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1、智放营销2013.1.8,LYOUL乐昂项目合作建议书,前言乐昂初探智放之道合作目标合作内容项目团队合作模式推进计划智放价值,目录,乐昂所属上海艾尔琪实业有限公司作为箱包行业内集设计、研发、生产、销售为一体的品牌公司，产品行销全球96个国家地区。公司作为法国时尚商务用包品牌的LYOUL（乐昂）中国区总代理，已经在上海的来福士广场和龙之梦开设了专柜，并计划在全国进行推广。 目前乐昂主要依托于网络和商界杂志这类线上招商，这样的推广具有一定局限性，而作为此类时尚产品，必须通过快速的销售网络搭建后，大力进行品牌宣传，方可强势和持续性发展。艾尔琪以前以外贸为主的企业特性，加上乐昂品牌知名度低下和招商模式
2、单一，势必会制约公司的健康快速发展。 智放营销作为国内第一财经媒体、招商媒体商界和国内实战营销机构鼎联咨询共同打造的企业营销扩张平台，致力于帮助有发展潜力的企业进行全面系统的实战营销指导，提供从营销规划、渠道建设、招商执行、品牌推广、营销辅导等全方位的服务。公司非常看重乐昂肉业在国内大众消费市场所蕴含的巨大潜力，也希望能够利用自身在营销方面所积累的实战经验和网络平台，帮助乐昂食品突破国内发展瓶颈，取得企业经营的飞速发展。,前言,虽然前期在重庆招商会上与乐昂营销总监周总有过初步了解，并于1月7日智放总裁周树明先生、副总裁黄涛先生和商界永道邓晓娟女士一道专程前往乐昂总部董事长陆俊先生交流，但毕竟接
3、触时间较短，不能全面和深入地了解企业，只能从网络信息和初步沟通中对乐昂所面临的机遇与挑战做一个简要的分析。,乐昂初探,乐昂的大机遇,中国人口14亿，14亿人口的大市场，现在时尚皮具占零售业各行品牌(服装、香水、鞋、酒、化妆品、皮具)全球年销售额的30%，可见现在女性对包包的重视程度! 随着我国的经济发展和人民的物质生活水平的提升，人们购买箱包有很大的提高空间。,巨大的国内市场发展潜力,箱包产品属于充分市场竞争的领域。经过十几年的快速发展，目前箱包产品极其丰富，甚至部分产品供过于求。在国内市场，人们对箱包产品的需求已经由注重使用价值、追求价格低廉转向注重产品的档次和品质、追求时尚性和个性化；消费
4、者的品牌意识在不断增强。在这种社会公众消费行为发生质变的过程中，国内箱包行业的大部分企业还没有及时调整自己的经营战略，自创品牌的意识不强，更多关注的是短期的、局部的利益，不愿意在开创培育自有品牌上做过多投入。因此，在众多的国内箱包产品品牌中，长时间没有形成一批为社会公众广泛认知的名品牌。,行业缺乏龙头企业和全国性品牌,乐昂获得国内巨大消费市场和利润空间。,乐昂的大机遇,国内箱包行业的大部分企业还没有及时调整自己的经营战略，自创品牌的意识不强，更多关注的是短期的、局部的利益，不愿意在开创培育自有品牌上做过多投入。因此，在众多的国内箱包产品品牌中，长时间没有形成一批为社会公众广泛认知的名品牌。,国
5、内缺乏领导性品牌,由于国内服饰箱包行业受到整体经济环境的影响和电商冲击，销售下降。同时商业资源店铺租金等经营成本的不断上涨，使许多从事传统开店的投资者在既有的产品和模式下生存艰难，迫切需要引入新的产品或品牌延续。,市场整合期投资者寄望新的产品和品牌进入,乐昂获取国内箱包类品牌发展机遇。,公司拥有强大的生产力，其在箱包行业内集设计、研发、生产、销售为一体，在国内处于领先水平； 拥有多年的国际市场经营经验，作为时尚类产品能快速与国际接轨，引入新的设计元素；公司产品外贸市场相对稳定，且经过多年积累有较强的实力，并得到众多国外品牌商的认可；乐昂已具备在国内进行招商和品牌推广的软硬件设施，包括产品、企业
6、形象、管理团队。,乐昂的优势,企业定位：乐昂严格意义上来说还是一个生产加工型企业，主要依赖大额订单销售，对于市场营销的理解还处于初级阶段，整个企业处于产业链的下游，附加值低。战略布局：乐昂战略布局不清晰，一直以来以订单采购为主，虽然开始尝试性的进入大众消费市场，但在巨大的市场空间面前，成长缓慢。品牌运作：缺乏品牌运作思维，还在以低进高出的传统观念在运作市场，无法让企业健康良性地可持续发展。配送体系：未能建立强大的物流配送体系，不具备全国性销售的后台支持。,乐昂问题浅析,渠道构建：缺乏有目的有规划的渠道网络建设，还是主要依靠老板的个人能力单打独斗，无法让企业的规模成长迅速并有节奏。价格体系：生产
7、加工型的思维决定了整个乐昂的作价体系简单，对于市场的掌控力度低，渠道推动力不高，利润空间有限。市场推广：市场推广初级，没有规划，投入也严重不足。团队建设：营销团队的建设还处于“团伙”阶段，远远没有建立起具有乐昂特色的具有现代营销理念的营销团队。营运管理：营运管理简单粗放，市场经营还处于最原始的“坐商”时代。,乐昂问题浅析,乐昂未来应该成为一家什么样的企业？应该处于产业链的哪一个环节？应该怎样进行市场布局？未来3-5年应该达成什么样的经营目标？乐昂的国内市场应该如何布局？应该如何进行系统有效的规划并进行有节奏的开发？乐昂的品牌策略和定位应该如何做？应该打造哪几类核心产品？如何进行全面的产品升级？
8、乐昂应该在全国建立什么样的渠道网络？渠道模式应该如何打造？如果有计划有目的地进行渠道扩张？渠道层级应该如何划分？客户的选择标准应该如何建立？,思考,在渠道模式的基础上，乐昂应该设立什么样的价格体系？应该如何加强渠道推动力？在企业前期规模有限投入不足的情况下，如何循序渐进地进行市场推广的投入？应该如何将品牌推广和业绩提升有机地结合起来？乐昂应该如何配置团队？应该设立什么样的高效架构？招募什么样的团队？如何进行系统化管理和运作？乐昂应该如何建立行之有效的营运管理体系，让企业的规模和利润迅速壮大？。,思考,乐昂肉业营销突破的关键点,思维转变：如何从加工生产商转变成一个品牌销售商；产品升级：如何在品牌
9、化运作的思维下，重新梳理产品线，准确定位核心品类，挖潜产品卖点，进行品牌化包装，塑造产品价值，提高产品竞争力；渠道构建与扩张：国内市场渠道模式规划，进行全国销售渠道和网络打造；配送体系建立：建立一套完善的产品配送体系，保障销售网络的正常运营。团队打造：建立一个高效的营销团队和一个科学系统的营销运作管理体系。 进行国内市场渠道模式构建和打造，以及建立以产品价值塑造为基础的品牌模式运作是关键中的关键。,智放观点,知己知彼，百战不殆 要变革不要革命 市场拓展循序渐进 市场投入量力而行 将品牌建设与业绩提升相结合 执行、执行，还是执行,总体思路,望闻问切，明确方向。 产品升级，塑造价值。 品牌规划，价
10、值提升。 渠道规划，网络构建。 打造团队，快速扩张。,总体思路,望闻问切，明确方向所谓知己知彼，百战不殆。前期需要对乐昂肉业企业内部做一个系统的诊断，全面了解和掌握企业内部和市场的基本情况，充分挖掘企业的核心竞争力和存在的发展瓶颈，准确找到后期着手突破的关键点。根据内外的研究诊断结果，明确乐昂的优劣势，初步制定出乐昂未来的战略发展方向，并梳理出系统的营销变革路径，让公司对未来做到心中有数。产品升级，塑造价值根据前期的研究结果，结合大量的数据分析，对乐昂目前的全线产品进行全面的梳理，明确核心产品和主要发展的品类，明确哪些产品跑量，哪些产品要利润，哪些产品树形象。在明确发展的核心品类和角色分工以后
11、，确定产品品种和产品规格，并根据产品定位提炼产品卖点，对产品包装进行全面的升级，塑造产品价值。根据产品梳理和重新包装以后，根据市场反馈和渠道层级的需要，制定全新的价格工程，让乐昂产品的定价符合市场的规律、企业的发展和渠道的推动。,总体思路,品牌规划，价值提升。 -在产品的梳理升级的同时，提炼建立乐昂的品牌定位和宣传口号，建立VI体系等品牌识别体系，为产品的品牌化包装建立基调，进一步提升产品的附加值； -建立了品牌识别体系并完成产品的品牌化包装升级后，根据乐昂的企业情况和资源现状规划乐昂的品牌模式，找到一条适合乐昂情况的低成本品牌建立路径；渠道规划，网络构建 乐昂目前在国内的市场渠道基本处于空白
12、状态，在进行渠道拓展建设之前需要首先对全国的渠道模式进行规划，保证渠道拓展的顺利开展和后续良性发展。乐昂是进行渠道经销模式还是连锁专营模式要考虑清楚，从目前的情况看应该是渠道经销+特许加盟商的模式更加适合乐昂的实际情况，每个城市确定一家代理经销商，由经销商进行当地市场产品批发、餐饮、礼品团购和商超渠道的拓展；在渠道模式规划完成以后，进行全国性的招商拓展，建成全国性的销售渠道和网络；渠道招商和全国网络初步构建完成之后，选择有代表性的区域进行样板的打造，通过样板市场的打造，不断总结经验，找到有效的可以复制推广的企业市场发展模式，为后期的销量品牌迅速提升打下坚实的基础。,总体思路,打造团队，快速扩张
13、乐昂目前的营销人员团队比较薄弱，需要以北上广市场为核心尽快建立一支简练高效的营销团队进行国内市场的拓展。当乐昂具备了一套有竞争力的产品线，有一套已经成功实践的可复制渠道发展模式，有了一个强有力的营销执行团队，企业的快速扩张和发展就是顺理成章的事情。在这个时候，企业再投入一定的市场推广资源，将全新的“乐昂模式”广而告之、推而广之，乐昂的国内市场拓展将会走上快速发展之道。,智放营销诊断/分析模块ZEFA Marketing Diagnostic & Analysis Block,智放营销诊断模型ZEFA Marketing Diagnostic Model,市场影响因素6力分析,明确现存的问题,1
14、,发现产生问题的主要原因,2,分析内外营销因素对这些原因的相关影响和作用,3,找出消除主要原因的，解决问题的根本之道,4,企业营销系统73要素分析,企业营销诊断模型,模型与方法,市场影响因素6力分析,产品供应者,产品购买和使用者,模型与方法,宏观环境,政治,经济,法律,地理,人文,从宏观市场的角度；针对市场中各个营销影响因素进行系统的分析；找出大的宏观环境、厂家与竞争者、产品经销者、产品购买和使用者的相互的影响作用和变化的关系。,模型与方法,渠道,营销运作系统,价格,营销管理系统,产品,品牌,终端,经销商,微观营销,消费者,宏观营销,渠道,零售价格,利润空间,组织架构/工作职责,工作内容/工作
15、流程,绩效评估/监控机制,推广（消费者/渠道）,企业营销系统分析,从企业主观营销角度；针对营销系统和运作系统中的各个因素进行系 统的分析；3. 找出产品、品牌、价格、渠道、终端、助销、运作系统相互的影响作用和变化的关系；,模型与方法,合作目标,合作目标,1,2,3,4,为乐昂打造一套有竞争力的产品线以及符合乐昂资源状况的品牌模式和低成本拓张之路,项目目标,为乐昂规划构建一个可快速复制、迅速发展的渠道模式并协助全国渠道网络打造。,为乐昂打造一支有战斗力的营销团队,与乐昂一起制定三年营销目标并协助达成,以上目标为预测，最后的目标以调研结束后每年的年度经营计划为准,发展,企业与资本市场对接，抗风险能
16、力极大增强，重新制定目标和战略。,合作目标,源自商界18年积淀的 200万创业者与企业家数据库，为企业进行全国招商和渠道建设具有良好平台优势,智放正致力在全国打造不同行业的经销商网络平台，使厂商专业对口，全国渠道网络建设及动销水到渠成。,智放营销顾问团队由全球500强高管精英组成，具有最高的业界营销咨询标准,商界招商网硬版广告商界通服务商界招商网增值服务,六大营销平台优势,商界招商网 营 销,实战营销咨询服务,全国最全的优质网站联盟,EBIZ数据库营销,遍布全国的行业经销商网络资源,营销利剑,智放优势,合作优势,专业招商 团队,智放拥有超过百人的专业招商顾问团队，有丰富的招商和全国渠道网络建设经验,
