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1、保险礼品网（）,电话营销,成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值,保险礼品网（）,电话营销的定义电话营销流程及技巧电话营销成功的三个阶段影响电话销售的主要因素电话营销的16条小提示让客户喜欢你的十条理由电话营销的信念及其运用销售的黄金法则如何增强亲和力良好的工作习惯客户关系的维护证券业电话营销实例,保险礼品网（）,电话营销的定义,通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。,保险礼品网（）,电话营销流程及技巧,电话销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的
2、一些做法，供大家交流参考 ：一、在打电话前准备一个名单事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。,保险礼品网（）,电话单数据的筛选：一般考虑综合因素，常见的包括客户群的收入状况，学历水平，准确率大小，性别等综合判断，可以分成优、良、中、差等不同的级别。因为市场优质的客户资源有限，竞争对手都会时刻觊觎。作为好的销售，是不能够有挑数据的想法的。我们在实际的工作中，常常发现几百条数据在手上，打了前几个，受到了挫折，就再也不打这批数据了。这样的想法是非常错
3、误的。除了要非常明确数据分配的目的和策略之外，还必须纠正自身对于数据有挑剔的态度。这样电话销售才能真正把时间花在与客户的沟通上，否则仅仅去找电话单的毛病是无济于事的。,保险礼品网（）,二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。,保险礼品网（）,三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8
4、:009:00，中午12:0013:00和17:0018:30之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。,保险礼品网（）,四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。,保险礼品网（）,五、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。 “三十秒原理”，三十秒决定了客户对你的印象，要在三十秒内抓住客户。以电话做销售应该最好持续大约3分钟，而且应
5、该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。,保险礼品网（）,六、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。,保险礼品网（）,七、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。,保险礼品网（）,电话营销成功的有三个阶段,第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，
6、也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。,保险礼品网（）,第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。,保险礼品网（）,第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。,保险礼品网（）,
7、电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。,保险礼品网（）,影响电话营销成功的因素,第一，产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做
8、电话销售 。期货做为一种投资产品，真正能够给客户带来巨大的效益是我们最大的卖点。而我们的能与其他期货公司竞争的优势就在于我们的后期服务，也就是说，我们要突出我们销售的产品优势，这样才能抓住客户的心。,保险礼品网（）,第二，数据质量。第三，运营经验、销售技巧。第四，电话的参与程度。,保险礼品网（）,第五，CALL BACK,追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售
9、线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。,保险礼品网（）,电话营销16条小提示,第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。,保险礼品网（）,第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。第七，听起来很专业，讲话有力度
10、，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。,保险礼品网（）,第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。第十六，一件事可以通过见面解决，也
11、可通过打电话解决，应选择打电话。,保险礼品网（）,注：语速120140字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。 热情度、带笑的声音。一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。,保险礼品网（）,电话营销：让客户喜欢你的十种理由,一、说话要真诚 首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此
12、人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！,保险礼品网（）,二、给客户一个购买的理由 时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了 。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。,保险礼
13、品网（）,三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。,保险礼品网（）,四、热情的销售员最容易成功不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身b边，让她感
14、受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？我们应该有“广义客户论”世人皆客户也。,保险礼品网（）,五、不要在客户面前表现得自以为是 很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。,
