看看，进驻商场首先要与商场商谈几个方面的事项。品牌知名度，利润，这都是商场比较关心的东西，或许他们比你更关心这些；然后是商定装修，装修也是比较麻烦的，品牌方要求按他们的 CI 统一形象，而商场也不允许进入大肆加工，如地板样式、面积大小、形状都是固定的，这中间的矛盾就必须协商解决；商场还要设立一个什么最低销售额，一般三个月达不到最低销售保障，要么你就自己吃货（自己掏钱买自己的货）要么就收拾包袱走人，他们要删柜。商场对在场经营的品牌非常苛刻，如果不是象艾格这样利润率达到百分之几百的怎么应付得来呢？ 再从商场收费方面来分析，商场回扣 25 到 28 个点，宣传费 1 到
7、 2 个点，增值税 17 个点，这样加起来大概要 43 到 47 个点，另节假日促销还要扣点。以此算法，如果你从公司拿货 3 到 4 折，利润大概是 60 到 70 个点，其中有 43 到 47 个点会被商场吃掉，那么你的利润最高只有 27 个点。这还要最理想的销售状态，如果遇到商场促销，折扣 20 个点呢？如果三个月达不到销售保底要自己吃货呢？这样就避免不了亏本。再加上进场费与装修费平均算到每个月，你还有多少利润可得呢？ 商场不是不能做，可以采取如下手段得到你更大的利润：一是与商场高层有良好的关系，他们会减少你回扣率（这也是进驻商场的朋友最常用的手段） ；二是与品牌方协商，让他们与你共同负担
8、增值税，一般他们负责 12%，你个人负责 5%；三就是代理象艾格、哥弟这样牛气并且利润高的品牌。进驻商场的品牌很多是为了提升知名度的，一般是品牌方自行设立的专柜，他们的利润可以自行控制。 个人代理进驻商场还是需要谨慎考虑，二线品牌进驻商场也需要酌情思量。31：销售计划，这是重中之重，如果你的营业额达不到商场的底线，你的店面会被商场强制下架的，这是规矩。2：店铺位置，这个很重要了，很多消费者就有消费习惯位置，就近原则，看到满意的就买。3：营业人员选择，必须选择一个有丰富经验的导购员，这直接影响你的营业额 4：促销计划，这是商家增加销售额常用手段，在各种节假日大量促销，增加营业额!除了了解同行们进
9、商场的扣点（包括了解商场对不同类型的服装的扣点是多少）和商场的品牌进场费外，再根椐自已的品牌情况，根椐商场所给自已的所在位置，减去进货回款率、物流配送、导购工资、品牌的装修费用、品牌的宣传费用、商场的管理费用、算一下自已的纯利润的回款率是多少一般商场需要的证件：一般的商场都要求营业执照、税务登记证、商标注册证明、商品质量检测报告、授权代理书等五证齐全，是开专柜最基本的证件。如何做好商场的沟通这几天和西北狼队几位家人在西北考察了几个市场，在此给大家一点有关商场期初沟通方面的思路：调整好心态，我们在扫商场的同时一定要拜访该商场的买手或经理，以获取更多的市场信息及为后期合作做好铺垫。但我看到很多家人
10、始终不敢面对商场买手或经理，内心总有莫名其妙的恐惧，其实这些商场经理也和我们一样，也有业绩指标、也要被考核，只要我们抱着学习及共赢的态度，以礼相待，以诚沟通，这些经理还是好相处的。大家要勇于跨出这一步，要树立自信，在你的背后是一个有实力的品牌家纺企业，你真的没有必要恐惧或是卑躬屈膝。必要的调查，在准备与该商场买手或经理沟通前，你还要做这样一些简单的调查：1、这个商场家纺品牌的引进谁说了算？谁负责招商的？谁负责经营的？2、那些品牌运作的不是很好及有撤柜或被调整的可能？3、该商场在当地的竞争商场是哪一个或哪几个？4、该商场在本市的其它地方还有哪些分店或在其它省份还有那些分店？5、这个商场现有的家纺
11、品牌有哪些开了专卖店？哪些品牌在其它商场还有？46、这个城市有哪几个商圈？各个商圈的顾客群体有何不一样？各个商圈的主导商场是哪一个或是哪几个？以上等等信息你可通过多种方式获得，导购、网络、其他商场经理或当地客户等，这个我就不多说了。准备好资料，公司现有及最新的商场照片等资料你要组合成一套标准的 PPT 文件这有利于更好的品牌展示，企业证件、各类产品画册，一支笔、一本笔记本、自身职业化形象、名片、笔记本电脑等要准备充分，这是和我们加盟商沟通一样的情形。适当的询问，我们与商场的沟通要确定一个原则，那就是“适可而止” ，但以下基础信息我们一定要了解：1、机会：商场大调整的时间档期？局部调整的时机？当
12、前做的不理想的品牌是哪些？商场对家纺品牌选择的标准？全国哪些地区的商场对该商场选择品牌有影响等？2、成本：销售扣点、进场费、保底销售、广告费、物业管理费、导购工资与各类津贴、仓储费、培训费、服装费、信用卡费、灯箱费、结算周期、该商场惯用的活动形式及活动期间的销售扣点等？3、竞争：哪些品牌销售比较理想？年销售多少？上月销售多少？并联合该商场同类品牌的产品定价初步预测该商场产品零售加价率等。以上等等这些是我们期初与商场买手或经理交流时必须要掌握的基础信息，且要有书面的记录。接下来我们就要做好该商场投资盈利分析，为下一步与加盟商做商场运作的深度洽谈及运作计划做好数据化准备工作。展示你自己，在展示我们
13、企业时你可以借助电脑用 PPT 展示，力争在最短的时间内（他们时间有限）把我们企业及品牌讲透说清。在这个中间你也可以根据话题简单讲讲家纺行业的发展趋势及公司的品牌经营管理思想，也可以展示一下我们其他商场成功的案例，一般商场经理对如何提高商场的平效会比较感兴趣，因为这个对提升他自身的业绩有帮助。当然，在展示期间的沟通技巧很重要，要适时赞美对方，要有理有据不亢不卑的运用好 PMP，拉近距离，让他对你产生好感。关系的保持，大家都知道做商场关系与诚信很重要，在我们与商场买手或经理沟通后，如果在现场答应给他补办的资料等一定要提前超质的交付，不能让你自己及我们品牌失信于人。另外，在周末或节假日期间短信的祝
14、福也很重要，同时可不定期的邮寄一些公司最新的唯尚圣经、贺卡等品牌资料。而且，每当你出差到本地，要安排时间再次回访，进一步让他接受你这个人及我们的品牌，保持持续的联系，用各种方式增进感情，促进入驻的可能。我也曾不止一次讲过人际关系的建立与诚信都是积累出来的，是靠平时的坚持积累出来的，搞销售、做商场更多的就是做好人。运作的计划，商场基本的信息你掌握了，接下来你要针对该商场制定你的运作计划了。这个商场做什么样的形象？最好能有多大的面积？导入哪些品类？产品加价率分别是多少？一年的销售目标定多少？等等这些你都要结合上文所有信息等要有一个通盘的考虑与计划，这些也是你接下来和准加盟商交流该商场运作的主要话题
15、。协助进商场，当我们的准加盟商意向明确后，我们要利用此前我们与商场建立的关系及加盟商自身在当地或在该商场的关系，协同开展进驻商场的活动。当然，商场公关涉及到很多方面，这个大家都参加过我的魂道术器的培训，5在此就不多说了。好了，关于商场期初接触我差不多就说这些吧！总之，大家在平时的商场扫街过程中要多留心、多用心，一定要拜访该商场买手或经理。在沟通的过程中也要做到与加盟商沟通一样讲究猛虎团谈判 16 字方针“随机应变、适可而止，坚持原则、留有余地” 。我们猛虎团的每一位成员都是企业新人，而试用期的作用就在于让大家养成一个很好的职业习惯。大家前期都经历了拓展学与练的过程，直到现在大家都已经处在了各个战斗的位置，战斗就是要求我们做到有效能的一招制敌，一招制敌就是要求我们必须一次性把事情做到位。学、练、战是一个周而复始没有尽头的过程，希望大家能在今后的工作中不断自我总结、修炼并提升自己！另外，借这次西北之旅我也拜访了 11 年前我曾拜访过的老徐，哎呀，11 年不见，胖了，更有男人味了，更睿智了！哈哈哈哈！
