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1、如何做个合格的区域经理发布时间： 2011-03-10 10:38:01 作者：王永博 责任编辑：方新 本文来源于 什么叫区域经理？区域经理是指拥有营销 From EMKT 经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人，区域经理是企业市场开拓的一方诸侯，封疆大吏，是区域市场跑马圈地的兵马元帅，是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用，但作为一名区域经理，你合格吗？ 区域经理第一修炼：要具备经营者意识，掌握财务预控能力 区域经理首先是一个经营者，其次才是一个管理者。区域经理要有财务经营意识，要有会计预算观念，要充分认识到资源的稀缺性以及如何
2、发挥有限资源的最大效用。当制定一个市场方案，要充分考虑方案执行的投入和产出比，要有财务风险预控意识和能力，要摆脱财务预算、经营防控那只是上级及公司高层考虑之事的，自己只负责销售产品即可的误区，若缺失经营意识，则还谈不上是一个合格的区域经理。 区域经理第二修炼：要具备区域经理的格局 何谓格局：就是看待处理问题的态度、修养以及行动。区域经理在处理下属工作生活中遇到问题时，必须秉承客观、无私之原则，且不可掺杂个人利益、情感因素，否则难以作出正确的决策和判断，所有的事情必须基于事实、数据，坚持对事不对人的理念，要均衡的思考利益个体的方方面面，不能偏向于任何一方，要具备系统性思考问题的能力，既要看问题看
3、的广、还要深，既要考虑公司、客户、下属的利益关系，又要能看到短期困难和长期发展的联系。区域经理要有为了坚持长远正确的目标，而勇于承受眼前困难的毅力、并且耐心、妥善的处理，而非退缩。必须面对问题，不畏困难的存在，进而苦思解决问题的方案，必须能够忍受解决问题的艰辛。否则，尚未建立区域经理的格局，而忝列区域经理的平台，很难做好事情。这些格局要在做业务时不断的完善和修炼。 区域经理的第三修炼：要具备的独立的人格 区域经理是问题的解决者，而不是传话筒，不要动不动就将问题和责任向上级主管推，要有独立人格，就是要有主见、要有独立思考分析能力，独立解决问题的能力，不能人云亦云，更不能随波逐流。当下属对公司有微
4、词和埋怨时，你应该做些什么，而不能做什么，当下属不能完成相应目标和指标时，你应该说什么和不应该说什么，这些必须搞清楚，搞不清楚，区域经理的工作很难开展。要培养具备独立的人格就必须戒掉依赖等靠的心理，必须勤于思考，善于发现，多自检区域市场、团队、客户、策略等方面存在什么问题，自己用什么样的方案去矫正、自己做了没有？不要做区域市场的无心人，否则难堪区域经理之职。 区域经理的第四个修炼：要有高品质的沟通能力。 很多人以为一个要具备高超的沟通能力，就必须巧言令色、空若悬河、舌灿如花。而事实并非如此，沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通的要素包括
5、沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作。简单说沟通就是沟通主体通过有效的方式将沟通内容传递给沟通对象，并得到对方的认可和反馈，请注意这里面有几个关键词：沟通内容：沟通主体必须在沟通之前必须要做好功课，要条理清晰、思维缜密富有逻辑性、系统性的将所沟通的内容陈述出来。沟通对象：这个要对这个人基本面做到掌握、知识面、理解力、性格特点等因素要全面考量，从而采用相应适当的沟通方式。反馈：其实沟通最终的目的是得到认同，怎么说只是形式，所以沟通不在于我们说了什么、说了多少，而在于对方听到了什么，听到了多少，认同了多少、所以反馈很关键，我们很多人在沟通的过程中容易陷入自说自话的情形当中，区域经理作为上传下达的中间
6、桥梁，必须掌握高品质的沟通，否则非累死不可。况且吃力不讨好！ 区域经理的第五项修炼：具有较强的抗压能力 俗语说：“铁打的营盘，流水的兵 ”其中的营盘指的就是类似于区域经理的中层骨干，这批人是团队的核心，一般对企业的忠诚度和对于工作挑战的抗压能力都比较强，能很会自我解压、自我激励，能够激发源自于内心的最大驱动力，能容的下委屈，耐得住寂寞，扛得起重任。是一批打不走、骂不跑的主。他们能在困难，面前迎难而上，而不是推诿不前。他们能正确对待压力、管理压力、释放压力。他们觉得压力是自己生存下来，飞得更高的源泉。但也有些人顶不住压力、容不下委屈，耐不住寂寞、撑不起担当。压力在头，如雷轰顶，要么死猪不怕开水烫
7、，怕罐子怕摔，要么文过饰非。歌舞升平。或者无视于压力，采用鸵鸟政策，将头埋在雪里，极尽掩耳盗铃之能事，殊不知，头在雪里了，但屁股还在外面，该来的终究会来，冥冥之中自有定数。合格的区域经理必须正视压力、将压迫力变为驱动力，将精力和焦点放在问题的解决方案上，而不是问题本身。事处是公司市场推广的中坚团队，区域经理属于办事处基层推广主力，区域经理的工作绩效直接影响办事处拓展效率。但是部分办事处力量薄弱，管理松散，区域经理工作盲动，自身定位不足，不知道究竟做什么，现对区域经理定位简要分析： 1、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带，信息收集和传播的枢纽 区域经理活跃在市场一线，密切关注着市场的瞬息变化，
8、与竞争品牌贴身赤膊战，他们的信息总是最真实的。市场报告也许蕴藏着巨大的商业价值，信息注意力经济时代， “快鱼吃慢鱼， ”信息的准确性和及时性犹为重要，因此，区域经理必须时刻擎起灵敏天线。 品牌成长都是海量信息聚集能量的反复爆发，多维传播信息构成了品牌形象。某种意义上，人是最实效的传播媒介，那么区域经理将公司最新的营销策略及新产品信息传递给客户，客户再把信息传递给消费者，从而完成了品牌信息的接力过程，因此，区域经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值。 2、区域经理必须亲自一线开发客户，协助代理商拓展市场 公司把区域经理定位为办事处二级职位，隶属于办事处主任领导，在办事处主任统筹协调下工作，
9、有些办事处按照品牌分工工作，有些办事处按照省内区域划分市场双品牌工作。 区域经理“传经说道， ”肩负着传递公司价值重任，把公司先进企业文化、品牌理念、经营思路灌输给客户，为客户提供最有价值的生意资源。区域经理的工作就是为客户提供前景收益稳健的商业机会，以及伴随公司成长的学习体验。 区域经理必须深入一线市场，协同客户以及商务代表共同拓展市场，协助代理商发展二级网络，收集工程信息，拜访设计院及装饰公司。而不是做 “钦差大臣”， “酒肉穿肠过，玩乐心中留， ”而是帮助客户小到散发单张，张贴海报，大到工程拜访。 3、区域经理必须是一名“产品专家” 区域经理必须熟稔公司产品知识，公司产品线很长，客户往往
10、对公司了解很少，以致丧失市场机会。同时，区域经理还肩负培训客户及其员工的重任，区域经理只有充分熟悉产品，以“产品专家” 为目标，才真正有资格担当产品培训重任，在客户面前才有权威。 4、区域经理必须是一名“营销专家” 一个合格区域经理必须善于学习，勤于思考，帮助客户解决市场难题， “做营销前啥都不懂，但是做了必须啥都懂， ”对市场操作融会贯通，有系统全面的营销规划思路，这样才能引导客户有效执行公司营销策略。同时帮助客户营业员培训导购技巧，提高销售水平，这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。 5、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标 市场激烈竞争，客户面临更多生意风险，区域经理若能抓住
11、客户需求，不仅在商业机会上帮助他们，还要帮助客户排忧解难，出谋划策，做客户“生意顾问”，让客户天天牵挂，那么客户对你的公司也会产生兴趣，客户合作的可能性和忠诚度越大。“千军易得，一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧，厂商与厂商之间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐，而这其中，身处一线的区域经理开始逐步扮演更重要的角色。 问题是：现在很大一部分区域经理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己应尽的责任和义务。 那么，区域经理该具备那些基本的（同时也是必备的）素质呢？笔者认为，区域经理必须具备以下七项素质。 一、有思想，头脑始终保持清醒 首先，区域经理必须有思想。业界权威营销专家、长
12、虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！ 为什么这么说呢？我们先看现今的市场与过去的市场最大的不同：以前是“卖方市场”，整个商业格局是上游生产（制造）厂家主导厂商博弈，区域经理的工作是“做销售”；现在则是“买方市场”，商业格局是由强势渠道商主导下的厂商博弈，区域经理的工作变成了“做市场”。 这种格局的变化决定了区域经理必须随之改变自己传袭的思维观念，区域经理必须是一个有思想、有想法、与时俱进的“时尚”人物。一位在家电市场跌打滚爬十多年、曾被誉为“救火英雄”的营销精英前不久被迫离开销售战线，原因在于他过去那套“哥们义气”、“四处
13、窜货”的“战术”失灵了，他不但未能“救火”，反而被火烧着了！ 其次，区域经理必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。 在营销工作中，我们每个人都会碰到多个问题，而且很多时候是集中爆发的。一些区域经理遇到单一问题知道怎样去解决，可是问题集中起来了心就乱了，所以他们整天都叫忙，最后却什么都没有忙出来，什么也没有忙好。这不是一个优秀的区域经理应有的水平。 优秀的区域经理在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和
14、策略。区域经理必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。 同时，区域经理头脑始终保持清醒，也有助于区域经理更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。 第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。 所以，区域经理必须具备自我释放压力的能力！ 二、有抱负
15、，永葆激情与活力 “人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。 没有抱负的区域经理就如同空中离群的大雁，虽有广阔天际任自己飞翔，但却无的放失，找不到方向感，只觉得天地茫茫，出路尽封。 仅有抱负还是不够的，我们的区域经理还必须永葆激情。“态度决定一切”，激情就是一种态度，而且是营销人员最宝贵、最重要的一种态度。在惨烈的市场竞争中，我们的营销人员要想存活下来，我们就必须用 100%
16、的热情和激情来面对每个挑战，迎接每次竞争！没有激情，区域经理是无法坐稳自己的位置的。 需要指出的是：区域经理树立目标，一定要量力而行，不能太超前，当然更不能落后，把握好一个尺度，这对区域经理后期成长是非常有益的。 三、卓越的组织协调能力 市场营销是最锻炼人的一门艺术，因为我们在做市场时，不仅需要掌握营销知识，而且需要掌握相当的财务知识、人力资源管理知识、企业管理知识这些知识都极大的提升了我们营销人员的综合素质。 优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理的一大要求。 其次，区域经理必须具有较强的人际沟通交往能力。人际沟通交往能力在当今的社会已经成为一项基本的能力，对于销售人员来讲更显重要。一些区域经理误认为沟通就是和客户（经销商）沟通，和上级领导沟通，
